【正文】 、旅伴、新航空 /1月 產(chǎn)品形象 +開盤 9 紙媒 齊魯晚報整版 產(chǎn)品（園林） 6 短信 30萬條 產(chǎn)品（園林） － 網(wǎng)絡(luò)媒體 搜房焦點(diǎn)新浪通欄 /1周 產(chǎn)品（戶型） 6 紙媒 齊魯晚報整版 產(chǎn)品（戶型） 6 短信 30萬條 產(chǎn)品（戶型） 節(jié)點(diǎn)活動 產(chǎn)品發(fā)布會 15 － 網(wǎng)絡(luò)媒體 搜房焦點(diǎn)新浪通欄 /1周 產(chǎn)品（配套） +開盤 6 紙媒 齊魯晚報整版 產(chǎn)品（配套） +開盤 6 直投 20萬份 產(chǎn)品 +開盤 5 紙媒 山東商報整版 產(chǎn)品 +開盤 5 紙媒 濟(jì)南時報整版 產(chǎn)品 +開盤 6 短信 商業(yè)短信周邊 50萬條 產(chǎn)品（配套） +開盤 節(jié)點(diǎn)活動 清河環(huán)保大使決賽 20 節(jié)點(diǎn)活動 開盤慶典活動 5 合計 110 營銷目標(biāo)： 通過濟(jì)南央心稀缺墅品洋房的推售，拉升項目市場形象，提升市場對本項目的價值認(rèn)同。 第二階段：洋房加推及形象推廣期（ 6月 20日－ 9月 17日，共 13周） 銷售目標(biāo)： 第一階段 項目面市 第二階段 產(chǎn)品升級及情景體驗戰(zhàn) 第三階段 服務(wù)展示及配套升級戰(zhàn) 關(guān)鍵舉措： ?體驗營銷： 通過五大產(chǎn)品解讀系列、墅品洋房及清河印象系列園林的開放體驗活動，讓消費(fèi)者體驗感知洋房的價值與稀缺性，從而達(dá)成良好的營銷成果。 解讀產(chǎn)品主題： 解讀鑫苑名家五大產(chǎn)品升級 旺銷熱炒主題： 開盤爆棚，解碼濟(jì)南樓市新奇跡 情景體驗主題： 清河印象園林示范區(qū)盛情開放，誠邀全城共賞 營銷動作 線上 類別 媒介 頻次 /數(shù)量 費(fèi)用 主線 報紙 晚報為主、周周整版 78 時報、商報節(jié)點(diǎn)性投放各 2期 22 輔線 戶外 3塊：歷山路、北園路、經(jīng)十路 54 網(wǎng)絡(luò) 搜房、焦點(diǎn)、新浪通欄及專題 78 廣播 38 分眾 精選樓宇 100塊屏投放 23 直投 2周一次，每次 20萬 30 短信 每周 30萬條，重點(diǎn)節(jié)點(diǎn) 50萬條 22 合計 345 線下 類別 內(nèi)容 地點(diǎn) 費(fèi)用 渠道 巡展 洪樓大潤發(fā) 6 派單 周邊掃街 3 活動 情景樣板間開放 售樓處 5 每周暖場活動 售樓處 26 合計 40 114 營銷目標(biāo)： 通過業(yè)主角度主打生活感受，并結(jié)合高層一月一次的持續(xù)加推，不斷釋放名家的配套及服務(wù)升級，持續(xù)制造熱點(diǎn)，不斷引爆。 第三階段：高層加推及持續(xù)銷售期（ 9月 18日－ 12月 25日，共 13周） 銷售目標(biāo)： 第一階段 項目面市 第二階段 產(chǎn)品解讀及情景體驗戰(zhàn) 第三階段 服務(wù)展示及配套升級戰(zhàn) 關(guān)鍵舉措： ?配套資源升級： 開始引進(jìn)項目配套資源，包括幼兒園的簽約及商業(yè)資源的引進(jìn)。 