【正文】 傳遞給客戶 事件性活動增強影響力，暖場活動促進客戶成交 營銷策略分解 原則： 前期以大規(guī)模的集中轟炸和全面主動的渠道拓展，快速起勢，建立項目市場知名度，快速蓄客；后期低成本營銷，以小規(guī)模暖場活動，保持市場熱度，同時繼續(xù)深化渠道拓展，擴充客戶源 74 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 宣傳以戶外、平面媒體例如報紙等為主，輔以短信、派單，效果較好；售樓處展示和現(xiàn)場包裝水平有限，銷售案場的接待熱情不夠、人員質素不高 市場掃描 營銷手段：戶外高炮和報紙推廣為主，前期做過短信和派單，能有效增加上門，節(jié)日舉辦針對老客戶互動小活動，效果很一般 現(xiàn)場包裝：售樓處展示缺乏品質，外圍的包裝展示水平有限，案場銷售人員有挑客的習慣，缺乏熱情，整體人員素質一般 75 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 營銷：憑借中南實力，營銷投入較大，但以傳統(tǒng)的推廣媒體和戶外方式為主?，F(xiàn)場包裝展示到位，售樓處展示和樣板房品質得到客戶認可 市場掃描 營銷手段：傳統(tǒng)手段應用較廣，戶外大牌、網絡和報紙是主要途徑。前期在開發(fā)區(qū)派單和舉辦萬圣節(jié)答謝老客戶活動，但效果很一般 現(xiàn)場包裝：現(xiàn)場環(huán)境較好，包裝到位，售樓處展示較好，銷售員素質高，但案場賣壓不夠，樣板房展示得到客戶認可 76 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 宣傳以市區(qū)高炮、江海晚報和短信為主，近期高頻次轟炸為開盤蓄勢，項目周邊環(huán)境較差，現(xiàn)場包裝展示不足，臨時售樓處欠缺別墅的品質感 市場掃描 營銷手段：戶外高炮和報紙加短信推廣為主，準備在疊石橋設臵高炮。前期舉辦新年音樂會活動安排欠佳，對銷售促進有限 現(xiàn)場包裝：臨時售樓處檔次較差，缺乏包裝展示，工地外圍的包裝不足，導致現(xiàn)場環(huán)境感受更差，案場銷售人員較熱情，整體人員素質較高 77 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 競爭項目營銷比對 項目 展示包裝 主推廣語 宣傳渠道 營銷活動 案場執(zhí)行 軍山半島 現(xiàn)場售樓處、樣板段包裝、樣板房展示、獲得客戶認可 伴島藝墅，水印西班牙 工地包裝、大牌、報紙、短信 /網絡 /分展場 萬圣節(jié)老客戶答謝會，效果一般 銷售人員較熱情、但現(xiàn)場銷售賣壓營造不到位 金水灣 花園 臨時售樓處包裝檔次低，無法體現(xiàn)低品質感、項目周邊郊區(qū)荒涼感嚴重 山水從容，天地致遠 /別墅級洋房社區(qū) 平面報廣、短信、派單、分展場 元旦、春節(jié)的小型老客戶互動活動 案場營銷氛圍不足，銷售員挑客，接待不熱情 英倫上院 無樣板段展示、臨時售樓處無法體現(xiàn)別墅檔次、工地包裝不到位，周邊整體環(huán)境較差 青年東路，首席院落純別墅 短信＋報紙 新年音樂會，對銷售促進有限 銷售人員較熱情、人員素質較高，但現(xiàn)場銷售氛圍營造不到位 本項目 外立面受到市場認可、售樓處內部檔次一般，樣板段展示不到位 —— —— —— —— 營銷啟示：競爭項目營銷手段較傳統(tǒng)，而尤其對淡市下客戶對這些已經麻木，本項目 營銷必須創(chuàng)新，主動出擊 (分展場、派單、下周邊區(qū)縣 )結合強勢吸引 (節(jié)點大活動加小型暖場活動持續(xù)不斷 )，同時加強現(xiàn)場展示和體驗、案場的執(zhí)行和成單能力 78 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 展示主題： ? 城市意向 精致生活 英倫風情 展示要點： ? 細節(jié)發(fā)力 ? 生活場景營造，注重居住體驗 活動 （ Scene） 展示（ SHOW） 外圍展示：大氣，奠定主場氛圍 樣板區(qū)：精致、居家氛圍、英倫風情 售樓處：溫馨 樣板房：歐式經典 物料：品質 79 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 展示動線 入口處 展示段 精裝庭院 樣板房 80 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 3 4 5 6 7 8 周邊圍墻優(yōu)化 目前可考慮用帶有較長枝葉藤條的花卉擺在圍墻柱體頂端 后期隨著樣板段建設，建議引入藤蔓類植物軟化圍墻過硬的感覺 81 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 3 4 5 6 7 8 周邊圍墻優(yōu)化 ?靠金水灣一側圍墻清潔，清除雜草 ?沿星湖大道一側繼續(xù)綠化工程 82 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 3 4 5 6 7 8 入口處建議 ?用較大的盆栽花卉換掉目前品質感不強的小盆花卉 ?將剩余品質較好小盆花卉移植到尚未綠化的圍墻邊 ?