【正文】 中下旬解籌 6月 初開始認(rèn) 籌 白金卡 鉆石卡 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 103 A類客戶對話， B類客戶引導(dǎo)， C類客戶引領(lǐng) 客戶經(jīng)營策略 B ?及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目最新進(jìn)展；周末發(fā)短信，與客戶保持情感聯(lián)系；不時(shí)向客戶詢問最近看房情況，提供合理化建議，鼓勵客戶對本項(xiàng)目的長期關(guān)注。 ?及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展；深入挖掘客戶的購買能力，引導(dǎo)客戶“拔高”預(yù)算；對購買實(shí)力不足者，可推薦其他適合的項(xiàng)目，做好臵業(yè)顧問。 B類客戶：具備一定感知力，需要引導(dǎo)的潛在客戶 A類客戶：對于文化感知力較強(qiáng)的財(cái)富精英 ?保持良好聯(lián)系，多向其請教關(guān)于本項(xiàng)目的一引起想法和見解；向其通報(bào)項(xiàng)目實(shí)質(zhì)進(jìn)展，獲取對本項(xiàng)目的建議。 C類客戶：對于生活趨于模仿與推崇的潛在客戶群 客戶經(jīng)營策略 A對話 B引導(dǎo) C引領(lǐng) D放棄 ?放棄對客戶的繼續(xù)跟蹤。 D類客戶：對本項(xiàng)目無誠意客戶 熱銷實(shí)現(xiàn) 火爆開盤，全面熱銷！ 蝴蝶效應(yīng)下的項(xiàng)目營銷開局 之三 公關(guān)做影響，建立高端 讓客戶偶遇生活！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 105 上行下效的項(xiàng)目公關(guān)策略 項(xiàng)目公關(guān)模型 A 上行下效 折射 事件營銷 貫穿 圈層效應(yīng) 公關(guān)策略： 小眾圈層啟動，大眾神秘高調(diào)。 奢華文化 文化奢華標(biāo)簽，高品質(zhì)精神映像 東方匯 高尚圈層 頂級圈層平臺，跨界營銷實(shí)踐 境界人生 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 106 『 東方基金會 』 整合資源擔(dān)負(fù)社會責(zé)任 〃 與知名慈善機(jī)構(gòu)掛鉤 獅子會 壹基金 天使基金會 捐助汶川學(xué)校 慈善晚宴 慈善拍賣 助養(yǎng)大熊貓 大愛無言 〃 用愛心演繹人生奢華 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 107 『 企業(yè)商學(xué)院 』 企業(yè)家提升 〃 交流平臺 To know everything of something。 To know something of everything 名牌經(jīng)濟(jì)學(xué)者定點(diǎn)授課課堂 〃 企業(yè)成長課堂 〃 世界經(jīng)濟(jì)系列論壇 企業(yè)家交流平臺 〃 企業(yè)精英聯(lián)誼 〃 商機(jī)創(chuàng)造 〃 人脈資源建立 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 108 『 私愛文化匯 』 茶道協(xié)會 音樂會 讀書會 花道協(xié)會 古典樂器 歌劇 私藏品鑒會 文化潮流信息 京劇 畫廊 琴棋書畫協(xié)會 話劇 藝術(shù)品鑒賞拍賣 〃 定期私藏欣賞 〃 琴棋書畫協(xié)會 〃 戲劇堂會 〃 讀書會 HOW CULTURALIZE 如何文化地生活 頂級廚藝協(xié)會 109 ? 安排去法國南部和西班牙為期 3周的旅程，包括航班、住宿和娛樂。 ? 好萊塢最新最火電影的首映式入場券。 ? 安排一個(gè)全球高爾夫球之行，并訪問一些世界著名的球場。 ? 在摩納哥的一級方程式賽車期間，參加由贊助商和車隊(duì)舉辦的私人派對。 ? 在全球最炙手可熱的餐廳訂位，包括 《 欲望都市 》 里那位冷若冰霜女領(lǐng)位員的紐約 JeanGees餐廳。 ? 