【導(dǎo)讀】綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā);策略研究所選的參考案例.綠色產(chǎn)品包括可直接改善生態(tài)環(huán)境的產(chǎn)品，及可減少對(duì)于人。類(lèi)社會(huì)和環(huán)境的實(shí)際或潛在損害的產(chǎn)品。在對(duì)環(huán)境的末端治理不能解決問(wèn)題的情況下，從技。染和環(huán)境破壞的綠色產(chǎn)品，已成為時(shí)代的呼喚。同時(shí)，綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也是保證企業(yè)實(shí)施綠。色營(yíng)銷(xiāo)、塑造綠色企業(yè)形象的關(guān)鍵性、戰(zhàn)略性問(wèn)題。人們?cè)欢群?jiǎn)單地將技術(shù)看作是。環(huán)境破壞與負(fù)效應(yīng)的原因，從“技術(shù)萬(wàn)能主義”走向“技術(shù)罪惡主義”。實(shí)踐使人們意識(shí)到。產(chǎn)品自然生命周期包括采集原材料，大批量處理，工程化及特殊材料生產(chǎn)，制造與裝配，使用與服務(wù)，退出使用，處置等。成本，則指在產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段發(fā)生的成本總和。題方面加以改進(jìn)，因此需進(jìn)行處理與制造技術(shù)創(chuàng)新，或開(kāi)發(fā)以零排放為目標(biāo)的污染預(yù)防技術(shù)，綠色設(shè)計(jì)是運(yùn)用產(chǎn)品生命周期評(píng)估技術(shù)，對(duì)整個(gè)生命。境的影響降至最低水平。壞的問(wèn)題，帶來(lái)很高的環(huán)境效益，是可持續(xù)發(fā)展的具體表現(xiàn)和必由之路。同時(shí)，清潔生產(chǎn)可

　　

【正文】 為它們的產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)發(fā)和增添了較多的新產(chǎn)品。 此資料來(lái)自 企 業(yè) ()，大量的管理資料下載 2．與競(jìng)爭(zhēng)者相比增進(jìn)了產(chǎn)品質(zhì)量的公司，可獲得比那些質(zhì)量保持不變或下降的公司更大的市場(chǎng)份額。 3．營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比市場(chǎng)成長(zhǎng)率增長(zhǎng)得快的公司，可典型地獲得市場(chǎng)份額。就產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的兩者來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售隊(duì)伍費(fèi)用的增加對(duì)市場(chǎng)份額方面的得益，將是有效的。廣告費(fèi)用的增加主要會(huì)增加消費(fèi)品公司的市場(chǎng)份額。促銷(xiāo)費(fèi)用的增加對(duì)各種公司產(chǎn)生份額均有效。 4．大大比競(jìng)爭(zhēng)者削價(jià)得多的公司往往會(huì)同預(yù)計(jì)相反，并不能獲取明顯的市場(chǎng)份額得益。假定有足夠多的 競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)行部分減價(jià)，而其他競(jìng)爭(zhēng)者給購(gòu)買(mǎi)者提供別的價(jià)值，這樣，購(gòu)買(mǎi)者就不會(huì)對(duì)減價(jià)者產(chǎn)生多大的興趣。 研究結(jié)果表明：營(yíng)銷(xiāo)組合中非價(jià)格變量對(duì)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大有重要作用，非價(jià)格變量對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生了重要影響。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)非價(jià)格變量如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新、促銷(xiāo)在消費(fèi)者心目中塑造產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值，形成認(rèn)知偏好，從而增加購(gòu)買(mǎi)選擇。 綠色產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)策略，就是把價(jià)格變量與其他營(yíng)銷(xiāo)組合變量協(xié)調(diào)起來(lái)，從而達(dá)到增加銷(xiāo)售的目的。通過(guò)綠色產(chǎn)品的定位、綠色產(chǎn)品的質(zhì)量、綠色產(chǎn)品的促銷(xiāo)，以及企業(yè)綠色形象的塑造，在消費(fèi)者心目中 建立獨(dú)特的認(rèn)知價(jià)值，在根據(jù)消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值確定相應(yīng)價(jià)格。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)的關(guān)鍵是協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合的價(jià)格要素和非價(jià)格要素，保持二者高度的一致性。這首先要使顧客期望值與產(chǎn)品體驗(yàn)價(jià)值一致，即在綠色促銷(xiāo)中，所傳達(dá)的好處要與產(chǎn)品體驗(yàn)價(jià)值保持一致，這樣才會(huì)讓顧客滿(mǎn)意。其次，產(chǎn)品定價(jià)與顧客認(rèn)知價(jià)值一致，這樣才會(huì)讓顧客覺(jué)得物有所值。 綠色產(chǎn)品定價(jià)策略要與其他營(yíng)銷(xiāo)組合策略同時(shí)并用，其具體定價(jià)步驟如下： 1．確定目標(biāo)市場(chǎng) 2．市場(chǎng)定位 3．