【正文】 安的根本）； ④、消費者定位：行政、企事業(yè)單位人員是我們產(chǎn)品消費的主力軍，個體工商戶是有力補充，抓住他們就抓住了市場；現(xiàn)有劣勢剖析：①、品牌：半生不熟，后續(xù)資金緊張，匱乏中氣；政策更換頻繁，隨意性比系統(tǒng)性更大，自亂陣腳；市場競爭對手雖不能算是強大，但屬硬骨頭型的矮子中間的高子；（依據(jù)自身實況，主要的途徑應(yīng)是精耕細(xì)作做市場、潤物無聲奪份額、潛移默化強品牌；）②、管理：制度不少，執(zhí)行不多，操作不到位，反而浪費時間和人工；一個縣級小型區(qū)域市場，將多兵少，多頭管理，幾種聲音，導(dǎo)致一線人員找不著北，實則一盤散沙；只重嚴(yán)管，不重理順，結(jié)果東邊日出西邊雨，成了“管你理不理”；都用放大看自己的優(yōu)點，用顯微鏡看自己的缺點，不把能力用來擺平市場和客戶，剛愎自用自命不凡夜郎自大自以為是，結(jié)果成了抓小辮的“公安局長”“紀(jì)委書記”等“良性腫瘤”；（解決此類問題，要么“換腦”要么“換人”！管理不力執(zhí)行不力操作不力，一切都是徒勞；）③、員工：沒有優(yōu)秀的員工隊伍，自然不可能有質(zhì)量的客戶群和市場。管理人員無系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃、無科學(xué)戰(zhàn)術(shù)設(shè)計、無明確發(fā)展目標(biāo)、不懂物流資金流信息流供應(yīng)鏈和跟不上IT化的專業(yè)要求和日新月異的發(fā)展步伐，“職業(yè)經(jīng)理”更可能發(fā)展為“職業(yè)殺手”，特別是只知道就事論事、評頭論足，“能人”成了“掘墓人”，最多只能打工自然經(jīng)濟(jì)形態(tài)的半工業(yè)化手工作坊；員工如果當(dāng)了“押運員”“收款員”“搬運工”“消防隊員”還不知道咋回事，結(jié)果只能是營銷乏力、戰(zhàn)斗力嬴弱、勞而無功、英雄白跑路的宿命；（解決此類問題的主要方法是“制訂詳略+責(zé)任掛鉤+嚴(yán)格管理+嚴(yán)密督導(dǎo)”及邊走邊學(xué)邊發(fā)展邊調(diào)整；）④、營銷：21世紀(jì)早不是“粗獷”操作時代了，營銷的創(chuàng)新管理的創(chuàng)新、過程的控制信息的應(yīng)用、客戶的保護(hù)市場的協(xié)調(diào)、隊伍的營銷力個人執(zhí)行力變得尤為重要，創(chuàng)新思維僅局限于盲目跟風(fēng)、斷章取義最終只是“四不象”；銷售不規(guī)范、業(yè)績無考核、獎懲無落實，只能怨聲載道人心思變消極怠工；競爭策略絀劣手段低劣、有理無理價格戰(zhàn)促銷戰(zhàn)（傳統(tǒng)的優(yōu)惠、打折、贈送等促銷手段讓回頭客和精明消費者產(chǎn)生品質(zhì)懷疑和?捉雞?機會，往往因小而失大）、無市場跟進(jìn)和客商保衛(wèi)，結(jié)果多是自縛其身殺雞取卵出師未捷身先死露水夫妻一起夜情；保衛(wèi)T酒保衛(wèi)市場保衛(wèi)經(jīng)銷商不能不說是首要課題！打造營銷力強化執(zhí)行力升華核心競爭力是解決問題的關(guān)鍵之關(guān)鍵；三、Q縣市場營銷方略暨戰(zhàn)略謀定：改革傳統(tǒng)銷售體制，貫徹績效掛鉤制度，實施精細(xì)化系統(tǒng)營銷工程，打造良性循環(huán)市場和績效管理，強化執(zhí)行力戰(zhàn)斗力，鑄造根據(jù)地市場第一品牌。:05以“盤中盤”營銷模式和“345”市場操作方法為基礎(chǔ)，以精細(xì)化渠道（特別是餐飲渠道）耕作和親情化品牌塑造為重點，狙擊競品，搶奪更大市場份額，按照“商品→定貨率→區(qū)域”法則，以“網(wǎng)絡(luò)+平臺”復(fù)合型銷售模式，精耕市場，步步為贏，扎實打造Q縣市場（市場份額、銷量）第一品牌，為06鑄就地域王者品牌（利潤、銷量、品牌三度等主要指標(biāo)穩(wěn)居榜首）奠定堅固的根基； 3．管理定位：不僅僅重視結(jié)果，更注重細(xì)節(jié)，切實貫徹執(zhí)行“管理程序化、崗位目標(biāo)化、操作規(guī)范化、業(yè)績數(shù)據(jù)化”四化原則。3． 