【正文】 ?發(fā) 展商 : 德州萬通置 業(yè) 有限公司 ?代理商 : 南京智云堂 ?規(guī) 模 :總 建筑面 積 5 萬平方米， 400 多 戶 。 ?綜 合點 評 ：本 項 目兩面 臨慶 云 縣 的主干道，其升 值 潛力 較 其它 項 目而言相 對 要大， 現(xiàn) 在其市場 的影響度 較 小，但小區(qū)的周 邊 配套相 對較 好，性價比 較 高。在建和在售樓盤基本為小 規(guī)模開發(fā)，還沒有真正意義上的大盤。主力戶型面積在１３０平方米 ， 物業(yè)類型以多層為主，高層和別墅物業(yè)比較稀少。 唯一在售的別墅項目 —— 金泰山莊將是本項目最直接的競爭對手，最高價 : 1550 元 / ㎡ ， 最低價： 1350 元 / ㎡ ， 均價： 1400 元 / ㎡ 。 ?5 內(nèi)部價格因素： 項目的利潤目標及回款要求 項目的利潤目標分短期和長期，項目要達 到盈利目標主要是通過回款來實現(xiàn)。為實現(xiàn)項目盈利目標在制定價格方面不得不考慮短期和長期目標及回款進度，以追求利潤最大化。倡導尊貴生活意識形態(tài)， 高品質(zhì)的物業(yè)管理和安保服務 體現(xiàn)“宅求其安，誠信管家”的價值。 銷售情況 銷售情況體現(xiàn)在： A完成的既定銷售目標； B 完成銷售目標時間進度； C 銷售管理機制 ?5 價格定位策略： 定價方法 在房地產(chǎn)營銷中，最敏感的也是最為消費者關(guān)注的，就是產(chǎn)品的價格。 常用的定價方法有 A成本定價法、 B 競爭定價法、 C市場定價法和 D 心理定價法。特點就是先得出成本，規(guī)定一個合理的預期贏利比率，兩者相加就得到售價。后上市樓盤可以參照先上市的樓盤所制定的價格，分析其建筑品質(zhì)、地段、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等等因素，從而制定出一個合理價格。 D 心理定價法 不同類型產(chǎn)品不同定價方式 如： 雙拼別墅； 聯(lián)排別墅； 疊加別墅 付款方式和進度 付款方式：一次性付款和銀行按揭兩種方式 優(yōu)惠措施 一次性付清或一次購買兩套房子以上業(yè)主的給予優(yōu)惠折扣。 公式： P=均價 f1 f2（ 1177。 C 其中： P 表示價格； f1 表示物權(quán)的加權(quán)數(shù)； f2 表示面積大小的加權(quán)數(shù)； n 表示景觀、位置因素考慮； C 表示可調(diào) 整范圍數(shù)值。 入市價格 入市時要以相對較低價格切入市場，推出一些位置、景觀稍靠外的房型，吸引更多意向客戶的關(guān)注，隨后推出位置好的房型，價格隨之也相應提升，迅速的占領市場。銷售額在一周內(nèi)達到 元，或者完成總銷售任務的 %，價格將上調(diào)。 價格技術(shù)調(diào)整 價格調(diào)整考慮到樓盤的促銷活動，給予一定的優(yōu)惠，刺激樓盤的銷售量快速攀升，在樓盤一旦出現(xiàn)銷售狀況不好的時候，適當推出一些變相的優(yōu)惠措施，保證價格穩(wěn)定，但又讓消費者能感到獲得很大利益，以此處理銷售遲緩的情況。 A、從歐式別墅的庭院景觀、環(huán)境布局來看，其獨特性與優(yōu)越性是價格體現(xiàn)價值； B、庭院及建筑單體的造價成本相對較高，價值決定價格； C、歐式別墅是提升品牌形象的代表性產(chǎn)品，無形價值較高。 目前對歐式別墅積累的客戶有兩批。這兩批客戶都對歐式別墅表現(xiàn)了濃厚的興趣，且看好歐式別墅未來的 發(fā)展?jié)摿?，但若要形成購買力，我們需要“鎖定客戶”。我們建議對關(guān)系戶可以優(yōu)先選房，但必須在開盤前二星期以前 (選定房源時 )同公司簽定預訂協(xié)議，繳納預訂金，于預售證領取 3日內(nèi)到公司簽定合同，否則視同違約處理，罰沒定金。 