【正文】 意金（認(rèn)籌）獲取會(huì)籍。 圍合式圈層營(yíng)營(yíng)銷 會(huì)員招募 開盤 8中下旬解籌 6月初開始認(rèn)籌 白金卡 鉆石卡 102 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 A類客戶對(duì)話， B類客戶引導(dǎo)， C類客戶引領(lǐng) 客戶經(jīng)營(yíng)策略 B ?及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目最新進(jìn)展；周末發(fā)短信，與客戶保持情感聯(lián)系；不時(shí)向客戶詢問最近看房情況，提供合理化建議，鼓勵(lì)客戶對(duì)本項(xiàng)目的長(zhǎng)期關(guān)注。 ?及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展；深入挖掘客戶的購(gòu)買能力，引導(dǎo)客戶“拔高”預(yù)算；對(duì)購(gòu)買實(shí)力不足者，可推薦其他適合的項(xiàng)目，做好臵業(yè)顧問。 B類客戶：具備一定感知力，需要引導(dǎo)的潛在客戶 A類客戶：對(duì)于文化感知力較強(qiáng)的財(cái)富精英 ?保持良好聯(lián)系，多向其請(qǐng)教關(guān)于本項(xiàng)目的一引起想法和見解；向其通報(bào)項(xiàng)目實(shí)質(zhì)進(jìn)展，獲取對(duì)本項(xiàng)目的建議。 C類客戶：對(duì)于生活趨于模仿與推崇的潛在客戶群 客戶經(jīng)營(yíng)策略 A對(duì)話 B引導(dǎo) C引領(lǐng) D放棄 ?放棄對(duì)客戶的繼續(xù)跟蹤。 D類客戶：對(duì)本項(xiàng)目無誠(chéng)意客戶 103 熱銷實(shí)現(xiàn) 火爆開盤，全面熱銷！ 蝴蝶效應(yīng)下的項(xiàng)目營(yíng)銷開局 之三 公關(guān)做影響，建立高端 讓客戶偶遇生活！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 上行下效的項(xiàng)目公關(guān)策略 項(xiàng)目公關(guān)模型 A 上行下效 折射 事件營(yíng)銷 貫穿 圈層效應(yīng) 公關(guān)策略： 小眾圈層啟動(dòng)，大眾神秘高調(diào)。 奢華文化 文化奢華標(biāo)簽，高品質(zhì)精神映像 東方匯 高尚圈層 頂級(jí)圈層平臺(tái)，跨界營(yíng)銷實(shí)踐 境界人生 105 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 『東方基金會(huì)』 整合資源擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任 〃 與知名慈善機(jī)構(gòu)掛鉤 獅子會(huì) 壹基金 天使基金會(huì) 捐助汶川學(xué)校 慈善晚宴 慈善拍賣 助養(yǎng)大熊貓 大愛無言 用愛心演繹人生奢華 106 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 『企業(yè)商學(xué)院』 企業(yè)家提升 〃 交流平臺(tái) To know everything of something。 To know something of everything 名牌經(jīng)濟(jì)學(xué)者定點(diǎn)授課課堂 〃 企業(yè)成長(zhǎng)課堂 〃 世界經(jīng)濟(jì)系列論壇 企業(yè)家交流平臺(tái) 〃 企業(yè)精英聯(lián)誼 〃 商機(jī)創(chuàng)造 〃 人脈資源建立 107 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 『私愛文化匯』 茶道協(xié)會(huì) 音樂會(huì) 讀書會(huì) 花道協(xié)會(huì) 古典樂器 歌劇 私藏品鑒會(huì) 文化潮流信息 京劇 畫廊 琴棋書畫協(xié)會(huì) 話劇 藝術(shù)品鑒賞拍賣 〃 定期私藏欣賞 〃 琴棋書畫協(xié)會(huì) 〃 戲劇堂會(huì) 〃 讀書會(huì) HOW CULTURALIZE 如何文化地生活 頂級(jí)廚藝協(xié)會(huì) 108 ? 安排去法國(guó)南部和西班牙為期 3周的旅程，包括航班、住宿和娛樂。 ? 好萊塢最新最火電影的首映式入場(chǎng)券。 ? 安排一個(gè)全球高爾夫球之行，并訪問一些世界著名的球場(chǎng)。 ? 在摩納哥的一級(jí)方程式賽車期間，參加由贊助商和車隊(duì)舉辦的私人派對(duì)。 ? 在全球最炙手可熱的餐廳訂位，包括《欲望都市》里那位冷若冰霜女領(lǐng)位員的紐約 JeanGees餐廳。 ? 