【正文】 : 慶云文化東路心悅海鮮城西 ?發(fā)展商 : 浙江湖州建設(shè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ?規(guī) 模 :總建筑面積 萬平方米，共 8 幢多層住宅 ?配 套 : 小區(qū)的對面是慶云縣政府廣場，小區(qū)的廣場文化氣息濃厚 ?工程狀況 : 一期峻工、二期即將峻工 ?管理費(fèi)： 元 / ㎡ ?推出日期 ： 2020 年 11 月份 ?交房日期： 2020 年 4 月份 ?裝修標(biāo)準(zhǔn)：簡裝 ?目標(biāo)客戶群：慶云縣中層消費(fèi)群體，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的換房戶和比較富有的置業(yè)群體。 ?綜 合點(diǎn) 評 ：此小區(qū)的周 邊 生活配套不太完善，相 對 周 邊 的樓 盤 來 說 入市 較 早，形成一定的市 場認(rèn)知度，同 時(shí) 價(jià)格比 較 便宜， 銷 售人 員 的 專業(yè) 水平有限，市 場 推廣力度比 較 小，但小區(qū)的 規(guī) 劃、地段和價(jià)格又 給 此 項(xiàng) 目 帶 來廣 闊 的市 場 空 間 。 (5)樓 盤名稱： 金泰山莊 ?位 置 : 慶 云 縣 廣播 電視 局南 鄰 ?發(fā) 展 商 : 青 島 望城開 發(fā) 公司 /慶 云望信置 業(yè) 有限公司 ?規(guī) 模 :總 占地 畝 ，規(guī) 劃建 設(shè) 176 戶 ，建筑面 積 39302 ㎡ 8 ?配套 : 與周 邊擬 建的小西湖公園相呼 應(yīng) ，小區(qū)內(nèi)部有托兒所、小型超市以及健身 娛樂 器材。 (6)樓 盤名稱： 新世紀(jì)匯吉名家 ?位 置 : 迎 賓 路建 設(shè) 街交 匯處 ?規(guī) 劃 設(shè)計(jì) : 山 東樂 陵建筑 設(shè)計(jì) 院 ?發(fā) 展商 : 山 東匯 吉置 業(yè) 有限公司 ?代理商 : 宏 潤創(chuàng) 展房地 產(chǎn) 投 資 服 務(wù) 有限公司 ?規(guī) 模 :總 40000平方米， 12幢多 層 住宅。 ?綜 合點(diǎn) 評 ：如果此地段的 環(huán) 境得到 進(jìn) 一步治理，那么此 項(xiàng) 目可以作 為慶 云 縣 的高檔 項(xiàng) 目之一，本項(xiàng) 目周 邊 的 環(huán) 境如果不能 進(jìn) 行治理，將會(huì) 給項(xiàng) 目的 銷 售 帶 來很大的阻力 。 (9)樓盤名稱：鴻瑞花園 ?位 置 : 建 設(shè) 街新 興 路交 匯處 ?發(fā) 展商 : 浙江永達(dá)房地 產(chǎn) 有限公司 ?開 發(fā) 商 ：山 東慶 云 鴻 瑞置 業(yè) 有限公司 ?規(guī) 模 :總 建筑面 積 平方米 用地面 積 平方 ?配套 : 周 邊 有 銀 行和學(xué)校等生活配套 ?管理 費(fèi) ： 元 / ㎡ ?裝修 標(biāo) 準(zhǔn)： 簡 裝 ?目 標(biāo) 客 戶 群： 慶 云的中 層 消 費(fèi) 群 ?主力 戶 型： 三居室 125 平方米左右 ?高最價(jià) : 1400 元 / ㎡ 最低價(jià)： 1100元 / ㎡ 均價(jià)： 1200 元 / ㎡ ?賣 點(diǎn) ：地段、 戶 型、付款方式、建筑 設(shè)計(jì) 、規(guī) 劃、 物 業(yè) 管理、超大的 綠 化率、 質(zhì) 量 ?綜 合點(diǎn) 評 ：本 項(xiàng) 目是 慶 云比 較 早的 項(xiàng) 目之一，居民的 認(rèn) 知度很高，同 時(shí) 本 項(xiàng) 目的性價(jià)比 較 高， 項(xiàng)目位于政府廣 場 和北海公園之 間 ，周 邊 有成熟的配套，但小區(qū)的景 觀 沒有特點(diǎn)，建筑無特色。 (11)樓盤名稱：開元福邸 ?位 置 : 開元大街與渤海路交 匯處 ?規(guī) 劃 設(shè)計(jì) : 青 島 房地 產(chǎn) 建筑 設(shè)計(jì) 有限公司 ?發(fā) 展商 : 德州萬通置 業(yè) 有限公司 ?代理商 : 南京智云堂 ?規(guī) 模 :總 建筑面 積 5 萬平方米， 400 多 戶 。在建和在售樓盤基本為小 規(guī)模開發(fā)，還沒有真正意義上的大盤。 唯一在售的別墅項(xiàng)目 —— 金泰山莊將是本項(xiàng)目最直接的競爭對手，最高價(jià) : 1550 元 / ㎡ ， 最低價(jià)： 1350 元 / ㎡ ， 均價(jià)： 1400 元 / ㎡ 。