【正文】 多終端銷售 （外展場(chǎng) /巡展路演 /定點(diǎn)定時(shí)看樓車 /展會(huì)） 活動(dòng)營(yíng)銷 （ PR公關(guān) /SP促銷 /EVENT事件行銷） 專題營(yíng)銷 （產(chǎn)品專題 /客戶專題 /事件專題 /節(jié)日專題等） 定向營(yíng)銷 （進(jìn)社區(qū) /廠區(qū) /寫字樓 /事業(yè)單位 /政府機(jī)關(guān) /專業(yè)市場(chǎng)等） 關(guān)系營(yíng)銷 （口碑營(yíng)銷） 體驗(yàn)營(yíng)銷 （樣板房 /樣板環(huán)境之實(shí)品情景體驗(yàn)） 全員營(yíng)銷 （內(nèi)部員工 /老客戶 /合作單位 /兼職業(yè)務(wù)員） …… ■三盤聯(lián)動(dòng) 全面立體化營(yíng)銷渠道 四 、 渠道策略剖析 ■ 重心營(yíng)銷 （分產(chǎn)品類別鎖定主推區(qū)域） 本案涵蓋小戶型公寓、高層、花園洋房，具備分類分區(qū)域重心營(yíng)銷的條件。如小戶型公寓可鎖定工廠務(wù)工人員、剛到蘇州打工、 SOHO辦公一族。在具體執(zhí)行細(xì)節(jié)上，可與界定的重點(diǎn)企事業(yè)單位建立購(gòu)房合作意向。 ■ 多終端銷售 （外展場(chǎng) /巡展路演 /定點(diǎn)定時(shí)看樓車 /展會(huì)） 巡展路演、展會(huì)是本案以往重點(diǎn)采用的多種銷售方式。對(duì)于增加來(lái)人來(lái)訪來(lái)電具有顯著效果。在以上基礎(chǔ)上，可實(shí)時(shí)適當(dāng)增加外展場(chǎng)。例如可在吳中區(qū)、木瀆區(qū)、新區(qū)等選擇其一，做外項(xiàng)目在區(qū)域的固定展場(chǎng)，具體執(zhí)行上，可選擇每周末兩天時(shí)間在外區(qū)域辦公，接待過(guò)往來(lái)客。 ■ 活動(dòng)營(yíng)銷 （ PR公關(guān) /SP促銷 /EVENT事件行銷） 在樓市低迷背景下，大部分樓盤都以各種各樣的方式降價(jià)促銷。促銷手段成了眾多開(kāi)發(fā)商首選的方式。此時(shí)，如果再進(jìn)行適度的 PR公關(guān)活動(dòng)和事件營(yíng)銷。將對(duì)促銷形成良性的促進(jìn)作用。如奧林清華的大城小愛(ài)活動(dòng)和雅戈?duì)柺挵畹氖挵钪腔顒?dòng)無(wú)不例外的將促銷和 PR公關(guān)、事件營(yíng)銷結(jié)合在一起，因此，在弱市情況下，正確處理好本案與媒體之間的關(guān)系，通過(guò)媒體報(bào)道的宣傳，將是促銷更有力度。 ■ 專題營(yíng)銷 （產(chǎn)品專題 /客戶專題 /事件專題 /節(jié)日專題等） 借助 09年鑫苑品質(zhì)管理年，在接下來(lái)的推廣中增加專題會(huì)，以權(quán)威的形式增加客戶購(gòu)房信息，同時(shí)專題會(huì)也能從側(cè)面提升項(xiàng)目品質(zhì)，增加項(xiàng)目附加值。關(guān)于這一點(diǎn)，大哥比方就好像別墅一樣， 08年雖然樓市低迷，但別墅和高檔樓的銷售成績(jī)卻比普通住宅好很多；所以通過(guò)各種類型的專題會(huì)則能最直接的賦予產(chǎn)品高品質(zhì)感。 ■ 定向營(yíng)銷 （進(jìn)社區(qū) /廠區(qū) /寫字樓 /事業(yè)單位 /政府機(jī)關(guān) /專業(yè)市場(chǎng)等） 在以往的銷售渠道中，走進(jìn)社區(qū)是本案常見(jiàn)的手法。取得的效果比較顯著。09年，在渠道拓展上，建議增加寫字樓、廠區(qū)、企事業(yè)單位的定向營(yíng)銷。如在寫字樓大廳、樓梯設(shè)立框架廣告和樓梯廣告。這對(duì)于吸引白領(lǐng)人群將起到很好的作用。其它如在企事業(yè)單位的宣傳，可定時(shí)郵寄名家會(huì)、銷售資料。 ■ 關(guān)系營(yíng)銷 （口碑營(yíng)銷） 利用好口碑營(yíng)銷無(wú)論是對(duì)銷售還是對(duì)提升企業(yè)、項(xiàng)目的品牌都具有很大的作用。