酒店銷售終端白酒公關團購營銷策劃方案35頁-營銷渠道(存儲版)
【正文】 行總行 — 支行系統(tǒng) 常用表格： 公關團購部業(yè)務周（月）計劃表 、公關團購人員工作日報表、公關團購部業(yè)務周（月）報表 執(zhí)行關鍵 ：關于工作技巧 1） “多跑多泡” 每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機會，但是，一般上午到 11： 00，下午到 17： 00 左右，最好就在一個有機會的單位等領導忙完工作后進行洽談 2） 重視小人物的作用。 每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，把 酒送 到 飯桌 上。 例如：領導的司機 等 “回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例” 七、 日常維護 ，短信溝通 常用表格： 免費贈酒申請表 、 免費品鑒酒領取表；品鑒會申請表、品鑒會參會 人員一覽表 附： 公關團購后期維護的主要手段 中獎活動：娛樂性的聯(lián)系 “ 紐帶 ” 免品（領酒卡）：靈活、實用于一體的客情維護手段 關鍵人物給回扣：建立長期激勵體系 短信問候：建立與客戶一對一的互動關系 客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進行抽查 旅游：可以邀請其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實力。 在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關鍵人物 區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。 b) 招聘途徑：政務和商務領導推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場所的 營銷經(jīng)理、保險公司大客戶經(jīng)理、大中專院校應屆畢業(yè)生 3. 公關團購部 兼職人員：當?shù)厝嗣}較廣、交際能較強的“官商”或官員親屬； 二、 公關部門職責為 1) 通過多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案； 2) 按規(guī)定的各項公關政策針對目標消費者進行公關； 3) 新品品鑒會、消費者聯(lián)誼會的組織實施工作； 4) 團購客戶、品鑒顧問的日常維護工作； 5) 會議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)； 6) 機關、企事業(yè)單位團購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團購訂單的談判與開發(fā)。 每周周五下午例會，領導傳達公司政策與方案， 布置工 作，并追蹤推進速度與實施效果； 員工匯報本周工作結(jié)果與下周工作計劃，提出問題，并反饋市場信息； 填寫工作周、月報表，作為工作記錄，并自覺接受公司監(jiān)督。 三、通 過各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會議，接觸目標人群 優(yōu)點：較好的宣傳平臺，能夠開展一定的活動 缺點：有明顯的時間性，不能作為常規(guī)手段 四、針對“有車一族”的公關活動 1) 通過公關團購部人員，在高檔會所周圍的停車場尋找“有車一族” 2) 贈送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎活動，留下手機號碼 3) 100%中獎，再送“兩瓶酒” 4) 不斷完善、充實“數(shù)據(jù)庫” 5) 以“低價 +積分”，實現(xiàn)銷售 6) 以“免費送酒” +“做客戶的品酒顧問”維系關系。 活動的內(nèi)容要點 : 1) 廠家與黃岡市政府協(xié)商 ,公司無償向政府捐資價值20 萬白酒 ,并以迎駕金銀星酒的形式兌現(xiàn) 2) 市政府需要讓公司無償贈送的白酒 ,要求相關單位購買下來 ,得到的款項 ,由市政府統(tǒng)一發(fā)放給貧困大學生 . 3) 得到的款項用途 :贊助貧困大學生 活動的流程： 1) 公司領導做公司誠懇簡短發(fā)言 2) 名流政要發(fā)言 活動的配合 : 報紙軟文的炒作 ,選擇大眾媒體連續(xù)炒作一個星期 ,向大眾傳播 ,提高知名度 /美譽度 . 費用預算 1) 每桌用餐標準 1500元，共計 22500元， 2) 餐飲用酒， 3) 贈酒： 4) 獎品： 5) 會場布置： 6) 總計： 22500元＋ 360 瓶酒≈ 5萬元 費用分攤：主要由廠家承擔 7) 活動的優(yōu)點 : 1) 通過獻愛心的形式 ,進行公關 ,更能得到政府的支持和消費者的認可 ,能提高迎駕的知名度和美譽度 . 2) 通過獻愛心的形式 ,把酒贈送出去 ,最終讓核心消費者在終端消費 ,培育了迎駕的消費人群 ,并在終端相成消費的氛圍 . 。 一、通過事件營銷，接觸目標人群 例如： ? 明星見面會 ? 名師講座 ? 名點旅游 ? 各種研討會 ? 標志性建筑物、事件揭幕式 優(yōu)點：具有事件的關注性，有利于品牌的傳播 缺點：事件營銷的成本注定是高昂的；同時，事件營銷往往具有很強的機會性。 決定權 業(yè)務代表 1. 公關團購部人員按每周 A類客戶每周拜訪２次 ,B 類客戶每周拜訪１次，每天必須拜訪８個客戶的頻率嚴格進行單位拜訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈送禮品、客情加強、其它工作； 2. 認真、準確、客觀、及時的填寫工作報表； 3. 準時參加例會，簡明扼要、客觀準確的匯報工作； 4. 準確到位的執(zhí)行公司制訂的公關團購部政策與公關方案； 5. 分析核心消費群 的 銷售情況，及時改進工作，反應迅速，出現(xiàn)問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現(xiàn)象； 6. 了解公關團購部客戶信息并及時匯報； 7. 挖掘現(xiàn)有的客戶資源 ,實現(xiàn)團購銷售 1. 負責客戶資源的開發(fā)與管理； 2. 負責將客戶資料的詳細信息提交客戶部助理予以整理； 3. 負責產(chǎn)品的推廣與銷售； 4. 負責重點客戶的公關策劃與實施 1. 部門費 用的申 請與使用權； 2. 公關活 動策劃 的建議 和參與權； 3. 產(chǎn)品銷 售政策 和方案 的建議權 第十 、公關團購部日常工作管理 一、公關團購部人員作息時間規(guī)定 公關團購部人員每周工作 6 日，休息 1 日，原則上周日為統(tǒng)一休息時間，公關團購部人員根據(jù)業(yè)務開展需要視具體安排實行輪休； 因故需要請假的，需提前以書面形式向公關團購部經(jīng)理提出申請，經(jīng)得部門經(jīng)理批準；有特殊原因電話申請 ，并于事后補上書面申請，否則視為曠工；請假期內(nèi)不計算基本工資； 公關團購部人員工作時間 上班時間： 9： 00 業(yè)務晨會時間： 9： 00—— 9： :30 客戶開發(fā)、拜訪時間： 9： 30—— 19： 30 下班時間： 19： 30 注 :具體的時間安排 ,隨業(yè)務需要
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