【正文】 的素質(zhì)酒店培訓(xùn)1）服務(wù)質(zhì)量在酒店工作中的作用2）人力資源管理部門內(nèi)訓(xùn)1）銷售工作認(rèn)識 ：2）協(xié)調(diào)和建立良好的關(guān)系：如何完成自我介紹、表明來意、建立和諧的關(guān)系，如何建立和諧關(guān)系、堅(jiān)強(qiáng)的意志、重要的銷售理念、拜訪基本流程3）了解價(jià)值 ：關(guān)注價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值4）了解需求：夠買需求、發(fā)掘需求、擴(kuò)展需求5）銷售人員與顧客溝通的技巧：6）電話銷售技巧：自身學(xué)習(xí)首先，不斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐，多學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的實(shí)踐案例、多了解最新的營銷理念，參閱營銷的經(jīng)典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。將自己培養(yǎng)成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。其次，多接觸其他酒店銷售能力強(qiáng)的人才，多與酒店的客戶溝通，多與酒店相關(guān)部門工作人員溝通，多向身邊的老師學(xué)習(xí)，了解本酒店相關(guān)的工作程序，方便營銷工作，方便團(tuán)隊(duì)發(fā)揮。十四、部門配合、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)營銷部在一個(gè)酒店的整體營銷中，占有很重要的位置，是企業(yè)的龍頭部門，擔(dān)負(fù)著為酒店創(chuàng)造更大價(jià)值的重?fù)?dān)。、協(xié)作最多、最直接的部門。因此對營銷部和營銷經(jīng)理的綜合素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)要求很高。這也就意味著，營銷部和營銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨(dú)立工作，因此，需要得到酒店各個(gè)部門及部門領(lǐng)導(dǎo)的積極配合與支持。營銷經(jīng)理要了解酒店相關(guān)部門的規(guī)章制度和基本運(yùn)行情況，本著相互理解、相互包容、營銷部也是與各個(gè)部門溝通相互幫助、相互協(xié)作的精神，妥善的解決問題，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，營造一個(gè)和諧、積極的營銷團(tuán)體，為酒店創(chuàng)造更大的價(jià)值。以上為營銷部的工作計(jì)劃。其中將酒店的優(yōu)勢、劣勢進(jìn)行了簡單的分析，計(jì)劃中還存在不足之處，因?yàn)槲覀兙频晔切麻_的酒店，目前在營銷工作上還是很大的難題，就是如何讓更多的客戶走進(jìn)酒店，成為酒店的忠誠客戶；如何將商務(wù)會(huì)議、餐飲、團(tuán)隊(duì)等運(yùn)營工作盡快帶上正軌等等。但無論面臨什么樣的困難、什么樣的問題，都要有人去面對，去接受任務(wù)，去接受挑戰(zhàn)。有問題、有困難不怕，怕的是沒有膽量去嘗試?！墩撜Z》講： 君使臣以禮，臣事君以忠，所以我將會(huì)不斷努力學(xué)習(xí)他人之所長，多做總結(jié)，使自身成長更快。營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實(shí)地將開發(fā)工作落實(shí)好，努力完成銷售工作，使酒店盡早步入正軌。開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造酒店的新形象、新境界。為酒店的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，為酒店在行業(yè)內(nèi)的位置貢獻(xiàn)力量，為酒店的整體收入努力工作。第五篇：酒店?duì)I銷策劃方案酒 店 營 銷 策 劃 方 案 班級：旅管1001班姓名：唐幸 二零一二年五月十二酒店?duì)I銷策劃方案營銷方案主要是指酒店的長期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來3――5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營銷方案。一、計(jì)劃概要 營銷戰(zhàn)略計(jì)劃概要，通過簡單的描述與說明，將計(jì)劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計(jì)劃的各種使用者面前。它是營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃了核心與要點(diǎn)。二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認(rèn)識自己，認(rèn)識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。（一）飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析資金分析（通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)）。員工素質(zhì)分析（我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問題）通過對員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工）。硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。（二）市場與宏觀環(huán)境分析有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。比如根據(jù)美國“飯店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會(huì)的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表――――）銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強(qiáng)大？ 通過這樣的分析能看出不是之處。競爭形勢分析（飯店應(yīng)確立誰是主要競爭對手。并詳細(xì)收集，分析和評價(jià)對方）詳細(xì)分析競爭對手的規(guī)模實(shí)力，市場賣錢額。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。定價(jià)促銷等營銷策略等。從中判明，競爭對手對我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì)宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響）。三、機(jī)會(huì)和威脅分析 在市場營銷中，機(jī)會(huì)與威脅是飯店不可控制的，它是對飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。機(jī)會(huì)——是指因環(huán)境變動(dòng)而產(chǎn)生的，給飯店市場營銷帶來或可能帶來的有利條件和時(shí)機(jī)。威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害?？茖W(xué)松柏營銷機(jī)會(huì)；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著―― 面對競爭對手。我們有哪些優(yōu)勢，面對市場我們又可以爭取到哪些營銷機(jī)會(huì)呢？ A、我們的主要競爭對手有哪些弱點(diǎn)？