【導(dǎo)讀】##集團(tuán)成立35周年。香港首間最大地產(chǎn)代理上市公司。##240家分行足跡遍布中國(guó)內(nèi)地。國(guó)內(nèi)最具規(guī)模房地產(chǎn)服務(wù)商。杭州知名品牌中介代理。專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析團(tuán)隊(duì)提供##豪宅指數(shù)指標(biāo)。豪宅策劃專家提供豐富經(jīng)驗(yàn)共享。##豪宅客戶數(shù)據(jù)庫(kù)瞬間鎖定目標(biāo)。##門店發(fā)布平臺(tái)拉開銷售網(wǎng)。從香港、深圳、廣州、北京,到杭州……##豪宅成功案例展示。著重節(jié)約資源，改善地域氣候，最大限度表現(xiàn)和利用自然資源；社區(qū)的安全問(wèn)題是購(gòu)買豪宅客戶考慮的重點(diǎn)，需要特別注意。稱得上豪宅的物業(yè)必然具有唯一性，只能為少數(shù)人擁有。目前設(shè)計(jì)的方案中，住宅建筑地塊沿山地道路劃分，共。市人民政府所在地錦城鎮(zhèn)，距杭州城50公里。安也正在依托緊鄰杭州的地域優(yōu)勢(shì)，躋身“大杭州”房產(chǎn)圈。積，規(guī)劃2020年城市建設(shè)用地；休療養(yǎng)及水上活動(dòng)于一體的城郊型綜合功能片區(qū)。融入大杭州、大都市。調(diào)整住房結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格為兩大。2020年，加大項(xiàng)目投入力度，固定資產(chǎn)投資保持了穩(wěn)定增。全市完成全社會(huì)固定資產(chǎn)投資，同比增長(zhǎng)%。

　　

【正文】 議： 目前項(xiàng)目擬分兩期開發(fā)，從內(nèi)部景觀資源分析，一期別墅資源要大于二期，但是我們必須理智的分析本項(xiàng)目的所有賣點(diǎn)，從目前擁有的資源來(lái)看，青山湖品牌和原生態(tài)森林似乎更具市場(chǎng)吸引力，而且從高端別墅的定位和風(fēng)水的角度來(lái)看，二期的位置更優(yōu)于一期， 故我司建議一期開盤在二期之前， 但是需要解決的問(wèn)題是工程施工過(guò)程中填土和如何降低開發(fā)成本。 本資料來(lái)自 65 第四部分 項(xiàng)目主題語(yǔ) ? 在“風(fēng)生水起 靈秀”的主題定位原則下，我們需要一句話來(lái)展現(xiàn)本項(xiàng)目的個(gè)性特點(diǎn)，與別墅購(gòu)買者達(dá)成思想上的共鳴： 我們對(duì)項(xiàng)目廣告語(yǔ)的定位理解即圍繞著“風(fēng)水”和“豪宅”兩個(gè)特點(diǎn)，體現(xiàn)別墅購(gòu)買者的大氣和成功，展示項(xiàng)目的稀缺性珍貴性，為本項(xiàng)目樹立為少數(shù)派量身定做的，精益求精的風(fēng)水豪宅。 本資料來(lái)自 66 ? 我們要分析購(gòu)買豪宅客戶的特點(diǎn)： 他們一定是成功者，有社會(huì)地位； 他們一定閱歷豐富，有獨(dú)特思想； 他們一定看重風(fēng)水，有命理情結(jié)； 相比別墅的價(jià)格，他們更重視山水環(huán)境和產(chǎn)品的質(zhì)量； 別墅不是他們的第一居所，是他們給自己成績(jī)的肯定； 別墅的功能不僅是度假，商務(wù)、會(huì)客、助運(yùn)，或者根本是滿足虛榮的奢侈品。 本資料來(lái)自 67 ? 經(jīng)過(guò)這樣的創(chuàng)意思路，我們建議將樓盤案名和廣告語(yǔ)分別定位為： 樓盤主推案名： 青山湖 錦墅 （錦，既體現(xiàn)發(fā)展商 ，也體現(xiàn)豪與貴） 本資料來(lái)自 68 ? 案名的立意在于： 案名整體充滿霸氣，盡顯豪宅氣度； 利用“青山湖”品牌，嫁接開發(fā)商品牌，既明確項(xiàng)目地理位置，又直接吸引目標(biāo)客戶群的注意； 案名之下的一宅一主題，強(qiáng)調(diào)豪宅的不可復(fù)制的特征，選址在青山湖無(wú)可復(fù)制，開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的用心同樣無(wú)可復(fù)制，每一幢別墅所體現(xiàn)的尊貴和為業(yè)主帶去的福氣都無(wú)可復(fù)制。 “錦墅”所隱射的“風(fēng)生水起，錦上添花”的含義，也寓意出入住豪宅則飛黃騰達(dá)。 本資料來(lái)自 69 ? 主題廣告語(yǔ)： 第一主打 風(fēng)生水起，坐擁靈秀 第二主打 豪宅山勢(shì)，白云之上 本資料來(lái)自 70 ? 