確定營(yíng)銷(xiāo)組合 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求情況，和市場(chǎng)定位開(kāi)發(fā)生產(chǎn)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，并擬定 初步價(jià)格，通過(guò)合適的分銷(xiāo)渠道將產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)促銷(xiāo)向消費(fèi)者傳達(dá)合適的信息，建立產(chǎn)品價(jià)值期望。 4．按初步價(jià)格試銷(xiāo) 按現(xiàn)行價(jià)格將產(chǎn)品投入市場(chǎng)，進(jìn)行推廣。 5．認(rèn)知價(jià)值確認(rèn) 通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究，了解市場(chǎng)對(duì)推出的綠色產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度、對(duì)該綠色產(chǎn)品的性能、用途、質(zhì)量、外觀(guān)等的認(rèn)知程度和評(píng)價(jià)，特別是對(duì)該產(chǎn)品的綠色特色的了解程度及其認(rèn)可程度。最后是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的綜合評(píng)估，有兩種方法： （ 1）直接價(jià)格評(píng)定法 此資料來(lái)自 企 業(yè) ()，大量的管理資料下載 綠色產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品和其他品牌進(jìn)行直接價(jià)值評(píng)定，如綠色產(chǎn)品為 元，另一非綠色品牌 元。 （ 2）診斷評(píng)議 把本企業(yè)綠色產(chǎn)品的一組屬性與另一品牌進(jìn)行逐一比較，然后累算出產(chǎn)品價(jià)值。 把對(duì)兩種產(chǎn)品的屬性評(píng)分與屬性權(quán)重相乘累加，得出本企業(yè)綠色產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值為 50，而另一品牌為 30，如另一品牌的實(shí)際價(jià)格為 4 元，則本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格大約為 7 元。 6．對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，按照認(rèn)知價(jià)值推入市場(chǎng)。 四 .綠色產(chǎn)品的分銷(xiāo)策略 分銷(xiāo)渠道決策一向是所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策中最困難、最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。這是因?yàn)椋咒N(xiāo)決策是眾多營(yíng)銷(xiāo)組合中最需要其他部門(mén)和組織配合才能有效實(shí)施和完 成的決策。而且分銷(xiāo)渠道一旦確定，要改變它將十分困難。所以，對(duì)許多行業(yè)和企業(yè)來(lái)講，分銷(xiāo)決策常常是非常小心謹(jǐn)慎的。由于綠色產(chǎn)品的特殊性，其分銷(xiāo)渠道有自己的特點(diǎn)，在選擇綠色產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道時(shí)，要考慮的因素、選擇策略及其管理也與一般產(chǎn)品有所不同。 1 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型與特點(diǎn) 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，也稱(chēng)綠色產(chǎn)品分配渠道或配銷(xiāo)通路，是指綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的由眾多執(zhí)行不同職能、具有不同名稱(chēng)的各中間商連接起來(lái)形成的通道。渠道效用的主要形式有地點(diǎn)（在方便顧客的 位置）、時(shí)間（隨時(shí)滿(mǎn)足顧客獲取產(chǎn)品或服務(wù)的要求）、形態(tài)（產(chǎn)品的分類(lèi)、準(zhǔn)備和保管）和信息（回答顧客詢(xún)問(wèn)、保證顧客能夠了解產(chǎn)品的特征）。從另一個(gè)角度講，正是通過(guò)這些中間機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)才能完成其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，才得以實(shí)現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格與數(shù)量，將產(chǎn)品送達(dá)適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)的目標(biāo)消費(fèi)者手中。而這一系列中間機(jī)構(gòu)（商）就形成了一條條不同類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道。 綠色產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道類(lèi)似于一般消費(fèi)者市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道，因?yàn)榫G色產(chǎn)品主要是用于滿(mǎn)足人們生活消費(fèi)需要的對(duì)社會(huì)具有無(wú)污染、無(wú)害性物質(zhì)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道具有 一般消費(fèi)者市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道的基本層次。其中，零層渠道，也稱(chēng)直接渠道，即綠色產(chǎn)品生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，包括綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)自設(shè)的門(mén)市部、專(zhuān)賣(mài)店等來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品。