為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目盈利目標(biāo)在制定價(jià)格方面不得不考慮短期和長期目標(biāo)及回款進(jìn)度，以追求利潤最大化。 銷售情況 銷售情況體現(xiàn)在： A完成的既定銷售目標(biāo)； B 完成銷售目標(biāo)時(shí)間進(jìn)度； C 銷售管理機(jī)制 ?5 價(jià)格定位策略： 定價(jià)方法 在房地產(chǎn)營銷中，最敏感的也是最為消費(fèi)者關(guān)注的，就是產(chǎn)品的價(jià)格。特點(diǎn)就是先得出成本，規(guī)定一個(gè)合理的預(yù)期贏利比率，兩者相加就得到售價(jià)。 D 心理定價(jià)法 不同類型產(chǎn)品不同定價(jià)方式 如： 雙拼別墅； 聯(lián)排別墅； 疊加別墅 付款方式和進(jìn)度 付款方式：一次性付款和銀行按揭兩種方式 優(yōu)惠措施 一次性付清或一次購買兩套房子以上業(yè)主的給予優(yōu)惠折扣。 C 其中： P 表示價(jià)格； f1 表示物權(quán)的加權(quán)數(shù)； f2 表示面積大小的加權(quán)數(shù)； n 表示景觀、位置因素考慮； C 表示可調(diào) 整范圍數(shù)值。銷售額在一周內(nèi)達(dá)到 元，或者完成總銷售任務(wù)的 %，價(jià)格將上調(diào)。 A、從歐式別墅的庭院景觀、環(huán)境布局來看，其獨(dú)特性與優(yōu)越性是價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值； B、庭院及建筑單體的造價(jià)成本相對較高，價(jià)值決定價(jià)格； C、歐式別墅是提升品牌形象的代表性產(chǎn)品，無形價(jià)值較高。這兩批客戶都對歐式別墅表現(xiàn)了濃厚的興趣，且看好歐式別墅未來的 發(fā)展?jié)摿?，但若要形成購買力，我們需要“鎖定客戶”。 對客戶預(yù)定工作中需要注意問題主要有： a 預(yù)定客戶在簽定預(yù)定協(xié)議時(shí)需提供本人的身份證； b 預(yù)定客戶不得將該商品房轉(zhuǎn)于第三人，直系親 屬可以更名，但需提供相關(guān)的證明材料； 15 客戶委托代理人簽定協(xié)議的，代理人需提供簽約客戶提供的委托書原件及公證書，并出示代理人的身份證明原件和委托代理人的有效身份證明文件。 關(guān)鍵點(diǎn)：引導(dǎo)人們的市場消費(fèi)觀念，打造歐洲經(jīng)典貴族生活，勾畫其美好生活藍(lán)圖，倡導(dǎo)高品質(zhì)的生活理念。 關(guān)鍵點(diǎn)：開盤前的現(xiàn)場景觀的體驗(yàn)、開盤樣板房樣板段的體驗(yàn)、社區(qū)活動(dòng)、高品質(zhì)的生活體驗(yàn)等等；做到本項(xiàng)目的完美展示，注重項(xiàng)目及周邊的包裝，削弱周邊不 利因素的影響等。 廣告任務(wù) 推廣“慶云 開盤宣告。 3)鞏固維持期 廣告目標(biāo) 保持宣傳攻勢，最大限度地吸引客戶到現(xiàn)場看房。紫園”后期推出做鋪墊。 工作內(nèi)容：樓書宣傳資料、售樓處裝修布置、樣板房的裝修等 思路 3）采用現(xiàn)房體驗(yàn)式營銷形式 工作內(nèi)容：結(jié)合 SP 活動(dòng)，直接拉動(dòng)消費(fèi)。 4）在市區(qū)主要交通干道設(shè)立一塊大型戶外廣告 5）在樓盤北面做圍墻形象廣告。 九、行銷通路 （ 1）工地圍墻包裝、戶外看板 （ 2）工地現(xiàn)場指示系統(tǒng)、標(biāo)識(shí)等。 學(xué)歷要求：中專以上學(xué)歷。 技術(shù)能力：熟練電腦操作，能熟練運(yùn)用房地產(chǎn)銷售軟件； 有一定的建筑、園林欣賞和鑒別能力。 （三）銷售經(jīng)理 具備銷售員基本條件。每銷售階段，制定本專案的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃和方案。 C、市場分析 D、本案分析 E、現(xiàn)場銷售策略 ①銷 售工作流程說明； ②有效策略運(yùn)用； ③統(tǒng)一說辭確定； ④加強(qiáng)銷售技巧訓(xùn)練，了解客戶購房心理； ⑤最新房地產(chǎn)法規(guī)、稅率說明； ⑥意向客戶追蹤工作及簽約工作規(guī)定及要求； ⑦銷售現(xiàn)場氣氛塑造與團(tuán)體配合訓(xùn)練； ⑧銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定，主要銷售人員報(bào)表有： ； 、周、月報(bào)表（銷售主管負(fù)責(zé)）； 、追蹤表； 、來電記錄表；