【正文】 戶的溝通為“慶云 工作內(nèi)容：樓盤(pán)圍墻形象廣告、大型戶外廣告、道旗等 思路 2）：前期產(chǎn)品整體推廣包裝上更要精工細(xì)作，苦練內(nèi)功。 3）在樓盤(pán)附近省道和工業(yè)園區(qū)投放戶外高炮廣告。 其他 舉辦 SP 大型活動(dòng) ，充分利用他們的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，雙贏推廣。 年齡要求： 18— 30 周歲。 業(yè)務(wù)能力：具備房地產(chǎn)行業(yè)基本知識(shí)；熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀和相關(guān)法律、法規(guī)；具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)。 具有一定的管理和協(xié)調(diào)能力。 （四）專案銷售人員配置 建議配銷售人員 46 名； 10學(xué)習(xí)、培訓(xùn) 根據(jù)實(shí)際需要，制定培訓(xùn)計(jì)劃和方案。 B、環(huán)境介紹 ①工地位置、環(huán)境了解； ②各項(xiàng)小區(qū)設(shè)施介紹； ③交通線路說(shuō)明及客戶引導(dǎo)確定。 （一）、一般培訓(xùn)手冊(cè)： ①企業(yè)文化及投資商、發(fā)展商概況、業(yè)績(jī)簡(jiǎn)要； ②房地產(chǎn)基本知識(shí)； ③禮儀；； ④銷售技巧； ⑤職業(yè)道德與操守； ⑥銷售軟件操作； 19 ⑦建筑文化鑒別與欣賞； ⑧房地產(chǎn)法律法規(guī)； ⑨園林環(huán)境藝術(shù)。 有一年以上房地產(chǎn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；具有較強(qiáng)的管理和協(xié)調(diào)能力和一定的風(fēng)險(xiǎn)、危機(jī)處理能力。 （二）銷售主管 具備銷售員基本條件。 容貌及舉止：女性容貌嬌好，舉止典雅；男性五官端正，舉止大方。 （ 3）道路戶外廣告 （ 4）道旗 （ 5）單張、直郵、夾報(bào)等 （ 6）樓書(shū)等現(xiàn)場(chǎng)銷售資料 （ 7）各類活動(dòng)包裝 （ 8）其它 十、專案銷售隊(duì)伍建設(shè)方案 18 ?10建設(shè)目的和目標(biāo) ?10專案銷售人員入司標(biāo)準(zhǔn)及配置人數(shù) ?10學(xué)習(xí)、培訓(xùn) 10建設(shè)目的和目標(biāo) 為進(jìn)一步提高銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，使銷售隊(duì)伍向年輕化、專業(yè)化、知識(shí)化邁進(jìn)，增強(qiáng)銷售人員敬業(yè)、奉獻(xiàn)、開(kāi)拓、創(chuàng) 新精神，打造出一只行業(yè)內(nèi)一流的銷售隊(duì)伍。 6）在樓盤(pán)周邊道路做道旗廣告或設(shè)置指示路牌。 廣 告投放的區(qū)域及方式： 樓盤(pán)所在周邊區(qū)域，針對(duì)有效客群，采取點(diǎn)面結(jié)合的方式進(jìn)行。 廣告任務(wù) 采用常規(guī)手法，保持低強(qiáng)度、低密度廣告投放量。 廣告任務(wù) “慶云 2)推廣強(qiáng)銷期 廣告目標(biāo) 讓目標(biāo)客戶全面了解樓盤(pán)要素，做出購(gòu)買(mǎi)選擇。紫園”案名，深入人心。 ?83 營(yíng)銷推廣進(jìn)度 1)導(dǎo)入試銷期 廣告目標(biāo) : 吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，強(qiáng)勢(shì)出擊。 推廣策略三：以點(diǎn)帶面，制造事端。 b 一期價(jià)格定位 一期： 均價(jià) 雙拼別墅 元 / m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 疊加別墅 元 / m2 七、營(yíng)銷主題 主宣傳語(yǔ)： 一：給城市一個(gè)驕傲的理由！ 二：“尊貴生活倡導(dǎo)者！” 八 、項(xiàng)目 營(yíng)銷推廣策略 本案推廣優(yōu)勢(shì)：占領(lǐng)稀缺市場(chǎng)、制定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 ?81 推廣原則： 短 ——與目標(biāo)客戶保持最短的距離，一針見(jiàn)血！ 平 ——最有效的傳播組合，取得最佳的推廣效果??！ 快 ——快節(jié)奏，??！ ?82 推廣策略 推廣策略一：高端占位，低端營(yíng)銷。 為使我們的外在客戶不致流失，需要對(duì)內(nèi)在客戶（關(guān)系戶）進(jìn)行梳理。 銷售策略 “循序漸進(jìn)”、“鎖定客戶” 鑒于歐式別墅在房產(chǎn)市場(chǎng)稀缺性，客戶有其特殊性，首次推出，對(duì)歐式別墅的認(rèn)知程度尚難準(zhǔn)確把握，我們建議對(duì)首期推出的歐式別墅采取逐步面市、分批推出的做法，隨行就市，根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)情況調(diào)整相應(yīng)的銷售策略和價(jià)格策略。