【導(dǎo)讀】法是通過在“核心酒店終端”的深度攔截實現(xiàn)的。高效集約模式，這就是酒店“盤中盤”初期成功的緣由。過去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷售渠道?，F(xiàn)在，名煙酒店和團購正在獲得。心消費者”的模式正在變得低效和非集約。盤”即成為可能。主權(quán)意識抬頭是“公關(guān)團購營銷”模式變革的催化劑。環(huán)境上推動了消費者“自帶酒水”消費方式產(chǎn)生。多中等規(guī)模民營企業(yè)尤其如此。低成本的心理需求。多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權(quán)。需求，這是“公關(guān)團購營銷”產(chǎn)生內(nèi)在原因。目前，在大多數(shù)地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50%以上，作始終無法有序開展的第一原因。而沒有專職人員，就沒有銷量。得以改善，銷售工作仍然在按照市場慣性推進。購而生存，因而往往我們直接團購銷售的量并不大。市場“輕推重拉”的重要措施之一。公安、衛(wèi)生等部門。的企業(yè)為主，尤其重視非本地人員的企業(yè)。由他來指引具體的承辦人員。批”，由最先成交的客服人員負責(zé)。人大、政協(xié)比較容易突破。

　　

【正文】 三、 實發(fā)獎金（效益）構(gòu)成 量化考核獎金＋質(zhì)化考核獎金＋綜合考核獎金 1. 量化考核獎金：考核目標(biāo)銷量達成率 2. 質(zhì)化考核獎金：考核 KPI 關(guān)鍵指標(biāo)達成率 3. 綜合考核獎金：上級領(lǐng)導(dǎo)綜合考核評分 量化考核系數(shù)＝ 質(zhì)化考核系數(shù)＝ 領(lǐng)導(dǎo)綜合考核系數(shù) = 目 標(biāo) 銷 量 達 成 率 = 實 際 銷 量 / 目 標(biāo) 銷 量 （≤ ） KPI 關(guān) 鍵 指 標(biāo) 達 成 率 = 關(guān) 鍵 指 標(biāo) 考 核 得 分 /100 （≤ ） 領(lǐng) 導(dǎo) 綜 合 指 標(biāo) 達 成 率 ＝ 領(lǐng) 導(dǎo) 綜 合 考 核 得 分 /100 （≤ ） 實發(fā)獎金 ＝量化考核獎金＋質(zhì)化考核獎金＋綜合考核獎金 ＝【量化指標(biāo)考核系數(shù) 考核目標(biāo)銷量達成率 ＋ 質(zhì)化考核 系數(shù) KPI關(guān)鍵指標(biāo)達成率＋ 領(lǐng)導(dǎo)綜合考核 系數(shù) 領(lǐng)導(dǎo) 綜合指標(biāo)達成率】 獎金基數(shù) 質(zhì)化考核指標(biāo)內(nèi)容說明 內(nèi)容 分值 考核說明 拜訪頻率 30 ? A 類客戶每周拜訪２次 ,B 類客戶每周拜訪１次 ? 每天必須拜訪 8 個客戶 客戶資料收集 40 ? 建立所屬區(qū)域的企事業(yè)單位的資料檔案 ? 每周必須建立 5 家 客情關(guān)系 40 ? 將所負責(zé)的客戶按二八原則進行分類管理 ? 必須與 A 類客戶建立良好的客情 工作報表填寫 20 ? 認真、客觀、準確、及時地填寫各類報表 工作紀律的遵守 20 ? 按照公關(guān)團購部人員管理制度執(zhí)行 第十二 、接觸 目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和 公關(guān)團購營銷 活動 在大量的公關(guān)團購中，常用而簡單實效的是 “ 一桌式 ”品酒會和免費品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些 接觸 目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團購營銷 活動，可以根 據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。 一、通過事件營銷，接觸目標(biāo)人群 例如： ? 明星見面會 ? 名師講座 ? 名點旅游 ? 各種研討會 ? 標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式 優(yōu)點：具有事件的關(guān)注性，有利于品牌的傳播 缺點：事件營銷的成本注定是高昂的；同時，事件營銷往往具有很強的機會性。 