營銷渠道定位：堅持渠道制勝策略，主抓渠道細(xì)化建設(shè)并全力以赴協(xié)銷市場；立足整合營銷和質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，滲透與擴(kuò)張并進(jìn)，銷量與品牌并舉，主抓兩頭（城區(qū)抓終端，鄉(xiāng)鎮(zhèn)抓通路）、兩手都硬（一手硬營銷管理，一手硬市場建設(shè)），穩(wěn)扎穩(wěn)打，地毯式推進(jìn)； 4． 經(jīng)銷商策略：變單純買賣關(guān)系為渠道戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，切實穩(wěn)定和保護(hù)現(xiàn)有客戶并致力監(jiān)控、服務(wù)；對于競品的主要二批商和重點終端店要堅持化敵為友策略，盡最大努力予以分化瓦解，發(fā)展成為我司產(chǎn)品的新生力量，達(dá)到打擊競爭對手，拆其橋斷其路；5． 戰(zhàn)術(shù)部署城區(qū)：先集中火力，重點突破，精細(xì)化培育餐飲渠道；然后全面開花，精耕細(xì)作，立體式推進(jìn)城區(qū)市場；鄉(xiāng)鎮(zhèn)：先采蘑菇，化整為零，點面呼應(yīng)“打保齡球”；然后盤中盤，以線穿珠，全面鑄造樣板市場和第一品牌； ①開拓期（1個月）：“陣地戰(zhàn)”：全面鋪市并查漏補缺、二次開發(fā)各級市場，遍地撒網(wǎng)普遍開花，地毯式推進(jìn)，力求策劃周全、全員作戰(zhàn)（營銷人員為戰(zhàn)斗隊、促銷人員為宣傳隊）、動作敏捷，氣勢恢宏。②培育期（2個月）：“采蘑菇”戰(zhàn)術(shù)：先擇“大蘑菇”（針對目標(biāo)渠道或鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點培養(yǎng)精耕細(xì)作），做大做強并做深做透形成“軸心?衛(wèi)星”盤中盤模式，從而輻射整個區(qū)域市場。③發(fā)展期：“以線穿珠”戰(zhàn)術(shù)：即整個區(qū)域以交通干線為主線將“大蘑菇”連線，形成縱橫交織網(wǎng)，達(dá)到點面呼應(yīng)效果，即“網(wǎng)絡(luò)+平臺”營銷模式。四、樣板市場的啟動（一）．主體戰(zhàn)略：針對目標(biāo)市場（或渠道）閃電式全面出擊，爆炸式四面開花，然后擇重點培養(yǎng)并精耕細(xì)作。目的：迅速建立寵大營銷網(wǎng)絡(luò)，在對客戶和市場費用進(jìn)行有效控制的情況下在短期內(nèi)沖向各級渠道和各片戰(zhàn)區(qū)，以部分銷勢良好的品牌旗艦店帶動戰(zhàn)線和轄射整個戰(zhàn)區(qū)；主要戰(zhàn)術(shù)：先立體攻城，后全面攻心。（二）．營銷模式：345營銷工程1．“345營銷工程”概念：“3”是指三大工程：601工程、金網(wǎng)工程、商超工程：“4”是指的針對中秋、元旦、春節(jié)、端午節(jié)針對分銷商的四次大型促銷活動；“5”是指常年捐資助學(xué)獻(xiàn)愛心、婚壽及團(tuán)體宴用T酒有禮派、政府兩會及建軍節(jié)教師節(jié)贊助、重大節(jié)日廣場SHOW及街道游行、貴賓卡和抽獎等五大品牌形象催化活動。其詳細(xì)內(nèi)容如下：A、“3”所含的三大工程：（1）、601工程：601工程的內(nèi)容包括兩個方面工程和四大特點。兩個方面是：其一、每60家終端（或分銷商）由一名專職業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售服務(wù)工作；并在60有終端（或分銷商）中培育15家品牌旗艦客戶、20家重點客戶，進(jìn)行精細(xì)化營銷操作和品牌推廣工作。其二、嚴(yán)格體現(xiàn)廠商高度互動互競、互惠互利，在開發(fā)和維護(hù)市場過程中體現(xiàn)職責(zé)分開而又緊密協(xié)作的工作原則。終端的開發(fā)進(jìn)店、送貨陳列由業(yè)務(wù)員完成。分銷商區(qū)域市場主體工作由分銷商執(zhí)行，廠方業(yè)務(wù)員予以支持和協(xié)助。四大特點是：其一、目標(biāo)渠道必須精耕細(xì)作；其二、政策兌現(xiàn)要嚴(yán)格及時，做到月月清；其三、市場服務(wù)要到位，每月市場工作日不低于20天；其四，堅持“市場在心中客戶在手中”理念，把一切能力體現(xiàn)在擺平客戶和消費者上面。（2）、金網(wǎng)工程：即地毯式鞏固穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，并對終端、流通進(jìn)行精心管理和維護(hù)打造鉑金質(zhì)量營銷網(wǎng)絡(luò)的工程。