一層渠道，即只包含一層銷(xiāo)售中間機(jī)構(gòu)，如零售商，主要包括象連鎖店、超級(jí)市場(chǎng)等；二層渠道，包含二層中間機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商和零售商或代理商和零售商等。對(duì)于綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，基于其生產(chǎn)、消費(fèi)的某些特性，渠道層次相對(duì)較短。 另外，作為綠色產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道，除了前向渠道外，還有后向的渠道。這種渠道的一個(gè)重要變化就是使綠色消費(fèi)者改變角色成為一個(gè)生產(chǎn)者。如回 收利用固體廢棄物是一項(xiàng)主要的此資料來(lái)自 企 業(yè) ()，大量的管理資料下載 生態(tài)目標(biāo)，這在技術(shù)上是可行的，但需要通過(guò)分銷(xiāo)渠道使物流發(fā)生反向的流動(dòng)。目前已有一些中間商在反向渠道中扮演重要的角色，包括制造商的回收中心、專(zhuān)業(yè)廢品收購(gòu)企業(yè)等。 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) 第一，一體化。考慮到綠色產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)的特殊性，其分銷(xiāo)渠道具有產(chǎn)銷(xiāo)一體化和國(guó)內(nèi)外一體化的特點(diǎn)。 第二，專(zhuān)門(mén)化與大眾化相結(jié)合。與一般產(chǎn)品相比，綠色產(chǎn)品在包裝、儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售、定價(jià)、消費(fèi)使用等方面都有其獨(dú)特的要求。 第三，層次化與針對(duì)性。由于目前綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、水平與投入等方 面的原因，綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售成本相對(duì)比較高，因此綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是高層次的，具有較強(qiáng)的針對(duì)性。 2 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的選擇策略 影響綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道選擇的因素 企業(yè)在綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道選擇時(shí)既有雙向選擇的問(wèn)題，也有受有關(guān)綠色產(chǎn)品本身特點(diǎn)、消費(fèi)需求特性、宏微觀(guān)環(huán)境等因素的影響和制約的問(wèn)題。 首先，產(chǎn)品特性。 其次，市場(chǎng)需求特性。 再次，宏微觀(guān)環(huán)境特性。 對(duì)綠色產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道選擇上，還要受?chē)?guó)內(nèi)外有關(guān)的政策法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的影響和制約。 此外，在分銷(xiāo)渠道的使用上，還需要考 慮對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者渠道策略及其反應(yīng)。 最后，企業(yè)狀況。如果企業(yè)的聲譽(yù)高、財(cái)力雄厚，具有良好的營(yíng)銷(xiāo)管理技能和經(jīng)驗(yàn)，在選擇分銷(xiāo)渠道方面就有更大的主動(dòng)權(quán)，甚至在必要時(shí)有可能建立自己的分銷(xiāo)渠道，而這種渠道相應(yīng)就會(huì)“短而窄”。相反，如果企業(yè)知名度低，資金緊張，又缺乏營(yíng)銷(xiāo)管理技能和經(jīng)驗(yàn)，在選擇分銷(xiāo)渠道上就會(huì)處于被動(dòng)的境地。這時(shí)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制要求就會(huì)降低，從而選擇間接的渠道。 另外，企業(yè)綠色產(chǎn)品的組合狀況也會(huì)影響其分銷(xiāo)渠道的選擇。 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的選擇策略 分銷(xiāo)渠道一旦建立便難以輕易變動(dòng)，因而 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的選擇就必須十分慎重。分銷(xiāo)渠道選擇主要考慮三方面的內(nèi)容，即確定分銷(xiāo)渠道（中間商）類(lèi)型、所需中間商數(shù)目以及渠道成員的權(quán)利和責(zé)任。 此資料來(lái)自 企 業(yè) ()，大量的管理資料下載 第一，確定分銷(xiāo)渠道類(lèi)型。即確定渠道模式或渠道長(zhǎng)度。 第二，確定中間商數(shù)目。綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必須決定在每一渠道層次利用中間商的數(shù)目，即決定渠道寬度。 第三，規(guī)定分銷(xiāo)渠道成員的條件與責(zé)任。 3 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的管理 綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在選定了分銷(xiāo)渠道方案后，接下來(lái)的就是要加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的管理工作。這一工作包括如下幾方面的內(nèi)容：即渠道成員的選擇、分類(lèi)、 激勵(lì)、評(píng)估并加以調(diào)整。 