【導(dǎo)讀】##集團(tuán)成立35周年。香港首間最大地產(chǎn)代理上市公司。##240家分行足跡遍布中國內(nèi)地。國內(nèi)最具規(guī)模房地產(chǎn)服務(wù)商。杭州知名品牌中介代理。專業(yè)市場調(diào)查分析團(tuán)隊提供##豪宅指數(shù)指標(biāo)。豪宅策劃專家提供豐富經(jīng)驗共享。##豪宅客戶數(shù)據(jù)庫瞬間鎖定目標(biāo)。##門店發(fā)布平臺拉開銷售網(wǎng)。從香港、深圳、廣州、北京,到杭州……##豪宅成功案例展示。著重節(jié)約資源，改善地域氣候，最大限度表現(xiàn)和利用自然資源；社區(qū)的安全問題是購買豪宅客戶考慮的重點(diǎn)，需要特別注意。稱得上豪宅的物業(yè)必然具有唯一性，只能為少數(shù)人擁有。目前設(shè)計的方案中，住宅建筑地塊沿山地道路劃分，共。市人民政府所在地錦城鎮(zhèn)，距杭州城50公里。安也正在依托緊鄰杭州的地域優(yōu)勢，躋身“大杭州”房產(chǎn)圈。積，規(guī)劃2020年城市建設(shè)用地；休療養(yǎng)及水上活動于一體的城郊型綜合功能片區(qū)。融入大杭州、大都市。調(diào)整住房結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定住房價格為兩大。2020年，加大項目投入力度，固定資產(chǎn)投資保持了穩(wěn)定增。全市完成全社會固定資產(chǎn)投資，同比增長%。

　　

【正文】 議： 目前項目擬分兩期開發(fā)，從內(nèi)部景觀資源分析，一期別墅資源要大于二期，但是我們必須理智的分析本項目的所有賣點(diǎn)，從目前擁有的資源來看，青山湖品牌和原生態(tài)森林似乎更具市場吸引力，而且從高端別墅的定位和風(fēng)水的角度來看，二期的位置更優(yōu)于一期， 故我司建議一期開盤在二期之前， 但是需要解決的問題是工程施工過程中填土和如何降低開發(fā)成本。 本資料來自 65 第四部分 項目主題語 ? 在“風(fēng)生水起 靈秀”的主題定位原則下，我們需要一句話來展現(xiàn)本項目的個性特點(diǎn)，與別墅購買者達(dá)成思想上的共鳴： 我們對項目廣告語的定位理解即圍繞著“風(fēng)水”和“豪宅”兩個特點(diǎn)，體現(xiàn)別墅購買者的大氣和成功，展示項目的稀缺性珍貴性，為本項目樹立為少數(shù)派量身定做的，精益求精的風(fēng)水豪宅。 本資料來自 66 ? 我們要分析購買豪宅客戶的特點(diǎn)： 他們一定是成功者，有社會地位； 他們一定閱歷豐富，有獨(dú)特思想； 他們一定看重風(fēng)水，有命理情結(jié)； 相比別墅的價格，他們更重視山水環(huán)境和產(chǎn)品的質(zhì)量； 別墅不是他們的第一居所，是他們給自己成績的肯定； 別墅的功能不僅是度假，商務(wù)、會客、助運(yùn)，或者根本是滿足虛榮的奢侈品。 本資料來自 67 ? 經(jīng)過這樣的創(chuàng)意思路，我們建議將樓盤案名和廣告語分別定位為： 樓盤主推案名： 青山湖 錦墅 （錦，既體現(xiàn)發(fā)展商 ，也體現(xiàn)豪與貴） 本資料來自 68 ? 案名的立意在于： 案名整體充滿霸氣，盡顯豪宅氣度； 利用“青山湖”品牌，嫁接開發(fā)商品牌，既明確項目地理位置，又直接吸引目標(biāo)客戶群的注意； 案名之下的一宅一主題，強(qiáng)調(diào)豪宅的不可復(fù)制的特征，選址在青山湖無可復(fù)制，開發(fā)商對項目的用心同樣無可復(fù)制，每一幢別墅所體現(xiàn)的尊貴和為業(yè)主帶去的福氣都無可復(fù)制。 “錦墅”所隱射的“風(fēng)生水起，錦上添花”的含義，也寓意出入住豪宅則飛黃騰達(dá)。 本資料來自 69 ? 主題廣告語： 第一主打 風(fēng)生水起，坐擁靈秀 第二主打 豪宅山勢，白云之上 本資料來自 70 ? 廣告語的立意在于： 整體廣告語的立意主要體現(xiàn)升勢，從體現(xiàn)項目的地形地勢，體現(xiàn)項目大家風(fēng)范的定位，更寓意體現(xiàn)豪宅主人未來騰達(dá)之勢； “豪宅”直白的向目標(biāo)客戶展現(xiàn)樓盤的主題定位，“山勢”體現(xiàn)樓盤后有靠山，群山懷抱的風(fēng)水特點(diǎn)； “白云之上”不僅體現(xiàn)別墅購買者的社會地位，更是在精神層面上體現(xiàn)大氣、灑脫的胸懷，從另一個角度來說，也是反映了別墅作為別業(yè)，建立在世外桃源的感覺。 本資料來自 71 第五部分 推廣上的一些建議 ? 階段性的營銷推廣建議： 硬件方面 —— 售樓部的設(shè)立，建議在現(xiàn)場和市區(qū)分別設(shè)立售樓部，現(xiàn)場售樓部切忌臨時搭建簡易房，而是先建設(shè)會所，將售樓部放在功能齊備，裝修豪華的會所呢，與豪宅的身份相符合；市區(qū)售樓部不建議太大，但是選址上一定要慎重，建議在杭州大廈精品區(qū)內(nèi)設(shè)立柜臺，將我們的風(fēng)水豪宅和 LV、 GUCCI、 PRADA這樣的世界頂級大牌放在一起，提升品牌價值； 工地現(xiàn)場包裝，建議先做售樓部既會所周遍景觀，讓看房者對別墅環(huán)境先有個概念，工地圍墻用植物形式修建，突出對原生態(tài)的保護(hù)。 本資料來自 72 銷售軟件方面的建議 —— 銷售工具的設(shè)計，樓書制作必須用材考究，匹配豪宅的定位，顯示大氣珍貴，足以成為購買者的收藏品； 銷售員的招聘和培訓(xùn)要嚴(yán)格把關(guān)，可以不是最漂亮，但是氣質(zhì)必須出眾，具有親和力，在應(yīng)對上大方得體，經(jīng)過 豪宅專家的專業(yè)培訓(xùn)； 售樓部內(nèi)軟裝飾體現(xiàn)“風(fēng)水”主題，營造神秘感； 本資料來自 73 思維創(chuàng)造方面 —— 借助 的平臺，在各個城市如上海、杭州舉辦“風(fēng)水豪宅”專門推介會，邀請知名風(fēng)水大師現(xiàn)場講解； 圍繞“風(fēng)水”概念，突出會所商務(wù)功能，定期在售樓部內(nèi)舉辦一些風(fēng)水講座，經(jīng)濟(jì)論壇，財富派對等，吸引有購買能力的客戶參與，現(xiàn)場感受青山湖的魅力； 針對青山湖別墅的主力購買者有上海等外地的購買者的特點(diǎn)，在媒體投放上建議選擇快速列車雜志及針對各個飛行航線投放的雜志，抓準(zhǔn)目標(biāo)客戶； 以“豪宅”為主題，借助 中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺，設(shè)立“什么是豪宅的標(biāo)準(zhǔn)？”的論壇，在 面向全國的網(wǎng)站上實現(xiàn)項目推廣。 本資料來自 74 資源平臺的運(yùn)用專欄 —— 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源：可作為項目向全國發(fā)布的平臺，通過 網(wǎng)站廣告及樓盤信息的發(fā)布，增加開發(fā)商和項目知名度； 豪宅會會刊：可作為樓盤的定向發(fā)布雜志，具有針對性的對目標(biāo)客戶群進(jìn)行詳細(xì)的樓盤信息的傳遞； 連鎖門店網(wǎng)：可作為樓盤的推介機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大樓盤的影響， 專業(yè)置業(yè)顧問推薦，樹立項目形象； 的媒體關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：可為項目對外推廣信息提供平臺支持，借助 與各媒體的良好合作關(guān)系，為項目各個節(jié)點(diǎn)的及時信息發(fā)布創(chuàng)造條件。 