【正文】 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)形成市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，全力完成最后銷售，達(dá)到清盤的目標(biāo)。 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)形成市場(chǎng)關(guān)注熱點(diǎn)，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，全力完成最后銷售，達(dá)到清 盤的目標(biāo)。 活動(dòng)時(shí)間： 11月 26日 活動(dòng)內(nèi)容：感恩蘇州 景園大型單身派對(duì) 活動(dòng)地點(diǎn)：酒吧演藝場(chǎng)所或公園 活動(dòng)方式：聯(lián)系電臺(tái)、報(bào)紙或電視臺(tái)共同組織大型單身派對(duì)活動(dòng)，期間購(gòu)房者享受較高折扣。 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注度，促使老客戶帶新客戶，挖掘潛在消費(fèi)群體， 提高項(xiàng)目成交量。迎中秋 ” 業(yè)主聯(lián)誼晚會(huì) 活動(dòng)地點(diǎn)：景園銷售現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)方式：邀約所有新老業(yè)主及預(yù)約客戶參加 “ 慶國(guó)慶 A： 活動(dòng)時(shí)間： 9月 10日 活動(dòng)內(nèi)容： “ 歲月如歌 感念師恩 ” 活動(dòng)地點(diǎn)：景園銷售現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)方式：活動(dòng)當(dāng)天憑本人教師證購(gòu)房后可獲贈(zèng)價(jià)值 5000元購(gòu)物卷 (購(gòu)物券種類可選 擇家電 ,大型超市等 ). 客戶也可選擇沖抵房款 .，活動(dòng)當(dāng)日前一百名教師憑教師證均有 禮品相贈(zèng)（ 50元內(nèi)） 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注度，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，提高樓盤的知名度。舉杯邀明月 活動(dòng)地點(diǎn)：酒店或案場(chǎng) 活動(dòng)方式：與新老業(yè)主及意向客戶共慶中秋，品酒賞月。 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注度，深度挖掘潛在客戶，促使?jié)撛诳蛻舯M早下 定，制造夏季項(xiàng)目熱銷小高潮。 活動(dòng)目的：借助此活動(dòng)吸引市場(chǎng)關(guān)注度，促使?jié)撛诳蛻舯M早下定，同時(shí)展現(xiàn)蘇州鑫苑 人文關(guān)懷的一面。8婦女節(jié)促銷 ］ 3鑫苑品質(zhì)年］系列推廣 3月底－全城禮聘 3名品質(zhì)監(jiān)察大使活動(dòng)啟動(dòng)（ 5月份揭曉） 媒體聯(lián)手做有獎(jiǎng)看樓活動(dòng) 3簽約客戶抵用券可作為介紹新客戶用。 下定客戶：超過 30分，獎(jiǎng)勵(lì) 1000元購(gòu)房抵用券；超過 60分獎(jiǎng)勵(lì) 2022元購(gòu)房抵用券；超過 80分獎(jiǎng)勵(lì) 3000元購(gòu)房抵用券。進(jìn)而挖掘潛在客戶，促進(jìn)銷售。 挑戰(zhàn) SAM，我的音樂我做主 活動(dòng)時(shí)間： 2月 15日 活動(dòng)主題：挑戰(zhàn) SM，憑分得獎(jiǎng) 活動(dòng)地點(diǎn)：可選擇酒吧等演藝廳或現(xiàn)場(chǎng)布置 活動(dòng)初衷：本方案借鑒“蒙牛隨便唱響”活動(dòng)。 實(shí)施周期： 2月 6日 — 3月 6日 我猜、我猜、我猜猜猜 活動(dòng)時(shí)間：元宵節(jié)下午２點(diǎn)３０分 —— ５點(diǎn)３０分 活動(dòng)內(nèi)容：邀約新老業(yè)主前來售樓處猜燈謎互動(dòng)文藝晚會(huì)，猜中者獎(jiǎng)勵(lì)元宵一包 活動(dòng)地點(diǎn)：國(guó)花銷售中心 活動(dòng)方式：在銷售現(xiàn)場(chǎng)布置燈謎，客戶猜中時(shí)可撤下燈謎交于服務(wù)臺(tái)兌獎(jiǎng)，活動(dòng)期間穿差小活動(dòng)互動(dòng)游戲，增添現(xiàn)場(chǎng)歡樂氣氛。 [特價(jià)房 ]促銷方案 用特價(jià)房的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，形成對(duì)外宣傳的噱頭，吸引市場(chǎng)關(guān)注。元宵晚會(huì) [金牛獻(xiàn)瑞 相信重賞之下大有人在。比如，采用累計(jì)制。如何調(diào)動(dòng)更多的人來幫助項(xiàng)目的去化，關(guān)鍵是獎(jiǎng)勵(lì)措施。體驗(yàn)式模式在蘇州目前尚無應(yīng)用，因此可用此新型的渠道模式，增加推廣亮點(diǎn)、制造低迷樓市里的新焦點(diǎn)。 ■ 體驗(yàn)營(yíng)銷 （樣板房 /樣板環(huán)境之實(shí)品情景體驗(yàn)） 對(duì)于本案來講，由于是現(xiàn)房實(shí)景，具備體驗(yàn)式營(yíng)銷的條件。讓業(yè)主覺得買的踏實(shí)、安心。在于媒體的關(guān)系上，本案處于薄弱一節(jié)，如適當(dāng)邀請(qǐng)媒體召開新聞發(fā)布會(huì)、參加媒體組織的活動(dòng)、投放定額媒體廣告，都將起到互相幫助、互相信任的關(guān)系網(wǎng)。這種口碑的建立往往需要開發(fā)商做長(zhǎng)期的投入，而不是一時(shí)行為。其它如在企事業(yè)單位的宣傳，可定時(shí)郵寄名家會(huì)、銷售資料。如在寫字樓大廳、樓梯設(shè)立框架廣告和樓梯廣告。取得的效果比較顯著。關(guān)于這一點(diǎn)，大哥比方就好像別墅一樣， 08年雖然樓市低迷，但別墅和高檔樓的銷售成績(jī)卻比普通住宅好很多；所以通過各種類型的專題會(huì)則能最直接的賦予產(chǎn)品高品質(zhì)感。如奧林清華的大城小愛活動(dòng)和雅戈?duì)柺挵畹氖挵钪腔顒?dòng)無不例外的將促銷和 PR公關(guān)、事件營(yíng)銷結(jié)合在一起，因此，在弱市情況下，正確處理好本案與媒體之間的關(guān)系，通過媒體報(bào)道的宣傳，將是促銷更有力度。此時(shí)，如果再進(jìn)行適度的 PR公關(guān)活動(dòng)和事件營(yíng)銷。 ■ 活動(dòng)營(yíng)銷 （ PR公關(guān) /SP促銷 /EVENT事件行銷） 在樓市低迷背景下，大部分樓盤都以各種各樣的方式降價(jià)促銷。在以上基礎(chǔ)上，可實(shí)時(shí)適當(dāng)增加外展場(chǎng)。 ■ 多終端銷售 （外展場(chǎng) /巡展路演 /定點(diǎn)定時(shí)看樓車 /展會(huì)） 巡展路演、展會(huì)是本案以往重點(diǎn)采用的多種銷售方式。如小戶型公寓可鎖定工廠務(wù)工人員、剛到蘇州打工、 SOHO辦公一族。 階段 媒體組合 備注 （ 1月 2月） 軟文 +網(wǎng)站 +短信 +電臺(tái) （ 3月 5月） 城市商報(bào) 樓市周刊整版一次 短信、網(wǎng)站、戶外看板 （ 6月 8月） 網(wǎng)站 +短信 +電臺(tái) （ 9月 10月） 城市商報(bào)半版二次 樓市周刊正版 短信、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò) （ 11月 12月） 短信、電臺(tái)、橫幅 三 、 各階段媒體組合 重心營(yíng)銷 （分產(chǎn)品類別鎖定主推區(qū)域） 多終端銷售 （外展場(chǎng) /巡展路演 /定點(diǎn)定時(shí)看樓車 /展會(huì)） 活動(dòng)營(yíng)銷 （ PR公關(guān) /SP促銷 /EVENT事件行銷） 專題營(yíng)銷 （產(chǎn)品專題 /客戶專題 /事件專題 /節(jié)日專題等） 定向營(yíng)銷 （進(jìn)社區(qū) /廠區(qū) /寫字樓 /事業(yè)單位 /政府機(jī)關(guān) /專業(yè)市場(chǎng)等） 關(guān)系營(yíng)銷 （口碑營(yíng)銷） 體驗(yàn)營(yíng)銷 （樣板房 /樣板環(huán)境之實(shí)品情景體驗(yàn)） 全員營(yíng)銷 （內(nèi)部員工 /老客戶 /合作單位 /兼職業(yè)務(wù)員） …… ■三盤聯(lián)動(dòng) （ 6月 8月） 持效期 本階段為傳統(tǒng)淡季，主要以促銷為主，并逐漸轉(zhuǎn)移推廣方向，提高洋房的市場(chǎng)吸引力，帶動(dòng)公寓、高層的去化，為下階段強(qiáng)銷做準(zhǔn)備 （ 9月 10月） 二次強(qiáng)效 主打洋房，從主城區(qū)位、景觀、舒適性 品質(zhì)、品牌及成熟社區(qū)為主訴求要素。 