配套升級主題： 幸福簽約，伊頓雙語幼兒園牽手鑫苑名家 配套升級主題： 銀座進(jìn)駐鑫苑名家，幸福生活起航 體驗幸福主題： 體驗鑫苑名家，體驗完美生活 營銷動作 線上 類別 媒介 頻次 /數(shù)量 費(fèi)用 主線 報紙 晚報為主、周周整版 78 時報、商報節(jié)點(diǎn)性投放各 2期 22 輔線 戶外 3塊：歷山路、北園路、經(jīng)十路 54 網(wǎng)絡(luò) 搜房、焦點(diǎn)、新浪通欄及專題 78 廣播 38 分眾 精選樓宇 100塊屏投放 23 直投 2周一次，每次 20萬 30 短信 每周 30萬條，重點(diǎn)節(jié)點(diǎn) 50萬條 22 合計 345 線下 類別 內(nèi)容 地點(diǎn) 費(fèi)用 渠道 巡展 洪樓大潤發(fā) 6 派單 周邊掃街 13 活動 幼兒園簽約儀式 售樓處 5 每周暖場活動 售樓處 26 合計 50 費(fèi)用合計 類別 媒介 費(fèi)用（萬） 比例 主線 晚報 228 % 時報商報 55 % 輔線 戶外 138 % 網(wǎng)絡(luò) 204 % 廣播 116 % 道旗 30 % 分眾 61 % 直投 65 % 短信 % 雜志 9 % 渠道 巡展 17 % 派單 16 % 活動 大型活動 77 % 暖場活動 52 % 合計 100% 七、營銷 保障 濼口片區(qū) 北園大街沿線 項目周邊 片區(qū)內(nèi)重點(diǎn)單位 事業(yè)單位 濟(jì)南市公交分局第六派出所、天橋區(qū)糧食局、濟(jì)南市鐵路運(yùn)輸檢察院、濟(jì)南市天橋區(qū)物價局、北園法庭法律服務(wù)、濟(jì)南市公安局天橋分局治安警察大隊二隊、公安局汽車運(yùn)輸總公司東大院治安警衛(wèi)大隊 企業(yè)單位 金陵金箔貼金工藝廠 /魯源電力廣告公司印刷廠 /宇浩裝飾鋁塑鐵藝門窗廠、濟(jì)南市酒精專用換熱設(shè)備廠、濟(jì)南市全福東華除垢劑場、大都企業(yè)集團(tuán)天橋外貿(mào)包裝廠、山東交運(yùn)集團(tuán)、城建二分公司 專業(yè)市場 歷山北路沿線： 紅星美凱龍、山東汽車城、濟(jì)南建華五金機(jī)電、黃臺衛(wèi)浴廣場、濟(jì)南廣源五金機(jī)電、齊魯汽貿(mào)市場、廣源家具批發(fā)市場、銀座購物廣場等； 北園高架沿線： 三孔橋紡織市場、嘉匯廣場、濟(jì)南燈具批發(fā)市場、富雅家居、銀座購物廣場等； 濼口片區(qū)： 口服裝大廈、洛口服裝名牌批發(fā)城、洛口鞋城、區(qū)、濟(jì)南鞋城、濟(jì)南窗簾城、齊魯鞋城、中恒燈具批發(fā)市場 花園路沿線 泉城路沿線 Action1： 【 派單 】 —— 鎖定重點(diǎn)區(qū)域全面派單 針對第一、二維度的市內(nèi)客戶 122 形式： 在 項目周邊重點(diǎn)專業(yè)市場、高檔寫字樓的公共大廳，設(shè)臵展臺和展板進(jìn)行項目宣傳，現(xiàn)場辦理入會，邀請意向客戶到售樓處體驗； 目的： 通過長時間、多場次的巡展，加深客戶對項目的認(rèn)知，引起更大的關(guān)注，吸引更多的潛在客戶； 通過世聯(lián)地產(chǎn)的渠道資源，目前可進(jìn)入 百余個小區(qū) 進(jìn)行項目宣傳 居然之家 紅星美凱龍 黃臺裝飾批發(fā) 白鶴燈具市場 歷東商務(wù)大廈 東環(huán)國際 玉泉森信 洛口服裝市場 Action2： 【 巡展 】 —— 深入重點(diǎn)市場、企業(yè)、社區(qū)進(jìn)行全面宣傳 形式： 在市區(qū)選擇人流集中的商場或超市，如 家樂福、大潤發(fā)、銀座超市 設(shè)臵分展場，并配備 3～ 4個銷售代表進(jìn)行講解，發(fā)放項目相關(guān)資料； 目的： 提高項目的知名度，最大程度的吸引客戶 北園銀座 家樂福 歷下大潤發(fā) Action3： 【 外展場 】 —— 廣泛吸客，擴(kuò)大覆蓋 形式： 組建項目 Call客團(tuán)隊，只從事 將客戶逐一聯(lián)系的工作； 目的： 利用“ Call客”以最低的成本，最大限度的發(fā)掘客戶，實(shí)現(xiàn)大量蓄客的要求； 鑫苑名家會資源： 鑫苑名家會成立以來積累的大量忠實(shí)客戶可以很好的服務(wù)于為本項目的客戶開發(fā)。 