主要內(nèi)容包括以下三個方面：其一是金網(wǎng)工程的服務(wù)對象：城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商、分銷商屬下的小二批、小型商場超市、路邊店；其二、金網(wǎng)工程的目的是：a、建立流通終端網(wǎng)絡(luò)，打造多級渠道銷售，觸角伸向各地各級市場；b、有利于廠方加強對流通網(wǎng)絡(luò)終端的管理與維護(hù)；c、有利于廠方在流通網(wǎng)絡(luò)終端定期或不定期的開展促銷活動；其三、嚴(yán)格體現(xiàn)廠商在市場開發(fā)過程中職責(zé)分離而又高度配合的合作關(guān)系。（3）、商超工程：城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大中型商場超市，80%進(jìn)店率，和對方簽訂堆頭合同，堆碼的最理想地方是大門入口處，并配有美工宣傳海報，堆碼活動不低于3個月，以中秋節(jié)至春節(jié)為主。B、“4”是指中秋（國慶）、元旦、春節(jié)、端午節(jié)四大節(jié)日針對分銷商的大型促銷活動，著眼于經(jīng)銷商的快速吞吐和市場的消費拉動。C、“5”是指常年關(guān)注弱勢群體、捐資助學(xué)獻(xiàn)愛心、婚壽及團(tuán)體宴用T酒有禮有贈、政府兩會及建軍節(jié)教師節(jié)特別贊助、重大節(jié)日廣場特賣及街道游行、主導(dǎo)產(chǎn)品“糧心白酒”貴賓卡消費和抽獎等五大品牌形象催化活動。此五項活動應(yīng)予注意有三：其一是凡是舉辦喜、壽、彌月宴、朋友聯(lián)歡、集團(tuán)消費、福利發(fā)放等一次性消費5件以上者，均有禮品或現(xiàn)金贈送；其二是團(tuán)購必須在指定區(qū)域分銷商處購買，避免價格和市場沖竄；其三是本活動一直搞到家喻戶曉、品牌深入人心為止。2． 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本指標(biāo)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)任務(wù)：（各片區(qū)業(yè)務(wù)人員須特別注意：客情關(guān)系親和化、產(chǎn)品陳列規(guī)范化、空箱堆碼顯眼化、樣品擺設(shè)藝術(shù)化是制造形象差異化、生動化品牌展示、讓競品顯得渺小、訴求銷售規(guī)模化的根本，亦是銷售人員必修的基本技能。）A、餐飲終端：鋪貨率不低于90%，上柜率不低于95%；每個點不低于形象、主導(dǎo)、輔助三個品種，主導(dǎo)產(chǎn)品的陳列不低于3瓶，其它產(chǎn)品不少于1瓶，所有產(chǎn)品陳列于一排，主導(dǎo)產(chǎn)品居中，形象、輔助產(chǎn)品并列于兩側(cè)，其位置必須在顯眼醒目處；B．商超終端：上柜率不低于80%，品種不低于4個，每個品種不低于2瓶，顯眼位置的空箱堆碼不低于5個； C．干雜（小商店）渠道：上柜率90%，陳列同商超終端；D．二批商渠道：網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)參見上述三渠道。E．鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場：每個鄉(xiāng)的任務(wù)為2萬元（鎮(zhèn)任務(wù)為8萬），銷售網(wǎng)絡(luò)不低于8家餐飲品牌旗艦店、40家小賣店，20家農(nóng)村分銷店；產(chǎn)品陳列指標(biāo)同上； 3． 鋪貨策略：A、“點式+打擊式”：針對競品的重要網(wǎng)點，實施大量鋪貨和大面積陳列，制造形象立體差異化使之渺?。籅、“面式+地毯式”：針對目標(biāo)“面”領(lǐng)域進(jìn)行地毯式（一條街一條街的開發(fā)，一家一家的做）推進(jìn)；4．推進(jìn)步驟A、開發(fā)期：主抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，達(dá)標(biāo)質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)考核標(biāo)準(zhǔn)。