【導讀】1．公司遵循的我國現(xiàn)有法律、法規(guī)、政策和所在地經濟環(huán)境無重大變化；3．國家現(xiàn)行外匯匯率、銀行信貸利率在正常的范圍內變動；4．公司項目開發(fā)經營計劃能如期實現(xiàn)；6．公司開發(fā)經營所需的建筑材料價格及公司的開發(fā)產品的價格不會發(fā)生大的變動；7．無其他不可預見因素和人力不可抗拒因素造成的重大不利影響。是在塑造和倡導一種古典歐洲的高尚、尊貴、有異域風情的自由生活。庭院彰顯主人的尊貴身份，庭院演繹古典歐洲名門貴族的華貴生活。別墅庭院在當?shù)囟际歉邫n品質的表現(xiàn)；高品質的物業(yè)管理和安保服務，彰顯主人的高貴身份；Ø項目周邊的企業(yè)高層。Ø本城的政府高層管理人員，其它各事業(yè)單位的高層人物。Ø慶云縣的私營業(yè)主、個體戶等長期居住或經常來慶云的比較成功的商貿人士。Ø周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的富有人員。著力點是保持房地產市場供求平衡，穩(wěn)定房地產價格。稀缺產品，需求空間迅速上升。

　　

【正文】 示代理人的身份證明原件和委托代理人的有效身份證明文件。 b 一期價格定位 一期： 均價 雙拼別墅 元 / m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 疊加別墅 元 / m2 七、營銷主題 主宣傳語： 一：給城市一個驕傲的理由！ 二：“尊貴生活倡導者！” 八 、項目 營銷推廣策略 本案推廣優(yōu)勢：占領稀缺市場、制定競爭規(guī)則 ?81 推廣原則： 短 ——與目標客戶保持最短的距離，一針見血！ 平 ——最有效的傳播組合，取得最佳的推廣效果！！ 快 ——快節(jié)奏，??！ ?82 推廣策略 推廣策略一：高端占位，低端營銷。 關鍵點：深層次挖掘高端消費群的心理需求，拔高本項目的產品形象，創(chuàng)造慶云絕對高檔項目的形象，以其高端形象刺殺更廣泛的消費群體，且在具體推廣中走出去，主動營銷，給予實際優(yōu)惠。 推廣策略二：生活理念營銷。 關鍵點：引導人們的市場消費觀念，打造歐洲經典貴族生活，勾畫其美好生活藍圖，倡導高品質的生活理念。 推廣策略三：以點帶面，制造事端。 16 關鍵點：時刻保持市場的關注力，突出圈層營銷的重要性， 以優(yōu)惠活動和新奇事件吸引更多人的關注。 推廣策略四：體驗營銷。 關鍵點：開盤前的現(xiàn)場景觀的體驗、開盤樣板房樣板段的體驗、社區(qū)活動、高品質的生活體驗等等；做到本項目的完美展示，注重項目及周邊的包裝，削弱周邊不 利因素的影響等。 ?83 營銷推廣進度 1)導入試銷期 廣告目標 : 吸引目標客戶的關注，強勢出擊。 注重樓盤形象宣傳，深入挖掘樓盤倡導的新生活理念。 顯示開發(fā)商實力，增強目標客戶信心。 廣告任務 推廣“慶云紫園”案名，深入人心。 推廣“尊貴生活倡導者！”定位 . 樹立“ 慶云紫園”樓盤的個性形象。 開盤宣告。 2)推廣強銷期 廣告目標 讓目標客戶全面了解樓盤要素，做出購買選擇。 快速凝聚銷售人氣。 廣告任務 采用常規(guī)廣告手法，對樓盤地段、環(huán)境、價格、品質等要素進行全面推廣 . 采用 SP 活動 ,加強對目標客群的定點定位攻勢 ,引導購買 . 持續(xù)傳播“尊貴生活倡導者！”的理念，贏得業(yè)主認同。 3)鞏固維持期 廣告目標 保持宣傳攻勢，最大限度地吸引客戶到現(xiàn)場看房。 廣告任務 “慶云紫園”環(huán)境實景宣傳， 現(xiàn)場氣氛營造。 4)清盤期 廣告目標 維持品牌影響力，加強老 客戶的溝通為“慶云紫園”后期推出做鋪墊。 廣告任務 采用常規(guī)手法，保持低強度、低密度廣告投放量。 ?84 前期廣告推廣策略 17 思路 1）：前期告知宣傳做足：目前購買群體對樓盤的關注度是十分高的，先做戶外形象，結合軟文做引導炒作因此有利于前期的告知宣傳。 工作內容：樓盤圍墻形象廣告、大型戶外廣告、道旗等 思路 2）：前期產品整體推廣包裝上更要精工細作，苦練內功。 