從世界板球起源地“洛茲” (Lords) 板球場購得一塊草皮將其運(yùn)往會員的家鄉(xiāng)，并成功種 植在他的前院中。 ? 幫一位會員以他的名字命名一顆銀河系上的衛(wèi)星。 ? 將一位沒有現(xiàn)金的會員從哥倫比亞的私人島嶼上，用船解救出來。 ? 為會員租用一部單引擎飛機(jī)游覽長城。 ? 要在 3小時(shí)內(nèi)找到 12只孔雀作為點(diǎn)綴派對之用。 ? 為某會員在德國尋找到稀有型號的奔馳車，并運(yùn)送到意大利。 DO ERVERYTHING YOU WANT 甚至以你的名字命名一顆星星 為有錢沒有時(shí)間的人提供全面細(xì)致的服務(wù)，用最少的時(shí)間過最優(yōu)質(zhì)的生活 『 全能超級管家』 熱銷實(shí)現(xiàn) 火爆開盤，全面熱銷！ 常規(guī)營銷手段 黑貓、白貓，能抓耗子都是好貓！ ????????? 展示攻略要點(diǎn) ????????????? ?充分超越競爭對手 —— 通過展示有效區(qū)隔普通豪宅。 ?充分體現(xiàn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)和未來生活情景 —— 設(shè)施、配套、服務(wù)、生活方式等。 ?展示先行 —— 準(zhǔn)備不足時(shí) ,寧愿不展示。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 112 展示策略一：臨時(shí)外展點(diǎn)選擇及設(shè)臵 ? 設(shè)置目的：體驗(yàn)中心展示及銷售中心改造到位前的蓄客使用，并展開客戶會的招募，期間拒絕現(xiàn)場接待客戶，營造神秘感； ? 選擇要求：市區(qū)高檔商場或是高檔酒店的大堂位置； ? 包裝要求：面積不貴大，但貴精，需各項(xiàng)功能齊全，其中沙盤可使用數(shù)字沙盤。 1 展示策略 前臺 文化展示區(qū) 洽談區(qū) 電子售樓 電子售樓 客戶參觀動線設(shè)臵 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 113 展示策略二：體驗(yàn)中心一層 ① 預(yù)約中心 文化體驗(yàn)館 ② 頭等倉影視廳 ③ 數(shù)字沙盤區(qū) 分戶模型 未預(yù)約客戶或金卡客戶僅能參觀文化體驗(yàn)館。 白金卡客戶可以通過會員卡進(jìn)入頭等倉觀看項(xiàng)目的宣傳片，于數(shù)字沙盤區(qū)詳細(xì)了解項(xiàng)目情況。 ① 文化體驗(yàn)館 ② 頭等倉影視廳 ③ 數(shù)字沙盤區(qū) ① 文化體驗(yàn)館 1 展示策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 114 展示策略二：體驗(yàn)中心二層 ④ 紅酒雪茄吧 ⑤ 三希堂 ⑥ 客戶私享中心 水 吧 大廳 二層設(shè)臵 白金卡客戶可以體驗(yàn)紅酒雪茄吧及三希堂，但 客戶私享中心僅供成交客戶即鉆石卡客戶體驗(yàn)，并定期舉辦圈層聚會，如私藏品展等，為客戶提供商務(wù)交流的平臺。 ④ 紅酒雪茄吧 ⑤ 三希堂（洽談室） ⑥ 客戶私藏品 ⑥ 客戶私藏品 ⑥ 客戶私藏品 1 展示策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 115 展示策略三：現(xiàn)場外圍 ? 環(huán)山路臟亂等形象改造，減弱客戶對周邊環(huán)境的心理抗拒； ? 增加路旗，導(dǎo)示等精神堡壘，渲染銷售氛圍，同時(shí)增強(qiáng)項(xiàng)目的昭示性； ? 項(xiàng)目圍墻改造，營造銷售氛圍與生活氣息。 路旗 燈飾與植物營造私家路 禮賓處 1 展示策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 116 展示策略四：現(xiàn)有營銷中心院落改造與升級 在廊內(nèi)增設(shè)休閑坐椅，種植老藤樹，提升生活氣息。 廊外種植中式花卉，增加園內(nèi)的觀賞性。 軒外的休閑桌上擺放圍棋，制造生活場景。 1 展示策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 117 展示策略四：現(xiàn)有營銷中心內(nèi)部改造升級 ① 客戶 洽談室 VIP 包間 2 VIP 包間 1 前臺 樓梯 ② ③ 工法展示廳 ? ① 將現(xiàn)有門廳與沙盤區(qū)打通，作為客戶洽談室使用，并設(shè)置接待前臺。 ? ②原兩包間功能不變，作為 VIP接待使用。 ? ③現(xiàn)會議室改為工法展示廳，展示項(xiàng)目的材料與工藝。 將墻拆除，作為開放式的接待中心 更改為壁掛式沙盤 黏土磚 雕花 水磨石塊 水墨風(fēng)格化的營銷中心 1 展示策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 118 D區(qū) 售樓處 展示攻略五：展示區(qū)選擇 停車場 ? 展示要求： ? 展示區(qū)包括售樓處及樣板間； ? 中式小品及生活場景布置，看樓的過程中體現(xiàn)趣味性，激發(fā)客戶對院子的獨(dú)特情結(jié)。 ? 相關(guān)配合： ? 展示前各項(xiàng)園林土建工程施工完畢，且為封閉區(qū)域； ? 現(xiàn)僅展示停車場至售樓處組成的園林，將其進(jìn)行間隔處理。 ? 展示時(shí)間：樣板間開放一同展示。 展示區(qū)構(gòu)成：由 D區(qū)域院落 +其周邊園林 +停車場組成的封閉區(qū)間 展示區(qū)內(nèi)圍檔區(qū)隔 展示區(qū)內(nèi)精神堡壘修飾 1 展示策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 119 導(dǎo)示牌也做成園林小品 園路與花壇相融合 鵝卵石鋪設(shè)園林步道 展示攻略五 :展示區(qū) —— 充分展示中式園林風(fēng)格，傳遞項(xiàng)目院落式品質(zhì)文化 增加游樂區(qū)域，如下圖視石刻象棋座椅。 展示區(qū)園林內(nèi)用鮮花點(diǎn)綴更加具有中國風(fēng) 1 展示策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 120 展示攻略六 :樣板間外 樣板間入口處多擺放盆花 戶型圖 對講機(jī) 信報(bào)箱 導(dǎo)示及服務(wù)展示 種植植物以區(qū)隔外界 植物與園林形成整體，且區(qū)隔外界，體現(xiàn)私密感，花草點(diǎn)綴營造氛圍。 導(dǎo)示系統(tǒng)清晰，交樓標(biāo)準(zhǔn)展示。 服務(wù)人員到位。 1 展示策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 121 展示攻略六 :樣板間院內(nèi) —— 設(shè)臵生活場景與中式園林小品運(yùn)用 點(diǎn)景書法小品運(yùn)用 開放石板凳，增加休憩與交流功能 木質(zhì)小品運(yùn)用 生活場景設(shè)臵 山石打造動靜結(jié)合景觀 鮮花點(diǎn)綴 生活場景設(shè)置，體現(xiàn)院子主人的尊貴生活。 點(diǎn)景書法展示院落文化韻味。 鮮花點(diǎn)綴，營造生活氣息。 1 展示策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 122 展示攻略六 :樣板間內(nèi) —— 中式風(fēng)格，東方典雅生活，展示院子主人的尊貴 選擇原則：主流面積的戶型，且院子在展示區(qū)內(nèi)。 裝修風(fēng)格：東方文化下的中式艷麗風(fēng)格。 場景模擬：樣板間內(nèi)多設(shè)臵主人入住后的日常生活場景 1 展示策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 123 展示時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排 5月 6月 8月 7月 外展點(diǎn)使用到位 展點(diǎn)使用物料到位 現(xiàn)場外圍包裝到位 體驗(yàn)中心展示到位 銷售中心改造到位 展示區(qū)包裝到位 樣板房展示到位 1 展示策略 ????????? 活動 攻略要點(diǎn) ????????????? ?只組織客戶愿意參加的活動。 ?活動貴精不貴多，避免過分折騰客戶。 ?給客戶充分的尊重。 ?活動時(shí)間不宜過長且需注重整個(gè)活動注參的與互動性。 ?活動形式：品牌嫁接活動、節(jié)點(diǎn)性活動、周末活動。 