【正文】 建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義 公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛 人大、政協(xié)比較容易突破。 每位 公關(guān) 客服人員發(fā)展一個(gè)“官商”。 執(zhí)行關(guān)鍵二 ： 前置性投入 團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店 “ 盤中盤 ” 見效還要慢，更需要一個(gè)前置性投入過程。而沒有專職人員，就沒有銷量。 “渠道價(jià)差－節(jié)約成本－消費(fèi)者主權(quán)” 3 種力量共同作用，使得基于核心消費(fèi)者的“公關(guān)團(tuán)購營銷”成為市場(chǎng)內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生內(nèi)在原因。 同樣一支產(chǎn)品，在酒店消費(fèi)和在商超購買要差幾十塊甚至上百元，這種巨大的價(jià)差越來越讓消費(fèi)者難以接受，它從 環(huán)境上推動(dòng)了消費(fèi)者“自帶酒水”消費(fèi)方式產(chǎn)生。過去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷售渠道。 酒店 銷售 終端 白酒 公關(guān)團(tuán)購營銷 策劃方 案 目 錄 第一、 公關(guān)團(tuán)購營銷的背景 第 二、公關(guān)團(tuán)購營銷的意義 第三、運(yùn)作團(tuán)購的主要組織 第四、團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo) 第五、運(yùn)作團(tuán)購基本 工作流程和 常用表格 第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用 方法 第七、 通過 促銷員、 流通業(yè)務(wù)員進(jìn)行 團(tuán)購的基本程序 第八、公關(guān)團(tuán)購部關(guān)鍵工作費(fèi)用管理 第九、公關(guān)團(tuán)購組織建設(shè) 第十、公關(guān)團(tuán)購部日常工作管理 第十一、公關(guān)團(tuán)購部績效考核管理 第十二、接觸 目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和 公關(guān)團(tuán)購營銷 活動(dòng) 第一、 公關(guān)團(tuán)購營銷的背景 在酒店“盤中盤” 時(shí)代，啟動(dòng)“核心目標(biāo)人群”的方法是通過在“核心酒店終端”的深度攔截實(shí)現(xiàn)的。現(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購正在獲得更大的銷售份額 同時(shí)，我們過去的“小盤” 核心酒店終端的費(fèi)用逐年抬高、獲得難度逐漸加大，這種通過“ 核心酒店終端攔截核心消費(fèi)者”的模式正在變得低效和非集約。 從 內(nèi)在條件看，企業(yè)是酒店渠道消費(fèi)的主要成本支出主體，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，企業(yè)節(jié)約成本的意識(shí)就越強(qiáng)烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營企業(yè)尤其如此。 ?? 在上述背景下，“公關(guān)團(tuán)購營銷”操作模式成為品牌推廣逾越 酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi)群，從而達(dá)到培育“小盤”帶動(dòng)大盤的最終目的。因此，無法形成良性循環(huán) 組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙 運(yùn)作團(tuán)購的主要組織 酒店?？?、高檔婚宴、升學(xué)宴公關(guān) — 促銷主管負(fù)責(zé) 名煙酒店 — 流通主管負(fù)責(zé) 公關(guān)團(tuán)購部負(fù)責(zé)：官商人脈 公關(guān)； “ 召集性單位 ”的公關(guān) ； 執(zhí)行 關(guān)鍵 一 ：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓 “ 團(tuán)購 ” ，樹立全員 團(tuán)購的意識(shí) 每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣 — 作自己熟悉的事 區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能 “ 過的去 ” 。 由于名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒店依賴于團(tuán)購而生存，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。 專門的團(tuán)購分銷商 ，最終將成為團(tuán)購的主要推進(jìn)者 選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)單位： 在事業(yè)報(bào)銷有 “ 地方保護(hù) ” 的情況下， 以接待規(guī)模適中的企業(yè)為主，尤其重視非本地人員的企業(yè) 。 上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系 例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到 “ 地產(chǎn)酒保護(hù) ” 時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要 突破口 例如：紀(jì)委雖然是 “ 清水衙門 ” ，但紀(jì)委的 “ 召集 ” 能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給 “ 面子 ” ，有突破性作用 執(zhí)行 關(guān)鍵 三 ： 尋找具有社會(huì)資源的 “ 官商 ” 作為公關(guān)團(tuán)購人員或分銷商 優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做一個(gè)系統(tǒng) ， “ 一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng) ” 缺點(diǎn)： 開拓新客戶能力差 不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運(yùn)作 策略： 一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的 “ 官商 ” 。 一 、 實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批” ，收集和 篩選信息 對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記 ， 直接 登門拜訪最高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo) ，直 抒來意 。做到“有的放矢”。實(shí)質(zhì)上，“ 直接登門，直抒來意 ”是成本最低的和最有實(shí)際意義的方法。 公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)代表要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士優(yōu)先），年齡在 2230 歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。 引導(dǎo)經(jīng)銷商迅速適應(yīng)公關(guān)團(tuán)購渠道的盈利模式。 逢年過節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事 時(shí)， 抓住機(jī)會(huì)，全程 送酒，這是對(duì)高端目標(biāo)人群的有效接觸機(jī)會(huì)。 以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。 否則，品鑒會(huì)沒有資源支持只能成為理念。 第八 、公關(guān)團(tuán)購部關(guān)鍵工作費(fèi)用管理 建立一套既靈活又可控的 “ 贈(zèng)酒 ” 、 “ 請(qǐng)客 ” 的管控體系，是保證 “ 公關(guān)團(tuán)購 ” 推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。 （ 2）“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者 （ 3） “回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例” （ 4） 對(duì)私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段。 “公關(guān)團(tuán)購部” 履行 實(shí)踐消費(fèi)者盤中盤的重要職能 ,沒有“公關(guān)團(tuán)購部” ,消費(fèi)者盤中盤的運(yùn)作就沒有組織上的保障 ,就不可能運(yùn)作成功中高檔酒 . 一、 公關(guān)團(tuán)購部人員招聘原則 及途徑 1. 公關(guān)團(tuán)購部部門經(jīng)理 a) 招聘要求 :大專以上學(xué)歷，有較好的人脈關(guān)系，有一定的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和溝通協(xié)調(diào)能力，有兩年以上的大客戶部經(jīng)理工作經(jīng)歷，性別不限。 8) 其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。 決定權(quán) 業(yè)務(wù)代表 1. 公關(guān)團(tuán)購部人員按每周 A類客戶每周拜訪２次 ,B 類客戶每周拜訪１次，每天必須拜訪８?jìng)€(gè)客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈(zèng)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作； 2. 認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)的填寫工作報(bào)表； 3. 準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報(bào)工作； 4. 準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購部政策與公關(guān)方案； 5. 分析核心消費(fèi)群 的 銷售情況，及時(shí)改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現(xiàn)象； 6. 了解公關(guān)團(tuán)