工作內容：樓書宣傳資料、售樓處裝修布置、樣板房的裝修等 思路 3）采用現(xiàn)房體驗式營銷形式 工作內容：結合 SP 活動，直接拉動消費。 廣 告投放的區(qū)域及方式： 樓盤所在周邊區(qū)域，針對有效客群，采取點面結合的方式進行。 戶外 1）本樓盤東北面 16 m 6m、西北面 30 6 兩塊大型戶外廣告 2）在臨時售樓處旁 —— 郵電大樓豎立一塊大型戶外廣告，鋪設高炮或樓體看板 —— 針對物流業(yè)客群。 3）在樓盤附近省道和工業(yè)園區(qū)投放戶外高炮廣告。 4）在市區(qū)主要交通干道設立一塊大型戶外廣告 5）在樓盤北面做圍墻形象廣告。 6）在樓盤周邊道路做道旗廣告或設置指示路牌。 （以上投放可選 1 或多選） 平面 1） 樓書 2） 售樓處看板 2） DM 廣告宣傳單頁。 其他 舉辦 SP 大型活動 ，充分利用他們的龐大的銷售網(wǎng)絡，雙贏推廣。 九、行銷通路 （ 1）工地圍墻包裝、戶外看板 （ 2）工地現(xiàn)場指示系統(tǒng)、標識等。 （ 3）道路戶外廣告 （ 4）道旗 （ 5）單張、直郵、夾報等 （ 6）樓書等現(xiàn)場銷售資料 （ 7）各類活動包裝 （ 8）其它 十、專案銷售隊伍建設方案 18 ?10建設目的和目標 ?10專案銷售人員入司標準及配置人數(shù) ?10學習、培訓 10建設目的和目標 為進一步提高銷售隊伍整體素質和業(yè)務技能，使銷售隊伍向年輕化、專業(yè)化、知識化邁進，增強銷售人員敬業(yè)、奉獻、開拓、創(chuàng) 新精神，打造出一只行業(yè)內一流的銷售隊伍。 10專案銷售人員入司標準及配置人數(shù) （一）銷售員 性別要求：男女不限，男女銷售員配置比例合理。 年齡要求： 18— 30 周歲。 學歷要求：中專以上學歷。 容貌及舉止：女性容貌嬌好，舉止典雅；男性五官端正，舉止大方。 談吐及反應：口音純正，普通話流利；思維敏捷，條理清楚。 業(yè)務能力：具備房地產行業(yè)基本知識；熟悉當?shù)胤康禺a市場現(xiàn)狀和相關法律、法規(guī)；具備一定的市場營銷專業(yè)知識和銷售經驗。 技術能力：熟練電腦操作，能熟練運用房地產銷售軟件； 有一定的建筑、園林欣賞和鑒別能力。 （二）銷售主管 具備銷售員基本條件。 有一年以上一線房地產銷售經驗。 具有一定的管理和協(xié)調能力。 （三）銷售經理 具備銷售員基本條件。 有一年以上房地產營銷管理經驗；具有較強的管理和協(xié)調能力和一定的風險、危機處理能力。 有較強的市場分析、研究能力，較強的營銷能力。 （四）專案銷售人員配置 建議配銷售人員 46 名； 10學習、培訓 根據(jù)實際需要，制定培訓計劃和方案。每銷售階段，制定本專案的銷售人員培訓計劃和方案。 （一）、一般培訓手冊： ①企業(yè)文化及投資商、發(fā)展商概況、業(yè)績簡要； ②房地產基本知識； ③禮儀；； ④銷售技巧； ⑤職業(yè)道德與操守； ⑥銷售軟件操作； 19 ⑦建筑文化鑒別與欣賞； ⑧房地產法律法規(guī)； ⑨園林環(huán)境藝術。 （二）、個案培訓手冊： A、樓盤介紹 ①樓盤的開發(fā)理念和概況； ②樓盤的規(guī)劃特色； ③樓盤的面積、格局、方位分配與統(tǒng)計； ④樓盤的價位分配與統(tǒng)計； ⑤樓盤的建材設備特色介紹。 B、環(huán)境介紹 ①工地位置、環(huán)境了解； ②各項小區(qū)設施介紹； ③交通線路說明及客戶引導確定。 C、市場分析 D、本案分析 E、現(xiàn)場銷售策略 ①銷 售工作流程說明； ②有效策略運用； ③統(tǒng)一說辭確定； ④加強銷售技巧訓練，了解客戶購房心理； ⑤最新房地產法規(guī)、稅率說明； ⑥意向客戶追蹤工作及簽約工作規(guī)定及要求； ⑦銷售現(xiàn)場氣氛塑造與團體配合訓練； ⑧銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定，主要銷售人員報表有： ； 、周、月報表（銷售主管負責）； 、追蹤表； 、來電記錄表；