全城啟動(dòng) 探索鑫苑獲獎(jiǎng)背后的奧秘 同一個(gè)城市 預(yù)見性是對(duì)樓市走向的科學(xué)判斷；靈活性只是指在推廣方式手法上的的創(chuàng)新性。 媒體 廣告 多種媒體組合 告知相關(guān)信息 傳播項(xiàng)目形象 戶外廣告 高炮 /看板 /燈箱 / 電子屏候車亭 / 公交車引導(dǎo)旗等 老業(yè)主口碑 老帶新促銷 兼職業(yè)務(wù)員 活動(dòng)推廣 PR/SP/EVENT 因此， 09年銷售渠道策略為 全面 性 立體化 多 渠道 推廣計(jì)劃 ■ 針對(duì)性 —— 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)及客層的細(xì)分研究，作針對(duì)性訴求 ■ 比較性 —— 有比較才見差別，后續(xù)應(yīng)增加比較性推廣訴求 ■ 實(shí)效性 —— 直接的推廣方式比“打太極”更有效果 ■ 高效性 —— 渠道善用老客戶口碑、活動(dòng)、戶外等相對(duì)高效的渠道進(jìn)行推廣。 但目前本案戶外廣告資源僅有一個(gè)高炮和一門架。 910月 物業(yè)形態(tài) 公寓 （套） 高層 （套） 洋房 （套） 合計(jì)銷售面積㎡ 面積 45 110 130 約 8200 可售戶數(shù) 26 23 65 目標(biāo)戶數(shù) 8 10 51 總面積 360 1100 6630 ■ 各階段銷售指標(biāo) 各房源面積以主力戶型為參考，故面積有小范圍差異 主推方向：本階段為房產(chǎn)傳統(tǒng)旺季，結(jié)合房交會(huì)、國(guó)慶等強(qiáng)勢(shì)推廣，充分發(fā)揮現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，公寓、高層房源可強(qiáng)勢(shì)促銷，并推出所有銷控房源，全面推廣。 方案二：三類產(chǎn)品同步推廣 銷售策略執(zhí)行 ■ 09年 1月 — 2月 （ 2個(gè)月 ）： 春節(jié)持銷期 ■ 09年 3月 — 5月（ 3個(gè)月） ： 一次強(qiáng)銷 結(jié)合情人節(jié)、房交會(huì)，可主打小戶公寓，力爭(zhēng)銷售率達(dá) 95%； 同時(shí) 推出高層，用洋房?jī)r(jià)格逼迫式銷售； ■ 09年 6月 — 8月（ 3個(gè)月） ：持效期 借助傳統(tǒng)旺季 主打 闊景高層，用洋房?jī)r(jià)格，逼迫高層去化； 此時(shí) 力爭(zhēng)高層的銷售率達(dá) 90%，為推出洋房做充分準(zhǔn)備； ■ 09年 9月－ 10月 （ 2個(gè)月） ：二 次強(qiáng)銷 借助秋季房交會(huì)、將洋房保留單位推向市場(chǎng)，促成全盤銷售。 ■不利 —— 推廣方面不易集中精力與火力，容易造成市場(chǎng)認(rèn)知混亂；企劃推廣主題多點(diǎn)分散 不易形成鮮明的市場(chǎng)印象，廣告推廣效果可能打折；產(chǎn)品及客源與鑫苑國(guó)花有一定沖突，可能造成 “ 自家打自家 ” 局面。 銷售策略執(zhí)行 ■ 推案策略示意 —— 小戶公寓 花園洋房 景觀高層 暖市房源 （ 145套） 沖市房源 （ 78套） 壓軸房源 （ 128套） 低總價(jià)＋低首付＋主城地利 以大力度促銷快速積聚人氣 在春節(jié)前后快速打開整盤銷售局面 產(chǎn)品加強(qiáng) /環(huán)境展示 /區(qū)塊聯(lián)動(dòng) 在 09年上半年市場(chǎng)不明朗期間 通過洋房調(diào)價(jià)逼迫式去化 主城稀缺洋房產(chǎn)品 形象核心區(qū) 價(jià)格高位區(qū) 可于市場(chǎng)回暖后 實(shí)現(xiàn)銷售利益預(yù)期 銷售策略執(zhí)行 推案說明［ 1］ 1＃ 2＃ 3＃ 16＃ 17＃ 18＃ 5＃ 4＃ 6＃ 7＃ 8＃ 9＃ 11＃ 10＃ 14＃ 15＃ 12＃ 13＃ 6＃、 7＃、 11＃為裝修洋房 12＃， 13＃為 4＋ 1洋房 首推：小戶公寓 （ 145套 ） 低總價(jià)＋低首付＋主城地利 以大力度促銷快速積聚人氣 在春節(jié)前后 快速打開整盤銷售局面 次推：景觀高層 （ 78套） 產(chǎn)品加強(qiáng) /環(huán)境展示 /區(qū)塊聯(lián)動(dòng) 在 09年上半年市場(chǎng)過渡期 通過洋房調(diào)價(jià)逼迫式去化 壓軸房源： 花園洋房 （ 128套） 主城稀缺洋房產(chǎn)品 形象核心區(qū) 價(jià)格高位區(qū) 可于市場(chǎng)回暖后 實(shí)現(xiàn)銷售利益預(yù)期 銷售策略執(zhí)行 ■ 理由 —— 當(dāng)前市場(chǎng)疲