本資料來自 75 第六部分 項目初步銷售思路 ? 項目銷售周期劃分 ? 售樓部建立準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 整體銷售培訓(xùn)計劃內(nèi)容 ? 主要媒體投放及 SP活動內(nèi)容 本資料來自 76 籌備期 第一次公開發(fā)售期 強(qiáng)銷期 第二次公開發(fā)售 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 □ 項目銷售周期劃分 對于項目銷售周期的初步劃分如下，具體根據(jù)項目工程進(jìn)度和客戶登記情況及市場走勢調(diào)整： （元旦房交會） . （春季房交會） 本資料來自 77 □ 售樓部建立準(zhǔn)備內(nèi)容 現(xiàn)場售樓部建設(shè)及市區(qū)售樓部選址確認(rèn) 銷售團(tuán)隊組建及初步培訓(xùn)到位 銷售管理條例建立及各類日常使用表格建立 銷售答客問及銷售道具制作完成 售樓部全面啟動 本資料來自 78 ? 房地產(chǎn)市場 —— 房地產(chǎn)市場發(fā)展及分析； ? 建筑基本知識 —— 建筑常識、建筑識圖、常用專業(yè)名詞、房屋類別及建筑形態(tài)、城市及社區(qū)規(guī)劃； ? 房地產(chǎn)交易 —— 五證二書、新合同及補(bǔ)充條款、價格、交易稅費(fèi)、付款方式、按揭； ? 業(yè)務(wù)素質(zhì) —— 賣場管理、公關(guān)和禮儀； ? 產(chǎn)品知識 —— 建設(shè)單位、建筑設(shè)計、規(guī)劃、智能化系統(tǒng)、設(shè)備、裝修、物業(yè)管理； ? 市場調(diào)查 —— 周邊項目、總結(jié)分析會、區(qū)域市場分析、潛在客戶分析； ? 業(yè)務(wù)技巧 —— 賣場接待流程、電話接聽技巧、顧客類別及分類、接待客戶、了解客戶需求的方法和技巧、如何引導(dǎo)客戶看房如何對客戶跟蹤服務(wù)、業(yè)務(wù)演練 □ 整體銷售培訓(xùn)計劃內(nèi)容 對于銷售員在整體項目銷售的全過程中基本擬訂以下培訓(xùn)內(nèi)容，具體培訓(xùn)時間和詳細(xì)內(nèi)容將階段性出具實施方案： 本資料來自 79 杭州至上海高速鐵路雜志 —— 《 和諧之旅 》 、 《 旅伴 》 彩頁廣告； 杭州至青山湖路段 —— 戶外高炮廣告； 杭州主流平面媒體 —— 《 都市快報 》 、 《 樓市 》 雜志階段性廣告； 杭州蕭山國際機(jī)場 —— 登機(jī)牌背面廣告、戶外看板等； 寫字樓樓宇電視廣告 —— 針對高檔辦公樓客戶，準(zhǔn)確投放； 專題產(chǎn)品推介會 —— 上海、杭州兩地階段性主題推廣，及目標(biāo)客戶派對； 杭州各房交會 —— 項目展位整體展示。 □ 主要媒體投放及 SP活動內(nèi)容 本資料來自 80 ? 本方案主要為展示 的運(yùn)作能力和公司資源，并闡述 對項目的初步理解，具體還需在與開發(fā)商就項目理念達(dá)成共鳴，正式合作后出具詳細(xì)整體營銷推廣方案！ 感謝您的聆聽， 豪宅天下為您助力！