【正文】 n □管理部門編制一個詳細的年度營銷計劃和一個每年進行修改的、細致的長期計劃。n K、目前營銷策略的質量如何？n 0、 □目前的策略不明確；n □目前的策略明確，有傳統(tǒng)策略的連續(xù)性；n □目前的策略明確、有革新精神，資料翔實，論據(jù)充分。n L、應急考慮與規(guī)劃做得如何？n 0、 □管理部門很少或沒有應急考慮；n □管理部門有點應急考慮，雖然沒有什么正式的應急計劃；n □管理部門正式認清了最重要的偶然事件，因而編制了應急計劃。189經(jīng)營效率n M、最高管理部門的營銷思想向下屬各層次溝通與實現(xiàn)的程度如何？n 0、 □很差；n □中等；n □很成功。n N、管理部門是否有效的運用了營銷資源？n 0、 □沒有，營銷資源沒有充分的運用于工作；n □有一點，營銷資源是充足的，但沒有恰當?shù)氖褂?；n □是的，營銷資源是充足的，而且充分的利用了。n O、管理部門對現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題有沒有能力迅速而有效地作出反應？n 0、 □沒有，銷售和市場情報有點過時，因而管理部門反應慢；n □反應稍快，管理部門收到了大量的最新銷售與市場情報，但反應時間各不相同，有快有慢；n □有，管理部門建立了能很快產(chǎn)生適時情報，反應時間快的制度。190總分n 這個等級評定表按下列方式運用，有一個答案，總分 30分。n 05=沒有 610=差 1115=中等n 1620=好 2125=很好 2630=優(yōu)秀191營銷審計：n 一、營銷環(huán)境審計n 宏觀環(huán)境n A、人口統(tǒng)計 機會或威脅？n 公司反應n B、經(jīng)濟 收入、物價、儲蓄、信貸影響n 公司反應n C、生態(tài) 自然資源、能源n 公司關注程度、措施？n D、生產(chǎn) 生產(chǎn)技術、加工技術？n 替代產(chǎn)品？n E、政治 影響營銷戰(zhàn)略與策略的法規(guī)？n 省地的行動、污染、就業(yè)、產(chǎn)品、安全、廣告、價格 n F、文化 公眾態(tài)度？n 消費者和企業(yè)行為方式的發(fā)生與變化？192n 工作環(huán)境n A、市場 市場規(guī)模、增長率、地區(qū)配銷和利潤？ 細分市場、特性？ B、顧客 潛在顧客的評價？競爭者的信譽、產(chǎn)品質量、服務水平、銷售人員、價格？ 不同細分市場顧客的購買決策？ 顧客目前和未來的需求及滿足度？ C、競爭 主要競爭者？其目標、策略、優(yōu)點、和缺點、規(guī)模和市場占有率？ 影響產(chǎn)品和代用品的趨勢？ D、配銷與經(jīng)銷商 渠道有？ 渠道水平與潛力？ E、供應商 供應商的前景？ 供應商的推銷方式？ F、營銷服務性企業(yè)與營銷公司 運輸業(yè)的供應及成本； 倉儲設施的供應與成本； 財務資源的供應與成本； 廣告公司和市場調研公司的效率？ G、公眾 那些公眾代表了具體的機會或問題？ 公司采取的措施？193n 二、營銷策略審計n A、企業(yè)使命 準確的語言表述？n B、營銷目標與目的 公司總目標？n 競爭地位、資源及機會？n C、策略 目標制定？n 細分市場 ?n 細分市場的產(chǎn)品質量、服務、銷售隊伍、廣告、促銷及配銷？n 實現(xiàn)目標的資源？194n 三、營銷組織審計n A、正式結構 營銷主管的責任？n 功能、產(chǎn)品、用戶、區(qū)域的有效組織？n B、功能效率 營銷部門與銷售部門的溝通與工作關系？n 產(chǎn)品管理組織的有效作用？產(chǎn)品經(jīng)理對利潤的規(guī)劃水平？n 群體在營銷上的訓練、激勵、監(jiān)督和評價？n C、相互關系 營銷部門與生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、采購、財務、會計以及立法部門間需注意的問題？