二、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群 例如： ? 保齡球俱樂部 ? 網(wǎng)球俱樂部 ? 健身俱樂部 ? 壁球俱樂部 ? 射擊俱樂部 ? 卡丁車俱樂部 ? 擊劍俱樂部 ? 高爾夫俱樂部 優(yōu)點：有一定組織結(jié)構(gòu)，能夠開展一定的活動 缺點：目前中國的民間社團不成熟，同時目標(biāo)人群細分并不明顯。 三、通 過各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會議，接觸目標(biāo)人群 優(yōu)點：較好的宣傳平臺，能夠開展一定的活動 缺點：有明顯的時間性，不能作為常規(guī)手段 四、針對“有車一族”的公關(guān)活動 1) 通過公關(guān)團購部人員，在高檔會所周圍的停車場尋找“有車一族” 2) 贈送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎活動，留下手機號碼 3) 100%中獎，再送“兩瓶酒” 4) 不斷完善、充實“數(shù)據(jù)庫” 5) 以“低價 +積分”，實現(xiàn)銷售 6) 以“免費送酒” +“做客戶的品酒顧問”維系關(guān)系。 五、高檔婚宴、升學(xué)宴公關(guān) 通過與中、高檔賓館、酒店營銷部門等的聯(lián)系，獲得婚宴、升學(xué)宴預(yù)訂信息，提前與婚宴舉行人取得 聯(lián)系，通過買酒送煙 +飲料的活動，促成其選用本品牌作為婚宴、升學(xué)宴 用酒。 六、利用各種黨政會議，提升品牌形象，完成團購銷售 例 ：迎駕在?？诠P(guān)團購的營銷活動 公關(guān)名稱： ?？谑悬h政會議專用酒 執(zhí)行時間： 利用?？谑懈鞣N黨政會議等長期運作 活動目的： 1) 利用海口市各種黨政會議，提升品牌形象。 2) 直接影響核心消費人群，營造品牌熱銷氛圍 活動內(nèi)容簡介： 1) 通過團購部，收集?？谑悬h、政會議的信息； 2) 通過免費贊助的方式，成為?？谑悬h、政會議的接待用酒 活動傳播： 通過條 幅、彩旗、易拉寶等形式，廣泛宣傳。宣傳地點不限于會議現(xiàn)場，更多的要在終端酒店和促銷員口頭傳播 七、公益性公關(guān)團購營銷 活動 例 ：迎駕在黃岡的公關(guān)團購的營銷活動 活動的主題 : 黃岡 迎駕之星貧困大學(xué)生贊助基金 活動的目的： 無論我們對核心消費者采用什么活動 ,目的是讓核心消費者喝迎駕酒 ,并在終端形成自帶或自帶消費 ,帶動消費迎駕的消費氛圍 .實際情況是 ,低成本找到核心消費者并讓核心消費者消費迎駕并不容易 .我們需要找到一個既能讓核心消費者消費迎駕 ,同時又能與消費者溝通 ,提高迎駕的知名度和美譽度的活動 . 活動 時間 : 行業(yè)公關(guān)及軟文炒作半個月后 活動地點 : 黃岡市的某四星級賓館 (如東源酒店 ) 邀請的人員 : 白酒行業(yè)專家、市政府代表、省政府代表、 A類酒店的老板、重要的企事業(yè)單位的代表等。人數(shù)控制在 150 人左右。 活動的內(nèi)容要點 : 1) 廠家與黃岡市政府協(xié)商 ,公司無償向政府捐資價值20 萬白酒 ,并以迎駕金銀星酒的形式兌現(xiàn) 2) 市政府需要讓公司無償贈送的白酒 ,要求相關(guān)單位購買下來 ,得到的款項 ,由市政府統(tǒng)一發(fā)放給貧困大學(xué)生 . 3) 得到的款項用途 :贊助貧困大學(xué)生 活動的流程： 1) 公司領(lǐng)導(dǎo)做公司誠懇簡短發(fā)言 2) 名流政要發(fā)言 活動的配合 : 報紙軟文的炒作 ,選擇大眾媒體連續(xù)炒作一個星期 ,向大眾傳播 ,提高知名度 /美譽度 . 費用預(yù)算 1) 每桌用餐標(biāo)準 1500元，共計 22500元， 2) 餐飲用酒， 3) 贈酒： 4) 獎品： 5) 會場布置： 6) 總計： 22500元＋ 360 瓶酒≈ 5萬元 費用分攤：主要由廠家承擔(dān) 7) 活動的優(yōu)點 : 1) 通過獻愛心的形式 ,進行公關(guān) ,更能得到政府的支持和消費者的認可 ,能提高迎駕的知名度和美譽度 . 2) 通過獻愛心的形式 ,把酒贈送出去 ,最終讓核心消費者在終端消費 ,培育了迎駕的消費人群 ,并在終端相成消費的氛圍 .