某市景園樓盤(pán)營(yíng)銷推廣方案-資料下載頁(yè)
2024-10-21 20:22本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】況，確定以生態(tài)和產(chǎn)品質(zhì)素兩大核心為推廣主線；以人脈推介，銷－持續(xù)期”組成一個(gè)銷售循環(huán)，由此環(huán)環(huán)相扣，循環(huán)疊加，國(guó)家停止別墅用地審批，別墅市場(chǎng)的土地存量日益減少，項(xiàng)目的時(shí)間。價(jià)值更優(yōu)，升值潛力很大。目前缺少兼具品質(zhì)與價(jià)格標(biāo)桿意義的國(guó)際化產(chǎn)品。250-350平方是一個(gè)普遍接受的面積。相對(duì)而言，由于潛在的本地客戶對(duì)別墅生活普遍認(rèn)識(shí)不清，對(duì)別墅生?；罘绞降目捶ㄟ€需要有效的引導(dǎo)。手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。陽(yáng)明山莊等幾個(gè)項(xiàng)目自入市以來(lái)，一直以價(jià)格為主要手段，利用性價(jià)比截取客源，并得到了相對(duì)較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。我們將陽(yáng)明山莊，鳳凰臺(tái)作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手理由還有：。1）同處北嶺區(qū)，隔街相望；2)產(chǎn)品類型與景園有相似之處，且目標(biāo)客戶部分重疊。3）業(yè)已有良好的銷售成績(jī)及口碑。場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。項(xiàng)目的印象，使項(xiàng)目順利進(jìn)入市場(chǎng)。在分析了市場(chǎng)，總結(jié)了問(wèn)題后，我們得出了我們所要做的工作是什么了，
【正文】 不順暢者要及時(shí)修正。 （ 3） 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)之間動(dòng)腦會(huì)議，針對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，修正營(yíng)銷策略。 （ 4） 定期召開(kāi)銷售人員會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 （ 5） 接待中心及樣板房試用及調(diào)試。 二 公開(kāi)期及強(qiáng)銷期 公開(kāi)期廣告策略： 1 推廣方式 此階段屬于推銷關(guān)鍵時(shí)期，考慮到期間有春節(jié)因素，而且此階段有了前期鋪墊，應(yīng)該有一定量的客源，品牌形象已經(jīng)樹(shù)立，廣告投放可適當(dāng)減少，以其他營(yíng)銷方式組合為主?？紤]到項(xiàng)目產(chǎn)品已部分完成，可通過(guò)和旅行社合作令游 客參觀項(xiàng)目。 2 媒介組合 報(bào)紙：西江日?qǐng)?bào)軟文跟蹤報(bào)道＋硬廣告 ，投放密度一般 電視：本地電視＋翡翠 戶外廣告 3 營(yíng)銷手段 借助各行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系 利用旅游資源（參加各地旅游節(jié)、利用肇慶星級(jí)酒店資源，與各個(gè)旅行社合作等） 人際推介優(yōu)惠 樣板房 /現(xiàn)場(chǎng) /展示廳展示 樣板房試住 通過(guò)各地肇慶同鄉(xiāng)會(huì)推介 通過(guò)國(guó)際性俱樂(lè)部體系推介 通過(guò)港澳慈善機(jī)構(gòu)推介 利用旺地客戶資源 通過(guò)參加各種社會(huì)活動(dòng)推介 參加外地房展會(huì)，房博會(huì) 借組織各種高端會(huì)議推介 景園專項(xiàng)地圖免費(fèi)派送 具體執(zhí)行： ? 時(shí)間： 2020 年元旦 開(kāi)盤(pán)后，強(qiáng)銷期 3 個(gè)月 。 ? 目的： 強(qiáng)化及維護(hù)產(chǎn)品知名度，塑造產(chǎn)品聲勢(shì)至價(jià)值體現(xiàn)，喚起購(gòu)房 意愿且購(gòu)買行動(dòng)。 ? 目標(biāo)： 擴(kuò)大訴求面，開(kāi)發(fā)潛在客戶；延續(xù)引導(dǎo)期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷；集中掌握來(lái)人來(lái)電之成交；第二階段強(qiáng)銷；簽約阻力產(chǎn)品促銷。 ? 重要工作內(nèi)容： 來(lái)人來(lái)電最后過(guò)濾；實(shí)施銷售控制；現(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完畢；舉辦 SP 活動(dòng)，配合 pop 海報(bào)等；充分掌握項(xiàng)目進(jìn)展；客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析；考察媒體反應(yīng)。 ? 具體內(nèi)容： （ 1） 正式公開(kāi)推出需整合引導(dǎo)期有望客戶與配合各種媒體宣傳，舉辦各種活動(dòng)（具體內(nèi)容可再議），聚 集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成定購(gòu)。