【正文】 院 超市 區(qū)位 7 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 3 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2/17/2023 南通紫瑯上郡項(xiàng)目營銷總綱與執(zhí)行報(bào)告 版權(quán)聲明： 本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。 基礎(chǔ)指標(biāo) 項(xiàng)目屬 40年產(chǎn)權(quán)的商業(yè)用地，總建面 米，包括一棟 ；一期開發(fā)別墅，共 120套，以六聯(lián)、七聯(lián)和八聯(lián)為主 一期 二期 總占地 建面 容積率 指標(biāo) 已發(fā)售 前期開盤 28套，實(shí)現(xiàn)銷售 21套，其中4套市場(chǎng)自然去化，其中兩套大訂（客戶交了 20萬）兩套一次性付款；17套為內(nèi)部客戶認(rèn)購，剩余 3套邊套和 4套中間套 面積區(qū)間 套數(shù) 套數(shù)比 28 25% 64 75% 后續(xù)貨量盤點(diǎn) 4 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 開發(fā)商目標(biāo)理解 8 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 —— 根據(jù)李俊經(jīng)理訪談?wù)? 40年產(chǎn)權(quán) 11 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目現(xiàn)狀 園林品質(zhì)差 :現(xiàn)場(chǎng)包裝不到位，細(xì)節(jié)品質(zhì)感較差 沒有樣板房 15 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 受宏觀調(diào)控和金融危機(jī)等多重影響，南通樓市在 08年 910月成交陷入冰點(diǎn)， 11月房交會(huì)市政府推出“十天貼稅救市政策”，開發(fā)商通過優(yōu)惠折扣配合，剛性需求首先得到釋放 宏觀背景 05001000150020232500300035002008年3月2008年4月2008年5月2008年6月2008年7月2008年8月2008年9月2008年10月2008年11月2008年12月2009年1月2009年2月020230000040000000060000000080000000010000000001202300000成交套數(shù)成交金額房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的影響 金融危機(jī)對(duì)南通私營業(yè)主的生意產(chǎn)生影響，導(dǎo)致購買力短期下降 周邊一、二線城市的降價(jià)使得客戶觀望心理嚴(yán)重 房交會(huì)市政府推出“十天貼稅救市政策” 開發(fā)商價(jià)格優(yōu)惠進(jìn)一步擴(kuò)大，采用特價(jià)房、優(yōu)惠送禮、無理由退房 /價(jià)降補(bǔ)償保障等各種措施 周邊一、二線城市的同期交易量上升，成交轉(zhuǎn)暖，剛性客戶集中大量入市 19 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 南通低密度項(xiàng)目市場(chǎng)格局 城東板塊 城北板塊 物業(yè)類型 ：獨(dú)棟、雙拼、 疊拼 單價(jià) ： 6000(疊拼 )/80009000(雙拼 )/ (獨(dú)棟 ) 客戶： 以市區(qū)客戶為主，泛公務(wù)員類三成，私營業(yè)主 7成 樓盤： 東郊莊園 物業(yè)類型 ：獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、疊拼、洋房 單價(jià)： 6000(疊拼 )/80009000(雙拼 )/ (獨(dú)棟 ) 客戶： 市區(qū) /開發(fā)區(qū)和家紡城的私營業(yè)主為主，少量泛泛公務(wù)員 樓盤： 紫瑯上郡、優(yōu)山美地、軍山半島、金水灣 物業(yè)類型 ：獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、疊拼 單價(jià)： 疊拼 5500、聯(lián)排 6500、雙拼 7500、獨(dú)棟 10000 客戶： 市區(qū)和疊石橋家紡城的客戶，私營業(yè)主為主 樓盤： 英倫上院、名人府邸 物業(yè)類型 ：聯(lián)排 單價(jià) ：總價(jià) 400萬以上 客戶： 以市區(qū)客戶為主，主要是高端私營業(yè)主購買 樓盤： 蘇建花園城、天安花園 22 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。未來低密度產(chǎn)品供應(yīng)的戰(zhàn)場(chǎng)地。主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有：英倫上院、名人府邸、軍山半島和金水灣。去年 8月開盤共推出 ，已銷售 ，剩 186套。 名人府邸 去年 11月底開盤，共推出 64套，剩下 50套共 。 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 社區(qū) 軍山半島 VS本項(xiàng)目 ?