【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 本地人士 出于地緣因素，本地及周邊客戶的出現(xiàn)是理所當(dāng)然的。但考慮到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平，大面積別墅客戶有一定偶然性，存在中間層客戶：財(cái)力不足以購(gòu)置別墅，但追求高水準(zhǔn)生活質(zhì)量。部分肇慶人散居港澳、廣州、深圳、珠海、佛山、東莞，對(duì)來(lái)自肇慶的信息傳遞靈敏，在肇慶置業(yè)亦順理成章。 這類人群屬于普通大眾群體，依照普通規(guī)律參考，可以用本地報(bào)紙，電視，活動(dòng)，單張派送， DM，電話拜訪，手機(jī)短信， 樣板房 /現(xiàn)場(chǎng) /展示廳展示， 等方式達(dá)到傳播效果。對(duì)散居在外的肇慶人，主要通過(guò)人脈口碑傳播。 可采用本地報(bào)紙，本地電視、電臺(tái) ，戶外媒體，網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷手段包括 借助各 行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系， 人際推介優(yōu)惠，通過(guò)各地肇慶同鄉(xiāng)會(huì)推介，通過(guò)參加各種社會(huì)活動(dòng)推介，舉辦有關(guān)論壇，征集別墅設(shè)計(jì)方案，景園專項(xiàng)地圖免費(fèi)派送。 ③ 游客及港澳人士 肇慶每年有 400 萬(wàn)左右的游客，其中又以來(lái)自廣州、深圳、珠海、東莞、佛山、港澳等發(fā)達(dá)地域的人士居多，他們的的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)更雄厚，形成了項(xiàng)目鼎盛的人氣。肇慶旅游客結(jié)構(gòu)已從單純觀光型走向集觀光、休閑、度假、會(huì)議商務(wù)等復(fù)合市場(chǎng)類型。目前，來(lái)肇慶以觀光旅游為目的的占 %，以度假為 目的的占 ，在客源構(gòu)成方面，以省內(nèi)客源為主，尤以廣州、深圳、佛山占 6 成以上，近年來(lái)廣州、東莞、佛山、珠海、深圳的客源增長(zhǎng)速度最 快，他們的目標(biāo)也逐漸向休閑度假轉(zhuǎn)向，在肇慶停留時(shí)間更長(zhǎng)。入境客源則以港澳為主，基本保持穩(wěn)定。這種客源結(jié)構(gòu)使項(xiàng)目以珠三角與港澳人士為目標(biāo)客戶有一定基礎(chǔ)。 這類人群身份復(fù)雜，遍及社會(huì)各階層，各區(qū)域，所以推廣手法較為復(fù)雜。由于其在肇慶普遍停留時(shí)間較短，而且精力主要集中于旅游，對(duì)電視，報(bào)紙基本無(wú)視，這樣的話， 媒體方面可采用覆蓋珠三角的強(qiáng)勢(shì)電視臺(tái)如翡翠臺(tái)，衛(wèi)視，網(wǎng)絡(luò)；在其旅游節(jié)目中進(jìn)行軟 性推介，節(jié)目也可保留下來(lái)作為以后的宣傳推廣使用。營(yíng)銷手段采用 借助各行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系， 利用旅游資源，在酒店，旅途中放置、派發(fā)宣傳單張和 展示廳展示 模型，這也是我們把展示中心置于車站旁的原因；通過(guò)各地肇慶同鄉(xiāng)會(huì)推介，通過(guò)國(guó)際性俱樂(lè)部體系推介，通過(guò)港澳慈善機(jī)構(gòu)推介，參加外地房展 /房博會(huì)，通過(guò)旅行社 免費(fèi)派送景園專項(xiàng)地圖 等。 ④ 行政、金融、貿(mào)易、制造業(yè)、傳媒、演藝界、高科技、服務(wù)業(yè)等各業(yè)現(xiàn)職高層，企業(yè)主，商務(wù)客戶 此類人群處于所在單位權(quán)力或事業(yè)的高端，樂(lè)于接受最新的享樂(lè)方式，關(guān) 注個(gè)人與家庭安全，向往國(guó)際化、上流社會(huì)生活方式，有強(qiáng)烈成就感與強(qiáng)烈身份意識(shí)，養(yǎng)生、健康已經(jīng)成為選擇居所的重要考慮因素，希望在低調(diào)與高調(diào)生活方式之間尋找一種平衡，部分人熱衷于體現(xiàn)身份的高調(diào)活動(dòng)，對(duì)人際交往有很強(qiáng)的利益動(dòng)機(jī)，尋找、或保持與肇慶以外區(qū)域的高效溝通途徑，對(duì)信息溝通（社交圈、網(wǎng)絡(luò)）有強(qiáng)烈需要。 