195n 四、營銷系統(tǒng)審計n A、營銷信息系統(tǒng)n B、營銷企劃系統(tǒng)n C、營銷控制系統(tǒng)n D、研發(fā)系統(tǒng)196n 五、營銷生產(chǎn)力審計n A、獲利力分析 不同產(chǎn)品、市場、地區(qū)以及渠道的盈利能力？n 細分業(yè)務的進入、擴大、收縮或退出？n B、成本效益分析197n 六、營銷功能審計n A、產(chǎn)品 產(chǎn)品線的目標？n 產(chǎn)品線的擴展或收縮n 產(chǎn)品的剔除或增加？n 購買者對公司和競爭者的產(chǎn)品質量、特色、式樣、商標名稱等的了解程度與態(tài)度？產(chǎn)品策略的改進？n B價格 定價目標、政策、策略和程序？在多大程度上按照成本、需求和競爭情況來訂價？n 顧客是否認為公司的產(chǎn)品價格與價值相當？n 管理部門是否了解價格彈性、經(jīng)驗曲線效應及競爭者的價格和定價政策？n 價格政策與配銷商、經(jīng)銷商、供應商的需求和政府法令相一致的程度？n C、配銷 配銷的目標與策略？n 市場覆蓋的范圍及相應的服務？n 配銷商、經(jīng)銷商、廠商代表、經(jīng)紀人和代理商等配銷渠道的效率？n D、廣告、促銷與宣傳推廣 廣告目標 ?n 廣告費用、預算？n 廣告主題、顧客與公眾對廣告的看法 ?n 廣告媒體的挑選？n 促銷預算、宣傳推廣預算是否合適？公共關系的工作人員是否勝任，有無創(chuàng)造性？198n E、銷售人員 公司銷售人員的目標？n 銷售隊伍的規(guī)模？n 銷售人員的專業(yè)化？n 銷售工資水平與結構是否有激勵作用和保障作用？n 銷售隊伍的士氣、能力和竭盡努力？n 確定定額，評價工作成績的程序是否恰當？n 公司銷售人員與競爭對手的銷售人員相比較有何不同？199營銷診斷（ 4P診斷）n 一、產(chǎn)品診斷n 二、價格診斷n 三、配銷診斷n 四、促銷診斷200結論n 公司的產(chǎn)品線非常不平衡。n 產(chǎn)品的盈利能力？n 公司的營銷目標既不明確，也不現(xiàn)實；n 公司的策略既沒有考慮不斷變化的配銷模式，也沒有順應迅速變化的市場；n 公司由銷售組織指揮，而不是由營銷組織指揮；n 公司營銷組合不平衡，花在配銷渠道方面的費用過多，產(chǎn)品方面的則不足；n 公司缺乏成功地開發(fā)與推出新產(chǎn)品的措施；201短期建議n 檢查現(xiàn)有產(chǎn)品線，剔除發(fā)展?jié)摿τ邢薜氖杖敕蟪龅倪呺H產(chǎn)品；n 將某些營銷費用從支持成熟產(chǎn)品轉向支持新產(chǎn)品；n 將營銷組合重點從直接推銷轉向全國性廣告，尤其是新產(chǎn)品廣告；n 進行一次細分市場的輪廓調研，制定一項打入這一細分市場的計劃；通知銷售人員做好相應的調研工作；n 創(chuàng)辦培訓班，起草提高工薪計劃。202中長期建議n 從公司外面聘請一位富有經(jīng)驗的營銷副總；n 確立一個正式的可供實施的營銷目標；n 將分設產(chǎn)品經(jīng)理的觀念引入營銷組織；起草有效的新產(chǎn)品開發(fā)方案；n 設計一個頗有吸引力的名稱；n 選擇更有效的向連鎖店推銷公司品牌的方法；n 將產(chǎn)品費用提高到占銷售額的 70%；n 采用根據(jù)配銷渠道專設銷售代表的方法來重構銷售功能；n 確立銷售目標，并按銷售業(yè)績的毛利率來計算銷售報酬。