社區(qū)氣質(zhì)對(duì)比 ?軍山半島是以洋房和疊拼為主的低密度社區(qū) ?本項(xiàng)目的物業(yè)形式純粹的聯(lián)排產(chǎn)品， 景觀 戶型 立面 配套 ?西班牙風(fēng)格 VS英式風(fēng)格 ?西班牙風(fēng)格在南通較普遍，本項(xiàng)目立面水平一般，難以超越優(yōu)山美地； ?本項(xiàng)目英式風(fēng)格較獨(dú)特，而且立面品質(zhì)感 強(qiáng) ?214平疊拼 vs250平聯(lián)排 ?軍山半島疊拼戶型 有一定的附加值， 特別是一層疊拼，有 70平米的地下室和 40平米的花園贈(zèng)送 ?本項(xiàng)目聯(lián)排通過露臺(tái)、挑空也有一定的附加值，而且在物業(yè)類型上本項(xiàng)目占優(yōu) ?從物業(yè)類型和附加值上本項(xiàng)目戶型占優(yōu) ?軍山半島有會(huì)所的高端配套，但日常的生活配套缺失，生活極不便利： ?本項(xiàng)目有大型的商業(yè)配套，而且有超市引入，配套便利性更高 ?內(nèi)部景觀上本項(xiàng)目處于劣勢(shì)，但君上半島緊鄰著化工廠，外部環(huán)境差 本項(xiàng)目在物業(yè)類型、社區(qū)的純粹和生活配套上占優(yōu)，同時(shí)可以在外部環(huán)境上打擊對(duì)手 28 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 英倫上院 項(xiàng)目特點(diǎn) ? 面積指標(biāo)： 占地 ，總建面 ? 物業(yè)類型： 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、疊拼 ? 項(xiàng)目進(jìn)展：近期將開盤，目前已經(jīng)蓄客 100來組 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：戶型創(chuàng)新＋英倫立面＋低總價(jià) 戶型：中庭設(shè)計(jì) /高贈(zèng)送 (地下室 +露臺(tái) +花園 ) 鮮明的英式立面設(shè)計(jì) 核心價(jià)值點(diǎn)：產(chǎn)品內(nèi)部空間創(chuàng)新、純別墅社區(qū) 區(qū)域不成熟 城東屬于城市新擴(kuò)區(qū)域，區(qū)域環(huán)境差，生活配套和交通便利性亟待提高 31 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)比對(duì) 本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 樓盤 核心價(jià)值 劣勢(shì) 區(qū)域內(nèi) 軍山半島 ?區(qū)域價(jià)值 ?品牌 ?島居生活 ?外部環(huán)境差 ?配套不足 ?類別墅物業(yè) 純粹真別墅社區(qū) 超市商業(yè)配套 總價(jià)超值 私家庭院 軍山金水灣 ?區(qū)域價(jià)值 ?有限創(chuàng)新產(chǎn)品 ?產(chǎn)品品質(zhì)差 ?配套不足 ?類別墅物業(yè) 區(qū)域間 英倫上院 ?純別墅社區(qū) ?內(nèi)部空間創(chuàng)新 ?性價(jià)比 ?區(qū)域陌生 ?配套不足 ?產(chǎn)品品質(zhì)不高 人文景觀驅(qū)動(dòng)的低密度 豪宅區(qū)域 產(chǎn)品純正、品質(zhì)感強(qiáng) 超市商業(yè)配套 名人府邸 ?純別墅社區(qū) ?區(qū)域陌生 ?配套不足 ?產(chǎn)品品質(zhì)差 ?性價(jià)比低 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)背景小結(jié) 35 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。來我們看的客戶很多都去 博園嵐郡 等地方看過，但是嫌那邊價(jià)格太 貴 了。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶分析 樓盤名稱 英倫上院 軍山金水灣 軍山半島 名人府邸 職業(yè) 做家紡生意的私 營老板，銀行、企業(yè)事業(yè)單位的管理層 醫(yī)生、大學(xué)教授、家紡、建筑等私營企業(yè)主 印染、家紡等私營企業(yè)主 醫(yī)生等事業(yè)單位中高層、周邊一些的小老板 區(qū)域 學(xué)田、小石橋、 南大街、疊石橋等 市區(qū)、開發(fā)區(qū) 開發(fā)區(qū)、觀音橋等 市區(qū) 年紀(jì) 3545歲 3050歲 35— 50歲 40歲左右 職業(yè)：私營企業(yè)主，主要以家紡和建筑為主；銀行、政府、事業(yè)單位等泛公務(wù)員中高層為主 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶結(jié)構(gòu)來看，比較集中 區(qū)域：學(xué)田、小石橋、南大街等市區(qū)；疊石橋家紡市場(chǎng)；開發(fā)區(qū) 年紀(jì)： 3550歲之間，以三口之家為主 39 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 合計(jì) 比率5 5 0 0 6 0 0 0 45 46%6 0 0 0 6 5 0 0 29 30%6 5 0 0 7 0 0 0 22 22%7 