另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政界名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心。 （ 2） 每日下班前半個(gè)小時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員將每日應(yīng)填資料填好繳回，由專案過(guò)濾，并于隔日交還每位銷售人員，于隔日晨會(huì)舉行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶追蹤提出方案。 （ 3） 每周周一由業(yè)務(wù)、企劃部舉行會(huì)議，討論本周廣告媒體路線，促銷活動(dòng)（ SP）項(xiàng)目與銷售策略及檢討銷售成果。 （ 4） 設(shè)定 SP 活動(dòng)前，需提前召集銷售、支援銷售人員講習(xí)，使全然了解當(dāng)日活動(dòng)策略方式及如何配合。 （ 5） SP 活動(dòng)期間，善用幾組假客戶，與控臺(tái)自然呼應(yīng)使現(xiàn)場(chǎng)氣氛 達(dá)到最高點(diǎn)。 （ 6） 每周召開(kāi)一次例會(huì)，討論一周情況并作下周工作部署。 （ 7） 各業(yè)務(wù)員組隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其前來(lái)辦理。 （ 8） 客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽訂或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，做好來(lái)電來(lái)人登記，以便休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前驗(yàn)收追蹤成果，達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。 三 持續(xù)期 持續(xù)期廣告策略： 1 推廣方式 有了前兩個(gè)階段的工作，項(xiàng)目的園林及部分產(chǎn)品已經(jīng)完成，所以現(xiàn)階段的重點(diǎn)就是保持銷售進(jìn)度，在現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng) 要加大，媒體廣告適當(dāng)減少，一般的跟蹤報(bào)道即可，而以各種營(yíng)銷活動(dòng)為主。 2 媒介組合 西江日?qǐng)?bào)－軟文跟蹤 戶外看板、公車、道旗等 3 營(yíng)銷手段 借助各行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系 利用旅游資源（參加各地旅游節(jié)、利用肇慶星級(jí)酒店資源，與各個(gè)旅行社合作等） 人際推介優(yōu)惠 樣板房 /現(xiàn)場(chǎng) /展示廳展示 樣板房試住 通過(guò)各地肇慶同鄉(xiāng)會(huì)推介 通過(guò)國(guó)際性俱樂(lè)部體系推介 通過(guò)港澳慈善機(jī)構(gòu)推介 利用旺地客戶資源 持續(xù)舉辦與項(xiàng)目聯(lián)系的活動(dòng)（定向越野比賽等） 參加外地房展會(huì)，房博會(huì) 借組織各種高端會(huì)議推介 景園專項(xiàng)地圖免費(fèi)派送 ■ 時(shí)間： 公開(kāi)銷售 3 個(gè)月后。 ? 地點(diǎn)： 現(xiàn)場(chǎng)售樓處和市中心展示場(chǎng)地。 ? 目標(biāo)： 第三階段強(qiáng)銷；困難產(chǎn)品突破；未成交客戶檢討及追蹤。 ? 重要工作內(nèi)容： 有希望客戶再過(guò)濾；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案采取順勢(shì)而為的 機(jī)動(dòng)做法。 具體內(nèi)容： （ 1） 銷售人員應(yīng)配合，廣告過(guò)濾追蹤，以期達(dá)到成交目的。 （ 2）利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告，使用獎(jiǎng)金來(lái)鼓勵(lì)已購(gòu)客戶介紹親友購(gòu)買本案產(chǎn)品。 （ 3）針對(duì)未售產(chǎn)品作產(chǎn)品修正，選擇機(jī)會(huì)點(diǎn)，讓已購(gòu)客源產(chǎn)生信心。 （ 4）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。 （ 5）采用密 集海報(bào)攻勢(shì)，針對(duì)未售戶展開(kāi)攻擊。 （ 6）長(zhǎng)期持續(xù)利用各種營(yíng)銷手段組合推廣，務(wù)必做到不會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)潛在客戶。 備注： 本案銷售周期的經(jīng)歷“引導(dǎo)－公開(kāi)及強(qiáng)銷－持續(xù)期”，而每期別墅組團(tuán)的推出也將經(jīng)歷這么一個(gè)周期，故在每期別墅的持續(xù)期又是下一期別墅推盤(pán)的引導(dǎo)期，這樣循環(huán)疊加，保持旺勢(shì)。
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