從世界板球起源地“洛茲” (Lords) 板球場(chǎng)購(gòu)得一塊草皮將其運(yùn)往會(huì)員的家鄉(xiāng)，并成功種 植在他的前院中。 ? 幫一位會(huì)員以他的名字命名一顆銀河系上的衛(wèi)星。 ? 將一位沒有現(xiàn)金的會(huì)員從哥倫比亞的私人島嶼上，用船解救出來。 ? 為會(huì)員租用一部單引擎飛機(jī)游覽長(zhǎng)城。 ? 要在 3小時(shí)內(nèi)找到 12只孔雀作為點(diǎn)綴派對(duì)之用。 ? 為某會(huì)員在德國(guó)尋找到稀有型號(hào)的奔馳車，并運(yùn)送到意大利。 DO ERVERYTHING YOU WANT 甚至以你的名字命名一顆星星 為有錢沒有時(shí)間的人提供全面細(xì)致的服務(wù)，用最少的時(shí)間過最優(yōu)質(zhì)的生活 『 全能超級(jí)管家』 109 ? 熱銷實(shí)現(xiàn) 火爆開盤，全面熱銷！ 常規(guī)營(yíng)銷手段 黑貓、白貓，能抓耗子都是好貓！ ????????? 展示攻略要點(diǎn) ????????????? ?充分超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 通過展示有效區(qū)隔普通豪宅。 ?充分體現(xiàn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)和未來生活情景 —— 設(shè)施、配套、服務(wù)、生活方式等。 ?展示先行 —— 準(zhǔn)備不足時(shí) ,寧愿不展示。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2023/3/13 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展示策略二：體驗(yàn)中心一層 ①預(yù)約中心 文化體驗(yàn)館 ②頭等倉(cāng)影視廳 ③數(shù)字沙盤區(qū) 分戶模型 未預(yù)約客戶或金卡客戶僅能參觀文化體驗(yàn)館。 白金卡客戶可以通過會(huì)員卡進(jìn)入頭等倉(cāng)觀看項(xiàng)目的宣傳片，于數(shù)字沙盤區(qū)詳細(xì)了解項(xiàng)目情況。 ①文化體驗(yàn)館 ②頭等倉(cāng)影視廳 ③數(shù)字沙盤區(qū) ①文化體驗(yàn)館 1 展示策略 113 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展示策略二：體驗(yàn)中心二層 ④紅酒雪茄吧 ⑤ 三希堂 ⑥客戶私享中心 水 吧 大廳 二層設(shè)臵 白金卡客戶可以體驗(yàn)紅酒雪茄吧及三希堂，但 客戶私享中心僅供成交客戶即鉆石卡客戶體驗(yàn)，并定期舉辦圈層聚會(huì)，如私藏品展等，為客戶提供商務(wù)交流的平臺(tái)。 ④紅酒雪茄吧 ⑤三希堂（洽談室） ⑥客戶私藏品 ⑥客戶私藏品 ⑥客戶私藏品 1 展示策略 114 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展示策略三：現(xiàn)場(chǎng)外圍 ? 環(huán)山路臟亂等形象改造，減弱客戶對(duì)周邊環(huán)境的心理抗拒； ? 增加路旗，導(dǎo)示等精神堡壘，渲染銷售氛圍，同時(shí)增強(qiáng)項(xiàng)目的昭示性； ? 項(xiàng)目圍墻改造，營(yíng)造銷售氛圍與生活氣息。 路旗 燈飾與植物營(yíng)造私家路 禮賓處 1 展示策略 115 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展示策略四：現(xiàn)有營(yíng)銷中心院落改造與升級(jí) 在廊內(nèi)增設(shè)休閑坐椅，種植老藤樹，提升生活氣息。 廊外種植中式花卉，增加園內(nèi)的觀賞性。 軒外的休閑桌上擺放圍棋，制造生活場(chǎng)景。 1 展示策略 116 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展示策略四：現(xiàn)有營(yíng)銷中心內(nèi)部改造升級(jí) ①客戶 洽談室 VIP 包間 2 VIP 包間 1 前臺(tái) 樓梯 ② ③工法展示廳 ? ①將現(xiàn)有門廳與沙盤區(qū)打通，作為客戶洽談室使用，并設(shè)置接待前臺(tái)。 ? ②原兩包間功能不變，作為 VIP接待使用。 ? ③現(xiàn)會(huì)議室改為工法展示廳，展示項(xiàng)目的材料與工藝。 將墻拆除，作為開放式的接待中心 更改為壁掛式沙盤 黏土磚 雕花 水磨石塊 水墨風(fēng)格化的營(yíng)銷中心 1 展示策略 117 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 D區(qū) 售樓處 展示攻略五：展示區(qū)選擇 停車場(chǎng) ? 