【正文】 售，達到清 盤的目標。迎中秋 ” 業(yè)主聯(lián)誼晚會 活動地點：景園銷售現(xiàn)場 活動方式：邀約所有新老業(yè)主及預約客戶參加 “ 慶國慶 活動目的：借助此活動吸引市場關注度，促使?jié)撛诳蛻舯M早下定，同時展現(xiàn)蘇州鑫苑 人文關懷的一面。 下定客戶：超過 30分，獎勵 1000元購房抵用券；超過 60分獎勵 2022元購房抵用券；超過 80分獎勵 3000元購房抵用券。 [特價房 ]促銷方案 用特價房的價格優(yōu)勢，形成對外宣傳的噱頭，吸引市場關注。如何調(diào)動更多的人來幫助項目的去化，關鍵是獎勵措施。在于媒體的關系上，本案處于薄弱一節(jié)，如適當邀請媒體召開新聞發(fā)布會、參加媒體組織的活動、投放定額媒體廣告，都將起到互相幫助、互相信任的關系網(wǎng)。取得的效果比較顯著。 ■ 活動營銷 （ PR公關 /SP促銷 /EVENT事件行銷） 在樓市低迷背景下，大部分樓盤都以各種各樣的方式降價促銷。 階段 媒體組合 備注 （ 1月 2月） 軟文 +網(wǎng)站 +短信 +電臺 （ 3月 5月） 城市商報 樓市周刊整版一次 短信、網(wǎng)站、戶外看板 （ 6月 8月） 網(wǎng)站 +短信 +電臺 （ 9月 10月） 城市商報半版二次 樓市周刊正版 短信、電臺、網(wǎng)絡 （ 11月 12月） 短信、電臺、橫幅 三 、 各階段媒體組合 重心營銷 （分產(chǎn)品類別鎖定主推區(qū)域） 多終端銷售 （外展場 /巡展路演 /定點定時看樓車 /展會） 活動營銷 （ PR公關 /SP促銷 /EVENT事件行銷） 專題營銷 （產(chǎn)品專題 /客戶專題 /事件專題 /節(jié)日專題等） 定向營銷 （進社區(qū) /廠區(qū) /寫字樓 /事業(yè)單位 /政府機關 /專業(yè)市場等） 關系營銷 （口碑營銷） 體驗營銷 （樣板房 /樣板環(huán)境之實品情景體驗） 全員營銷 （內(nèi)部員工 /老客戶 /合作單位 /兼職業(yè)務員） …… ■三盤聯(lián)動 媒體 廣告 多種媒體組合 告知相關信息 傳播項目形象 戶外廣告 高炮 /看板 /燈箱 / 電子屏候車亭 / 公交車引導旗等 老業(yè)主口碑 老帶新促銷 兼職業(yè)務員 活動推廣 PR/SP/EVENT 因此， 09年銷售渠道策略為 全面 性 立體化 多 渠道 推廣計劃 ■ 針對性 —— 加強對市場及客層的細分研究，作針對性訴求 ■ 比較性 —— 有比較才見差別，后續(xù)應增加比較性推廣訴求 ■ 實效性 —— 直接的推廣方式比“打太極”更有效果 ■ 高效性 —— 渠道善用老客戶口碑、活動、戶外等相對高效的渠道進行推廣。 ■不利 —— 推廣方面不易集中精力與火力，容易造成市場認知混亂；企劃推廣主題多點分散 不易形成鮮明的市場印象，廣告推廣效果可能打折；產(chǎn)品及客源與鑫苑國花有一定沖突，可能造成 “ 自家打自家 ” 局面。同時，視客戶積累及反饋情況，可隨時加推未推單位（洋房）。 同時， 11帶裝修樓的去化情況較其他樓也不是很好。在第二段戶型中，面積越大的小戶型，去化率也越高。簽約 13套、待售 14套、小訂 1套 C戶型共 98套，面積為 ㎡ 。 ■ 感性 —— 軟性的、情感性的炒作在弱市下遠比叫囂式的推廣手法更能打動受眾。如何利用這些園林景觀做文章，也 將增加本案的隱形附加值。 ■ 品牌戰(zhàn)略 2022鑫苑品質管理年 與集團公司 09年發(fā)展戰(zhàn)略深度結合。 08年是中國 信任危機最嚴重的一年，打消客群顧慮，讓他們接受本案，才能取得好的銷售成績。 越是在市場低迷的情況 ，對品牌的打造和完善越加重要 ！ 交付之后的推廣是否到位將對鑫苑在蘇州的另一個項目國花產(chǎn)生一定影響 。 對于本項目而言， 09年 3月份面臨交房，因此產(chǎn)品在市場上的順利銷售并不僅僅指產(chǎn)品可以在市場上去化，還要兼顧的一個問題是如何在取得良好銷售成績的同時，進一步建立鑫苑品牌在市場及受眾心中的美譽度。 三 、營銷推廣思路 營銷的思路來源于消費者。 ■ 主城區(qū)位 環(huán)線以里，主城之內(nèi) 塑造本案“主城內(nèi)”的整體區(qū)位優(yōu)勢，讓受眾形成一提起主城樓盤時，便能聯(lián)想到本案， 與周圍競爭樓盤形成趣味概念上的強烈差別。現(xiàn)房在弱市下顯得更有說服力。在心理學上，心理預期降低時，人們往往對力量有一種慕名的渴望。全部簽約 E戶型共 28套，面積為 — ㎡ 。從統(tǒng)計結果來看， 18號樓的去化是最差的。 ■分類產(chǎn)品及戶型賣點剖析 一、可售房源 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品屬性層面 房型層面 公寓 低首付 ,低總價 小面積 住宅性質 /70年產(chǎn)權 功能適用 品質社區(qū)、都市生活 主城稀缺地段 高性價比 準現(xiàn)房 主訴求：古城區(qū)稀缺地利，功能性（自住 /投資 /商務等），低總價低首付， 高性價比，交通條件及周邊配套，投資價值?，F(xiàn)在市場觀望的核心是價格能不能降、能不能大降的懸念，而本案前期最大的銷售抗性也是價格問題。 ■ 2022年 11月－ 12月（ 2個月 ）： 清盤 三、周期劃分 銷售策略執(zhí)行 四 、階段銷售任務 注：存量房源銷售周期為 12個月 銷售策略執(zhí)行 1月 2月 3月 4月 5月 6月 小計 面積 （㎡） 1300 1300 3100 4000 4000 1800 15500 均價 （元 /㎡ ） 金額 （元） 11084724 11084724 26432804 34106843 34106843 15348079 132164019 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計 面積 （㎡） 2022 1900 4000 4200 1900 1900 31400 均價 （元 /㎡ ） 金額 （元） 17053421 16202250 34106844 35812185 16202250 16202251 267738722 ■ 各月銷售指標 ■ 銷售節(jié)奏建議 銷售進度階段 12月 35月 68月 910月 1112月 新增銷售面積（㎡） 2600 11100 5700 8200 3800 累計銷售面積（㎡） 52233 63333 69033 77233 81033 整體銷售面積（ %） % % % % % 五 、 各 階段銷售任務 及執(zhí)行計劃 12月 物業(yè)形態(tài) 公寓（套） 高層 （套） 洋房 （套） 合計銷售面積㎡ 面積 45 110 130 約 2600 可售戶數(shù) 145 78 128 目標戶數(shù) 21 9 6 總面積 945 990 780 ■ 各階段銷售指標 各房源面積以主力戶型為參考，故面積有小范圍差異 主推方向：借助前期推廣效應，和年后 2月份的蓄勢，宣傳中心以公寓和高層為主 35月 物業(yè)形態(tài) 公寓 （套） 高層 （套） 洋房 （套） 合計銷售面積㎡ 面積 45 110 130 約 11100 可售戶數(shù) 124 69 122 目標戶數(shù) 82 33 29 總面積 3690 3630 3770 ■ 各階段銷售指標 各房源面積以主力戶型為參考，故面積有小范圍差異 主推方向：強勢推廣小面積公寓，帶動高層和洋房的銷售，洋房銷控房源保持不動 68月 物業(yè)形態(tài) 公寓 （套） 高層 （套） 洋房 （套） 合計銷售面積㎡ 面積 45 110 130 約 5700 可售戶數(shù) 42 36 93 目標戶數(shù) 16 13 28 總面積 720 1430 3640 ■ 各階段銷售指標 各房源面積以主力戶型為參考，故面積有小范圍差異 主推方向：本階段為房產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)淡季，輔助前期推廣，借助活動，消化銷控以外的房源，同時為下階段推廣蓄勢。 二、 各階段推廣主題 主 城 區(qū) —— 區(qū)位 優(yōu)勢 低 密 度 —— 規(guī)劃 優(yōu)勢 準 現(xiàn) 房 —— 現(xiàn)房 優(yōu)勢 多 形 態(tài) —— 客群 優(yōu)勢 鑫苑 —— 品牌 優(yōu)勢 軟文炒作 現(xiàn)場包裝 網(wǎng)路推廣 文本推廣 活動推廣 展會推廣 戶外推廣 樣板引導 新聞傳播 報紙硬廣 短信推廣 電視電臺 推廣計劃 ■ 推 廣 脈 絡 梳 理 階段 推廣主題 備注 （ 1月 2月） 持效期 新春歡樂購房月 在具體執(zhí)行細節(jié)上，可與界定的重點企事業(yè)單位建立購房合作意向。將對促銷形成良性的促進作用。這對于吸引白領人群將起到很好的作用。良好的關系網(wǎng)和口碑，會對銷售形成裂變式的轟炸效應，不能不重視。假如為景園連續(xù)帶來十組意向性客戶，經(jīng)案場判斷，確為意向客戶者，雖無成交，仍然獎勵；為景園帶來 2組、 3組（按量分等級）分別給予不同獎勵。 活動目的：樹立項目形象及口碑，增進登記客戶感情，促進潛在客戶成交。 ■ 68月 活動推廣方案 C： 活動時間： 8月 15 活動內(nèi)容：天涯共此時 ■ 910月 活動推廣方案 活動時間： 11月 11日 活動內(nèi)容：鑫苑 ■ 1112月 活動推廣方案 …… 提報完畢 謝謝