對客戶預定工作中需要注意問題主要有： a 預定客戶在簽定預定協(xié)議時需提供本人的身份證； b 預定客戶不得將該商品房轉(zhuǎn)于第三人，直系親 屬可以更名，但需提供相關(guān)的證明材料； 15 客戶委托代理人簽定協(xié)議的，代理人需提供簽約客戶提供的委托書原件及公證書，并出示代理人的身份證明原件和委托代理人的有效身份證明文件。 關(guān)鍵點：深層次挖掘高端消費群的心理需求，拔高本項目的產(chǎn)品形象，創(chuàng)造慶云絕對高檔項目的形象，以其高端形象刺殺更廣泛的消費群體，且在具體推廣中走出去，主動營銷，給予實際優(yōu)惠。 關(guān)鍵點：引導人們的市場消費觀念，打造歐洲經(jīng)典貴族生活，勾畫其美好生活藍圖，倡導高品質(zhì)的生活理念。 16 關(guān)鍵點：時刻保持市場的關(guān)注力，突出圈層營銷的重要性， 以優(yōu)惠活動和新奇事件吸引更多人的關(guān)注。 關(guān)鍵點：開盤前的現(xiàn)場景觀的體驗、開盤樣板房樣板段的體驗、社區(qū)活動、高品質(zhì)的生活體驗等等；做到本項目的完美展示，注重項目及周邊的包裝，削弱周邊不 利因素的影響等。 注重樓盤形象宣傳，深入挖掘樓盤倡導的新生活理念。 廣告任務 推廣“慶云 推廣“尊貴生活倡導者！”定位 . 樹立“ 慶云 開盤宣告。 快速凝聚銷售人氣。 3)鞏固維持期 廣告目標 保持宣傳攻勢，最大限度地吸引客戶到現(xiàn)場看房。紫園”環(huán)境實景宣傳， 現(xiàn)場氣氛營造。紫園”后期推出做鋪墊。 ?84 前期廣告推廣策略 17 思路 1）：前期告知宣傳做足：目前購買群體對樓盤的關(guān)注度是十分高的，先做戶外形象，結(jié)合軟文做引導炒作因此有利于前期的告知宣傳。 工作內(nèi)容：樓書宣傳資料、售樓處裝修布置、樣板房的裝修等 思路 3）采用現(xiàn)房體驗式營銷形式 工作內(nèi)容：結(jié)合 SP 活動，直接拉動消費。 戶外 1）本樓盤東北面 16 m 6m、西北面 30 6 兩塊大型戶外廣告 2）在臨時售樓處旁 —— 郵電大樓豎立一塊大型戶外廣告，鋪設高炮或樓體看板 —— 針對物流業(yè)客群。 4）在市區(qū)主要交通干道設立一塊大型戶外廣告 5）在樓盤北面做圍墻形象廣告。 （以上投放可選 1 或多選） 平面 1） 樓書 2） 售樓處看板 2） DM 廣告宣傳單頁。 九、行銷通路 （ 1）工地圍墻包裝、戶外看板 （ 2）工地現(xiàn)場指示系統(tǒng)、標識等。 10專案銷售人員入司標準及配置人數(shù) （一）銷售員 性別要求：男女不限，男女銷售員配置比例合理。 學歷要求：中專以上學歷。 談吐及反應：口音純正，普通話流利；思維敏捷，條理清楚。 技術(shù)能力：熟練電腦操作，能熟練運用房地產(chǎn)銷售軟件； 有一定的建筑、園林欣賞和鑒別能力。 有一年以上一線房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗。 （三）銷售經(jīng)理 具備銷售員基本條件。 有較強的市場分析、研究能力，較強的營銷能力。每銷售階段，制定本專案的銷售人員培訓計劃和方案。 （二）、個案培訓手冊： A、樓盤介紹 ①樓盤的開發(fā)理念和概況； ②樓盤的規(guī)劃特色； ③樓盤的面積、格局、方位分配與統(tǒng)計； ④樓盤的價位分配與統(tǒng)計； ⑤樓盤的建材設備特色介紹。 C、市場分析 D、本案分析 E、現(xiàn)場銷售策略 ①銷 售工作流程說明； ②有效策略運用； ③統(tǒng)一說辭確定； ④加強銷售技巧訓練，了解客戶購房心理； ⑤最新房地產(chǎn)法規(guī)、稅率說明； ⑥意向客戶追蹤工作及簽約工作規(guī)定及要求； ⑦銷售現(xiàn)場氣氛塑造與團體配合訓練； ⑧銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定，主要銷售人員報表有： ； 、周、月報表（銷售主管負責）； 、追蹤表； 、來電記錄表；