【導(dǎo)讀】重慶市·合川區(qū)養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策劃方案。（二）重慶老齡化背景下的老年住宅供需分析-重慶市老年住宅現(xiàn)狀及發(fā)展4

　　

【正文】 格的專業(yè)或準(zhǔn)專業(yè)人員幾乎沒有。這是因?yàn)槟壳爸袊男l(wèi)生和醫(yī)學(xué)院校還沒有把這些專業(yè)領(lǐng)域納入自己的教育計(jì)劃中。未來老年社區(qū)的發(fā)展如果沒有大量上述專業(yè)或準(zhǔn)專業(yè)人力資源的參與，最終就不會成功。 （二） 養(yǎng)老地產(chǎn)市場營銷策略分析 以 點(diǎn)突面差異化競爭 +直效客戶積累 +體驗(yàn)式營銷 ， 以點(diǎn)突面差異化競爭策略以點(diǎn)突面差異化競爭策略解析 在營銷中重點(diǎn)把握項(xiàng)目差異化產(chǎn)品特色，重點(diǎn)突出，不分散，以幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)突破其項(xiàng)目的根本素質(zhì)。 直銷客戶積累策略解析 ◆ 以 VIP 入會的形式，針對性推廣 。 ◆ 以重點(diǎn)單位為主組織多種形式單張派送 。 ◆ 銀行 /移動 /聯(lián)通貴賓短信群發(fā) 。 ◆ 與汽車 4S 店建立合作營銷等直銷營銷方式解決大部分誠意客戶積累 。 體驗(yàn)式營銷策略解析 隨著人們消費(fèi)漸漸地趨向于理性， “聽覺 ”效應(yīng)已從人們的感官中慢滿慢地談化，轉(zhuǎn)而換之的是視覺效應(yīng)，也許是因?yàn)橐?覺 更激發(fā)消費(fèi)者的感官和刺激，因此養(yǎng)老服務(wù)體驗(yàn)，樣板房及相關(guān)連的物件的包裝展示，也成為了本營銷策略的一個(gè)重要組成。 利用體驗(yàn)式服務(wù)來帶動營銷 本報(bào)告嚴(yán)格保密 35 僅僅依靠我們的口述，是很難描繪出未來生活的藍(lán)圖，很難打動客戶。讓客戶提前體驗(yàn)，真真切切的感受到入住后的服務(wù)，比任 何宣傳都有效果。因此，項(xiàng)目可以考慮在工程建設(shè)上做一些調(diào)整，優(yōu)先建設(shè)養(yǎng)老服務(wù)中心，并以此形成一個(gè)項(xiàng)目展示的主戰(zhàn)場。通過 真實(shí)的服務(wù)，外部的包裝及行之有效的推廣，來給客戶造夢。 銷售未動，景觀和服務(wù)設(shè)施先 。 五、 養(yǎng)老項(xiàng)目 前期推廣 策略分析 （一） 養(yǎng)老地產(chǎn) 推廣 目標(biāo)分析 養(yǎng)老地產(chǎn)推廣目標(biāo)是為了打造重慶獨(dú)特的養(yǎng)老地產(chǎn)，以及進(jìn)行 “養(yǎng)老文化”概念營銷 推廣， 客戶買到的不僅僅是一個(gè)住房，而是一種無微不至的呵護(hù)和關(guān)懷；購買的不僅僅是一個(gè)環(huán)境，而是一種無處不在的鄉(xiāng)情和親情 ， 改變我國傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”這種養(yǎng)老觀念 。 （二） 養(yǎng)老地產(chǎn) 推廣 方式分析 采用線上線下相結(jié)合的推廣方式， 進(jìn)行宣 傳 推廣 活動 。 （三） 養(yǎng)老項(xiàng)目 推廣 策略分析 養(yǎng)老地產(chǎn) 線下推廣策略 （ 1） 養(yǎng)老地產(chǎn)廣告促銷策略 媒體宣傳 ， 主要以報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)為主 。 DM 營銷：收集 合川地區(qū) 老人信息，并向其家中寄發(fā)精美的 DM 宣傳手冊 借勢宣傳： 與合川的 旅游景點(diǎn) 、賓館酒店、 購物中心 、 中老年用品商店等合作開展宣傳（給予其提成） ，如：由景點(diǎn)講解員含蓄地向合川旅行團(tuán)中的老年人介紹該養(yǎng)老院；在賓館酒店的前臺與房間內(nèi)擺放貴敬老院的宣傳手冊；在中老年用品集中的商店定期的發(fā)放 DM 宣傳手冊 。 （ 2） 養(yǎng)老地產(chǎn)人員推銷策略 社區(qū)推廣：選取 合川 的部分社區(qū)進(jìn)行營銷試點(diǎn) ，進(jìn)行人員推銷，同時(shí) 利用試點(diǎn)社區(qū)宣傳欄進(jìn)行宣傳 ； 將各試點(diǎn)社區(qū)內(nèi)的老年人 活動室變?yōu)槲覀兊男麄麝嚨?；保險(xiǎn)從業(yè)人員，這是最好的營銷人員，可以找推銷養(yǎng)老險(xiǎn)種的營銷人員以提成方式幫忙推廣敬老院，只需在推銷養(yǎng)老保險(xiǎn)的同時(shí)稍稍提到敬老院，可起到事半功倍的功效；宣傳雜志廣告：與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院合作，一般現(xiàn)在很多醫(yī)院為了提高知名度會印制宣傳雜志或傳單，并當(dāng)街派發(fā)，可合作將廣告排印進(jìn)其雜志當(dāng)中，以此獲得更大收益。 （ 3） 養(yǎng)老地產(chǎn)營業(yè)推廣策略 藥店和保健品店張貼廣告海報(bào)。在銷售老年人保健品柜臺等張貼海報(bào)，雖然不一定吸引老年人入住，卻可以加深當(dāng)?shù)厝说挠∠?，?dāng)有人需要尋找敬老院時(shí)可能就有人因?yàn)榭催^海報(bào)而推薦 ；進(jìn)行 手機(jī)短信宣傳 推廣。 （ 4） 養(yǎng)老地產(chǎn)公共關(guān)系策略 與社區(qū)合作，以關(guān)愛老年人的名義有計(jì)劃的 開展與老年人相關(guān)的小型公益活動，使老人感到老有所用、老有所為。如：與孤兒院孩子的互動、公益募捐 ，以及定期的舉行 棋藝比拼，書法繪畫 、 太極拳劍 等適合老年人的活動，以此吸引更多老年人前來參加并認(rèn)識多些同齡朋友，現(xiàn)在工作壓力大，年輕一輩大多沒時(shí)間陪伴，所以還是希望認(rèn)識更多的同年齡層的朋友，老年人之間對敬老院有了一定認(rèn)識，自會在圈子里傳開，當(dāng)真正需要入住敬老院首先 就是想到這間敬老院，組織公益活動 以增加在老年人心中的知名度與 影響力。 養(yǎng)老地產(chǎn) 線上推廣 策略 網(wǎng)絡(luò)廣告：在 合川 的大型網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上發(fā)布視頻（關(guān)于老人 “尋根之旅 ”的）、記錄短片（關(guān)于老人日常生活的） ，以及在合川 及周邊地區(qū)的人氣網(wǎng)站和論壇做廣告 ，畢竟老人住敬老院的費(fèi)用是由子女負(fù)擔(dān)，一般子女需要搜尋敬老院首先想到的就是網(wǎng)絡(luò) ， 利用網(wǎng)絡(luò)宣傳優(yōu)勢進(jìn)行活動宣傳，比如優(yōu)老網(wǎng)（原中國敬老院網(wǎng)） 。 六、養(yǎng)老地產(chǎn)推廣活動分析 （一）養(yǎng)老地產(chǎn)推廣活動內(nèi)容 定時(shí)定期舉行老人免費(fèi)體檢活動 定時(shí)定期舉行老人免費(fèi)體檢活動，可將體檢地點(diǎn)設(shè)在敬老院內(nèi)，歡迎當(dāng)?shù)剜徑募胰藥侠先藖砻赓M(fèi)檢查及參 觀環(huán)境，以此帶動知名度，同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目的廣告宣傳。 學(xué)校敬老養(yǎng)老愛心活動 聯(lián)系我市部分學(xué)校簽訂敬老愛老愛心活動。邀請主要分管領(lǐng)導(dǎo)、媒體人士參加，作為新聞事件進(jìn)行大范圍廣告宣傳，提高項(xiàng)目的知名度。 健康、養(yǎng)生知識大講堂及藥品贈送 盡可能安排老人來到活動現(xiàn)場，以知識大講堂為契機(jī)，傳遞項(xiàng)目產(chǎn)品信息，聘請專業(yè)保健品講師負(fù)責(zé)進(jìn)行講解，提高會客率。 深入校園 可深入合川中小學(xué)校，進(jìn)行一些尊老愛老傳統(tǒng)美德知識講座，講座之后舉行學(xué)生和老年人的交流活動。 七、養(yǎng)老地產(chǎn)營銷推廣后期傳播策略 （一）后期傳播目的 其傳播的目的是為了把營銷推廣活動宣傳出去，努力進(jìn)行企業(yè)的美譽(yù)傳播。 （二）后期傳播的策略 新聞報(bào)道 延請地方媒體 對其活動 在電視、報(bào)紙上做一下專題報(bào)道，引導(dǎo)社會大眾對老年人的生活、學(xué)習(xí)和精神需求的關(guān)注 ；以及 尋求與媒體合作，以新聞報(bào)道方式宣傳該養(yǎng)老院建立對合川社會、經(jīng)濟(jì)、生活的重大意義及影響，以及發(fā)展前景，突出其公益性與影響力。 體驗(yàn)營銷 讓目標(biāo)消費(fèi)人群親身體驗(yàn)敬老院的優(yōu)越待遇，通過體驗(yàn)者的親身感受讓他們自覺運(yùn)用情感流露對外宣傳。 向合川有關(guān)老年人政府福利機(jī)構(gòu)溝通，由雇主所在敬老院作為主辦方開展 一次當(dāng)?shù)乩夏耆讼矏鄣倪\(yùn)動比賽，其中設(shè)置一項(xiàng)特別獎(jiǎng)項(xiàng)，即獲獎(jiǎng)?wù)呖擅赓M(fèi)入住敬老院一周，在對待那些入住的老人，要以優(yōu)越的待遇進(jìn)行照顧和護(hù)理，讓老年人一周后可以自發(fā)的去宣傳俱樂部，營造良好的口碑，與此同時(shí)，想辦法讓當(dāng)?shù)貓?bào)刊記者跟蹤報(bào)道此事件，努力進(jìn)行企業(yè)的美譽(yù)傳播。 后期保障 證件辦齊全，這是讓子女更放心安排老人入住的重要因素，也是推廣的亮點(diǎn)；護(hù)理人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，管理層嚴(yán)格把關(guān)，不出現(xiàn)打罵老人情況出現(xiàn)。 八、重慶養(yǎng)老地產(chǎn)營銷推廣的管理與執(zhí)行 （一）營銷推廣管理體系結(jié)構(gòu) 營銷推廣管理體系的架構(gòu)取決于公司整 體管理架構(gòu)的設(shè)置，本方案提出的營銷推廣管理體系架構(gòu)是基于合川養(yǎng)老地產(chǎn)方式。 營銷推廣部管理體系結(jié)構(gòu) 營銷推廣部各組織的職能 ：負(fù)責(zé)營銷推廣部日常事務(wù)及輔助營銷總監(jiān)工作。 ：負(fù)責(zé)公司營銷總體規(guī)劃，負(fù)責(zé)公司在不同時(shí)期針對不同市場的年度、階段性、臨時(shí)性推廣方案的策劃，負(fù)責(zé)營銷信息的系統(tǒng)管理及針對不同策劃要求的市場研究、調(diào)研事務(wù)。 ：負(fù)責(zé)營銷傳播計(jì)劃草案的制定，負(fù)責(zé)營銷傳播執(zhí)行。 ：負(fù)責(zé)促銷活動的初步方案的策劃并負(fù)責(zé)促銷方案的執(zhí)行。 ：負(fù)責(zé)對各地 辦事處的事務(wù)管理、負(fù)責(zé)對旅行社、集團(tuán)客戶管理，負(fù)責(zé)執(zhí)行通路方案。 （二）、營銷推廣的管理模式 以企業(yè)為主體，政府作配合，制定鎮(zhèn)遠(yuǎn)旅游推廣的年度總體計(jì)劃。在此計(jì)劃中明確當(dāng)年推廣的具體事務(wù)及企業(yè)和政府應(yīng)當(dāng)分別承擔(dān)的推廣責(zé)任和事務(wù)。 按責(zé)任明確雙方推廣費(fèi)用的預(yù)算水平和支出方向。 執(zhí)行中雙方相互協(xié)調(diào)，協(xié)同傳播計(jì)劃，提高傳播效率。 具體管理模式： （三）營銷推廣的執(zhí)行要求 控制原則 。在執(zhí)行中根據(jù)目標(biāo)市場、消費(fèi)者的需求變化，嚴(yán)格圍繞營銷目標(biāo)來進(jìn)行。 。將廣告、公關(guān)、促銷、組織傳播等各種傳播 方式結(jié)合在一起，以爭取效果最大化。 。全力以赴，大膽創(chuàng)新。 。根據(jù)未來發(fā)展規(guī)劃和營銷推廣目標(biāo)，合川養(yǎng)老地產(chǎn)要進(jìn)行大手筆的品牌形象推廣。 。保持持續(xù)發(fā)展，不要一味追求短期利益。 。要根據(jù)自身實(shí)力以及情況進(jìn)行推廣，切記貪大求全。 。隨機(jī)應(yīng)變，沒有絕對的推廣方案，而是以本方案為原則，具體情況必須要進(jìn)行具體分析，做出相應(yīng)的調(diào)整。 要求 。 。 。營銷推廣與傳播工作具有極強(qiáng)的專業(yè)性，要求執(zhí)行小組成員具有 很高的營銷與傳播理論知識和實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以便加強(qiáng)執(zhí)行過程的專業(yè)化管理。