（抓住弱點(diǎn)，進(jìn)行反攻擊）中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。B、目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會(huì)擁有更多的顧客）C、面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強(qiáng)，（發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象）酒店應(yīng)注意發(fā)覺營銷機(jī)會(huì)，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。科學(xué)分析營銷威脅：盡管經(jīng)營威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避了。但市場競爭中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的。存在的。我們必須正確了認(rèn)識威脅積極采取措施。A、今年必須解決了問題還沒解決 B、我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。C、我們是新建企業(yè)知道度低 D、與競爭對手比我們的定價(jià)過高或過低 E、某大的競爭對手有新的營銷方案出臺 F、我們的營銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。G、營銷經(jīng)費(fèi)大大減少了 H、競爭激烈同行太多 飯店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效的利用機(jī)會(huì)。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計(jì)劃中，對機(jī)會(huì)與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。四、目標(biāo)和問題分析 目標(biāo)是一個(gè)飯店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析財(cái)務(wù)目標(biāo)（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）營銷目標(biāo)，（飯店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，我們必須確定A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。B、是否有必要開拓新的服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容是什么。如何定價(jià)我們怎樣擴(kuò)大市場份額，采取何種形式來實(shí)現(xiàn)）。問題分析，（根據(jù)營銷威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價(jià)格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題）六、制定營銷方案 營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。確定目標(biāo)后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個(gè)問題。針對目標(biāo)制訂營銷策略，并予簡要說明：如，飯店的目標(biāo)客人，市場定位，服務(wù)價(jià)格。廣告和促銷，服務(wù)項(xiàng)目等問題的策略。飯店的市場營銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略）營銷方案是營銷目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。各部門該做些什么，什么時(shí)候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。設(shè)立行動(dòng)日程是使任務(wù)更加具體化（計(jì)劃表至1年了計(jì)劃，也有以季度為單位的）營銷戰(zhàn)略計(jì)劃行動(dòng)安排表行動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 負(fù)責(zé)人 開始日期 完成日期 實(shí)際完成日期 預(yù)算費(fèi)用 實(shí)際費(fèi)用關(guān)于改進(jìn)廣告計(jì)劃方案 廣告部 年月日 年月日 元十月份促銷計(jì)劃 企劃部 年月日 年月日 元注：其中實(shí)際完成日期和實(shí)際費(fèi)用兩欄應(yīng)在某項(xiàng)計(jì)劃完成后填寫，以便考核評定成績，搞高營銷控制。另外在制定營銷方案時(shí)，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營銷預(yù)算，其中包括。廣告、印刷和制作和預(yù)算 2營業(yè)推廣，展銷會(huì)和特殊活動(dòng)員工工資和津貼本部門間接費(fèi)用（比如電話費(fèi)）出差及招待費(fèi) 發(fā)放每一個(gè)執(zhí)行部門，使每一個(gè)執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極開展。在現(xiàn)代市場營銷活動(dòng)中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進(jìn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)代促銷活動(dòng)的作用則更為廣泛和深刻。通過促光彩活動(dòng)，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更刺激了消費(fèi)需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場營銷所需要的，不僅是開發(fā)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，方便消費(fèi)都購買，而且要有高效率的促銷活動(dòng)與之相配合。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費(fèi)都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，造福于公眾和社會(huì)。由于競爭和消費(fèi)者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。（二）、活動(dòng)促銷： 根據(jù)節(jié)目及重要時(shí)時(shí)推陳出新一些大型的促銷活動(dòng)。將是餐飲推銷的重要手段，并能吸引大批客源，積極把握機(jī)會(huì)，舉辦大家喜聞樂風(fēng)的活動(dòng)。會(huì)為企業(yè)帶來莫大效益，活動(dòng)促銷應(yīng)嚴(yán)格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，（讓更多人參與進(jìn)來）促銷常采用的形式節(jié)日促銷：節(jié)日是酒店推銷的好機(jī)會(huì)，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽節(jié)等等中國的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國的著名節(jié)日都要考慮到。要抓住消費(fèi)者的求新，出奇了心理，采以喜慶節(jié)日為背景，大量進(jìn)行宣傳?；顒?dòng)內(nèi)容要豐富多彩。（以圣誕節(jié)為例，采取促銷活動(dòng)，策劃活動(dòng)，及營銷計(jì)劃書）演出促銷：酒店應(yīng)經(jīng)常邀請著名的歌星影星樂隊(duì)來舉辦演出，以刺激追星。