xx商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃方案(上)（doc31）-營銷策劃(文件)
【正文】 管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 8 頁 共 26 頁 40％。 第四階段（開盤一年）：銷售掃尾期 這一階段主要以客戶服務(wù)和招商活動促銷為主，把“財(cái)富商業(yè)地產(chǎn)”和“休閑購物”的概念以及“商業(yè)地產(chǎn)投資是財(cái)富的搖籃”的理念確實(shí)在各種服務(wù)和活動中得到進(jìn)一步演繹和體現(xiàn)。 項(xiàng)目入市時機(jī)及姿態(tài) 入市時機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在 2020 年 5月份房交會期間開盤（或 2020 年 9 月），可以抓住 2020 年春季 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 11 頁 共 26 頁 房交會、五一勞動節(jié)等機(jī)會掀起第一個啟動高潮；在國慶節(jié)、2020 年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。（以市場和地段、項(xiàng)目競爭力，確立低價入市策略） 價格定位：整個商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價為 2165 元 /m2，其中起價為 1880 元 / m2，最高價為 2800 元 / m2。由于廣安整體租金水平較低，不可與其他項(xiàng)目隨意攀比。 第 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 13 頁 共 26 頁 二章 項(xiàng)目營銷 市場計(jì)劃 一、總體思路 好的產(chǎn)品是銷售成功的基礎(chǔ)，而精準(zhǔn)切實(shí)的廣告企劃更是不可忽視的制勝之道。 二 、企劃核心 根據(jù)市場發(fā)展現(xiàn)狀和客源定位，定出了 “ 一個中心，三個突出點(diǎn) ” 的企劃核心。 突出成熟社區(qū)概念：打破用效果圖做廣告的陳規(guī)，堅(jiān)持在 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 14 頁 共 26 頁 所有廣告表現(xiàn)中運(yùn)用實(shí)景照片，用 “ 成熟 ” 、 “ 財(cái)富 ” 、 “商業(yè)”、“休閑”等一系列直白訴求打動客源。） 競爭策略 市場競爭中慣用的策略有：成本領(lǐng)導(dǎo)、差異化和集中化三大類。地 段方面各有千秋， 商業(yè)布局大同小異，唯有品牌資源、建筑設(shè)計(jì)、經(jīng)營管理與營銷創(chuàng)新 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 15 頁 共 26 頁 是廣電品牌的強(qiáng)項(xiàng)，如今的廣安房市，這些 正是創(chuàng)造差異化的有利條件。 商業(yè)城在規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)休閑配套及經(jīng)營管理甚至成本控制方面的優(yōu)勢，在廣安地區(qū)除了浦東商業(yè)廣場，再無對手。在同 浦東商業(yè)廣場 的競爭中，劣勢是社區(qū)成熟度和品牌形象； 優(yōu) 勢是品牌、價格、地段社區(qū)與即將打造的商業(yè)步行街。 以廣安區(qū)域內(nèi)的投資群體為最先啟動人群，輔以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，迅速形成熱銷現(xiàn)象，從而帶動其它區(qū)域的潛在對象。（具體措施略）。展場銷售的主要任務(wù)就是展示形象，傳播品牌，其次是促進(jìn)銷售。同時，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進(jìn)行宣傳銷售。本階段力爭完成有效客戶登記 500 名以上。其中有三個黃金的推廣時間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個時間節(jié)點(diǎn)的活動 及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個時間節(jié)點(diǎn)，將會帶來豐碩的銷售成果。 掃尾期 時間： 2020 年 4 月上旬 2020 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點(diǎn)是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。 銷售工作職責(zé) 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù) 批件審辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作：商鋪價格、合約文件 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復(fù)審、糾紛處理 客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平? 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項(xiàng)內(nèi)容 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 24 頁 共 26 頁 ? 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) ? 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實(shí)施合理的價格政策 ? 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個階段 ? 預(yù)備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問多次接待 客戶簽訂認(rèn)購書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵 銷售人員管理 ? 考勤辦法 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原 作者所有 ) 第 25 頁 共 26 頁 ? 值班紀(jì)律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售人員業(yè)績評定與激勵標(biāo)準(zhǔn) ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 ? 顧客投訴 ? 直接上級評價 三、經(jīng)營工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價格和兩個商場整體布局和經(jīng)營項(xiàng)目定位對社會公開招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪?zhàn)庥媒?jīng)營者確定經(jīng)營項(xiàng)目； ? 經(jīng)營項(xiàng)目確定后出資裝修及經(jīng)營資本； ? 組建商業(yè)管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理
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