【正文】 員：當?shù)厝嗣}較廣、交際能較強的“官商”或官員親屬； 二、 公關部門職責為 1) 通過多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案； 2) 按規(guī)定的各項公關政策針對目標消費者進行公關； 3) 新品品鑒會、消費者聯(lián)誼會的組織實施工作； 4) 團購客戶、品鑒顧問的日常維護工作； 5) 會議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)； 6) 機關、企事業(yè)單位團購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團購訂單的談判與開發(fā)。 這實質上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價格穿底”，造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關鍵人物 區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。（買 5 送 1） 每月定期結算或批結 二 、通過流通業(yè)務員公關團購的基本程序 為煙酒店老板維護客情關系，得到煙酒店?？兔麊? 流通業(yè)務員（重點客戶由公關人員）上門送卡 名煙酒店提供物流、賒銷和結算 后期定期以各種手段維護 消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表 執(zhí)行關鍵 ：激勵 決定酒店促銷員和流通業(yè)務員能否完成公關團購任務 每個人要有團購任務，同時也有團購提成。 在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。 每月舉辦一個新穎的小型溝通型促銷活動 第六、結識、維護公關對象常用 方法 一 、 “ 一桌式 ” 品酒會 適合中國人際交往的基本規(guī)律，是結交新客戶和維系老客戶的重要方法。 例如：領導的司機 等 “回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例” 七、 日常維護 ，短信溝通 常用表格： 免費贈酒申請表 、 免費品鑒酒領取表；品鑒會申請表、品鑒會參會 人員一覽表 附： 公關團購后期維護的主要手段 中獎活動：娛樂性的聯(lián)系 “ 紐帶 ” 免品（領酒卡）：靈活、實用于一體的客情維護手段 關鍵人物給回扣：建立長期激勵體系 短信問候：建立與客戶一對一的互動關系 客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進行抽查 旅游：可以邀請其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實力。 這樣，即有助于活躍品鑒會氣氛，又能夠節(jié)約成本 五、 賒銷和物流配送 執(zhí)行關鍵一 ： “ 賒銷 ” （ 1） “ 賒銷 ” 的本質是：獲得銷售渠道。 每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，把 酒送 到 飯桌 上。但對于不肯放權的高層領導，只能繼續(xù)公關，這是公關團購部無法回避的。例如：公安 — 派出所系統(tǒng)；銀行總行 — 支行系統(tǒng) 常用表格： 公關團購部業(yè)務周（月）計劃表 、公關團購人員工作日報表、公關團購部業(yè)務周（月）報表 執(zhí)行關鍵 ：關于工作技巧 1） “多跑多泡” 每天只有更多的拜訪客戶，才有更多的接觸機會，但是，一般上午到 11： 00，下午到 17： 00 左右，最好就在一個有機會的單位等領導忙完工作后進行洽談 2） 重視小人物的作用。 對有潛力的 “ 官商 ” ，可以先把貨賒銷給他，促使他成為我們的團購分銷商 另一方面，一定要有自己職業(yè)的團購隊伍，完 全依靠外聘人員不可能有大的突破，因為， “ 能量 ” 比較大的人對團購的 “ 利潤 ” 興趣不大。由他來指引具體的承辦人員 對由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責。 第 四 、團購的主要公關目標 通過 “區(qū)域劃片” ， 對自己轄區(qū)內的企事業(yè)單位逐一登記 拜訪 每位 公關 客服人員主攻一個“ 召集性 ” 單位 人大、政協(xié)、 財政、紀委、組織部、建委、工商、稅務 、公安、衛(wèi)生 等 部門。 雖然團購工作沒有 “ 技術壁壘 ” 可言，但由于沒有初始的推動，使銷售人員總是在團購工作方面無法突破。 由于沒有公關團購銷量，區(qū)域銷售人員不愿投入人員做團購工作。 此外，社會越發(fā)展，消費者主權意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權。 “公關團購營銷”產(chǎn)生的內在原因 酒店商超渠道高價差、企事業(yè)單位的成本意識、消費者主權意識抬頭是“公關團購營銷”模式變革的催化劑。 “公關團購營銷”產(chǎn)生的外部環(huán)境 白酒的銷售渠道正在逐漸多元化。因為除了酒店終端，我們無法以更低成本的直接向目標消費者直接營銷，優(yōu)質酒店的核心終端提供了我們攔截優(yōu)質核心人群一種高效集約模式，這就是酒店“盤中盤”初期成功的緣由。 相反，我們發(fā)現(xiàn)如果我們能夠越過“核心酒店終端”對各個市場所在的“核心企事業(yè)單位”進行深度開發(fā)，有效攔截“核心目標消費人群”，則通過“公關團購營銷”啟動“小盤”即成為可能。這種成本意識從內部推動了企業(yè)內部謀求“公關團購營銷”的方式享受批發(fā)價，有效降低成本的心理需求。 現(xiàn)在，我們的“小盤”成為兩個“酒店和團購”，“大盤”有三個“名煙酒店、商超和批零店” 第二、公關團購營銷的意義 培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點 消費者的口碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑 ,這就需要有我們的忠實消費者在圈子內的宣傳 , 公關團購營銷的目的是加強與目標消費者的有效溝通 , 培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點 ,帶動品牌的消費氛圍 . 占領 新興 團購渠道，有效提升 銷量 目前，在大多數(shù)地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在 50%以上，更有甚者達到了 8090%，自帶酒水許多都來自于公關團購渠道，積極開展公關團購工作，占領 新興 團購渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作 第三、 運作團購的主要組織 公關團購沒有 “ 技術壁壘 ” 可言， “ 組織 ” 比 “ 方法 ” 更重要 企業(yè)沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權衡中選擇了銷量 因為，做酒店很熟悉，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握 而公關團購人員在短時間內卻只看到投入 沒有成立專業(yè)的組織 — 公關團購部，是公關團 購工作始終無法有序開展的第一原因。因此，市場存在的 “ 短板 ” 沒有得以改善，銷售工作仍然在按照市場慣性推進。 但并不代表我們可以不重視公關團購！ 通過 “ 公關 ” 強化品牌拉力，培育