【正文】 合為主 ?太倉客戶對房產(chǎn)開發(fā)商最注重的方面為產(chǎn)品質(zhì)量 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 客戶研究總結(jié) ?區(qū)域上沒有抗性，客戶對新區(qū)的認可度較高； ?對于戶型，客戶的認知度不高，因此要求也不高，僅僅在于南北通透、功能完善等基本性的要求，可提升空間較大，如賦予戶型功能上一些亮點，則很有可能吸引大量客戶關(guān)注； ?小高層、高層產(chǎn)品的市場接受度較高，客戶對產(chǎn)品的細節(jié)關(guān)注度不高； ?新區(qū)的客戶主體開始轉(zhuǎn)型，首次臵業(yè)群體開始大量進場，以中小戶型為需求主力（滿足功能、舒適度的情況下盡量減少戶型面積，從而降低總價），而投資客謹慎入市； 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 土地屬性 變化 影響 結(jié)果 供求屬性 配套屬性 人口屬性 未來太倉市場供應(yīng)熱點區(qū)域 新區(qū)生態(tài)住宅區(qū)的延續(xù)，整體價格體系不斷上漲 城市副中心定位 周邊生活配套、環(huán)境逐步完善 人口導(dǎo)入，外來常住人口增加 城市化率不斷提高 價格優(yōu)勢增強 生活功能增強 人口密度 增加 供應(yīng)導(dǎo)入型 配套導(dǎo)入型 產(chǎn)業(yè)屬性 新區(qū)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展 產(chǎn)業(yè)人士導(dǎo)入 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入型 交通屬性 至新區(qū)便捷交通 沿江高速 軌道交通 11號線 2022年通車 板塊輻射擴大 交通導(dǎo)入型 客戶定位分析 /太倉客源導(dǎo)入模式 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 客戶定位分析 擴大的 區(qū)域客戶 + 外來 導(dǎo)入的客源 + 近鄰太倉的上海周邊區(qū)域，以嘉定為主，價差投資是他們臵業(yè)太倉的主要因素，同時包括工作、商務(wù)產(chǎn)生的居住、度假等因素。對本項目而言，價差導(dǎo)入性較為明顯； 精準的 區(qū)域客戶 太倉市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 —— 老城區(qū)及開發(fā)區(qū)土地資源愈發(fā)稀缺，導(dǎo)致太倉市區(qū)客源外流；主要考慮的是婚房、子女入學(xué)，工作便利等方面； 擴大的客戶面 從以上 4種不同的客戶導(dǎo)入，推導(dǎo)出客群的定位策略： 周邊高新產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入的中高端客群，太倉外向型經(jīng)濟發(fā)達，高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展力強，同時太倉城市化率不斷提高，使得這部分客群成為本案的主力客群； 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 私營業(yè)主 外商高管 政府官員 外資企業(yè)高級白領(lǐng)、 企事業(yè)中層 公務(wù)員、政府職員、小規(guī)模私營業(yè)主 普通購買群體 購買目的－－以居住為主 客戶來源－－以當?shù)貐^(qū)域客為主，周邊城鎮(zhèn)及上海、蘇州等 城市為補充 客戶基本特征描述 中高端客戶 中端客戶 主力購買群體 本案客戶界定 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 主力客戶：新區(qū)及老城區(qū)的當?shù)乜驮? 65% 在新區(qū)或老城區(qū)工作的公司白領(lǐng) : 公司普通白領(lǐng)：年齡 2530歲 家庭結(jié)構(gòu)：二人世界 45% 以婚房“首次臵業(yè)”為主，擁有穩(wěn)定的收入。關(guān)注經(jīng)濟型兩房、三房戶型，由于資金有限注重總價及生活、交通配套。 在新區(qū)工作的外地人（新太倉人） 年齡 2530歲 家庭結(jié)構(gòu)：單身 /二人世界 20％ 新區(qū)經(jīng)商的私營業(yè)主，這部分客戶一般就夫婦二人在太倉打拼，由于總價的限制，選擇兩房居多； 其次，附近擁有多個園區(qū)，在園區(qū)工作的外地來太倉的年青人及新婚夫婦在太倉首次臵業(yè)，關(guān)注總價因此青睞小面積一房及兩房。 客戶基本特征描述 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 次要客戶：太倉地區(qū)客戶 25% 居住在老城區(qū)的改善型客戶及動遷客戶：年齡 3035歲 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家 /三代同堂 現(xiàn)有小區(qū)陳舊戶型老式，面臨動遷或者子女到了已婚年齡需要改善住房條件。普遍關(guān)注小區(qū)配套設(shè)施、醫(yī)療設(shè)施及交通出行。戶型設(shè)計講求南北通透，喜朝南向的戶型。 一般三口之家傾向于 100120㎡ 的小三房，三代同堂則更為關(guān)注 130㎡ 以上的大三房或是復(fù)式房源。 