【導(dǎo)讀】是開(kāi)展市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的重要前提之一。地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；名稱(chēng)、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；酒品牌及銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人資料等；調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。推進(jìn)表的時(shí)間分階段完成。218：主攻餐飲、商超A類(lèi)店；216：主攻餐飲、商超A、B類(lèi)店，大型批發(fā)公司。意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶(hù)檔案。要求營(yíng)銷(xiāo)人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，邀請(qǐng)其參加由“五糧神”舉辦的各種活動(dòng)；在其子女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語(yǔ)；在升學(xué)后，登門(mén)祝賀，送“五糧神”系列酒等。貨等信息反饋，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。

　　

【正文】 格上漲， 2020年白酒行業(yè)壓力明顯加大，除了少數(shù)的幾家如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等通過(guò)漲價(jià)來(lái)消化成本上漲外，業(yè)內(nèi)眾多中小企業(yè)則舉步維艱。 C機(jī)會(huì)：（ 1）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒呈現(xiàn)高端化趨勢(shì)，這有利于白酒行業(yè)整體利潤(rùn)的提高；（ 2）國(guó)家加大力度規(guī)范白酒市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加有序；（ 3）消費(fèi)者趨于成熟，白酒消費(fèi)回歸理性；（ 4）洋酒根基不牢，啤酒文化底蘊(yùn)不足，紅酒洋氣太濃，黃酒尚未成氣候，近階段能滿足國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者深層心理需 求的酒類(lèi)只有白酒。 D威脅：高端產(chǎn)品開(kāi)始“濫”市 隨著白酒高端化，在中低檔酒領(lǐng)域已有較高知名度的大型白酒集團(tuán)開(kāi)始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向24 中高檔市場(chǎng)進(jìn)軍。于是，市場(chǎng)上出現(xiàn)了“水井坊”、“國(guó)窖 ?1573”、“舍得酒”等高端或超高端產(chǎn)品，原有的茅、五、劍（五糧液、茅臺(tái)、劍南春）三強(qiáng)壟斷高端市場(chǎng)的格局被打破。但是，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了部分僅依靠廣告宣傳、產(chǎn)品包裝來(lái)或偽造文化等吸引消費(fèi)者的白酒“新貴”，它們名不副實(shí)、價(jià)不符實(shí)、質(zhì)不副實(shí)，導(dǎo)致了高端白酒市場(chǎng)的消費(fèi)信任危機(jī)，直接影響高端白酒市場(chǎng)的發(fā)展。 通過(guò)以上 分析，我們不難發(fā)現(xiàn)：整個(gè)白酒行業(yè)障礙重重：高端白酒信任危機(jī)，洋酒迅速占據(jù)國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，銷(xiāo)售成本加大等等。但同時(shí)又機(jī)會(huì)多多：營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新空間較大，白酒高端化定局，消費(fèi)趨于理性、大量新興消費(fèi)人群出現(xiàn)，市場(chǎng)規(guī)范力度加大，行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻加大，優(yōu)質(zhì)業(yè)外資本整合等等。新興白酒品牌企業(yè)如何抓住行業(yè)機(jī)會(huì)，正視威脅，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并結(jié)合自身特點(diǎn)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)生存，成長(zhǎng)，壯大，并最終成為全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌呢？筆者認(rèn)為：新興白酒品牌企業(yè)應(yīng)以自身品牌的生存、成長(zhǎng)、發(fā)展、壯大為分階段目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)外部環(huán)境及企業(yè)自身資源，實(shí)行戰(zhàn)略三步 走： （ 1）建立自己的根據(jù)地市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)建品牌核心價(jià)值，實(shí)現(xiàn)區(qū)域?yàn)橥?