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 目的：線上高調(diào)登場，吸引眼球，塑造高品質(zhì)形象，并制造市場關(guān)注的話題，為蓄客作準(zhǔn)備； 時(shí)間：體驗(yàn)中心開放后兩周時(shí)間； 地點(diǎn)：西高新香格里拉大酒店； 人員：特邀嘉賓，政府高官、業(yè)內(nèi)人士、相關(guān)媒體及項(xiàng)目前期積累的誠意客戶與成交客戶。 主題： 中國東方印象展 1 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 主題：樣板間開放 時(shí)間：暫定 8月中旬； 形式：金卡客戶升級，預(yù)約參觀； 目的：利用樣板間展示這一重要節(jié)點(diǎn)，梳理客戶，通過會員卡的升級排查客戶的誠意度，為開盤做準(zhǔn)備。 2 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 調(diào)性：東方意境、美學(xué)典范； 形式：新聞發(fā)布會； 目的：再次拔高項(xiàng)目調(diào)性，為開盤解籌做最后的沖刺準(zhǔn)備； 時(shí)間：樣板間展示的當(dāng)天晚上； 地點(diǎn)：西高新香格里拉大酒店； 人員：特邀嘉賓、合作單位高層領(lǐng)導(dǎo)、東方匯客戶、媒體嘉賓及設(shè)計(jì)單位團(tuán)隊(duì)。 主題：扣訪心靈的東方意境 （產(chǎn)品發(fā)布會） 3 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 主題：公開發(fā)售 主題活動：開盤活動 形式：開盤儀式； 時(shí)間：產(chǎn)品發(fā)布會的后一天 地點(diǎn)：香格里拉大酒店。 4 目的：利用樣板間的視覺震撼效果與產(chǎn)品發(fā)布會的高調(diào)沖擊，將項(xiàng)目形象推到高點(diǎn)，接連開盤，減少客戶思考的時(shí)間，提高解籌率。 形式：酒會、慈善捐助會 時(shí)間： 9月上旬（選房后一周至二周） 地點(diǎn)：香格里拉大酒店 主題：慈善捐助晚會 目 的：客戶維系，擴(kuò)大口碑，提高項(xiàng)目知名度、尊貴感，有力促進(jìn)老帶新。 參加人員：中華名廚、成交業(yè)主及誠意客戶、社會名流、特邀媒體記者等。 5 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 主題：私藏品展示 目的：維系老客戶，建立圈層及業(yè)內(nèi)影響力，形成口碑傳播，蓄積誠意客戶，提高成交率； 地點(diǎn)：項(xiàng)目體驗(yàn)中心； 時(shí)間： 10月初（國慶期間）； 形式：預(yù)約制，提前一天對政府高官、業(yè)內(nèi)人士及媒體先行展示，鉆石卡客戶預(yù)約隨后體驗(yàn)，對白金卡客戶贈送體驗(yàn)券，其憑體驗(yàn)券參觀，每人僅一次機(jī)會。 6 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 主題：投資理財(cái)論壇 目的：圈層營銷，挖掘金融圈層的客戶，繼續(xù)為去化產(chǎn)品積累客戶； 地點(diǎn)：酒店（具體另定）； 時(shí)間：暫定 8月上旬； 形式：與建行、交行等各大銀行合作，并邀請私企主參與，以論壇的形式展開，并對項(xiàng)目進(jìn)行推介； 參與人員：特邀嘉賓、銀行大客戶、私企主及誠意客戶等。 7 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 132 活動安排節(jié)點(diǎn)回顧 7月 9月 12月 10月 東方印象展 樣板房展示 產(chǎn)品發(fā)布會 公開發(fā)售 慈善捐助晚會 投資理財(cái)論壇 8月 11月 私藏品展 2 活動策略 ????????? 服務(wù)攻略要點(diǎn) ????????????? ?沒有銷售，只有服務(wù)， ?令所有有機(jī)會接觸到客戶的服務(wù)人員充分表現(xiàn)獨(dú)特、精細(xì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ?