【正文】 買力較強，對項目地理位置、交通及項目品質及配套較為滿意，單價敏感度較高 首次置業(yè)、非首次置業(yè)兩者兼有，改善居住品質或給子女購房 認籌及成交客戶總體特征 客戶年齡段主要集中在 2535歲之間， 工作區(qū)域及居住區(qū)域主要以高新區(qū)和金閶區(qū)為主， 為私營企業(yè)的白領階層， 對 8090平米小三房產(chǎn)品需求較大， 多數(shù)客戶為首次置業(yè)，以自住為主， 家庭結構主要以已婚有子女的為主， 結合本案產(chǎn)品特點，這部分客戶多為三口之家， 對本案的抗性主要來自價格（偏高）及房型種類（選擇余地?。? 來訪及認籌 /成交客戶整體特征 前期定位： 高端客群為主 / 高新區(qū)置業(yè)者為主 / 首次置業(yè)＋二次置業(yè)為主 ?再定位方向 ：從客戶層面、區(qū)域分布上實行突破 理由：引導并擴大目標客群；配合形象再定位，營造項目的親和姿態(tài)。 再定位： 中高端客群為主 / 高新區(qū)為主＋城區(qū)西北片＋ 周邊區(qū)域 首次置業(yè) /二次置業(yè) /部分投資客 本案地處新老城區(qū)交界處，亦具備輻射兩個區(qū)域的地緣條件。 房型 客戶 細分 客戶主要 落點分布 客戶主要 特征描述 客戶購買需求 及行為描述 一房 新區(qū)年輕工作人群 新區(qū)工廠企業(yè) 服務業(yè)領域 城市外來人群為主 ， 2530歲左右 ，單身未婚 ， 工作 35年左右 ， 年收入在 58萬元左右 ， 工作相對穩(wěn)定 ， 以外企 、 私企中層或基層職員為主 ，另外包括商貿(mào) 、 咨詢 、 休閑娛樂服務業(yè)領域收入彈性較大的從業(yè)人群 購房主要為了改善居住品質或婚房 ， 定居蘇州 ， 作為過渡性居所 ， 關注項目地段交通 、配套 ， 以方便工作生活 ， 對房型有基本的功能性要求 ， 追求高品質的社區(qū)生活 ， 短期內(nèi)有改善居住品質或為結婚作準備的迫切要求 ，購房需求彈性度較小 ， 首付及總價承受能力相對弱 ， 月供標準也是左右其購房決策的關鍵因素 ， 基本為首次置業(yè) 城區(qū)年輕工作人群 服務業(yè)領域為主 城市外來人群為主 ， 另外包括部分城市本地人群 ， 2530歲左右 ， 單身未婚 ， 工作 35年左右 ， 年收入在 58萬元左右 ， 工作相對穩(wěn)定 ， 以商貿(mào) 、咨詢 、 休閑娛樂服務業(yè)領域收入彈性較大的從業(yè)人群為主 外來人群 “ 購買需求及行為特征 ” 同上；本地人群購房主要作為臨時或過渡性居所 ， 改善居住品質 ， 方便工作生活 ， 追求獨立個性 ，購房首付壓力較小 （ 個人獨力支付或家庭父母支持 ） ， 基本為首次置業(yè) 新區(qū)、城區(qū)西北片中產(chǎn)階層或中等財富人群，投資客群 區(qū)域外企 、 私企中高層管理技術 、商務人士階層 ，國企事業(yè)單位 ，周邊居住社區(qū) 3040歲左右 ， 單身或已婚 ， 包括外來及本地人群 ， 收入穩(wěn)定且較高 ，個人生活活躍 ， 外來人群以商務人士為主 ， 較長時間內(nèi)會在蘇州發(fā)展（ 基本不在蘇州定居 ） ， 工作 、 商務活動 、 個人生活主要在區(qū)域內(nèi) ，追求高品質的社區(qū)生活 ， 本地人群部分投資客比重較大 