這類人群因?yàn)楣ぷ鞣泵?，一般電視，?bào)紙廣告對(duì)其影響不大，但因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系會(huì)參加各種各樣的會(huì)議，活動(dòng)，這樣一來(lái)，針對(duì)此類人群的推廣就必須放到媒體投放以外的手段上了。營(yíng)銷手段包括 借助各行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)的人脈關(guān)系， 通過(guò)國(guó)際 性俱樂(lè)部體系推介，利用旺地客戶資源推介，通過(guò)舉辦 /參加各種社會(huì)活動(dòng)進(jìn)行推介，參加外地房展會(huì)、房博會(huì)，借組織各種高端會(huì)議推介，舉辦有關(guān)論壇等，有足夠資料的情況下可考慮 DM。 ⑤ 大型企業(yè) 這個(gè)群體比較特殊，因?yàn)樗且粋€(gè)團(tuán)體，購(gòu)買這種物業(yè)應(yīng)該是用于舉辦各種會(huì)議，高層管理人員的差旅需要等等。一般大企業(yè)都需要到達(dá)方便，環(huán)境相對(duì)封閉，自成一體，內(nèi)環(huán)境優(yōu)秀，體現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)，有良好的休閑享受配套設(shè)施，體量足夠大，宜于舉行較大范圍的公司活動(dòng)有其它地方?jīng)]有的生態(tài)食品，信息溝通（社交圈、網(wǎng)絡(luò)）方便 媒體方面，此類客戶因?yàn)椴皇蔷唧w的某個(gè)人，一般的電視，報(bào)紙，單張等基本沒(méi)有效果，可考慮采用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，營(yíng)銷手段采用口碑推介， 參加外地房展會(huì)，房博會(huì)，借組織各種高端會(huì)議推介，舉辦有關(guān)論壇等手段進(jìn)行推廣。 ⑥ 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的離，退休人士 他們有相對(duì)寬裕的時(shí)間，在報(bào)紙，電視投入的時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，更注重養(yǎng)生場(chǎng)所與周邊環(huán)境，符合興趣愛(ài)好、休閑方式的地利，養(yǎng)生信息汲取，人身安全與食品安全，融洽的社交氣氛，到達(dá)要方便。 針對(duì)他們，我們可采取人脈推廣，本地或地區(qū)性報(bào)紙、電視為投放平臺(tái)，利用各種老 年人團(tuán)體資源，舉辦社區(qū)活動(dòng)等手段進(jìn)行推介，資料較全的情況下可考慮 DM，電話甚至直接拜訪。 本節(jié)小結(jié) ： 本項(xiàng)目面對(duì)的客戶群相對(duì)豐富，如果主要?jiǎng)佑脧?qiáng)勢(shì)媒體宣傳，撒網(wǎng)面積太大，費(fèi)用較大，而且效果未必很好。建議多采用各種營(yíng)銷手段組合附以一定量的媒體投放，做到信息精確到達(dá)，可達(dá)到較好效果。 （ 3）媒體分析 ① 平面媒體 平面媒體由分為一般雜志和報(bào)紙。雜志在肇慶并不發(fā)達(dá)，且多為娛樂(lè)性雜志，缺少高端客戶所讀的雜志，與我們的形象不符。不建議采用。 報(bào)紙分為本地報(bào)紙和地區(qū)性報(bào)紙。由于肇慶本 地報(bào)紙較為弱勢(shì)，本地樓盤大都采用綜合實(shí)力較強(qiáng)的地區(qū)性報(bào)紙。如廣州日?qǐng)?bào)，南方都市報(bào)等，再附以本地媒體進(jìn)行推廣。本項(xiàng)目可以采用。 ② 電子傳媒 電子傳媒分為電臺(tái)，電視媒體，手機(jī)平臺(tái)，電話和網(wǎng)絡(luò)媒體。電臺(tái)多為本地臺(tái)及地區(qū)性電臺(tái)如佛山電臺(tái)等。由于與本地平媒同樣原因，當(dāng)?shù)貥潜P大多采用 香港鳳凰臺(tái)、肇慶本