如果認(rèn)購(gòu)情況不是很好的情況 下，價(jià)格將保持穩(wěn)定，待情況好轉(zhuǎn)，再做調(diào)整。 （具體的數(shù)據(jù)需要詳細(xì)的預(yù)算） ?5 價(jià)格分期策略： 14 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 在樓盤(pán)正式推出之前，首先開(kāi)始進(jìn)行一些內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，爭(zhēng)取達(dá)到一期的 10%，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格較正常預(yù)算的價(jià)格略低。 綜合計(jì)價(jià)公式 計(jì)價(jià)公式以成本價(jià)利潤(rùn)的均價(jià)作為基價(jià)，在次基價(jià)上，首先考慮物業(yè)種類加權(quán)調(diào)整（如：雙拼別墅； 聯(lián)排別墅； 疊加別墅），再考慮戶型面積的大小、不同的戶型、位置、景觀加權(quán)調(diào)整，以此確定不同物業(yè)的基本價(jià)格。 （附）投資效益預(yù)測(cè)表： 項(xiàng)目名稱 計(jì)算方法 金額（萬(wàn)元） 一、土地出讓金（含指標(biāo)費(fèi)、林地使用補(bǔ)償費(fèi)） 土地協(xié)議出讓金 畝 萬(wàn) = 萬(wàn) 其他 畝 萬(wàn) = 萬(wàn) 二、前期費(fèi) 勘察設(shè)計(jì)及規(guī)費(fèi) 元 / m2 萬(wàn) m2 其他費(fèi) 元 / m2 萬(wàn) m2 三、建安成本 雙拼別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 疊加別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 四、基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi) 元 / m2 萬(wàn) m2 供電 元 / m2 萬(wàn) m2 供水 元 / m2 萬(wàn) m2 圍墻、道路、排污 元 / m2 萬(wàn) m2 12 智能布線 元 / m2 萬(wàn) m2 防盜保警 元 / m2 萬(wàn) m2 通信、通訊 元 / m2 萬(wàn) m2 有線電視 元 / m2 萬(wàn) m2 路燈費(fèi) 元 / m2 萬(wàn) m2 園林綠化費(fèi) 元 / m2 萬(wàn) m2 五、管理費(fèi) （一 +二 +三 +四） % 六、財(cái)務(wù)費(fèi)用 元 / m2 萬(wàn) m2 七、營(yíng)銷費(fèi)用 （一 +二 +三 +四） % 八、物管基金 元 / m2 萬(wàn) m2 九、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) （一 +二 +三 +四） 2% （上九項(xiàng)總和） 十、銷售收入 （一）一期： 雙拼別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 疊加別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 （二）二期 雙拼別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 疊加別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 （三）三期 雙拼別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 聯(lián)排別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 疊加別墅 元 / m2 萬(wàn) m2 十一、營(yíng)業(yè)稅 十 % 13 十二、 總成本 一 +二 +三 +四 +五 +六 +七 +八+九 +十一 十三、利潤(rùn) 收入 成本 十四、利潤(rùn)率 十三 /十二 100% % B 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法主要是根據(jù)相近的產(chǎn)品或附近地段房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況而制定。定價(jià)不僅被買(mǎi)家所關(guān)注，同時(shí)也因此確定開(kāi)發(fā)商能從該物業(yè)中獲得多少利潤(rùn)，是否能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 11 商品內(nèi)在因素 本項(xiàng)目定位高檔別墅居住小區(qū)，“ 歐式建筑 ” 風(fēng)格 為立面表現(xiàn)形態(tài)。 但金泰山莊在產(chǎn)品、園林規(guī)劃等多方面沒(méi)有很明顯的優(yōu)勢(shì)。本城樓盤(pán)的均價(jià)普遍在１２００元／平方米。 ?配套 : 本 項(xiàng) 目 臨慶 云 縣 的兩條主干道，周 邊 的生活配套很少 ?工程狀況 : 正在拆遷中 ?管理 費(fèi) ： 元 / ㎡ ?推