目標計劃簡介n 固定費用（總計 600萬元 /年，月均 50萬元）n 1)展廳（旗艦店）：大型生活小區(qū)（ 60元 /平米）或大型寫字樓群（ 40元 /平米）（ 300平米）；年費：（ 、 ）；n 2）辦公室：（總經(jīng)理一間 20平米、 4個副總共一間 30平米、財務一間 30平米、文員一間 20平米、廣告策劃一間 15平米、采購一間15平米、銷售一間 30平米、接待室一間 10平米、會議室一間 50平米，計劃部一間 20平米、庫管及物流一間 15平米，衛(wèi)生間 10平米共計 275平米）；年費： 30*275*12=；n 3）倉庫： 600平米，年費 25*600*12=18萬元；n 4)辦公費 12萬元、招待費 36萬元、財務費 6萬元、不可預見費 6萬元等合計 60萬元；n 5)員工工資：n （ 1）高管 8000元 /月（股東及總經(jīng)理共 6人，年費 ）、中層 5000元 /月（辦公室主任、財務總監(jiān)、營銷總監(jiān)、采購總監(jiān)、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、物流及服務總監(jiān)共 7人，年費 42萬元）、其它 2500元 /月（文書一人、出納 1人、買手 5人、銷售經(jīng)理或客服代表 20人（含特約銷售經(jīng)理）、計劃員、保管員 2人、共計 29人，年費 87萬元）；合計： 。n （ 2）差旅費：（高管人員、中層管理人員、外勤人員 33人，月平均出差天數(shù) 15天，每天 500元交通、食宿、通信費），年費33*15*500*12=297萬元；n （ 3）分紅或提成未計n （ 4）廣告費未計n 目標任務：投資總額 700萬元。年度基本目標：銷售回款 3400萬元，月均 280萬元；奮斗目標：年度毛利 1450萬元，純利潤 405萬元（毛利率 18%純利率 5%），回款 8100萬元，銷售網(wǎng)點 74個。其中：貴州 9個地區(qū)經(jīng)銷商（銷售金額共 160萬元）、云南 9個地區(qū)經(jīng)銷商（銷售金額共 560萬元）、四川 20個地區(qū)經(jīng)銷商（銷售金額共 1600萬元）、湖南 9個地區(qū)經(jīng)銷商（銷售金額共 600萬元）、湖北 5個地區(qū)經(jīng)銷商（銷售金額共 100萬元）、河北 2個地區(qū)經(jīng)銷商（銷售金額 160萬元 /個，共 320萬元）、河南 10個地區(qū)經(jīng)銷商（銷售金額共 460萬元）、北京 1個總代（銷售金額 600萬元）、江浙、安徽、福建 4個總代（銷售金額 600萬元 /個，共 2400萬元）、兩廣 5個地區(qū)經(jīng)銷商（銷售金額 160萬元 /個，共 800萬）、西北（太原、西安、烏魯木齊） 3個總代（銷售金額 300萬元 /個，共900萬元）、銷售金額總計 8100萬元，月均回款 675萬元。n 1）采購金額 560萬元 /月；n 2）銷售金額 700萬元；n 3）貨款回籠 600萬元；n 4）成品庫存金額 200萬元；n 5）半成品庫存金額 100萬元；n 附區(qū)域代理商投資計劃表創(chuàng)業(yè)目標計劃 （成功了是 “BS”，不成功便是 “SB”）n 不計時間效率，投資 1020萬元n 經(jīng)營場地 50平米，平臺搭建費用：n 1）場地租賃費 2500元 /月 *12=6萬元；n 2）人工費用 1800元 /人、月 *2=3600元；n 3)裝修費 3萬元；n 小計 。n 貨款 500元 /平米 *50=（還需賒銷 /月）；n 毛利率 40%，每月銷售額為 。每天銷售額 750元；n 該模式需配套經(jīng)營煙酒、冷飲。店面選址在生活小區(qū)。未計銷售費用（招待費、運雜費等），逐年在其它生活小區(qū)新開店或擴大店面。n 活著 =勞動力 +DNA+人脈 +運氣 +＄ +時間 =收入 =人生的價值205 ， 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:13:4220:13:4220:131/23/2023 8:13:42 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2120:13:4220:13Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