這種口碑的建立往往需要開(kāi)發(fā)商做長(zhǎng)期的投入，而不是一時(shí)行為。如與媒體的關(guān)系、與業(yè)主的關(guān)系。在于媒體的關(guān)系上，本案處于薄弱一節(jié)，如適當(dāng)邀請(qǐng)媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、參加媒體組織的活動(dòng)、投放定額媒體廣告，都將起到互相幫助、互相信任的關(guān)系網(wǎng)。對(duì)業(yè)主方面，口碑的建立則應(yīng)當(dāng)注重工程進(jìn)展的及時(shí)告知、工程質(zhì)量的告示說(shuō)明、與業(yè)主的互動(dòng)活動(dòng)。讓業(yè)主覺(jué)得買的踏實(shí)、安心。良好的關(guān)系網(wǎng)和口碑，會(huì)對(duì)銷售形成裂變式的轟炸效應(yīng)，不能不重視。 ■ 體驗(yàn)營(yíng)銷 （樣板房 /樣板環(huán)境之實(shí)品情景體驗(yàn)） 對(duì)于本案來(lái)講，由于是現(xiàn)房實(shí)景，具備體驗(yàn)式營(yíng)銷的條件。如可讓業(yè)主裝修 3套房源，公寓、高層、洋房各一套，免費(fèi)讓業(yè)主入住體驗(yàn)。體驗(yàn)式模式在蘇州目前尚無(wú)應(yīng)用，因此可用此新型的渠道模式，增加推廣亮點(diǎn)、制造低迷樓市里的新焦點(diǎn)。 ■ 全員營(yíng)銷 （內(nèi)部員工 /老客戶 /合作單位 /兼職業(yè)務(wù)員） 全員營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是口碑營(yíng)銷和讓利銷售。如何調(diào)動(dòng)更多的人來(lái)幫助項(xiàng)目的去化，關(guān)鍵是獎(jiǎng)勵(lì)措施。如果力度較小，則無(wú)法引起他人的關(guān)注。比如，采用累計(jì)制。假如為景園連續(xù)帶來(lái)十組意向性客戶，經(jīng)案場(chǎng)判斷，確為意向客戶者，雖無(wú)成交，仍然獎(jiǎng)勵(lì)；為景園帶來(lái) 2組、 3組（按量分等級(jí)）分別給予不同獎(jiǎng)勵(lì)。相信重賞之下大有人在。 ■ 12月 活動(dòng)推廣方案 五 、 各階段活動(dòng)策略 2022鑫苑 元宵晚會(huì) [金牛獻(xiàn)瑞 萬(wàn)象更鑫 ] 活動(dòng)時(shí)間：元宵節(jié)當(dāng)晚 活動(dòng)內(nèi)容：舉辦一場(chǎng)元宵節(jié)晚會(huì) 活動(dòng)地點(diǎn)：可選擇酒店多功能廳或酒吧等演藝廳 活動(dòng)方式：通知意向客戶，前來(lái)銷售中心領(lǐng)取免費(fèi)觀看票（必須填寫我方調(diào)查問(wèn)卷） 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注度，建立市場(chǎng)美譽(yù)度，并增加來(lái)訪、來(lái)電量。 [特價(jià)房 ]促銷方案 用特價(jià)房的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，形成對(duì)外宣傳的噱頭，吸引市場(chǎng)關(guān)注。 活動(dòng)方式：每周推出固定房源作為特價(jià)房，特價(jià)房施行一口價(jià)。 實(shí)施周期： 2月 6日 — 3月 6日 我猜、我猜、我猜猜猜 活動(dòng)時(shí)間：元宵節(jié)下午２點(diǎn)３０分 —— ５點(diǎn)３０分 活動(dòng)內(nèi)容：邀約新老業(yè)主前來(lái)售樓處猜燈謎互動(dòng)文藝晚會(huì)，猜中者獎(jiǎng)勵(lì)元宵一包 活動(dòng)地點(diǎn)：國(guó)花銷售中心 活動(dòng)方式：在銷售現(xiàn)場(chǎng)布置燈謎，客戶猜中時(shí)可撤下燈謎交于服務(wù)臺(tái)兌獎(jiǎng)，活動(dòng)期間穿差小活動(dòng)互動(dòng)游戲，增添現(xiàn)場(chǎng)歡樂(lè)氣氛。 