，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的生存； （ 2）在區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)上，打造獨(dú)特的核心盈利模式進(jìn)行外圍區(qū)域拓展，并成為大區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)品牌的成長(zhǎng)與壯大； （ 3）通過(guò)區(qū)域互動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，并最終擠身全國(guó)強(qiáng)勢(shì)品牌。 以上戰(zhàn)略三步走，只是規(guī)劃了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)于一家新興白酒品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要的不僅僅是制定戰(zhàn)略目標(biāo)，更重要的是如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，筆者認(rèn)為，必須抓住三個(gè)階段的三個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，打造企業(yè)“ 三核驅(qū)動(dòng)力”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略三步走： 一、創(chuàng)建品牌核心價(jià)值 什么是品牌的核心價(jià)值？ 品牌的核心價(jià)值是由消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)力與企業(yè)核心驅(qū)動(dòng)力及品牌擁有者核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。品牌的核心價(jià)值是品牌的靈魂，目的是要讓品牌個(gè)性烙印在消費(fèi)者心中，實(shí)現(xiàn)品牌的有效占位，和竟品有一個(gè)有效的區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)品牌持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 正如萬(wàn)寶路香煙“一個(gè)讓人有豪放、陽(yáng)剛、魅力聯(lián)想的品牌”。 其消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)力要素有“粗獷、力量、自由、獨(dú)立和叛逆”， 而其企業(yè)核心驅(qū)動(dòng)力要素則是“熱情、強(qiáng)健、獨(dú)立、自由和力量” 。 可見(jiàn)，力量、自由和獨(dú)立構(gòu)成了兩者關(guān)聯(lián)互動(dòng)的價(jià)值基礎(chǔ)。 而萬(wàn)寶路最終的品牌核心價(jià)值理念則鎖定為力量和獨(dú)立。力量和獨(dú)立不僅僅是一個(gè)男性專(zhuān)屬煙草品牌的心理暗示和價(jià)值聯(lián)想，更是萬(wàn)寶路企業(yè)內(nèi)在精神和價(jià)值觀的體現(xiàn)。這是構(gòu)成全球知名品牌超凡價(jià)值的內(nèi)核部分，也是推進(jìn)萬(wàn)寶路品牌永續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。 對(duì)于一個(gè)白酒品牌來(lái)說(shuō)，該如何構(gòu)建自己的核心價(jià)值呢？ （ 1）真正的關(guān)注我們的消費(fèi)者 25 現(xiàn)在的白酒廠家，不管是老名酒，還是一些后起之秀，有幾家真正把消費(fèi)者當(dāng)作一回事，有幾家在開(kāi)發(fā)新品之前或是在操作市 場(chǎng)的過(guò)程中進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)者研究？有人說(shuō)中國(guó)的消費(fèi)者最好糊弄，特別是白酒行業(yè)。我曾經(jīng)親耳聽(tīng)過(guò)一家大型白酒企業(yè)的董事長(zhǎng)說(shuō)過(guò)：中國(guó)的白酒消費(fèi)者有幾個(gè)人懂酒呢？誠(chéng)然，以前是有相當(dāng)一批白酒消費(fèi)者不懂白酒，或是知之不多，但隨著時(shí)代的發(fā)展，特別一批優(yōu)秀白酒企業(yè)不遺余力的進(jìn)行教育，現(xiàn)在有相當(dāng)一批白酒消費(fèi)者，特別是中高檔白酒消費(fèi)者對(duì)白酒已經(jīng)相當(dāng)內(nèi)行，無(wú)論是對(duì)白酒的文化還是對(duì)白酒的口感都能說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)，更有甚者，能對(duì)白酒的包裝、促銷(xiāo)手段等都有很多獨(dú)到的見(jiàn)解，這也是為什么近來(lái)白酒消費(fèi)出現(xiàn)“名酒回歸”，這也是為什么大多的白 酒廠家慨嘆：消費(fèi)者越來(lái)越理性了，白酒越來(lái)越難做了?? 所謂的真正關(guān)注消費(fèi)者，看似很深?yuàn)W，其實(shí)非常簡(jiǎn)單，說(shuō)白了就兩點(diǎn)： 關(guān)注消費(fèi)者需求的精神層面； 關(guān)注消費(fèi)者需求的品質(zhì)層面。 先來(lái)談?wù)劦木駥用?。