0 0 0 7 5 0 0 1 1%7 5 0 0 8 0 0 0 1 1%8 0 0 0 8 5 0 0 0 0%8 5 0 0 9 0 0 0 0 0%9000 以上 0 0%小計(jì) 98 100%1 0 0 1 1 0 11 11%1 1 0 1 2 0 8 8%1 2 0 1 3 0 3 3%1 3 0 1 4 0 6 6%1 4 0 1 5 0 37 38%1 5 0 2 0 0 30 31%2 0 0 2 5 0 1 1%2 5 0 3 0 0 1 1%3 0 0 3 5 0 1 1%小計(jì) 98 100%預(yù)算預(yù)購單價(jià)預(yù)購總價(jià)預(yù)購單價(jià)( 單位：元)4529221 10550060006000650065007000700075007500800080008500850090009 0 0 0 以上預(yù)購總價(jià)( 單位：萬元)11836373011 1100110110120120130130140140150150200200250250300300350客戶普遍愿意接受的單價(jià)在 5500~6500元，占到 74%；總價(jià)在 140~200萬，占到 67% 42 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。同時(shí)心態(tài)比較開放，對(duì)于產(chǎn)權(quán)抗性不大 —— 資料來源 紫瑯上郡銷售經(jīng)理李俊口述整理 44 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 首付付了五成，不太喜歡貸太多錢 最大的不足就是小區(qū)配套方面，未來生活不太方便 客戶分析： 客戶購買能力較強(qiáng)，對(duì)于環(huán)境和產(chǎn)品尤其是露臺(tái)、院子等比較感興趣，對(duì)于區(qū)域前景看好，但因?yàn)樵诔鞘辛⒚嫔盍?xí)慣了，對(duì)于配套要求較高 —— 資料來源 軍山金水灣銷售代表張笑夫口述整理 46 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目現(xiàn)狀 宏觀背景 40年產(chǎn)權(quán)成為阻礙客戶成交的最主要因素 賣點(diǎn)模糊、推廣不力、現(xiàn)場(chǎng)展示差、案場(chǎng)缺乏銷售道具 市場(chǎng)短期回暖，長期具有不確定性 競(jìng)爭(zhēng)背景 別墅供應(yīng)量不大，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)壓力較小 客戶背景 私營企業(yè)眾多，且受金融危機(jī)影響較小，很多客戶有別 墅居住夢(mèng)想但是受到購買力的限制 項(xiàng)目背景小結(jié) 50 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目的核心價(jià)值 區(qū)域價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 高性價(jià)比 南通首席低密度豪宅區(qū)； AAAA風(fēng)景區(qū) 城市發(fā)展主方向 純別墅 英倫立面 材質(zhì)品質(zhì) 洋房?jī)r(jià)格，別墅生活 53 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 算賬 居住用地與商業(yè)用地生活成本比較 居住用地 總費(fèi)用 商業(yè)用地 總費(fèi)用 差價(jià) 電費(fèi) （按一個(gè)月使用 500度計(jì)算） ~元 /度 (晚9:30~早7:00半價(jià) ) 取 /度，早晚各用一半 (*250+**250)*12月 *40年=*480=9萬元 ~元 /度 (沒有半價(jià) ) *500*12月 *40年 =250*480=12萬元 40年差價(jià) 129=3萬元 水費(fèi) （按一個(gè)月使用 30噸水計(jì)算） /噸 *30*12月 *40年=63360元 /噸 *30*12月 *40年 =74880元 40年差價(jià) 7488063360=11520元 氣費(fèi) 居住用地與商業(yè)用地相同 無 本項(xiàng)目個(gè)人貸款測(cè)算表（按總價(jià) 150萬，基準(zhǔn)利率上調(diào) 10%，等額本息法還款） 首付 貸款金額 貸款年限 月利率 月均還款 本息總額 利息總額 5成 75萬 10年 % 1023489元 273489元 總價(jià)差： 30000+11520=41520元 57 WORLD UNION 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 銷售說辭 用類比的方式消除客戶心理抗性 目前來看，拆遷費(fèi)用尤其是商業(yè)用途的房子拆遷補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)非常高，未來隨著片區(qū)得成熟，拆遷補(bǔ)貼也會(huì)往上走 根據(jù)現(xiàn)行《物權(quán)法》規(guī)定，住宅 70年期滿后自動(dòng)續(xù)期，但要繳納一定土地使用費(fèi)，至于怎么繳納或者繳多少都還沒有明確的說法；商業(yè) 40年期滿后申請(qǐng)續(xù)期，費(fèi)用繳納同樣沒有明確。 2.大多數(shù)高端客戶也是貸 10年左右，畢竟少貸幾年也可以少付