廣告語(yǔ)的立意在于： 整體廣告語(yǔ)的立意主要體現(xiàn)升勢(shì)，從體現(xiàn)項(xiàng)目的地形地勢(shì)，體現(xiàn)項(xiàng)目大家風(fēng)范的定位，更寓意體現(xiàn)豪宅主人未來(lái)騰達(dá)之勢(shì)； “豪宅”直白的向目標(biāo)客戶展現(xiàn)樓盤的主題定位，“山勢(shì)”體現(xiàn)樓盤后有靠山，群山懷抱的風(fēng)水特點(diǎn)； “白云之上”不僅體現(xiàn)別墅購(gòu)買者的社會(huì)地位，更是在精神層面上體現(xiàn)大氣、灑脫的胸懷，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也是反映了別墅作為別業(yè)，建立在世外桃源的感覺(jué)。 本資料來(lái)自 71 第五部分 推廣上的一些建議 ? 階段性的營(yíng)銷推廣建議： 硬件方面 —— 售樓部的設(shè)立，建議在現(xiàn)場(chǎng)和市區(qū)分別設(shè)立售樓部，現(xiàn)場(chǎng)售樓部切忌臨時(shí)搭建簡(jiǎn)易房，而是先建設(shè)會(huì)所，將售樓部放在功能齊備，裝修豪華的會(huì)所呢，與豪宅的身份相符合；市區(qū)售樓部不建議太大，但是選址上一定要慎重，建議在杭州大廈精品區(qū)內(nèi)設(shè)立柜臺(tái)，將我們的風(fēng)水豪宅和 LV、 GUCCI、 PRADA這樣的世界頂級(jí)大牌放在一起，提升品牌價(jià)值； 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝，建議先做售樓部既會(huì)所周遍景觀，讓看房者對(duì)別墅環(huán)境先有個(gè)概念，工地圍墻用植物形式修建，突出對(duì)原生態(tài)的保護(hù)。 本資料來(lái)自 72 銷售軟件方面的建議 —— 銷售工具的設(shè)計(jì)，樓書制作必須用材考究，匹配豪宅的定位，顯示大氣珍貴，足以成為購(gòu)買者的收藏品； 銷售員的招聘和培訓(xùn)要嚴(yán)格把關(guān)，可以不是最漂亮，但是氣質(zhì)必須出眾，具有親和力，在應(yīng)對(duì)上大方得體，經(jīng)過(guò) 豪宅專家的專業(yè)培訓(xùn)； 售樓部?jī)?nèi)軟裝飾體現(xiàn)“風(fēng)水”主題，營(yíng)造神秘感； 本資料來(lái)自 73 思維創(chuàng)造方面 —— 借助 的平臺(tái)，在各個(gè)城市如上海、杭州舉辦“風(fēng)水豪宅”專門推介會(huì)，邀請(qǐng)知名風(fēng)水大師現(xiàn)場(chǎng)講解； 圍繞“風(fēng)水”概念，突出會(huì)所商務(wù)功能，定期在售樓部?jī)?nèi)舉辦一些風(fēng)水講座，經(jīng)濟(jì)論壇，財(cái)富派對(duì)等，吸引有購(gòu)買能力的客戶參與，現(xiàn)場(chǎng)感受青山湖的魅力； 針對(duì)青山湖別墅的主力購(gòu)買者有上海等外地的購(gòu)買者的特點(diǎn)，在媒體投放上建議選擇快速列車雜志及針對(duì)各個(gè)飛行航線投放的雜志，抓準(zhǔn)目標(biāo)客戶； 以“豪宅”為主題，借助 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，設(shè)立“什么是豪宅的標(biāo)準(zhǔn)？”的論壇，在 面向全國(guó)的網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目推廣。 本資料來(lái)自 74 資源平臺(tái)的運(yùn)用專欄 —— 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源：可作為項(xiàng)目向全國(guó)發(fā)布的平臺(tái)，通過(guò) 網(wǎng)站廣告及樓盤信息的發(fā)布，增加開發(fā)商和項(xiàng)目知名度； 豪宅會(huì)會(huì)刊：可作為樓盤的定向發(fā)布雜志，具有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行詳細(xì)的樓盤信息的傳遞； 連鎖門店網(wǎng)：可作為樓盤的推介機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大樓盤的影響， 專業(yè)置業(yè)顧問(wèn)推薦，樹立項(xiàng)目形象； 的媒體關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：可為項(xiàng)目對(duì)外推廣信息提供平臺(tái)支持，借助 與各媒體的良好合作關(guān)系，為項(xiàng)目各個(gè)節(jié)點(diǎn)的及時(shí)信息發(fā)布創(chuàng)造條件。 本資料來(lái)自 75 第六部分 項(xiàng)目初步銷售思路 ? 項(xiàng)目銷售周期劃分 ? 售樓部建立準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 整體銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容 ? 主要媒體投放及 SP活動(dòng)內(nèi)容 本資料來(lái)自 76 籌備期 第一次公開發(fā)售期 強(qiáng)銷期 第二次公開發(fā)售 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 □ 項(xiàng)目銷售周期劃分 對(duì)于項(xiàng)目銷售周期的初步劃分如下，具體根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度和客戶登記情況及市場(chǎng)走勢(shì)調(diào)整： （元旦房交會(huì)） . （春季房交會(huì)） 本資料來(lái)自 77 □ 售樓部建立準(zhǔn)備內(nèi)容 現(xiàn)場(chǎng)售樓部建設(shè)及市區(qū)售樓部選址確認(rèn) 銷售團(tuán)隊(duì)組建及初步培訓(xùn)到位 銷售管理?xiàng)l例建立及各類日常使用表格建立 銷售答客問(wèn)及銷售道具制作完成 售樓部全面啟動(dòng) 本資料來(lái)自 78 ? 房地產(chǎn)市場(chǎng) —— 房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展及分析； ? 建筑基本知識(shí) —— 建筑常識(shí)、建筑識(shí)圖、常用專業(yè)名詞、房屋類別及建筑形態(tài)、城市及社區(qū)規(guī)劃； ? 房地產(chǎn)交易 —— 五證二書、新合同及補(bǔ)充條款、價(jià)格、交易稅費(fèi)、付款方式、按揭； ? 業(yè)務(wù)素質(zhì) —— 賣場(chǎng)管理、公關(guān)和禮儀； ? 產(chǎn)品知識(shí) —— 建設(shè)單位、建筑設(shè)計(jì)、規(guī)劃、智能化系統(tǒng)、設(shè)備、裝修、物業(yè)管理； ? 市場(chǎng)調(diào)查 —— 周邊項(xiàng)目、總結(jié)分析會(huì)、區(qū)域市場(chǎng)分析、潛在客戶分析； ? 業(yè)務(wù)技巧 —— 賣場(chǎng)接待流程、電話接聽技巧、顧客類別及分類、接待客戶、了解客戶需求的方法和技巧、如何引導(dǎo)客戶看房如何對(duì)客戶跟蹤服務(wù)、業(yè)務(wù)演練 □ 整體銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容 對(duì)于銷售員在整體項(xiàng)目銷售的全過(guò)程中基本擬訂以下培訓(xùn)內(nèi)容，具體培訓(xùn)時(shí)間和詳細(xì)內(nèi)容將階段性出具實(shí)施方案： 本資料來(lái)自 79 杭州至上海高速鐵路雜志 —— 《 和諧之旅 》 、 《 旅伴 》 彩頁(yè)廣告； 杭州至青山湖路段 —— 戶外高炮廣告； 杭州主流平面媒體 —— 《 都市快報(bào) 》 、 《 樓市 》 雜志階段性廣告； 杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng) —— 登機(jī)牌背面廣告、戶外看板等； 寫字樓樓宇電視廣告 —— 針對(duì)高檔辦公樓客戶，準(zhǔn)確投放； 專題產(chǎn)品推介會(huì) —— 上海、杭州兩地階段性主題推廣，及目標(biāo)客戶派對(duì)； 杭州各房交會(huì) —— 項(xiàng)目展位整體展示。 □ 主要媒體投放及 SP活動(dòng)內(nèi)容 本資料來(lái)自 80 ? 本方案主要為展示 的運(yùn)作能力和公司資源，并闡述 對(duì)項(xiàng)目的初步理解，具體還需在與開發(fā)商就項(xiàng)目理念達(dá)成共鳴，正式合作后出具詳細(xì)整體營(yíng)銷推廣方案！ 感謝您的聆聽， 豪宅天下為您助力！