怡高客戶會資源： 世聯(lián)怡高扎根濟(jì)南十余年，期間積累大量的會員客戶資源，可以很好的服務(wù)于本項目的客戶積累； 怡高行資源： 怡高行是世聯(lián)在濟(jì)南的二手房門店，通過一二級聯(lián)動廣泛利用客戶資源，擴(kuò)大客戶覆蓋。 Action4： 【 CALL客行動 】 Action4： 【 CALL客行動 】 125 世聯(lián)怡高扎根濟(jì)南 十年 ，累計操盤項目超過 40個 ，積累怡高會會員15萬 人，臵業(yè)會員超過 3萬 人；還有 怡高行 實(shí)現(xiàn)二三級市場聯(lián)動。 保利花園 世聯(lián)操作項目 海爾綠城 舜奧華府 盛世花城 天業(yè)中心 翡翠東郡 城市 33 創(chuàng)展中心 富翔天地 泉印蘭亭 海德公館 彼岸新都 舜耕上城 銀豐花園 晶都國際 鑫苑名家 銀座數(shù)碼廣場 明珠商務(wù)大廈 海那城 彩世界 尚品清河 魯商廣場 保利芙蓉 大溪地 重汽翡翠郡 銀座花園 Action5： 【 水平營銷、圈層營銷 】 水平戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 與合作方客戶資源共享； ? 在其場所放置項目資料； ? 聯(lián)合舉行客戶維護(hù)活動。 中高檔轎車 4S店 金融 保險等 VIP客戶 家樂福、大潤發(fā) VIP客戶 怡高會客戶 銀座聯(lián)名卡 ?借助鑫苑全國化布局開發(fā)體系，組建全國統(tǒng)一服務(wù)電話，將營銷擴(kuò)展到全國范圍內(nèi) ?通過鑫苑名家會，擴(kuò)大客戶圈層，增加客戶基數(shù)。 針對第三維度的全國客戶 Action1： 【 全國統(tǒng)一服務(wù)電話 】 ?抓住返鄉(xiāng)臵業(yè)的熱潮，通過報廣、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳，吸引大批返回濟(jì)南臵業(yè)的客群，積極引導(dǎo)客戶選擇本案臵業(yè)。 Action2： 【 引導(dǎo)返鄉(xiāng)置業(yè)客群 】 —— 吸引客戶，擴(kuò)大范圍 A 現(xiàn)場服務(wù)：預(yù)約服務(wù)流程 網(wǎng)絡(luò)預(yù)約方式 電話預(yù)約方式 填寫客戶信息表 電話溝通客戶信息 登記時間計劃 提出預(yù)約申請 經(jīng)理秘書 提出預(yù)約申請 客戶預(yù)約排期表 反饋客戶上門時間 網(wǎng)絡(luò)發(fā)送邀請函 客戶憑函上門 打印邀請函 項目入口崗?fù)? 客戶憑函上門 售樓處功能設(shè)計時，需要保證熱線接聽的安靜環(huán)境，熱線電話設(shè)臵 10部。 信息表設(shè)計為簡明的客戶靜態(tài)信息，作為客戶上門的服務(wù)依據(jù)，關(guān)鍵信息如： 客戶基本資料，如姓名、電話、 等， 行業(yè)， 上門人數(shù)，納入我們的客戶細(xì)分類別之中。 客戶預(yù)約管理由經(jīng)理秘書總控，處理網(wǎng)絡(luò)申請、預(yù)約排期及客戶信息檔案初始登記。 