【正文】 戶的溝通為“慶云 工作內(nèi)容：樓盤圍墻形象廣告、大型戶外廣告、道旗等 思路 2）：前期產(chǎn)品整體推廣包裝上更要精工細作，苦練內(nèi)功。 3）在樓盤附近省道和工業(yè)園區(qū)投放戶外高炮廣告。 其他 舉辦 SP 大型活動 ，充分利用他們的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，雙贏推廣。 年齡要求： 18— 30 周歲。 業(yè)務(wù)能力：具備房地產(chǎn)行業(yè)基本知識；熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場現(xiàn)狀和相關(guān)法律、法規(guī)；具備一定的市場營銷專業(yè)知識和銷售經(jīng)驗。 具有一定的管理和協(xié)調(diào)能力。 （四）專案銷售人員配置 建議配銷售人員 46 名； 10學(xué)習(xí)、培訓(xùn) 根據(jù)實際需要，制定培訓(xùn)計劃和方案。 B、環(huán)境介紹 ①工地位置、環(huán)境了解； ②各項小區(qū)設(shè)施介紹； ③交通線路說明及客戶引導(dǎo)確定。 （一）、一般培訓(xùn)手冊： ①企業(yè)文化及投資商、發(fā)展商概況、業(yè)績簡要； ②房地產(chǎn)基本知識； ③禮儀；； ④銷售技巧； ⑤職業(yè)道德與操守； ⑥銷售軟件操作； 19 ⑦建筑文化鑒別與欣賞； ⑧房地產(chǎn)法律法規(guī)； ⑨園林環(huán)境藝術(shù)。 有一年以上房地產(chǎn)營銷管理經(jīng)驗；具有較強的管理和協(xié)調(diào)能力和一定的風(fēng)險、危機處理能力。 （二）銷售主管 具備銷售員基本條件。 容貌及舉止：女性容貌嬌好，舉止典雅；男性五官端正，舉止大方。 （ 3）道路戶外廣告 （ 4）道旗 （ 5）單張、直郵、夾報等 （ 6）樓書等現(xiàn)場銷售資料 （ 7）各類活動包裝 （ 8）其它 十、專案銷售隊伍建設(shè)方案 18 ?10建設(shè)目的和目標(biāo) ?10專案銷售人員入司標(biāo)準(zhǔn)及配置人數(shù) ?10學(xué)習(xí)、培訓(xùn) 10建設(shè)目的和目標(biāo) 為進一步提高銷售隊伍整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，使銷售隊伍向年輕化、專業(yè)化、知識化邁進，增強銷售人員敬業(yè)、奉獻、開拓、創(chuàng) 新精神，打造出一只行業(yè)內(nèi)一流的銷售隊伍。 6）在樓盤周邊道路做道旗廣告或設(shè)置指示路牌。 廣 告投放的區(qū)域及方式： 樓盤所在周邊區(qū)域，針對有效客群，采取點面結(jié)合的方式進行。 廣告任務(wù) 采用常規(guī)手法，保持低強度、低密度廣告投放量。 廣告任務(wù) “慶云 2)推廣強銷期 廣告目標(biāo) 讓目標(biāo)客戶全面了解樓盤要素，做出購買選擇。紫園”案名，深入人心。 ?83 營銷推廣進度 1)導(dǎo)入試銷期 廣告目標(biāo) : 吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，強勢出擊。 推廣策略三：以點帶面，制造事端。 b 一期價格定位 一期： 均價 雙拼別墅 元 / m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 疊加別墅 元 / m2 七、營銷主題 主宣傳語： 一：給城市一個驕傲的理由！ 二：“尊貴生活倡導(dǎo)者！” 八 、項目 營銷推廣策略 本案推廣優(yōu)勢：占領(lǐng)稀缺市場、制定競爭規(guī)則 ?81 推廣原則： 短 ——與目標(biāo)客戶保持最短的距離，一針見血！ 平 ——最有效的傳播組合，取得最佳的推廣效果??！ 快 ——快節(jié)奏，?。? ?82 推廣策略 推廣策略一：高端占位，低端營銷。 為使我們的外在客戶不致流失，需要對內(nèi)在客戶（關(guān)系戶）進行梳理。 