活動(dòng)目的：樹(shù)立項(xiàng)目形象及口碑，增進(jìn)登記客戶感情，促進(jìn)潛在客戶成交。 挑戰(zhàn) SAM，我的音樂(lè)我做主 活動(dòng)時(shí)間： 2月 15日 活動(dòng)主題：挑戰(zhàn) SM，憑分得獎(jiǎng) 活動(dòng)地點(diǎn)：可選擇酒吧等演藝廳或現(xiàn)場(chǎng)布置 活動(dòng)初衷：本方案借鑒“蒙牛隨便唱響”活動(dòng)。因?yàn)榫哂休^強(qiáng)的互動(dòng)性和娛樂(lè)性，容易讓受眾在輕松的氛圍和娛樂(lè)的場(chǎng)景中，對(duì)本案產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶度。進(jìn)而挖掘潛在客戶，促進(jìn)銷售。 活動(dòng)方式：通知簽約、下定及意向客戶，參加本次活動(dòng)，在無(wú)原音伴唱的情況下，由電腦打分，憑分得獎(jiǎng) 意向客戶：超過(guò) 30分，得獎(jiǎng) 100元購(gòu)物券；超過(guò) 60分，得獎(jiǎng) 200元購(gòu)物券；超過(guò)80分，得獎(jiǎng) 300元購(gòu)物券。 下定客戶：超過(guò) 30分，獎(jiǎng)勵(lì) 1000元購(gòu)房抵用券；超過(guò) 60分獎(jiǎng)勵(lì) 2022元購(gòu)房抵用券；超過(guò) 80分獎(jiǎng)勵(lì) 3000元購(gòu)房抵用券。 簽約客戶：超過(guò) 60分，獎(jiǎng)勵(lì) 1500元購(gòu)房抵用券；超過(guò) 80分獎(jiǎng)勵(lì) 3000元購(gòu)房抵用券。簽約客戶抵用券可作為介紹新客戶用。 鑫苑品質(zhì)年］系列推廣 3月底－全城禮聘 3名品質(zhì)監(jiān)察大使活動(dòng)啟動(dòng)（ 5月份揭曉） 媒體聯(lián)手做有獎(jiǎng)看樓活動(dòng) 315－［鑫苑工程質(zhì)量白皮書(shū)］發(fā)布會(huì) 8婦女節(jié)促銷 ］ 312植樹(shù)節(jié)－［業(yè)主家庭命名領(lǐng)種小樹(shù)苗］公益活動(dòng) ■ 35月 活動(dòng)推廣方案 A: 活動(dòng)時(shí)間： 6月 1日 活動(dòng)內(nèi)容：激情慶六一，歡樂(lè)童年聚 活動(dòng)地點(diǎn)：蘇州樂(lè)園 活動(dòng)方式：從活動(dòng)發(fā)布日起，凡在 6月 30日前訂購(gòu)景園房子的客戶，兒童節(jié)當(dāng)天組集 體暢游蘇州樂(lè)園，客戶可全家參加。 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注度，促使?jié)撛诳蛻舯M早下定，同時(shí)展現(xiàn)蘇州鑫苑 人文關(guān)懷的一面。 B: 活動(dòng)時(shí)間：七夕情人節(jié) 活動(dòng)內(nèi)容：情人對(duì)對(duì)碰 活動(dòng)地點(diǎn)：大光明電影院 活動(dòng)方式：組織情人節(jié)電影專場(chǎng)，通過(guò)優(yōu)惠吸引公寓及高層客群下定決心。 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注度，深度挖掘潛在客戶，促使?jié)撛诳蛻舯M早下 定，制造夏季項(xiàng)目熱銷小高潮。 ■ 68月 活動(dòng)推廣方案 C： 活動(dòng)時(shí)間： 8月 15 活動(dòng)內(nèi)容：天涯共此時(shí) 舉杯邀明月 活動(dòng)地點(diǎn)：酒店或案場(chǎng) 活動(dòng)方式：與新老業(yè)主及意向客戶共慶中秋，品酒賞月。 活動(dòng)目的：增進(jìn)與業(yè)主之間的交流，挖掘潛在客戶，帶動(dòng)銷售；同時(shí)樹(shù) 立項(xiàng)目品牌形象，為下一個(gè)階段的強(qiáng)銷期做好人氣鋪墊和造勢(shì)。 