眾所周知，白酒是一種很特殊的商品，說(shuō)它特殊，主要是因?yàn)椋喊拙频墓δ芴厥?，除了一些酒精依?lài)者，白酒并不能滿足人們的生理需求，象渴了喝瓶礦泉水、餓了吃包餅干等、生病了吃點(diǎn)藥、熱了吹吹空調(diào)等，這些商品都能明確的滿座人們某些方面的生理需求，那么消費(fèi)者到底為什么要消費(fèi)白酒呢？一句話：一種精神需求。相對(duì)于 白酒而言，消費(fèi)者的精神需求可大致有價(jià)值類(lèi)型、規(guī)范類(lèi)型、習(xí)慣類(lèi)型、身份類(lèi)型、情感類(lèi)型等幾種類(lèi)型。 對(duì)于白酒新品牌來(lái)說(shuō)（ OEM除外），其品牌核心價(jià)值精神層面的提煉，選擇情感類(lèi)型比較合適，即用精準(zhǔn)的品牌定位獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，清晰的告訴消費(fèi)者品牌的內(nèi)涵，與消費(fèi)者進(jìn)行心與心的交流，占領(lǐng)目標(biāo)人群的心智空間。這因?yàn)閷?duì)于一個(gè)白酒新品牌來(lái)說(shuō)，其他幾種類(lèi)型的資源要么不具備，要么非常有限。消費(fèi)者心目中有一根弦，如果找到這跟弦，并且找到正確的音節(jié)點(diǎn)，那么輕輕一撥，便會(huì)引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈的心理共鳴，奏出優(yōu)美的樂(lè)章。對(duì) 此，筆者深有感觸，這么多年來(lái)，真正打動(dòng)我的白酒廣告只有一個(gè)，那就是金六?！按汗?jié)回家”廣告“小燕子篇”：騎車(chē)父親不斷回顧的笑臉，開(kāi)車(chē)兒子的模糊的雙眼，非常普通的畫(huà)面，配上“小燕子，穿花衣，年年春天來(lái)這里??”的畫(huà)外音，卻具有這么強(qiáng)大的震撼力，那一瞬間淚水奪眶而出。情感的力量是無(wú)窮的！這一刻，是真情的流露，是心與心的交流，它撥動(dòng)了消費(fèi)者心中的那一根弦， 消費(fèi)者心中深藏的情感在瞬間釋放，金六福品牌的核心價(jià)值也在剎那之間烙在消費(fèi)者的心中。 再來(lái)談?wù)勂焚|(zhì)層面，作為白酒來(lái)說(shuō)，其品質(zhì)載體有年份、工藝、技術(shù)設(shè) 備、原料、調(diào)酒師、產(chǎn)地、儲(chǔ)存條件、窖池等幾種要素。 對(duì)于白酒新品牌而言（ OEM除外），其品牌核心價(jià)值品質(zhì)層面的提煉，選擇調(diào)酒師及原料作為載體比較好。因?yàn)椋摴に?、技術(shù)設(shè)備、產(chǎn)地、儲(chǔ)存條件、窖池等要素我們甚至比不上一些二流白酒廠家，更不用說(shuō)茅臺(tái)、五糧液、劍南春、古井貢、汾酒等老牌國(guó)家名酒了，我們?nèi)绻x擇這幾種要素作為品質(zhì)載體，不但起不了為品牌加分的作用，相反，可能會(huì)給人以虛假之嫌，因?yàn)橄M(fèi)者的眼睛是雪亮的，經(jīng)銷(xiāo)商的眼睛是雪亮的，畢竟大家都知道，羅馬城不可能在一天建成。 （ 2）科學(xué)的規(guī)劃流程 也就是：在系統(tǒng)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)之上，通過(guò)科學(xué)的診斷，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，精確的對(duì)品牌進(jìn)行定位，提煉清晰、明確的、能反應(yīng)消費(fèi)者更深層次的心理需求26 的品牌核心價(jià)值，并規(guī)劃以品牌核心價(jià)值為中心的品牌識(shí)別系統(tǒng)，通過(guò)鮮明的品牌形象和獨(dú)特的傳播主張向消費(fèi)者傳達(dá)品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性，和消費(fèi)者進(jìn)行心與心的交流與溝通，不斷累計(jì)品牌資產(chǎn)。 在這個(gè)流程中，有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即規(guī)劃以品牌核心價(jià)值為核心的品牌識(shí)別系統(tǒng)，將品牌的核心價(jià)值進(jìn)行落地。對(duì)白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大多數(shù)品牌仍然僅僅停留在視覺(jué)識(shí) 別的層次，即設(shè)計(jì)精美的包裝和煽情的廣告，而恰恰忽視了對(duì)消費(fèi)者而言最重要的心理識(shí)別。對(duì)白酒品牌來(lái)說(shuō)，視覺(jué)識(shí)別固然很重要，但心理識(shí)別更是品牌核心價(jià)值落地的必不可少的因素，白酒的心理識(shí)別主要有以下幾個(gè)方面： 味覺(jué)識(shí)別：入口口感 早些年，筆者在一家大型白酒集團(tuán)做白酒營(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)候，曾經(jīng)參加過(guò)一個(gè)所謂的大師的培訓(xùn)會(huì)，該大師口口聲聲說(shuō)，白酒現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入同質(zhì)化時(shí)代，蒙上眼睛，消費(fèi)者僅憑口感是感覺(jué)不到五糧液和某某酒的區(qū)別，真不知這位大師坐過(guò)奔馳和拖拉機(jī)沒(méi)有，這等于告訴我們，閉上眼睛坐在車(chē)?yán)锸歉杏X(jué)不到奔馳和拖 拉機(jī)的區(qū)別，這種說(shuō)法不僅是可笑之極，同時(shí)也是無(wú)知之極，這不僅是輕視消費(fèi)者的鑒賞能力，更是嚴(yán)重侮辱消費(fèi)者的智商，這必將遭到市場(chǎng)、消費(fèi)者嚴(yán)厲的懲罰，事實(shí)證明：該白酒集團(tuán)自從接受該大師的理念之后，便一蹶不振，市場(chǎng)表現(xiàn)節(jié)節(jié)下滑，以至于現(xiàn)在想改制，卻連一家買(mǎi)主也尋不到。