銷售策略 “循序漸進”、“鎖定客戶” 鑒于歐式別墅在房產(chǎn)市場稀缺性，客戶有其特殊性，首次推出，對歐式別墅的認(rèn)知程度尚難準(zhǔn)確把握，我們建議對首期推出的歐式別墅采取逐步面市、分批推出的做法，隨行就市，根據(jù)市場的反應(yīng)情況調(diào)整相應(yīng)的銷售策略和價格策略。如果認(rèn)購情況不是很好的情況 下，價格將保持穩(wěn)定，待情況好轉(zhuǎn)，再做調(diào)整。 （具體的數(shù)據(jù)需要詳細的預(yù)算） ?5 價格分期策略： 14 內(nèi)部認(rèn)購 在樓盤正式推出之前，首先開始進行一些內(nèi)部認(rèn)購，爭取達到一期的 10%，內(nèi)部認(rèn)購價格較正常預(yù)算的價格略低。 綜合計價公式 計價公式以成本價利潤的均價作為基價，在次基價上，首先考慮物業(yè)種類加權(quán)調(diào)整（如：雙拼別墅； 聯(lián)排別墅； 疊加別墅），再考慮戶型面積的大小、不同的戶型、位置、景觀加權(quán)調(diào)整，以此確定不同物業(yè)的基本價格。 （附）投資效益預(yù)測表： 項目名稱 計算方法 金額（萬元） 一、土地出讓金（含指標(biāo)費、林地使用補償費） 土地協(xié)議出讓金 畝 萬 = 萬 其他 畝 萬 = 萬 二、前期費 勘察設(shè)計及規(guī)費 元 / m2 萬 m2 其他費 元 / m2 萬 m2 三、建安成本 雙拼別墅 元 / m2 萬 m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬 m2 疊加別墅 元 / m2 萬 m2 四、基礎(chǔ)設(shè)施費 元 / m2 萬 m2 供電 元 / m2 萬 m2 供水 元 / m2 萬 m2 圍墻、道路、排污 元 / m2 萬 m2 12 智能布線 元 / m2 萬 m2 防盜保警 元 / m2 萬 m2 通信、通訊 元 / m2 萬 m2 有線電視 元 / m2 萬 m2 路燈費 元 / m2 萬 m2 園林綠化費 元 / m2 萬 m2 五、管理費 （一 +二 +三 +四） % 六、財務(wù)費用 元 / m2 萬 m2 七、營銷費用 （一 +二 +三 +四） % 八、物管基金 元 / m2 萬 m2 九、不可預(yù)見費 （一 +二 +三 +四） 2% （上九項總和） 十、銷售收入 （一）一期： 雙拼別墅 元 / m2 萬 m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬 m2 疊加別墅 元 / m2 萬 m2 （二）二期 雙拼別墅 元 / m2 萬 m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬 m2 疊加別墅 元 / m2 萬 m2 （三）三期 雙拼別墅 元 / m2 萬 m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬 m2 疊加別墅 元 / m2 萬 m2 十一、營業(yè)稅 十 % 13 十二、 總成本 一 +二 +三 +四 +五 +六 +七 +八+九 +十一 十三、利潤 收入 成本 十四、利潤率 十三 /十二 100% % B 競爭定價法 競爭定價法主要是根據(jù)相近的產(chǎn)品或附近地段房產(chǎn)市場競爭的狀況而制定。定價不僅被買家所關(guān)注，同時也因此確定開發(fā)商能從該物業(yè)中獲得多少利潤，是否能達到預(yù)期的目標(biāo)。 11 商品內(nèi)在因素 本項目定位高檔別墅居住小區(qū)，“ 歐式建筑 ” 風(fēng)格 為立面表現(xiàn)形態(tài)。 但金泰山莊在產(chǎn)品、園林規(guī)劃等多方面沒有很明顯的優(yōu)勢。本城樓盤的均價普遍在１２００元／平方米。 ?配套 : 本 項 目 臨慶 云 縣 的兩條主干道，周 邊 的生活配套很少 ?工程狀況 : 正在拆遷中 ?管理 費 ： 元 / ㎡ ?推