平整石階之間的空隙 83 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 3 4 5 6 7 8 市政綠地建議 項目圍板 停車位 停 車 位 展示帶 綠化 入 口 建議利用項目西南角市政綠地，將之改造為項目停車場和集中展示帶，形成自然玄關，延長客戶感知范圍 無論是否將此處作為展示帶，都建議近期平整此塊土地，并用草皮綠化 84 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 3 4 5 6 7 8 售樓處優(yōu)化建議 步驟一 步驟二 保持整潔干凈，移除雜物，設臵吧臺等小裝飾 餐廳部分改建為工程展示空間 增加區(qū)域優(yōu)勢介紹、規(guī)避項目劣勢的展板 85 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 3 4 5 6 7 8 展示區(qū)園林建議 靠近墻的一面，以高樹為主，弱化圍墻對于行人的壓迫感 靠近房屋的一面，以園圃和花壇等情趣小品為主 引入不同的花卉品種，將小空間做出多樣化的園林主題 植物配搭 —— 色彩 制造微地形 —— 高低錯落 道路宜曲不宜直，弱化道路長度過短帶來展示的短板 。鋪裝采用紅色面磚，彰顯古典、大氣感覺 86 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 3 4 5 6 7 8 展示區(qū)園林建議 隨著道路的蜿蜒曲折 局部出現(xiàn)一些節(jié)點式共享空間，展示生活氛圍 建議可以考慮將車位通過綠化柔性化 完成時間： 4月 24日 87 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 3 4 5 6 7 8 展示區(qū)庭院建議 在展示區(qū)途中也就是樣板房的南花園，打造一個 精裝庭院 ，通過陽傘、桌椅、食物、餐具等道具主動營造生活氣息 完成時間： 4月 24日 88 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 3 4 5 6 7 8 樣板房建議 原汁原味的歐風 采用歐式風格，在強調居家氛圍的同時，反應原汁原味的歐風，與項目英式貴族立面相符合 完成時間： 4月 24日 89 服務主題： ? 尊貴 展示要點： ? 沒有銷售，只有服務 ? 處處透露著尊貴和私密 活動 （ Scene） 服務（ Service） 銷售服務：沒有銷售員，只有侍應生 物管服務：借鑒豪宅銷售經驗，提升尊貴度 90 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 9 ?服務流程規(guī)范化、標準化 ，使客戶享受高效、貼心、細微的服務 ?銷售代表、保安 、保潔 著裝整潔、精神煥發(fā)、氣質優(yōu)雅 ?售樓處、樣本房銷售代表必須熱情服務，使 現(xiàn)場保持溫馨、熱烈的購房氛圍 3 4 5 6 7 8 91 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 保安操作規(guī)范化 1. 保安著裝規(guī)范、提升儀容儀表、增強職業(yè)感 2. 保安值班制度規(guī)范化、定崗定職（特別是大門、會所入口等重 要崗位）、嚴禁在崗嬉鬧聊天或擅自離崗 3. 保安操作規(guī)范化、加強訓練、執(zhí)勤時語言、動作、服務流程規(guī)范化、模式化 保潔改進建議 1. 統(tǒng)一著裝、提升形象 2. 銷售現(xiàn)場安排專人負責、即時清潔 3. 優(yōu)化值班時間、銷售時段保證有保潔人員服務 嚴禁擅自離崗 建議將保安著裝調整，以便更為合體，展現(xiàn)精神氣質 3 4 5 6 7 8 92 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 保安服務要點： ?拿傘： 客戶乘坐到達項目會館后，在雨天或烈日時必須主動為客戶撐傘直到可以避雨為止 ?汽車保養(yǎng)： 天氣炎熱時，要主動咨詢客戶是否需要汽車罩，并為客戶罩上汽車 服務細節(jié)要點 進門 —— 體現(xiàn)“尊貴” 93 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 保安服務要點： ACTION1:大門出入禮賓崗 禮賓崗性質 :客戶到達項目所面對的第一個在崗職員，起形象昭示作用。 人員素質要求 ： A、統(tǒng)一著禮賓崗制服儀容儀表大方，形象端正，身體健康，身高 ，視力 ，站立姿態(tài)挺拔，手勢運用規(guī)范，提供服務時無有損于形象的不雅動作習慣； C、心理素質過硬，善于控制自己的情緒和調節(jié)自己的心理，反應靈敏，隨時注意小區(qū)大門出入動態(tài)，熟悉簡單的常用英語對話； 服務內容 ： A、 疏導服務： 堅持站立式服務，指揮疏導大門前車輛，做好小區(qū)業(yè)主的迎來送往工作，包括禮貌地為到訪的客人提供迎賓服務和安排客人有秩序地乘車離開； B、 提示服務 ：業(yè)主或來訪客人如是乘出租車而來，下車后，禮賓員會呈上一黃色溫馨提示條，上面寫有出租車號碼的文字：“尊敬的客戶，您所乘坐的出租車車牌號為 XXX，如有物品不慎遺落在車上，請與該車車主聯(lián)系?！? C、 提卸行李服務： 幫業(yè)主或相關的客人將行李提攜下車，并提醒其清點，檢查是否有物品遺落在車上； D、 其他協(xié)助服務： 為在門口上落車輛的業(yè)主、客人提供開車門服務，操作時微笑躬身致意，并用手擋住車門上沿避免碰頭；對老人、小孩和行動不便者，主動攙扶 E、下車；陰雨天主動為客人撐傘、收傘，或主動將未帶雨具的客人提供雨傘接送服務； F、 基本安防服務： 密切注意進出小區(qū)人員的動向，做好防盜、防竊、防騷亂等安防工作；隨時保持聯(lián)絡，能及時有效地將大門一帶的情況進行信息反饋。 傳播方式 :現(xiàn)場值勤展示 /現(xiàn)場訓練展示 /物業(yè)管理匯演展示 服務細節(jié)要點 離開 —— 體現(xiàn)溫馨，尊貴、細心 提醒客戶有沒有忘記所帶的東西，歡迎在來 車子開走之前敬禮 94 WORLD UNION 本報告是嚴格保密的。 活動 （ Scene） 活