白酒市場(chǎng)經(jīng)過(guò)這么多年的洗禮，中國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)留下了這樣一串足跡：手工作坊階段－大工業(yè)化階段－廣告宣傳階段－品牌締造階段－文化營(yíng)銷(xiāo)階段－品質(zhì)回歸階段，事實(shí)證明，目前的白酒競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)向品質(zhì)酒回歸，一個(gè)不容爭(zhēng)辯的事實(shí)是大部分老中國(guó)名酒近幾年來(lái)普遍被消費(fèi)者看好，業(yè)績(jī) 紛紛上揚(yáng)，消費(fèi)者已不再輕易受低級(jí)促銷(xiāo)引誘，“羊毛出在羊身上”成為諸多消費(fèi)者在酒桌上的口頭禪，不再輕易為促銷(xiāo)而買(mǎi)單，而更加關(guān)注白酒的品質(zhì)與口感，“綿、甜、凈、爽、香”這些評(píng)酒的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)也開(kāi)始越來(lái)越多的出現(xiàn)在諸多廠家的品牌定位、廣告宣傳與物料表現(xiàn)中，這種現(xiàn)象不僅表現(xiàn)在發(fā)達(dá)的大城市，即使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，也已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)。 身體識(shí)別：飲后的感覺(jué) 曾經(jīng)有一家安徽白酒企業(yè)憑著一句：喝了不上頭，喝后口不干，吸引了一大批忠誠(chéng)消費(fèi)者，該品牌也憑借著這句廣告語(yǔ)和確實(shí)過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量紅遍了大半個(gè)中國(guó)。其實(shí)大多白酒企業(yè)，特別是名酒企業(yè)都有自己獨(dú)到的表述，如古井貢的“入口甘美醇和，回味經(jīng)久不息”；五糧液的“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調(diào)、恰到好處、酒味全面”，茅臺(tái)“醬香突出、幽雅細(xì)膩、酒體醇厚豐滿、回味悠長(zhǎng)、空杯留香持久”，汾酒“清澈透明，清香純正，綿甜清爽，余味爽凈”等等。當(dāng)然舒適的飲后感覺(jué)，除了要飲酒適度外，更重要的是白酒的內(nèi)在品質(zhì)，各家白酒的風(fēng)格各有千秋，但對(duì)質(zhì)量的追求卻是異曲同工，不外乎是純糧釀造，歷史老窖、水質(zhì)優(yōu)良、工藝先進(jìn)，重視儲(chǔ)存，科學(xué)檢測(cè)，獨(dú)特勾兌等等，其實(shí)不管你有多么復(fù)雜的程序，都可歸為一句話 ，質(zhì)量是成功之母。因?yàn)楹鲆暜a(chǎn)品質(zhì)量而敗走麥城的白酒企業(yè)，或因?yàn)椴恢匾曄M(fèi)者飲后感受而失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)的企業(yè)大有人在，如秦池一夜之間轟然倒地，再如安徽一大型酒廠，因?yàn)楹鲆暿〕呛戏氏M(fèi)者的飲后感受，多年斥巨資經(jīng)營(yíng)合肥市場(chǎng)，至今不見(jiàn)起色。 精神識(shí)別：價(jià)值感 有相當(dāng)多的讀者可能都聽(tīng)過(guò)這樣一句話：酒桌上好辦事。這句話道明了白酒功能的深層意義，那就是說(shuō)，白酒不是一種普通的商品，它是一種溝通的工具，公關(guān)的工具。作為一種社交工具的存在，自然要對(duì)白酒的價(jià)值感提出更高的要求，所謂消費(fèi)價(jià)值感，其實(shí)就是消費(fèi)者收益與 付出的比率，也就是通常所說(shuō)的商品的性?xún)r(jià)比，這個(gè)比率越大，消費(fèi)者的價(jià)值感就越強(qiáng)，反27 之則越低。當(dāng)然這并不意味著物美價(jià)廉，而是取決于消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，談到白酒消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，就不能不談到白酒消費(fèi)者的分類(lèi)，白酒消費(fèi)者其實(shí)可以分為兩大類(lèi)：主動(dòng)消費(fèi)者和被動(dòng)消費(fèi)者，主動(dòng)消費(fèi)者即送禮方或請(qǐng)客方；被動(dòng)消費(fèi)者即受禮方或受請(qǐng)方。