購房主要作為臨時性居所 ， 改善居住品質 ，方便工作生活 ， 或其它個性化用途；購房支付能力較強；基本為非首次置業(yè)；本地人群部分存在投資性購房的可能性 目標客群再定位 —— 1房 目標客群再定位 —— 2房 二房 新區(qū)年輕工作人群為主， 其次為城區(qū)西北片年輕工作人群 新區(qū)工廠企業(yè) ， 服務業(yè)領域 城市外來人群為主 ， 另外包括部分城市本地人群 ， 2835歲左右 ， 單身或已婚 ， 工作 38年左右 ， 年收入在510萬元左右 ， 工作相對穩(wěn)定 ， 以外企 、 私企中層或基層職員為主 ， 另外包括商貿(mào) 、 咨詢 、 休閑娛樂服務業(yè)領域收入彈性較大的從業(yè)人群 購房主要為了改善居住品質或婚房 ， 定居入戶蘇州 ， 作為過渡性或長期居所 ， 關注項目地段交通 、 配套 （ 子女就學 ） ， 以方便工作生活 ， 對房型有基本的功能性要求 ， 追求高品質的社區(qū)生活 ， 短期內(nèi)有改善居住品質或為結婚作準備的迫切要求 ， 購房需求彈性度不大 ， 首付門檻 、 月供標準是左右其購房決策的關鍵因素 ， 基本為首次置業(yè) 新區(qū) 、 城區(qū)西北片中產(chǎn)階層或中等財富人群 區(qū)域外企 、 私企中高層管理技術階層 ， 周邊社區(qū)及鎮(zhèn)區(qū)居民 城市本地人群 、 外來人群兼有 ， 3045歲左右 ， 已婚為主 ， 收入穩(wěn)定較高或有相當經(jīng)濟積蓄 部分客群為非首次置業(yè) ， 主要為了方便工作生活 ， 改善居住品質 ， 對房型有基本的功能性要求 ， 追求高品質社區(qū)生活 ， 但并不考慮作為長期或永久居所；部分客群為首次置業(yè) ，以本地人群為主 ， 購房主要為了 “ 進城 ” 生活 、 婚房 、 子女就學等個性化需求 房型 客戶 細分 客戶主要 落點分布 客戶主要 特征描述 客戶購買需求 及行為描述 三房 新區(qū)年輕工作人群為主，其次為城區(qū)西北片年輕工作人群 新區(qū)工廠企業(yè) ，服務業(yè)領域 城市外來人群 、 本地人群兼有 ， 2835歲左右 ， 單身或已婚 ， 工作 38年左右 ， 年收入在 812萬元左右 ， 工作相對穩(wěn)定 ， 以外企 、 私企中層或基層職員為主 ， 另外包括商貿(mào) 、 咨詢 、休閑娛樂服務業(yè)領域收入彈性較大的從業(yè)人群及國企事業(yè)單位人員 購房主要為了改善居住品質或婚房 ， 定居入戶蘇州 ， 作為長期居所 ， 關注項目地段交通 、配套 ， 以方便工作生活 ， 對房型有較高的功能性要求 ， 追求高品質的社區(qū)生活 ， 購房需求彈性度較高 ， 以首次置業(yè)為主 新區(qū) 、 城區(qū)西北片中產(chǎn)階層或中等財富人群 區(qū)域外企 、 私企中高層管理技術階層 、 業(yè)主 ， 國企事業(yè)單位 ， 周邊社區(qū)及鎮(zhèn)區(qū)居民 城市本地人群 、 外來人群兼有 ， 3050歲左右 ， 已婚為主 ， 收入穩(wěn)定較高或有相當經(jīng)濟積蓄 部分客群為非首次置業(yè) ， 主要為了方便工作生活 ， 改善居住品質 （ 換房 ） ， 對房型有較高的功能性要求 ， 追求高品質社區(qū)生活 ， 考慮作為長期居所；部分客群為首次置業(yè) ， 以本地人群為主 ， 購房主要為了 “ 進城 ” 生活 、婚房 、 子女就學等個性化需求 ， 對房型有較高的功能性要求 ， 追求高品質社區(qū)生活；該類客群總體具有較強的購買力 ， 同時購房需求彈性度較高 房型 客戶 細分 客戶主要 落點分布 客戶主要 特征描述 客戶購買需求 及行為描述 目標客群再定位 —— 3房 ?營銷模式及銷售渠道調整方向 ： 單一化 → 多元化 /立體化 前期營銷模式及渠道： 現(xiàn)場銷售 /展銷點 后續(xù)營銷模式及渠道：延續(xù)并持續(xù)優(yōu)化近期策略 全員營銷（內(nèi)部員工 /合作單位 /兼職業(yè)務員） ［一對一］營銷（資料庫營銷） 專題營銷（戶型專題 /客戶專題等） 定向營銷（進社區(qū) /廠區(qū) /寫字樓 /事業(yè)單位 /專業(yè)市場等） 關系營銷（口碑“傳銷式”營銷） 活動營銷（ PR公關 /SP促銷 /EVENT事件行銷） …… 近期營銷模式及渠道： 全面拓展 /立體化營銷 —— 及時而有效的調整！ / 銷售渠道再定位 ? 內(nèi)部員工總動員 內(nèi)部員工及家屬自已買房給予優(yōu)惠； 介紹親朋好友買房給予獎勵，并給予購房方優(yōu)惠，充分調動員工積極性； 網(wǎng)絡傳遞活動：類似 火炬?zhèn)鬟f和愛心傳遞的方式，通過 發(fā)送銷售信息。 ? 以老帶新 充分發(fā)揮老客戶口碑，老客戶帶新客戶成交給予相應獎勵，介紹越多獎勵越豐厚。 ? 合作單位動員 給予合作單位（如建筑施工方 /規(guī)劃設計方 /材料供應商 /設備供應商等項目的關聯(lián)服務商、供應商給予一定的銷售任務委托或做產(chǎn)品置換，或自已買房及介紹買房給予優(yōu)惠。 ? 兼職業(yè)務員 聯(lián)系蘇州一些企事業(yè)單位、政府部門、金融機構等，網(wǎng)絡一批具備較豐富人脈資源的人選，做兼職定點銷售員， 或區(qū)域其它樓盤業(yè)務人員（分享客源）， 介紹團購 /散客成交均 給予購房者一定折扣，并給兼職業(yè)務員較高的傭金提成。 全員營銷 ? 設立多個接待點 根據(jù)不同階段營銷推廣需要，在新區(qū)、主城區(qū)甚至吳中區(qū)、園區(qū)建立臨時接待處， 與案場形成良性互動。并開通免費看樓專車。 ? 不定期的外展場（巡展） 利用周六 /周日或特殊節(jié)假日，在新區(qū) /主城區(qū)商業(yè)旺區(qū)、工廠集中區(qū)、附近居民區(qū) 等區(qū)域做臨時性的展示推介。 ? 各類樓盤展會推介 多終端銷售 ? 進社區(qū) 到區(qū)域內(nèi)一些老的社區(qū)、拆遷小區(qū)、行將拆遷的小區(qū)進行定點宣傳推廣；還可以和社區(qū)進行聯(lián)動，舉辦購房咨詢活動，發(fā)展社區(qū)兼職業(yè)務員等。 ? 進廠區(qū) 在較大的廠區(qū)舉辦產(chǎn)品推薦會，組織團購活動，并在相應人群居住集中點做定點的宣傳，如在住宿區(qū)做宣傳看板，放資料架等。 ? 進寫字樓 找學生或專門派報人員到一些寫字樓內(nèi)部單位派送資料，在大堂人員進出口做看板或宣傳資料架，在電梯候梯區(qū)過道做分眾傳媒，在電梯內(nèi)部做燈箱廣告等。 ? 進事業(yè)單位（醫(yī)院、學校、政府機構等） 通過送溫暖、聯(lián)動促銷、專題促銷等方式展開宣傳，并給予較大的讓利。 ? 進專業(yè)市場 （家居 /家電 /建材類專業(yè)市場） 類似進寫字樓的做法。 定向營銷 我司可利用多年在新區(qū)、城區(qū)積累的客戶進行直接推廣，節(jié)省銷售推廣費用。通過定向客戶、大企業(yè)特殊折扣優(yōu)惠，吸引購買。同時鑫苑亦可利用在蘇州兩年積累的客戶資源實行定向營銷。 主要針對中高端客戶進行。方式： ? 建立客戶資料庫： 通過聯(lián)手相關公共服務機構等方式，尋找目標客群中的中高端人士（如高級公務員/商界 /金融保險業(yè) /大型企事業(yè)單位高層等）及相關目標群體，建立詳盡完善的客戶資料庫并進行動態(tài)跟蹤管理。 ? 尋找目標客戶的途徑： —— 聯(lián)手公共服務機構如銀行、電信、移動、郵政等及行業(yè)網(wǎng)站，購買客戶資料 —— 分別通過相關管理部門調查稅收情況、投保情況、購車情況等 —— 篩選企業(yè) /客戶名錄并直郵帶回執(zhí)的商函 —— 調查高檔酒店 /餐飲休閑娛樂健身場所 /倶樂部 /球會等貴賓會員資料并進行跟蹤 —— 公眾媒體資料 /口碑介紹 ...... ［一對一］營銷（資料庫營銷） ? 建立“一對一”行銷模式 組織高質素的專職公關 /客戶人員，實行“一對一”或“一對二”的專門跟進管理，提供全方位的溝通、聯(lián)洽、跟進和服務。 ? 宣傳推廣配合形式 可專門針對這一類目標群體創(chuàng)意制作一批宣傳品，如： 直郵信函 /慰問信 DM（ 夾報形式或小冊子形式） 新穎特別的廣告禮品等等。 在銷售管理上， 設置極具激勵性的分配方式，以充分調動人員的積極性。 ［一對一］營銷（資料庫營銷） ? 分戶型專題（一房 /二房 /三房） ? 分產(chǎn)品特色專題（豪景單位 /復式單位 /親水單位等） ? 分客戶專題（如教師 / 醫(yī)務工作者 / 金融保險界人士 / 海歸 /外籍人士 /新蘇州人等） ? 企事業(yè)單位團購聯(lián)洽 ? 婚房專題營銷 ? 親情房專題營銷（父母養(yǎng)老房） ? 購房知識講座 舉辦購房置業(yè)知識講座、房產(chǎn)知識競賽，通過媒體炒作，前 10名購房給予大幅度優(yōu)惠。 專題營銷 關系營銷（口碑營銷） 口碑“傳銷式”營銷 ? 老客戶資源的利用 ? 三盤客戶聯(lián)動 ? 名家會作用的發(fā)揮 ? 合作公司 /合作媒體 /兼職業(yè)務員 /內(nèi)部員工口碑傳播 活動營銷（ PR公關 /SP促銷 /EVENT事件行銷） 活動營銷的特點 —— 一是增加營銷推廣的雙向互動性，利于開發(fā)商與客戶的更緊密的溝通； 二是增加客戶的參與性與成就感，直接激發(fā)客戶的購買興趣； 三是增加項目的親和度，營造“高貴不高傲、高貴不高價”的姿態(tài)，拉近與客戶的心理距離； 四是能充分展示發(fā)展商雄厚的實力，體現(xiàn)“做有社會責任感的開發(fā)商” /關注民生回報社會的開發(fā)理念； 五是從功能上看，活動營銷能擴大項目信息的傳播途徑，擴大社會影響； 六是從效果上看，活動營銷能在一定程度上彌補前期因名家事件產(chǎn)生的負面口碑，消除誤會，增加認同。 七是從費用角度考慮，活動營銷能有效節(jié)省費用，在目前市場大勢下，投入產(chǎn)出比較高。 活動營銷 ? 年底為傳統(tǒng)銷售旺季，意向購