【正文】 量化考核系數(shù)＝ 質(zhì)化考核系數(shù)＝ 領(lǐng)導(dǎo)綜合考核系數(shù) = 目 標(biāo) 銷 量 達(dá) 成 率 = 實(shí) 際 銷 量 / 目 標(biāo) 銷 量 （≤ ） KPI 關(guān) 鍵 指 標(biāo) 達(dá) 成 率 = 關(guān) 鍵 指 標(biāo) 考 核 得 分 /100 （≤ ） 領(lǐng) 導(dǎo) 綜 合 指 標(biāo) 達(dá) 成 率 ＝ 領(lǐng) 導(dǎo) 綜 合 考 核 得 分 /100 （≤ ） 實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金 ＝量化考核獎(jiǎng)金＋質(zhì)化考核獎(jiǎng)金＋綜合考核獎(jiǎng)金 ＝【量化指標(biāo)考核系數(shù) 考核目標(biāo)銷量達(dá)成率 ＋ 質(zhì)化考核 系數(shù) KPI關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成率＋ 領(lǐng)導(dǎo)綜合考核 系數(shù) 領(lǐng)導(dǎo) 綜合指標(biāo)達(dá)成率】 獎(jiǎng)金基數(shù) 質(zhì)化考核指標(biāo)內(nèi)容說明 內(nèi)容 分值 考核說明 拜訪頻率 30 ? A 類客戶每周拜訪２次 ,B 類客戶每周拜訪１次 ? 每天必須拜訪 8 個(gè)客戶 客戶資料收集 40 ? 建立所屬區(qū)域的企事業(yè)單位的資料檔案 ? 每周必須建立 5 家 客情關(guān)系 40 ? 將所負(fù)責(zé)的客戶按二八原則進(jìn)行分類管理 ? 必須與 A 類客戶建立良好的客情 工作報(bào)表填寫 20 ? 認(rèn)真、客觀、準(zhǔn)確、及時(shí)地填寫各類報(bào)表 工作紀(jì)律的遵守 20 ? 按照公關(guān)團(tuán)購部人員管理制度執(zhí)行 第十二 、接觸 目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和 公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷 活動(dòng) 在大量的公關(guān)團(tuán)購中，常用而簡(jiǎn)單實(shí)效的是 “ 一桌式 ”品酒會(huì)和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些 接觸 目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷 活動(dòng)，可以根 據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。人數(shù)控制在 150 人左右。 五、高檔婚宴、升學(xué)宴公關(guān) 通過與中、高檔賓館、酒店?duì)I銷部門等的聯(lián)系，獲得婚宴、升學(xué)宴預(yù)訂信息，提前與婚宴舉行人取得 聯(lián)系，通過買酒送煙 +飲料的活動(dòng)，促成其選用本品牌作為婚宴、升學(xué)宴 用酒。 每月月末月例會(huì)，各部門互通信息，分工協(xié)作； 對(duì)上個(gè)月的工作進(jìn)度做一下總 結(jié)，好的經(jīng)驗(yàn)和典型案例做分析學(xué)習(xí)，對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)救； 對(duì)上個(gè)月優(yōu)秀和落后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，市場(chǎng)問題及時(shí)反應(yīng)，統(tǒng)一指揮，迅速處理； 全體人員經(jīng)驗(yàn)共享，互相學(xué)習(xí)。 7) 進(jìn)行客戶管理 ， 對(duì)重點(diǎn)客戶信息進(jìn)行收集、建立客戶檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。 進(jìn)店費(fèi) =品鑒請(qǐng)客 （前置性投入之一） 賒銷和物流配送 酒店： 把酒從“庫房”搬到“吧臺(tái)” 企事業(yè)單位： 把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱” 免費(fèi)贈(zèng)酒 =免費(fèi)品嘗 瓶蓋費(fèi) =“ 回扣 ” 執(zhí)行 關(guān)鍵：關(guān)于“回扣”： （ 1） “ 回扣 ” 由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷商分?jǐn)偅? 廠家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如：“回扣”基本額度為 10%。 （ 3） 可能是經(jīng)常 “ 吃吃喝喝 ” ，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的 “ 理解 ” 。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠(chéng)度。 執(zhí)行 關(guān)鍵 一 ： 公關(guān)團(tuán)購部人員招聘原則 。 如：保安、吧臺(tái)人員等，通過他們可以知道企事業(yè)單 位的關(guān)鍵人物 3） 區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。例如：公安 — 派出所系統(tǒng)；銀行總行 — 支行系統(tǒng) 執(zhí)行 關(guān)鍵 二 ： “ 攻克 ” 具有 “ 召集性 ” 的公關(guān)團(tuán)購單位 財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義 建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義 公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛 人大、政協(xié)比較容易突破。 執(zhí)行關(guān)鍵二 ： 前置性投入 團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店 “ 盤中盤 ” 見效還要慢，更需要一個(gè)前置性投入過程。 “渠道價(jià)差－節(jié)約成本－消費(fèi)者主權(quán)” 3 種力量共同作用，使得基于核心消費(fèi)者的“公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷”成為市場(chǎng)內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷”產(chǎn)生內(nèi)在原因。過去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷售渠道。現(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購正在獲得更大的銷售份額 同時(shí)，我們過去的“小盤” 核心酒店終端的費(fèi)用逐年抬高、獲得難度逐漸加大，這種通過“ 核心酒店終端攔截核心消費(fèi)者”的模式正在變得低效和非集約。 ?? 在上述背景下，“公關(guān)團(tuán)購營(yíng)銷”操作模式成為品牌推廣逾越 酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi)群，從而達(dá)到培育“小盤”帶動(dòng)大盤的最終目的。 由于名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒店依賴于團(tuán)購而生存，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。 上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系 例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到 “ 地產(chǎn)酒保護(hù) ” 時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要 突破口 例如：紀(jì)委雖然是 “ 清水衙門 ” ，但紀(jì)委的 “ 召集 ” 能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給 “ 面子 ” ，有突破性作用 執(zhí)行 關(guān)鍵 三 ： 尋找具有社會(huì)資源的 “ 官商 ” 作為公關(guān)團(tuán)購人員或分銷商 優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做一個(gè)系統(tǒng) ， “ 一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng) ” 缺點(diǎn)： 開拓新客戶能力差 不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運(yùn)作 策略： 一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的 “ 官商 ” 。做到“有的放矢”。 公關(guān)團(tuán)購部業(yè)務(wù)代表要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士（已婚女士?jī)?yōu)先），年齡在 2230 歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。 逢年過節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事 時(shí)， 抓住機(jī)會(huì)，全程 送酒，這是對(duì)高端目標(biāo)人群的有效接觸機(jī)會(huì)。 否則，品鑒會(huì)沒有資源支持只能成為理念。 （ 2）“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者 （ 3） “回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例” （ 4） 對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段。 8) 其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。 三 、團(tuán)購培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度 時(shí)間：每周一次，安排在周六下午３點(diǎn)； 參加人員：全體人員包括流通、酒店人員 交流內(nèi)容：該周銷售業(yè)績(jī)最好的前三名，做業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流。 六、利用各種黨政會(huì)議，提升品牌形象，完成團(tuán)購銷售 例 ：迎駕在?？诠P(guān)團(tuán)購的營(yíng)銷活動(dòng) 公關(guān)名稱： ?？谑悬h政會(huì)議專用酒 執(zhí)行時(shí)間： 利用海口市各種黨政會(huì)議等長(zhǎng)期運(yùn)作 活動(dòng)目的： 1) 利用?？谑懈鞣N黨政會(huì)議，提升品