展示要求： u 展示區(qū)包括售樓處及樣板間； u 中式小品及生活場(chǎng)景布置，看樓的過程中體現(xiàn)趣味性，激發(fā)客戶對(duì)院子的獨(dú)特情結(jié)。 ? 相關(guān)配合： u 展示前各項(xiàng)園林土建工程施工完畢，且為封閉區(qū)域； u 現(xiàn)僅展示停車場(chǎng)至售樓處組成的園林，將其進(jìn)行間隔處理。 ? 展示時(shí)間：樣板間開放一同展示。 展示區(qū)構(gòu)成：由 D區(qū)域院落 +其周邊園林 +停車場(chǎng)組成的封閉區(qū)間 展示區(qū)內(nèi)圍檔區(qū)隔 展示區(qū)內(nèi)精神堡壘修飾 1 展示策略 118 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 導(dǎo)示牌也做成園林小品 園路與花壇相融合 鵝卵石鋪設(shè)園林步道 展示攻略五 :展示區(qū) —— 充分展示中式園林風(fēng)格，傳遞項(xiàng)目院落式品質(zhì)文化 增加游樂區(qū)域，如下圖視石刻象棋座椅。 展示區(qū)園林內(nèi)用鮮花點(diǎn)綴更加具有中國(guó)風(fēng) 1 展示策略 119 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展示攻略六 :樣板間外 樣板間入口處多擺放盆花 戶型圖 對(duì)講機(jī) 信報(bào)箱 導(dǎo)示及服務(wù)展示 種植植物以區(qū)隔外界 植物與園林形成整體，且區(qū)隔外界，體現(xiàn)私密感，花草點(diǎn)綴營(yíng)造氛圍。 導(dǎo)示系統(tǒng)清晰，交樓標(biāo)準(zhǔn)展示。 服務(wù)人員到位。 1 展示策略 120 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展示攻略六 :樣板間院內(nèi) —— 設(shè)臵生活場(chǎng)景與中式園林小品運(yùn)用 點(diǎn)景書法小品運(yùn)用 開放石板凳，增加休憩與交流功能 木質(zhì)小品運(yùn)用 生活場(chǎng)景設(shè)臵 山石打造動(dòng)靜結(jié)合景觀 鮮花點(diǎn)綴 生活場(chǎng)景設(shè)置，體現(xiàn)院子主人的尊貴生活。 點(diǎn)景書法展示院落文化韻味。 鮮花點(diǎn)綴，營(yíng)造生活氣息。 1 展示策略 121 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展示攻略六 :樣板間內(nèi) —— 中式風(fēng)格，東方典雅生活，展示院子主人的尊貴 選擇原則：主流面積的戶型，且院子在展示區(qū)內(nèi)。 裝修風(fēng)格：東方文化下的中式艷麗風(fēng)格。 場(chǎng)景模擬：樣板間內(nèi)多設(shè)臵主人入住后的日常生活場(chǎng)景 1 展示策略 122 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 展示時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排 5月 6月 8月 7月 外展點(diǎn)使用到位 展點(diǎn)使用物料到位 現(xiàn)場(chǎng)外圍包裝到位 體驗(yàn)中心展示到位 銷售中心改造到位 展示區(qū)包裝到位 樣板房展示到位 1 展示策略 123 ????????? 活動(dòng) 攻略要點(diǎn) ????????????? ?只組織客戶愿意參加的活動(dòng)。 ?活動(dòng)貴精不貴多，避免過分折騰客戶。 ?給客戶充分的尊重。 ?活動(dòng)時(shí)間不宜過長(zhǎng)且需注重整個(gè)活動(dòng)注參的與互動(dòng)性。 ?活動(dòng)形式：品牌嫁接活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)、周末活動(dòng)。 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 1 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 2 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 3 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 4 目的：利用樣板間的視覺震撼效果與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的高調(diào)沖擊，將項(xiàng)目形象推到高點(diǎn)，接連開盤，減少客戶思考的時(shí)間，提高解籌率。 目 的：客戶維系，擴(kuò)大口碑，提高項(xiàng)目知名度、尊貴感，有力促進(jìn)老帶新。 