消費(fèi)者消費(fèi)（送禮或請(qǐng)顧客即飲）白酒品牌，特別是中高端的白酒品牌，是為了要達(dá)到一個(gè)特定的目的，而要達(dá)到這個(gè)目的，取決于被動(dòng)消費(fèi)者（受禮或受請(qǐng)者）的感受，而被動(dòng)消費(fèi)者的感受取決于被消費(fèi)的白酒品牌，這就意味著主動(dòng)消費(fèi) 者在消費(fèi)白酒品牌的時(shí)候要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于大多數(shù)主動(dòng)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行白酒消費(fèi)選擇的時(shí)候，都會(huì)本能的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，當(dāng)然從消費(fèi)心理學(xué)的角度來(lái)看，這種選擇大多數(shù)是在潛意識(shí)中瞬間完成的，不過(guò)這種瞬間的潛意識(shí)來(lái)自平時(shí)大量的消費(fèi)暗示積累，套用毛主席說(shuō)過(guò)的一句話：“世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨”，其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)決策而言，同樣也不是無(wú)緣無(wú)故產(chǎn)生的，當(dāng)一個(gè)白酒品牌的品牌資產(chǎn)在消費(fèi)者心中累積到一定程度的時(shí)候，就會(huì)形成強(qiáng)烈的消費(fèi)心理暗示，消費(fèi)選擇也就自然而然的發(fā)生了，消費(fèi)忠誠(chéng)度建設(shè)也相應(yīng)水到渠成。 二、實(shí)效的核心營(yíng)銷(xiāo)模式提煉 以上內(nèi)容，對(duì)“三核驅(qū)動(dòng)力”中的一核，即創(chuàng)建品牌核心價(jià)值進(jìn)行了闡述，下面對(duì)“三核驅(qū)動(dòng)力”的第二核，即核心營(yíng)銷(xiāo)模式提煉進(jìn)行論述： 營(yíng)銷(xiāo)模式概述 象白酒界言必稱(chēng)“茅五劍”一樣，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)人言必稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)模式，什么綠色營(yíng)銷(xiāo)模式、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式、互惠營(yíng)銷(xiāo)模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式、深度營(yíng)銷(xiāo)模式、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式、速度營(yíng)銷(xiāo)模式、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式、會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式等等，五花八門(mén)、多不勝數(shù)，雖然都被冠以營(yíng)銷(xiāo)模式的名頭，其實(shí)都不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo) 4P要素的 不同組合而已，而且僅僅是在平面上的組合，還沒(méi)有上升到空間的高度，其結(jié)果造成一些企業(yè)目標(biāo)主次不分，策略性不強(qiáng)，資源無(wú)法進(jìn)行有效利用，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成功的幾率可想而知。 那么，我們究竟該如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行準(zhǔn)確的定義呢？ 我認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)模式是：企業(yè)為適應(yīng)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，結(jié)合自身的資源和行業(yè)特性，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中各營(yíng)銷(xiāo)要素進(jìn)行策略性組合，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。說(shuō)的通俗一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)模式有點(diǎn)象中國(guó)的武術(shù)，根據(jù)對(duì)手的不同，結(jié)合自身的特點(diǎn)，協(xié)調(diào)手、眼、身法、步打出一套組合拳，以制服對(duì)手，取得勝利。 從以上的定義可以看出，營(yíng)銷(xiāo)模式有以下幾種特性： （ 1）營(yíng)銷(xiāo)模式具有很強(qiáng)的目的性?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)模式就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，沒(méi)有和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式只能是一句空話； （ 2）營(yíng)銷(xiāo)模式是不可復(fù)制的。營(yíng)銷(xiāo)模式一定要結(jié)合外部環(huán)境和整合內(nèi)部資源進(jìn)行提煉，營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有放之四海而皆準(zhǔn)的，有效的營(yíng)銷(xiāo)模式具有