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的分類(lèi)管理 綠色產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道往往是由許多大大小小的不同類(lèi)型的中間商構(gòu)成的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)不同的中間商，生產(chǎn)企業(yè)所采取的管理方式也應(yīng)該有所不同。 首先，需要對(duì)各種渠道類(lèi)型進(jìn)行評(píng)估，以此確定企業(yè)可以選擇的中間商類(lèi)型。對(duì)綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，每一種渠道模式都可以從經(jīng)濟(jì)性、可控性和適應(yīng)性三個(gè)方面加以考察。 從經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)看，每一渠道模式都有其特定的成本和銷(xiāo)售額。首要的問(wèn)題是評(píng)判利用企業(yè)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍或利用銷(xiāo)售代理商，誰(shuí)帶來(lái)的銷(xiāo)售額更高？隨后是評(píng)估每一 渠道模式不同銷(xiāo)售額的成本 `。一般來(lái)講，可以通過(guò)兩者間的損益平衡成本圖進(jìn)行選擇。 從可控性標(biāo)準(zhǔn)看，使用銷(xiāo)售代理商容易產(chǎn)生控制問(wèn)題。因?yàn)殇N(xiāo)售代理商是一個(gè)獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，以追求自己的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，它主要關(guān)注消費(fèi)者最想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，而非企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。而且有些銷(xiāo)售代理商更注重生產(chǎn)企業(yè)所提供利益的多少，將其原有的承諾置之腦后。銷(xiāo)售代理商很可能對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)缺乏興趣，也不會(huì)有效地利用生產(chǎn)者提供的促銷(xiāo)資料。 從適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)看，主要是考察企業(yè)選擇的每一種渠道所承擔(dān)的義務(wù)與經(jīng)營(yíng)靈活性之間的關(guān)系。在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變 化時(shí)，渠道成員的承諾將降低綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的適應(yīng)能力。對(duì)涉及長(zhǎng)期承擔(dān)義務(wù)的渠道選定，應(yīng)在經(jīng)濟(jì)或可控性方面有非常優(yōu)越的背景時(shí)才能予以考慮。 其次，為綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)選擇渠道成員。對(duì)綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，選擇渠道成員的難度差異很大。有些企業(yè)毫不費(fèi)力就物色到合格的中間商，而有的企業(yè)卻要費(fèi)盡周折。這取決于綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)本身的聲譽(yù)及其產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度。但不管如何，綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)都必須明確合格的中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)或特征。 再次，對(duì)綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道進(jìn)行分類(lèi)管理。由于綠色產(chǎn)品所具有的某些特性，其分銷(xiāo)渠道有多種類(lèi)型， 其管理方式也具有多樣化的特點(diǎn)。 一般來(lái)講，綠色產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道包括直接渠道與間接渠道兩大類(lèi)。 直接渠道是由生產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，包括上門(mén)推銷(xiāo)、郵購(gòu)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和制造商自有商店等。其中上門(mén)推銷(xiāo)、郵購(gòu)和新興的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于越來(lái)越追求節(jié)省時(shí)間和便利性的消費(fèi)此資料來(lái)自 企 業(yè) ()，大量的管理資料下載 者來(lái)講，應(yīng)該是非常重要的分銷(xiāo)形式。但在銷(xiāo)售代理人員素質(zhì)較低和整個(gè)經(jīng)濟(jì)生活信用程度很差的情況下，管理難度顯著加大，因此其利用率正受到質(zhì)疑。為此，必須在國(guó)家法令的約束下，逐步提升銷(xiāo)售代理商的信用水平，降低銷(xiāo)售代理風(fēng)險(xiǎn)。相對(duì)而言，制造商自有商店（門(mén)市部）較受 國(guó)人的歡迎，對(duì)綠色產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)講，可借用這種銷(xiāo)售形式，采用連鎖店模式，實(shí)施規(guī)范經(jīng)營(yíng)，逐步提高經(jīng)營(yíng)水平。 間接渠道是指通過(guò)一個(gè)或一個(gè)以上的中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品。它包括一層、二層、三層甚至更多層渠道。對(duì)于不同類(lèi)型的中間商，其管理難度是不一樣的。