工業(yè)產(chǎn)品客戶關(guān)系管理xxxx09-資料下載頁
2025-03-10 14:10本頁面
【正文】 ? 讓客戶體會到方案的價值 ? 使客戶相信方案證實可行 ? 原則： ? 信息精簡包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價值 /功能 /技術(shù)） ? 針對客戶明確需求之特色 /賣點，不是全部的特色 ? 盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達特色 ? 務必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值 ? 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實，支持你的論述 39 ?解決方案之個人呈現(xiàn)方法 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 客戶價值 需 求 1 特 色 1 價 值 1 需 求 2 特 色 2 價 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動性 針對性 40 ? 團隊演示的方法： 明確決策相關(guān)人員參與 以邀約之名，行個別探訪需求之實 按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點 團隊分工，定位每個角色及任務 設(shè)計整個演示過程 演示完后以反饋之名行個別銷售之實 41 ? 提交方案建議書或投標 ? 提供客戶信息基本原則： ? 最后的建議書或投標，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動都需在前期進行（投標是行政事務，影響評標條件或決策才是銷售） ? 價格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開始要預測客戶價格談判的模式。銷售團隊只是根據(jù)此模式編定價格談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。 初 高 低 末 銷售期 客戶層級 42 （ 4）促成與異議處理 ?成交技巧 顯示高度興趣與認同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風險） 自我合理化 如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值） 為了及早實現(xiàn)（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價值目標確可達到，什么時候可以開始（下一步驟） 偵測購買訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 43 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決方案。 ? 有些異議是面對決策壓力和風險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進行處理。 ? 不見得每個異議都可以得到解決，當?shù)谝恍枨蟮貌坏綕M足時，去挖掘第二需求，再把第二需求之價值和重要性擴大化，嚴重化。 44 ?異議處理流程 將負面轉(zhuǎn)換成正面 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX， 是不是可以進行（ 下一步驟 ） 為什么會有這種感覺？ 我可以理解 …… 感謝及尊重客戶異議 澄清異議及背后顧慮 同理及認同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y 45 ? 關(guān)鍵異議處理技巧演練 ? 客戶認為“價格太貴了” ? 客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” ? 客戶抱怨服務不到位 ? 客戶說“沒跟你們合作過 ,不放心” ? 客戶對公司有成見：“說一套 ,做一套” ? 客戶說 :“ 這件事我無法完全做決定” ? 客戶提出一些不合理要求 46 ? 價格異議處理：從價格旋渦引導到價值或代價 認同客戶在價格方面的需求 探測客戶之價值觀（價格導向或價值導向） 從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價值之差異化特色 將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價值或代價 讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求 演講完畢，謝謝觀看！
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