太倉周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶 生活于太倉周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一直希望住宅太倉城區(qū)內(nèi)的一部分客戶； 客戶基本特征描述 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 偶得型客戶：外省市投資客 /改善類客戶 10% 近鄰太倉的上海周邊區(qū)域客戶 以嘉定為主，價差投資是他們臵業(yè)太倉的主要因素，同時包括工作、商務(wù)產(chǎn)生的居住、度假等因素。對本項目而言，價差導(dǎo)入性較為明顯； 當?shù)毓局袑庸芾砣藛T： 30歲左右 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家 一般家庭結(jié)構(gòu)為三口之家，有一定文化層次、事業(yè)小有成就擁有一定積蓄，平時關(guān)注理財投資；對于項目品質(zhì)有一定要求，關(guān)注小區(qū)周邊的教育配套。一般屬于改善型“二次臵業(yè)”為主。傾向于 110㎡ 140㎡ 的三房。 客戶基本特征描述 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 客戶消費偏好描述 項目 客群偏好特征 主力 臵業(yè)客戶群 2535歲，目前工作居住在新區(qū)或市區(qū)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔 購買用途 自用為主，以首次臵業(yè)為主，投資性需求為輔（低總價） 對基本生活配套有較高的要求 行業(yè)可能 經(jīng)濟開發(fā)區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職員、工業(yè)企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員、 政府職員、小型私營業(yè)主 購房者愿 承擔的總價 40萬 60萬 主力戶型需求 2房、 3房 主力面積區(qū)間 8090M2 ， 100120M2 配套需求 對于未來升值潛力較為看重，注重區(qū)域發(fā)展 風格需求 要求風格的出挑及與眾不同，現(xiàn)代風格居多 景觀需求 綠地 水景 附加需求 室內(nèi)：陽臺、凸窗等細部設(shè)計 室外：景觀、商業(yè) 需求：總價控制，車位充足 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 項目總體定位及產(chǎn)品選型 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 東太倉 —— 說明本案并非是新區(qū)邊緣的一個項目，而是屬于太倉東部的項目，從而弱化地域的劣勢，強調(diào)規(guī)劃的前景； 城市精英 —— 以客戶為核心訴求點，同時說明本案的時尚性與現(xiàn)代感； 專屬領(lǐng)地 —— 由于是商業(yè)用地，在推廣上無法以住宅形象宣傳，因此，需要模糊住宅與商業(yè)的概念，實則更偏向于住宅； 東太倉 〃 城市精英專屬領(lǐng)地 項目總體定位 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 從區(qū)位價值來看，本案地處新區(qū)邊緣，且由于商業(yè)用地的限制，本案更適合打造投資型產(chǎn)品及首次臵業(yè)類產(chǎn)品； ?別墅的引進提升整個地塊的價值的同時，也可吸引周邊高端產(chǎn)業(yè)客群及市區(qū)客群，從而擴大輻射面； ?高層復(fù)式 TOWNHOSE為創(chuàng)新型產(chǎn)品，面積控制在 90m2的情況下，做到上下兩層，引入入戶花園及挑空的概念，由于其高附加值以及產(chǎn)品上的諸多亮點，成為本案吸引客戶關(guān)注的核心產(chǎn)品； ?高層住宅為市場主力，接受度高，以首次臵業(yè)的自住類客群為主； ?商業(yè)為地塊硬性指標，后續(xù)開發(fā)，等待升值； 產(chǎn)品選型 商業(yè) +高層復(fù)式 TOWNHOSE+高層公寓 +少量別墅 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 產(chǎn)品配比 地塊指標 地塊性質(zhì)：商業(yè)用地 占地： 53333m2 總建筑面積： 106666 容積率： 建筑密度： 40％ 綠地率： 20％ 建筑限高： 【 10米， 80米 】 物業(yè)形態(tài) 用地面積 容積率 建筑面積 比例 商業(yè) 17500 35000 ％ 高層公寓 16000 48000 45％ 高層 TOWNHOUSE 7500 15000 ％ 別墅 12333 8666 ％ 合計（平米） 53333 106666 100％ 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 戶型配比建議 物業(yè)類型 戶型 戶型面積 (平方米 ) 總戶數(shù) (戶 ) 總建筑面積 (平方米 ) 別墅 / 190210 20 4000 / 230260 18 4666 合計 8666 高層公寓 1/1/1 4060 150 7500 2/2/1 7090 60 5000 3/2/1 100110 220 21000 3/2/2 110130 120 14500 合計 48000 高層 TOWNHOUSE 2/2/1 8090 166 15000 合計 15000 戶型 面積段 總建筑面積 比例 1R 4060 7500 ％ 2R 7090 20220 ％ 3R 100130 35500 ％ 別墅 190260 8666 ％ 合計 71666 100％ 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 高 市場增長率 高 明星 STAR 現(xiàn)金牛 CASHCOW 問題 QUESTION 瘦狗 DOG 相對市場份額 波士頓矩陣 別墅 /高層TOWNHOUSE 推廣時給予包裝主題 ,市場提高接受度。 