對(duì)于綠色產(chǎn)品的銷(xiāo)售，中間商的層次相對(duì)較少，比較普遍的是一層、二層分銷(xiāo)渠道。因此對(duì)綠色產(chǎn)品批發(fā)商的管理與控制主要集中在通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售與促銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸?shù)壬希ㄟ^(guò)分工，協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)完成其產(chǎn)品向市場(chǎng)的推進(jìn)。而對(duì)綠色產(chǎn)品零售商的管理，則主要表現(xiàn)在為選定的零售機(jī)構(gòu)進(jìn)行綠色產(chǎn)品技術(shù) 培訓(xùn)、廣告協(xié)助、價(jià)格目標(biāo)制訂和銷(xiāo)售規(guī)劃 等。 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道成員的評(píng)價(jià)與激勵(lì) 首先，對(duì)綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道成員的工作業(yè)績(jī)要定期進(jìn)行評(píng)估。一般來(lái)講，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)包括：銷(xiāo)售配額完成情況、平均存貨水平、送貨時(shí)間、損壞和遺失貨物的處理情況、在促銷(xiāo)與培訓(xùn)計(jì)劃方面的合作情況、貨款回收狀況以及對(duì)顧客提供服務(wù)的情況等。 一定時(shí)期內(nèi)各中間商所達(dá)到的銷(xiāo)售額是一項(xiàng)重要的評(píng)估指標(biāo)。其評(píng)估方法可以是將各中間 商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分期列表排名，以此了解各中間商的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，并作為獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的依據(jù)。但由于各中間商面臨的環(huán)境有很大的差異，各自的規(guī)模、實(shí)力、商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和不同時(shí)期的戰(zhàn)略重點(diǎn)不同，用銷(xiāo)售額列表排名評(píng)估往往不甚準(zhǔn)確。因此應(yīng)在作上述橫向比較的同時(shí)，輔之以另外兩種比較：一是將中間商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與前期比較；二是根據(jù)每一中間商所處的市場(chǎng)環(huán)境和它的銷(xiāo)售實(shí)力分別制定出其可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售定額，再將其銷(xiāo)售額實(shí)績(jī)與定額進(jìn)行比較。 但有時(shí)，綠色產(chǎn)品的制造商與中間商也存在許多的矛盾如：制造商發(fā)現(xiàn)自己支付給中間商的報(bào)酬比中間商實(shí)際所做的要多 ；制造商給中間商以補(bǔ)貼，鼓勵(lì)中間商將自己的產(chǎn)品擺放在貨柜最顯眼的地方，但后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)中間商將自己的產(chǎn)品擺放在角落，而將競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品擺放在最顯眼的地方。因此，綠色產(chǎn)品的制造商應(yīng)該建立類(lèi)似的制度：完成協(xié)議的任務(wù)，支付一定的報(bào)酬；如果中間商完不成任務(wù)，就需要予以建議、重新培訓(xùn)或重新激勵(lì)，如果還不行的話(huà)，也許最好的辦法就是終止關(guān)系。 其次，要使綠色產(chǎn)品中間商的分銷(xiāo)工作達(dá)到最佳狀態(tài)，制造商必須對(duì)其進(jìn)行持續(xù)不斷的激勵(lì)。 激勵(lì)渠道成員產(chǎn)生最佳業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)是要了解中間商的需求與愿望，并據(jù)此采取有效的激勵(lì)手段。一般來(lái) 講，綠色產(chǎn)品制造商在處理其與分銷(xiāo)商的關(guān)系時(shí)，通常有三種激勵(lì)方法：合作、合伙與分銷(xiāo)規(guī)劃。 綠色產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的調(diào)整 設(shè)計(jì)和建立一個(gè)好的渠道，對(duì)綠色產(chǎn)品制造商而言，只是完成了整個(gè)渠道系統(tǒng)工作的一部分，為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，還必須定期對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行調(diào)整和修改。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)模式發(fā)生改變、市場(chǎng)擴(kuò)大或縮小、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的更替、新競(jìng)爭(zhēng)者加入和新的分銷(xiāo)渠道出此資料來(lái)自 企 業(yè) ()，大量的管理資料下載 現(xiàn)時(shí)，修改和調(diào)整渠道就成為必要。如對(duì)于汽車(chē)公司來(lái)講，過(guò)去都是通過(guò)物資系統(tǒng)的渠道經(jīng)銷(xiāo)的，但現(xiàn)在已面臨一些新的低成本渠道的挑戰(zhàn)。 4 建立與綠色產(chǎn)品 分銷(xiāo)相配套的綠色通道 所謂綠色通道，是指從滿(mǎn)足綠色產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售和消費(fèi)的需要出發(fā)，通過(guò)開(kāi)辟公路、鐵路、航空及水上常年性綠色產(chǎn)品運(yùn)輸通道，并按照經(jīng)濟(jì)合理