二次開發(fā)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各級市場，確保城區(qū)每店（競品酒專場例外）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個場鎮(zhèn)有T酒產(chǎn)品并按“345營銷工程”陳列和堆碼；a、城區(qū)業(yè)務(wù)員以餐飲渠道為“大盤”中的“小盤”先聲奪人，樹立“領(lǐng)袖”終端形象：每人每日完成5家店，3人20天共計300家店；b、區(qū)鄉(xiāng)業(yè)務(wù)員選五個主要鎮(zhèn)為重點塑造“盤中盤”，然后每人每天完成2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或5家店，2人30天完成60個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或300家鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村分銷點；c、業(yè)務(wù)工作流程：城區(qū)每日11：30前聯(lián)系業(yè)務(wù)，下午5：30前統(tǒng)一配送并一次性陳列達(dá)標(biāo)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)洽談銷量達(dá)1整車貨時立即配送并陳列達(dá)標(biāo)；d、糧心白酒上市酬賓活動的細(xì)化策劃、嚴(yán)格操作和執(zhí)行落實及著力婚壽宴、團(tuán)購的洽談和實施工作。B、培育期：利用“盤中盤”的影響和輻射形成規(guī)模化陣地市場，立即跟進(jìn)嚴(yán)密回訪、補貨、服務(wù)、促銷、及網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)工作。a、業(yè)務(wù)員全面跟進(jìn)、促銷各業(yè)務(wù)網(wǎng)點，大力推進(jìn)一對一宣傳銷售，全面協(xié)調(diào)各級網(wǎng)點，確保每月銷售上量網(wǎng)點（月進(jìn)貨額達(dá)500元以上）達(dá)到網(wǎng)點總數(shù)的50%；b、團(tuán)購、婚壽宴工作的擴(kuò)大和跟進(jìn)深化。c、打造終端、流通、商超三線質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)雛形。C、成長期：打造堅實終端壁壘，實現(xiàn)銷售沖量工作；a、業(yè)務(wù)員致力協(xié)調(diào)各級網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)管理市場，對兩三個月未動的滯銷偏遠(yuǎn)店予以撤柜，對銷量極小的終端店予以監(jiān)控和扶助，以降低經(jīng)營風(fēng)險；b、各終端店補充形式產(chǎn)品和沖量產(chǎn)品，打造產(chǎn)品構(gòu)成和形成產(chǎn)品群。c、加強促銷小姐的跟進(jìn)和管理，打造產(chǎn)品信譽度；d、加強節(jié)日團(tuán)購銷售的聯(lián)系、洽談和婚壽宴工作的全面開花。D、成熟期：春節(jié)前，沖量銷售和壓庫工作：a、業(yè)務(wù)員積極為終端、分銷商及小二批深層次開發(fā)、管理、維護(hù)市場，致力服務(wù)于團(tuán)購大戶和婚壽宴消費者，業(yè)務(wù)員、促銷員全力推拉消費群體。全面提升和鞏固各渠道網(wǎng)絡(luò)，確立品牌美譽度；b、全面監(jiān)控和服務(wù)各級網(wǎng)點，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)平衡、銷量穩(wěn)定上升，強化宣傳促銷，打好旺季攻堅戰(zhàn)；c、各級網(wǎng)絡(luò)春節(jié)前的產(chǎn)品壓庫工作的操作和落實、帳務(wù)清算、考核和獎勵及拜年工作一并落實到位。d、精細(xì)化營銷，深化渠道分銷，致力產(chǎn)品銷售，達(dá)到品牌形象、產(chǎn)品市場占有率、產(chǎn)品市場銷售量居行業(yè)第一的暢銷形象。4． 注意事項：①避免“蜻蜓點水”式游式戰(zhàn)：哪兒能銷往哪兒銷，能銷多少就銷多少。