參加人員：中華名廚、成交業(yè)主及誠(chéng)意客戶、社會(huì)名流、特邀媒體記者等。 5 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 6 1 2 3 4 5 6 7 9 8 11 10 12 7 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 活動(dòng)安排節(jié)點(diǎn)回顧 7月 9月 12月 10月 東方印象展 樣板房展示 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 公開發(fā)售 慈善捐助晚會(huì) 投資理財(cái)論壇 8月 11月 私藏品展 2 活動(dòng)策略 132 ????????? 服務(wù)攻略要點(diǎn) ????????????? ?沒有銷售，只有服務(wù)， ?令所有有機(jī)會(huì)接觸到客戶的服務(wù)人員充分表現(xiàn)獨(dú)特、精細(xì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ?處處讓客戶體驗(yàn)到尊貴感、私密性， ?用服務(wù)充分區(qū)隔普通豪宅，在細(xì)節(jié)中將項(xiàng)目頂級(jí)發(fā)揮到極致。 ?內(nèi)外有別， ?設(shè)臵一定門檻，普通人難以感受內(nèi)部的服務(wù)，當(dāng)預(yù)約看房后，客戶即可感知不一樣的服務(wù)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 服務(wù)攻略 —— 銷售篇 3 實(shí)施普通接待 +預(yù)約接待 +現(xiàn)場(chǎng)看房的模式，建立豪宅標(biāo)簽，做到內(nèi)外有別，體現(xiàn)客戶尊崇 ? 銷售人員具備較高的服務(wù)意識(shí)，我們不是在賣房，我們做的只是服務(wù)； ? 建立“東方匯”客戶會(huì)，做到“一對(duì)一”服務(wù)； ? 設(shè)置固定的業(yè)內(nèi)與媒體接待日； 客戶無論預(yù)約是否，都可直接于外展點(diǎn) /體驗(yàn)中心了解項(xiàng)目，加入客戶會(huì)，成為金卡客戶，但金卡客戶于體驗(yàn)中心僅能參觀文化體驗(yàn)館 普通接待 客戶體驗(yàn)內(nèi)部展示區(qū)需擁有白金卡權(quán)益。且僅供白金卡客戶才能參觀區(qū)別于金卡客戶的體驗(yàn)流程，白金卡客戶憑刷其會(huì)員卡進(jìn)入下一流程的體驗(yàn)過程。制造尊貴感及神秘感，提升項(xiàng)目品質(zhì)，形成口碑傳播。 預(yù)約接待 區(qū)別 ：普通接待之客戶只能參觀文化體驗(yàn)館，無法參與頭等影視倉(cāng)、數(shù)字投影沙盤、雪茄吧等環(huán)節(jié)體驗(yàn)。 升級(jí)為白金卡的客戶方可預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)看房，預(yù)約必須提前一兩天，并告知現(xiàn)場(chǎng)大管家以便安排，由專署銷售陪同。 現(xiàn)場(chǎng)看房 134 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 服務(wù)攻略 —— 銷售篇 3 接待過程中，處處令客戶倍感尊崇、體面 ACTION1：一對(duì)一服務(wù)（東方匯客戶） ? 從客戶角度出發(fā) ,充分維護(hù)客戶之隱私 ,為客戶之身份保密 ,無特殊原因 ,盡量不安排第二位銷售人員服務(wù)同一客戶 , 不安排第二位銷售人員隨便給客戶打電話、發(fā)短信息 。 ? 客戶預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)看房時(shí)，由其專署銷售人員陪同，如遇特殊情況，由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排其他銷售陪同，同時(shí)盡量做到同一時(shí)間點(diǎn)不能多批客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀。 ? 獨(dú)立包廂接持服務(wù)（區(qū)別傳統(tǒng)接待之全開放式洽淡模式，利用紅酒吧及“三希堂”式的獨(dú)立包廂設(shè)計(jì)，分隔接待，客戶之間互不干擾）體驗(yàn)中心各體驗(yàn)環(huán)節(jié)設(shè)置專崗服務(wù)人員，隨時(shí)服務(wù)客戶； ? 按預(yù)約、到訪順序接待客戶 ,盡量保證各體驗(yàn)環(huán)節(jié)不同時(shí)出現(xiàn)第二位客戶。 135 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 服務(wù)攻略 —— 銷售篇 3 接待過程中，