A： 活動(dòng)時(shí)間： 9月 10日 活動(dòng)內(nèi)容： “ 歲月如歌 感念師恩 ” 活動(dòng)地點(diǎn)：景園銷售現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)方式：活動(dòng)當(dāng)天憑本人教師證購(gòu)房后可獲贈(zèng)價(jià)值 5000元購(gòu)物卷 (購(gòu)物券種類可選 擇家電 ,大型超市等 ). 客戶也可選擇沖抵房款 .，活動(dòng)當(dāng)日前一百名教師憑教師證均有 禮品相贈(zèng)（ 50元內(nèi)） 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注度，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，提高樓盤的知名度。 B： 活動(dòng)時(shí)間： 10月 1日 —— 10月 3日 活動(dòng)內(nèi)容： “ 慶國(guó)慶 迎中秋 ” 業(yè)主聯(lián)誼晚會(huì) 活動(dòng)地點(diǎn)：景園銷售現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)方式：邀約所有新老業(yè)主及預(yù)約客戶參加 “ 慶國(guó)慶 迎中秋 ” 業(yè)主聯(lián)誼晚會(huì)，活動(dòng)當(dāng) 日之中秋節(jié)期間，老客戶介紹新客戶均享受 95折，并贈(zèng)送介紹人 1%現(xiàn)金贈(zèng)送。 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注度，促使老客戶帶新客戶，挖掘潛在消費(fèi)群體， 提高項(xiàng)目成交量。 ■ 910月 活動(dòng)推廣方案 活動(dòng)時(shí)間： 11月 11日 活動(dòng)內(nèi)容：鑫苑 景園大型單身派對(duì) 活動(dòng)地點(diǎn)：酒吧演藝場(chǎng)所或公園 活動(dòng)方式：聯(lián)系電臺(tái)、報(bào)紙或電視臺(tái)共同組織大型單身派對(duì)活動(dòng)，期間購(gòu)房者享受較高折扣。 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)吸引單身群體，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，強(qiáng)勢(shì)促使單身公寓最后銷售，達(dá)到清盤 的目標(biāo)。 活動(dòng)時(shí)間： 11月 26日 活動(dòng)內(nèi)容：感恩蘇州 禮獻(xiàn)全城 活動(dòng)地點(diǎn)：銷售中心現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)方式：借助電臺(tái)、報(bào)紙、電視等媒體，邀約登記客戶，推薦最后特價(jià)房，以感恩回饋優(yōu)惠為由頭， 限時(shí)推出。 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)形成市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，全力完成最后銷售，達(dá)到清 盤的目標(biāo)。 活動(dòng)時(shí)間： 12月 24日 活動(dòng)內(nèi)容：圣誕節(jié)促銷 活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷售中心 活動(dòng)方式：當(dāng)日購(gòu)房客戶，享受項(xiàng)目清盤期最低優(yōu)惠折扣價(jià)格。 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)形成市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，全力完成最后銷售，達(dá)到清盤的目標(biāo)。 ■ 1112月 活動(dòng)推廣方案 …… 提報(bào)完畢 謝謝