網(wǎng)絡(luò)申請當(dāng)天反饋，回復(fù)確認(rèn)郵件，生成邀請函，熱線預(yù)約為即刻回復(fù)，為銷售人員配備無線終端 “ 黑莓 ” ，客戶預(yù)約需求及客戶復(fù)訪上門安排一點(diǎn)即通。 新客戶首次上門均采用邀請函為憑據(jù)，強(qiáng)化對于客戶服務(wù)的儀式感。 說明：以滿足客戶預(yù)約時間為首要原則，銷售代表服從預(yù)約安排檔期。 項目入口崗?fù)? A 現(xiàn)場服務(wù)：客戶上門接待流程 客戶動線 服務(wù)動作 進(jìn)入社區(qū)入口 停車場 售樓處 接待區(qū) 樣板間 算價 客戶管理 送行 銷售：情景描述 銷售：送至車場 銷售資料：為鑫苑品牌尊貴客戶專刊，重品牌輕項目，重物管，輕銷售，形成鑫苑對客戶的尊貴服務(wù)載體，強(qiáng)化品牌口碑。 銷售：客戶引導(dǎo) 客戶管理： 〃 所有初次上門客戶發(fā)放客戶磁卡，客戶復(fù)訪，刷卡登記，強(qiáng)化身份感； 磁卡即為客戶信息管理讀卡器，所有客戶上門行為均有記錄。 〃 對于成交客戶贈送通行綠卡，可享受綠色通道，進(jìn)入重點(diǎn)客戶維護(hù)名單。 銷售：電腦算價 電子文件自動算價，價單打印交付客戶。 銷售：項目講解 配臵筆記本，電子文件講解，投影輔助。 銷售：迎賓第一印象 熱情、大方的標(biāo)準(zhǔn)迎賓，姓氏稱呼，自我介紹 物業(yè)：停車貴賓服務(wù) 景觀式臨時停車專屬區(qū)域，幕簾式維護(hù)，避免日曬，維護(hù)客戶隱私。 物業(yè)：引領(lǐng) 酒店式停車引領(lǐng)。 物業(yè)：迎賓確認(rèn) 前臺呼叫，啟動服務(wù)。 A 現(xiàn)場服務(wù)：認(rèn)購流程 〃 提供專屬 產(chǎn)品說明書 ，包含溫馨提示，流程說明，及產(chǎn)品說明細(xì)項，為客戶提供最為專業(yè)和規(guī)范的信息服務(wù) 〃 銷售人員負(fù)責(zé)合同講解， 提前告知合同細(xì)節(jié) 〃 現(xiàn)場配備銀行按揭專員及查詢終端 客服經(jīng)理進(jìn)入服務(wù)，為客戶提供客服通道； 給予成交激勵，如鑫苑金牌客戶； 贈送客戶一支萬寶龍簽字筆，用以簽署認(rèn)購書 使用移動 POS機(jī)，刷卡交納定金 提供一站式服務(wù)，簽約形式亦同 為客戶提供專屬文件夾，用以保留相關(guān)文件、票據(jù) 為客戶提供上門簽約辦理按揭服務(wù)的可選項 可通過客戶秘書來安排后續(xù)服務(wù) 物業(yè)助理進(jìn)入服務(wù) 認(rèn)購由銷售人員協(xié)同物業(yè)助理收集客戶對別墅維護(hù)意見 由銷售人員、物業(yè)助理、客戶為所購別墅掛臵象征已售出銘牌 復(fù)訪上門 算價，確定房號 溫馨提示 合同講解 按揭咨詢 客服經(jīng)理進(jìn)入 簽訂認(rèn)購書 預(yù)定簽約時間及方式 物業(yè)助理進(jìn)入服務(wù) 送行 B 客戶管理：世聯(lián)的精準(zhǔn)體系 —— 檔案追蹤 說 明： 通 過 磁卡客 戶 管理形成客 戶 信息的 動態(tài) 管理 客 戶 管理形成客 戶 研究的依據(jù) 客 戶 管理形成客 戶維護(hù) 的依據(jù)，并 匯總維護(hù)動 作的跟蹤 記錄 預(yù)約需求產(chǎn)生 客戶管理 發(fā)卡 復(fù)訪刷卡 認(rèn)購 簽約 入住 進(jìn)入管理檔案 形成跟蹤記錄 客戶分檔 形成跟蹤記錄 移交 啟動動態(tài)管理 愿與鑫苑攜手共同引領(lǐng)濟(jì)南城市新格局！ 感謝聆聽，歡迎交流