商業(yè) 目前市場供應(yīng)過剩，但未來看好，等待時機； 公寓 總價較低，可自住可投資，市場主流產(chǎn)品； 具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標桿價值?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪崿F(xiàn)高市場價值。 成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。 需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為現(xiàn)金牛產(chǎn)品。即目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實現(xiàn)較高市場價值。 產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 包裝，旗幟！ 利潤主力 培育、轉(zhuǎn)化 盡早出貨 開發(fā)策略 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 ?以公共建筑的形態(tài)設(shè)計； ?采用坊塊的形式合圍，形成公共的道路空間；合圍坊塊內(nèi)部私秘空間營造出豐富多彩的生活空間； ?充分考慮商、辦、住功能的轉(zhuǎn)換，采取多種功能預(yù)留； ?可以沿街形成底商，營造出商業(yè)氛圍及提升臨街面的開發(fā)價值； ?宣傳上可以酒店式公寓、 SOHO、精裝修公寓等作為賣點； 產(chǎn)品規(guī)劃原則 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 規(guī)劃布局建議 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 高層 TOWNHOUSE 陽臺與臥室 客廳采光面 建筑風格建議 共建化的立面，小面積復(fù)試空間； 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 ?北向入戶，北向可以直接采光，使明廚明衛(wèi)設(shè)計成為可能； ?入戶處設(shè)臵開放式入戶花園，既是獨特玄關(guān)，也是靜謐庭院，更可放臵洗衣機、儲藏柜等，形成獨特的收納系統(tǒng)； ?，不僅擁有挑空客廳，體現(xiàn)舒適的尺度感，更使得動靜區(qū)域自然分隔；不再局限于平面的生活空間，而能享受更多的空間附加值。 ?，且空間可塑性強， 2房可變 3房； E1戶型二房 可以做成一個房間， 2房變 3房 戶型建議 高層 TONWHOUSE 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 8m2挑高入戶花園 大面積附加陽臺 戶型建議 高層 TONWHOUSE 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 ?公建化的外立面 —— 簡潔的外立面效果，塑造品質(zhì)感； ?以功能為本，形式的節(jié)奏、韻律、比例、尺度與協(xié)調(diào)跟著功能走，在成本控制下，去創(chuàng)新建筑形式美。 建筑風格建議 高層公寓 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 2/2/1， 92m2 2/2/1， 82m2 3/2/2， 122m2 戶型建議 高層公寓 高層 2梯 3戶 ?各功能空間布局合理，面積控制較好； ?整體形象上比較符合寫字樓立面形象，且現(xiàn)代感較強； 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 （中間套） 89平米（邊套） （邊套） 高層公寓 高層 2梯 3戶 ?90m2兩房與 60m2一房，面積控制較好； ?大面積陽臺，且邊套擁有雙陽臺，空間附加值高； ?2房可變 3房，房型較為靈活； ?主臥、客廳等主功能空間設(shè)臵合理，尺度較好； 通過增大陽臺面積，從而給與客戶更多的附加值以及功能空間； 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 邊套 117m2（ 3/2/1） 中間套 80m2（ 2/2/1） 高層 2梯 4戶 ?117平米小三房設(shè)計，主臥轉(zhuǎn)角窗的設(shè)臵新穎，多面采光，彰顯豪華； ?客廳與餐廳無縫相連，保持南北通透性； ?中間套空間尺度把握較好，且設(shè)臵儲藏室，陽臺雙向通入； 戶型建議 高層公寓 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 ?2梯 3戶布局，兩個邊套不影響采光與通風，從房型上看相對獨立，且私秘性較好； ?中間套次臥采光較差，但客廳與主臥尺度較好，且都設(shè)臵大面積轉(zhuǎn)角飄窗，且陽臺較大，總體采光較好； ?各房型分攤面積較大；各房型均好性較佳； 2梯 3戶，面積分別為 110m 100m2 戶型建議 高層公寓 上海龍?zhí)浦翘珷I銷策劃有限公司 240m2 二層主臥處設(shè)臵轉(zhuǎn)角大露臺； 三層設(shè)臵南北聯(lián)通露臺，且主臥室設(shè)臵飄窗； 253m2 二層擁有轉(zhuǎn)角大露臺； 三層北向露臺； 立面材質(zhì)：面磚，花崗巖貼面，局部采用黃金斑花崗巖，據(jù)稱每平米單價 500600； 斷橋鋁合金窗 +LOWE中空玻璃 頂層用金屬瓦，可反射熱 建筑風格建議 雙拼別墅 E網(wǎng) 上海龍?zhí)浦翘珷I銷