【正文】 多終端銷售 （外展場 /巡展路演 /定點定時看樓車 /展會） 活動營銷 （ PR公關(guān) /SP促銷 /EVENT事件行銷） 專題營銷 （產(chǎn)品專題 /客戶專題 /事件專題 /節(jié)日專題等） 定向營銷 （進(jìn)社區(qū) /廠區(qū) /寫字樓 /事業(yè)單位 /政府機關(guān) /專業(yè)市場等） 關(guān)系營銷 （口碑營銷） 體驗營銷 （樣板房 /樣板環(huán)境之實品情景體驗） 全員營銷 （內(nèi)部員工 /老客戶 /合作單位 /兼職業(yè)務(wù)員） …… ■三盤聯(lián)動 全面立體化營銷渠道 四 、 渠道策略剖析 ■ 重心營銷 （分產(chǎn)品類別鎖定主推區(qū)域） 本案涵蓋小戶型公寓、高層、花園洋房，具備分類分區(qū)域重心營銷的條件。如小戶型公寓可鎖定工廠務(wù)工人員、剛到蘇州打工、 SOHO辦公一族。在具體執(zhí)行細(xì)節(jié)上，可與界定的重點企事業(yè)單位建立購房合作意向。 ■ 多終端銷售 （外展場 /巡展路演 /定點定時看樓車 /展會） 巡展路演、展會是本案以往重點采用的多種銷售方式。對于增加來人來訪來電具有顯著效果。在以上基礎(chǔ)上，可實時適當(dāng)增加外展場。例如可在吳中區(qū)、木瀆區(qū)、新區(qū)等選擇其一，做外項目在區(qū)域的固定展場，具體執(zhí)行上，可選擇每周末兩天時間在外區(qū)域辦公，接待過往來客。 ■ 活動營銷 （ PR公關(guān) /SP促銷 /EVENT事件行銷） 在樓市低迷背景下，大部分樓盤都以各種各樣的方式降價促銷。促銷手段成了眾多開發(fā)商首選的方式。此時，如果再進(jìn)行適度的 PR公關(guān)活動和事件營銷。將對促銷形成良性的促進(jìn)作用。如奧林清華的大城小愛活動和雅戈爾蕭邦的蕭邦之星活動無不例外的將促銷和 PR公關(guān)、事件營銷結(jié)合在一起，因此，在弱市情況下，正確處理好本案與媒體之間的關(guān)系，通過媒體報道的宣傳，將是促銷更有力度。 ■ 專題營銷 （產(chǎn)品專題 /客戶專題 /事件專題 /節(jié)日專題等） 借助 09年鑫苑品質(zhì)管理年，在接下來的推廣中增加專題會，以權(quán)威的形式增加客戶購房信息，同時專題會也能從側(cè)面提升項目品質(zhì)，增加項目附加值。關(guān)于這一點，大哥比方就好像別墅一樣， 08年雖然樓市低迷，但別墅和高檔樓的銷售成績卻比普通住宅好很多；所以通過各種類型的專題會則能最直接的賦予產(chǎn)品高品質(zhì)感。 ■ 定向營銷 （進(jìn)社區(qū) /廠區(qū) /寫字樓 /事業(yè)單位 /政府機關(guān) /專業(yè)市場等） 在以往的銷售渠道中，走進(jìn)社區(qū)是本案常見的手法。取得的效果比較顯著。09年，在渠道拓展上，建議增加寫字樓、廠區(qū)、企事業(yè)單位的定向營銷。如在寫字樓大廳、樓梯設(shè)立框架廣告和樓梯廣告。這對于吸引白領(lǐng)人群將起到很好的作用。其它如在企事業(yè)單位的宣傳，可定時郵寄名家會、銷售資料。 ■ 關(guān)系營銷 （口碑營銷） 利用好口碑營銷無論是對銷售還是對提升企業(yè)、項目的品牌都具有很大的作用。這種口碑的建立往往需要開發(fā)商做長期的投入，而不是一時行為。如與媒體的關(guān)系、與業(yè)主的關(guān)系。在于媒體的關(guān)系上，本案處于薄弱一節(jié)，如適當(dāng)邀請媒體召開新聞發(fā)布會、參加媒體組織的活動、投放定額媒體廣告，都將起到互相幫助、互相信任的關(guān)系網(wǎng)。