雖然此方式能在一定程度上實現(xiàn)一定銷量，但弊大于利，無異于船行大海迷失方向，難以實現(xiàn)各項市場指標(biāo)和利潤目標(biāo)；②避免“撒胡椒粉”式全擊戰(zhàn)，產(chǎn)品鋪市并非越多越好，而是越準(zhǔn)確越好；鋪市之后，啟動是關(guān)鍵，必須跟進(jìn)“一對一”宣傳促銷，搶攤登陸，力爭在一周內(nèi)實現(xiàn)每個網(wǎng)點賣出第一瓶“T酒”，才能使消費者認(rèn)識、接受、信賴“T酒”系列產(chǎn)品，否則容易出現(xiàn)啟而難動；③業(yè)務(wù)員的務(wù)實操作、嚴(yán)格執(zhí)行是關(guān)鍵，才能有效實施市場的快速啟動，才能有效跟進(jìn)服務(wù)和擴(kuò)張市場，才能有力塑造品牌三度，否則，容易弄成夾生飯??！五、人員定位及考核人員定位（業(yè)務(wù)8名：管理人員1人、城區(qū)4人、鄉(xiāng)鎮(zhèn)2人、促銷經(jīng)理1人；促銷30名）；強化分工合作關(guān)系和團(tuán)隊精神，特別是溝通技巧、過程控制、進(jìn)度協(xié)調(diào)、推進(jìn)效率、任務(wù)達(dá)標(biāo)等重心工作能有效駕馭和嚴(yán)謹(jǐn)操作；A、工資待遇：全承包提成：10元 以 下 產(chǎn) 品 提成3%，1130元產(chǎn)品提成6%，30元以上產(chǎn)品提成9%；（每月核發(fā)當(dāng)月提成的80%，留20%作年終達(dá)標(biāo)考核；前三個月可借支差旅費1000元/月，年底結(jié)算時予以扣除。）注：①月任務(wù)未完成50%者，無提成；50%100%之間，按完成任務(wù)的相應(yīng)比例計提。（注：凡當(dāng)月未完成基本任務(wù)，次月完成該月任務(wù)并補足前月任務(wù)者，補發(fā)上月扣發(fā)提成；隔月不計）；②出勤考核：淡季下市場不低于15天/月；旺季不低于26天/月；未下市場期間必須到公司報到；B．工作質(zhì)量要求（1）．知道自己的工作：①、切實熟悉、學(xué)習(xí)“345營銷工程”，做到能得心應(yīng)手貫徹執(zhí)行；②、345工程目標(biāo)客戶（含終端、分銷商、小二批）的走訪、洽談和促成實質(zhì)性合作并形成良性循環(huán)。③、及時配送貨物、陳列產(chǎn)品、產(chǎn)品助銷、資金回籠等具體細(xì)化操作。④、常規(guī)宣傳畫的張貼、燈箱及其它廣告的維護(hù)和品牌旗艦店V1形象塑造；⑤、公司淡旺季政策、婚壽宴政策、團(tuán)購政策、促銷政策的準(zhǔn)確貫徹和操作執(zhí)行。⑥、嚴(yán)格按照公司要求完成每月、季、年的既定銷售任務(wù)。（2）．知道自己的言行規(guī)范：衣冠整潔，舉止大方，語言流利，行動有序；上班期間不得飲酒，駕駛員工作期間必須禁酒；不得發(fā)牢騷、吐怨氣，說不利于公司形象和品牌形象的任何言行！?、僬鎿磁c客戶溝通，你的形象就是T酒，任何時候與客人頂撞，都會影響T酒形象；②真誠與工作中的相關(guān)人員（含同事和客戶單位人員）溝通，確保工作順利展開；③讓客人信賴和消費T酒產(chǎn)品是你的第一目標(biāo)，倍增產(chǎn)品銷售和服務(wù)是你的主要工作！?。?）知道自己的工作流程：①、提前1日計劃好次日工作路線并清楚掌握需補貨的業(yè)務(wù)網(wǎng)點，啟票并按計劃配送；②、優(yōu)先拜訪已要求補充貨物的業(yè)務(wù)網(wǎng)點；③、注意路線的統(tǒng)籌安排和貨物分銷規(guī)劃；④、每到一個地方，一定要按345營銷工程指標(biāo)要求做到位后方能離開，切實搞好產(chǎn)品陳列和服務(wù)跟進(jìn)；⑤、把工作中遇到的問題和建議及時反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)并切實按主管要求妥善解決。⑥、區(qū)鄉(xiāng)：早晚用座機電話向辦公室匯報方便考勤。（4）知道自己怎樣被考核和督導(dǎo)？A、考核人：公司市場總監(jiān)和片區(qū)市場負(fù)責(zé)人；考核依據(jù)：市場督導(dǎo)處的抽查數(shù)據(jù)和辦公室提供的財務(wù)、銷售、考勤數(shù)據(jù)；B、考核辦法①依據(jù)月工作規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)比重未達(dá)標(biāo)、網(wǎng)點開發(fā)不力、潛在目標(biāo)店未開發(fā)者，每月處罰100元； ②網(wǎng)點產(chǎn)品陳列不達(dá)標(biāo)（品種不齊，數(shù)目不夠，