對業(yè)主方面，口碑的建立則應(yīng)當(dāng)注重工程進(jìn)展的及時告知、工程質(zhì)量的告示說明、與業(yè)主的互動活動。讓業(yè)主覺得買的踏實、安心。良好的關(guān)系網(wǎng)和口碑，會對銷售形成裂變式的轟炸效應(yīng)，不能不重視。 ■ 體驗營銷 （樣板房 /樣板環(huán)境之實品情景體驗） 對于本案來講，由于是現(xiàn)房實景，具備體驗式營銷的條件。如可讓業(yè)主裝修 3套房源，公寓、高層、洋房各一套，免費讓業(yè)主入住體驗。體驗式模式在蘇州目前尚無應(yīng)用，因此可用此新型的渠道模式，增加推廣亮點、制造低迷樓市里的新焦點。 ■ 全員營銷 （內(nèi)部員工 /老客戶 /合作單位 /兼職業(yè)務(wù)員） 全員營銷的實質(zhì)是口碑營銷和讓利銷售。如何調(diào)動更多的人來幫助項目的去化，關(guān)鍵是獎勵措施。如果力度較小，則無法引起他人的關(guān)注。比如，采用累計制。假如為景園連續(xù)帶來十組意向性客戶，經(jīng)案場判斷，確為意向客戶者，雖無成交，仍然獎勵；為景園帶來 2組、 3組（按量分等級）分別給予不同獎勵。相信重賞之下大有人在。 ■ 12月 活動推廣方案 五 、 各階段活動策略 2022鑫苑 元宵晚會 [金牛獻(xiàn)瑞 萬象更鑫 ] 活動時間：元宵節(jié)當(dāng)晚 活動內(nèi)容：舉辦一場元宵節(jié)晚會 活動地點：可選擇酒店多功能廳或酒吧等演藝廳 活動方式：通知意向客戶，前來銷售中心領(lǐng)取免費觀看票（必須填寫我方調(diào)查問卷） 活動目的：借助此活動吸引市場關(guān)注度，建立市場美譽度，并增加來訪、來電量。 [特價房 ]促銷方案 用特價房的價格優(yōu)勢，形成對外宣傳的噱頭，吸引市場關(guān)注。 活動方式：每周推出固定房源作為特價房，特價房施行一口價。 實施周期： 2月 6日 — 3月 6日 我猜、我猜、我猜猜猜 活動時間：元宵節(jié)下午２點３０分 —— ５點３０分 活動內(nèi)容：邀約新老業(yè)主前來售樓處猜燈謎互動文藝晚會，猜中者獎勵元宵一包 活動地點：國花銷售中心 活動方式：在銷售現(xiàn)場布置燈謎，客戶猜中時可撤下燈謎交于服務(wù)臺兌獎，活動期間穿差小活動互動游戲，增添現(xiàn)場歡樂氣氛。 活動目的：樹立項目形象及口碑，增進(jìn)登記客戶感情，促進(jìn)潛在客戶成交。 挑戰(zhàn) SAM，我的音樂我做主 活動時間： 2月 15日 活動主題：挑戰(zhàn) SM，憑分得獎 活動地點：可選擇酒吧等演藝廳或現(xiàn)場布置 活動初衷：本方案借鑒“蒙牛隨便唱響”活動。因為具有較強的互動性和娛樂性，容易讓受眾在輕松的氛圍和娛樂的場景中，對本案產(chǎn)生強烈的記憶度。進(jìn)而挖掘潛在客戶，促進(jìn)銷售。 活動方式：通知簽約、下定及意向客戶，參加本次活動，在無原音伴唱的情況下，由電腦打分，憑分得獎 意向客戶：超過 30分，得獎 100元購物券；超過 60分，得獎 200元購物券；超過80分，得獎 300元購物券。 下定客戶：超過 30分，獎勵 1000元購房抵用券；超過 60分獎勵 2022元購房抵用券；超過 80分獎勵 3000元購房抵用券。 簽約客戶：超過 60分，獎勵 1500元購房抵用券；超過 80分獎勵 3000元購房抵用券。簽約客戶抵用券可作為介紹新客戶用。 鑫苑品質(zhì)年］系列推廣 3月底－全城禮聘 3名品質(zhì)監(jiān)察大使活動啟動（ 5月份揭曉） 媒體聯(lián)手做有獎看樓活動 315－［鑫苑工程質(zhì)量白皮書］發(fā)布會 8婦女節(jié)促銷 ］ 312植樹節(jié)－［業(yè)主家庭命名領(lǐng)種小樹苗］公益活動 ■ 35月 活動推廣方案 A: 活動時間： 6月 1日 活動內(nèi)容：激情慶六一，歡樂童年聚 活動地點：蘇州樂園 活動方式：從活動發(fā)布日起，凡在 6月 30日前訂購景園房子的客戶，兒童節(jié)當(dāng)天組集 體暢游蘇州樂園，客戶可全家參加。 活動目的：借助此活動吸引市場關(guān)注度，促使?jié)撛诳蛻舯M早下定，同時展現(xiàn)蘇州鑫苑 人文關(guān)懷的一面。 B: 活動時間：七夕情人節(jié) 活動內(nèi)容：情人對對碰 活動地點：大光明電影院 活動方式：組織情人節(jié)電影專場，通過優(yōu)惠吸引公寓及高層客群下定決心。 活動目的：借助此活動吸引市場關(guān)注度，深度挖掘潛在客戶，促使?jié)撛诳蛻舯M早下 定，制造夏季項目熱銷小高潮。 ■ 68月 活動推廣方案 C： 活動時間： 8月 15 活動內(nèi)容：天涯共此時 舉杯邀明月 活動地點：酒店或案場 活動方式：與新老業(yè)主及意向客戶共慶中秋，品酒賞月。 活動目的：增進(jìn)與業(yè)主之間的交流，挖掘潛在客戶，帶動銷售；同時樹 立項目品牌形象，為下一個階段的強銷期做好人氣鋪墊和造勢。 A： 活動時間： 9月 10日 活動內(nèi)容： “ 歲月如歌 感念師恩 ” 活動地點：景園銷售現(xiàn)場 活動方式：活動當(dāng)天憑本人教師證購房后可獲贈價值 5000元購物卷 (購物券種類可選 擇家電 ,大型超市等 ). 客戶也可選擇沖抵房款 .，活動當(dāng)日前一百名教師憑教師證均有 禮品相贈（ 50元內(nèi)） 活動目的：借助此活動吸引市場關(guān)注度，吸引更多的消費者關(guān)注，提高樓盤的知名度。 B： 活動時間： 10月 1日 —— 10月 3日 活動內(nèi)容： “ 慶國慶 迎中秋 ” 業(yè)主聯(lián)誼晚會 活動地點：景園銷售現(xiàn)場 活動方式：邀約所有新老業(yè)主及預(yù)約客戶參加 “ 慶國慶 迎中秋 ” 業(yè)主聯(lián)誼晚會，活動當(dāng) 日之中秋節(jié)期間，老客戶介紹新客戶均享受 95折，并贈送介紹人 1%現(xiàn)金贈送。 活動目的：借助此活動吸引市場關(guān)注度，促使老客戶帶新客戶，挖掘潛在消費群體， 提高項目成交量。 ■ 910月 活動推廣方案 活動時間： 11月 11日 活動內(nèi)容：鑫苑 景園大型單身派對 活動地點：酒吧演藝場所或公園 活動方式：聯(lián)系電臺、報紙或電視臺共同組織大型單身派對活動，期間購房者享受較高折扣。 活動目的：借助此活動吸引單身群體，吸引更多的消費者關(guān)注，強勢促使單身公寓最后銷售，達(dá)到清盤 的目標(biāo)。 活動時間： 11月 26日 活動內(nèi)容：感恩蘇州 禮獻(xiàn)全城 活動地點：銷售中心現(xiàn)場 活動方式：借助電臺、報紙、電視等媒體，邀約登記客戶，推薦最后特價房，以感恩回饋優(yōu)惠為由頭， 限時推出。 活動目的：借助此活動形成市場關(guān)注熱點，吸引更多的消費者關(guān)注，全力完成最后銷售，達(dá)到清 盤的目標(biāo)。 活動時間： 12月 24日 活動內(nèi)容：圣誕節(jié)促銷 活動地點：現(xiàn)場銷售中心 活動方式：當(dāng)日購房客戶，享受項目清盤期最低優(yōu)惠折扣價格。 活動目的：借助此活動形成市場關(guān)注熱點，吸引更多的消費者關(guān)注，全力完成最后銷售，達(dá)到清盤的目標(biāo)。 ■ 1112月 活動推廣方案 …… 提報完畢 謝謝