【導(dǎo)讀】試，我們團(tuán)隊(duì)被“河北日泰新型管材有限公司”選中。經(jīng)過(guò)雙方溝通，我們迅速對(duì)日泰公司有了認(rèn)。識(shí)、了解，并決定與日泰公司結(jié)合在一起，做本次策劃。河北日泰新型管業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱日。通過(guò)與公司銷(xiāo)售部門(mén)、企劃部門(mén)的接觸，我們參觀了公司生產(chǎn)車(chē)間，并了解到日泰公。司內(nèi)存在的主要問(wèn)題。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，公司訪談等環(huán)節(jié)，與公司達(dá)成了一致意見(jiàn)，針對(duì)公司地暖管。道建設(shè)，使公司與用戶之間的關(guān)系更加密切，提高品牌認(rèn)知度，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高營(yíng)業(yè)額。河北日泰新型管材有限公司自2020年建立起日益發(fā)展，成為地暖行業(yè)的先進(jìn)領(lǐng)跑者之一。品牌知名度和美譽(yù)度。秦皇島位于中國(guó)河北省東北部。氣候條件而成為我國(guó)乃至世界聞名的旅游城市，素有中國(guó)“夏都”、“京津后花園”之稱。業(yè)，但是目前市場(chǎng)的“價(jià)格戰(zhàn)”依然存在。日泰管業(yè)應(yīng)該避開(kāi)市場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”的鋒芒，把目光轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品。2020年內(nèi)秦皇島經(jīng)濟(jì)適用住房新開(kāi)工萬(wàn)平方米、竣工萬(wàn)平方米；預(yù)計(jì)在2020年力

　　

【正文】 （質(zhì)量、出貨率、信譽(yù)、忠誠(chéng)顧客的多少等）以及其對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的推銷(xiāo)力度和方法 。 最終顧客（房地產(chǎn)公司、建筑公司、安裝公司等）對(duì)于本企業(yè)品牌的認(rèn)識(shí)以及對(duì)本企業(yè)品牌的忠誠(chéng)度如何。 （三）競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查 主要調(diào)查內(nèi)容： 主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式和現(xiàn)狀。 主要競(jìng)爭(zhēng)者的渠道市場(chǎng)覆蓋面積和銷(xiāo)售情況。 主要競(jìng)爭(zhēng)者的渠道和本企業(yè)的渠道的異同點(diǎn)。 四、調(diào)查對(duì)象和調(diào)研單位 本次調(diào)查擬在秦皇島市場(chǎng)展開(kāi)，調(diào)查范圍為該地區(qū)的中心城市和有代表性的縣。調(diào)查對(duì)象將鎖定為本企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層和員工以及秦皇島管業(yè)市場(chǎng)的中間商和產(chǎn)業(yè)用戶。 五、調(diào)查進(jìn)度安排 調(diào)查進(jìn)度表 工 作于活動(dòng)內(nèi)容 時(shí)間 參與人員和小組 總體方案設(shè)計(jì) 10 月 25 日 —— 10 月 26 日 日之彩團(tuán)隊(duì) 初步調(diào)查訪問(wèn) 10 月 27 日 日之彩團(tuán)隊(duì)與日泰經(jīng)理 預(yù)調(diào)查及設(shè)計(jì)調(diào)查表 10 月 28 日 —— 10 月 31 日 日之彩團(tuán)隊(duì) 調(diào)查表和相關(guān)內(nèi)容修正打印 11 月 1 日 日之彩團(tuán)隊(duì) 調(diào)查訪問(wèn) 11 月 2 日 —— 11 月 5 日 日之彩團(tuán)隊(duì) 撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告 11 月 6 日 —— 11 月 7 日 日之彩團(tuán)隊(duì) 32 六、調(diào)查方法 本次調(diào)查采用 直接觀察法、行為記錄法、 網(wǎng)上調(diào)查法、調(diào)查表詢問(wèn)法、 Email 詢問(wèn)法、面談訪問(wèn)法、電話詢問(wèn)法。 七、制定調(diào)查表 （見(jiàn)附 件 5） 關(guān)于日泰管業(yè)公司內(nèi)部的訪問(wèn)調(diào)查表 關(guān)于日泰管業(yè)渠道成員的訪問(wèn)調(diào)查表 八、確定資料整理分析方法 Excel 表格、數(shù)據(jù)處理工具、人工分析。 九、報(bào)告提交方式 本次調(diào)查的結(jié)果形成調(diào)查報(bào)告，上交企業(yè)一份，日之彩團(tuán)隊(duì)自留一份。 十、費(fèi)用預(yù)算 單位：元 市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用表 費(fèi)用支出項(xiàng)目 數(shù)量 單價(jià) 金額 資料收集、打印費(fèi) 15 2 30 調(diào)查表打印費(fèi) 10 2 差旅 費(fèi) 4 8 32 文案印刷費(fèi) 1 3 3 合計(jì) —— —— 67 33 附件 5： 關(guān)于河北日泰新型管材有限公司產(chǎn)業(yè)用戶訪問(wèn)調(diào)查表 被調(diào)查者 東方明珠房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo) 調(diào)查時(shí)間 2020 年 11 月 2 日 調(diào)查地點(diǎn) 東方明珠 調(diào)查內(nèi)容 您是河北日泰新型管材有限公司的合作伙伴嗎？ 您是其合作時(shí)間有多長(zhǎng)？ 您選擇與日泰管業(yè)合作的原因是什么？ 您認(rèn)為日泰管業(yè)提供的待遇在同行中屬于什么層次？ 除了與日泰合作，您還有其他合作公司嗎？ 您希望日泰管業(yè)還應(yīng)該在哪方面為您做出更好的服務(wù)？ 調(diào)查結(jié)果 是 有 3 年了 節(jié)約成本，而且產(chǎn)品質(zhì)量有保證，使用放心 提供的待遇都差不多，上下差不了多少 以前有過(guò)，但現(xiàn)在一直和日泰管業(yè)合作呢 我們合作一直很愉快，希望大家做到雙贏 調(diào)查總結(jié) 房地產(chǎn)公司是日泰管業(yè)的主要客戶，為企業(yè)創(chuàng)造了很大的利潤(rùn)。同時(shí)日泰管業(yè)憑借本身高質(zhì)量、高信譽(yù)的實(shí)力與房地產(chǎn)公司建立了長(zhǎng)久的合作關(guān)系 34 關(guān)于河北日泰新型管材有限公司內(nèi)部人員詢問(wèn)調(diào)查表 被調(diào)查者 河北日泰新型管材有限公司領(lǐng)導(dǎo) 調(diào)查時(shí)間 2020 年 10 月 27 日 調(diào)查地點(diǎn) 河北日泰新型管材有限公司 調(diào) 查內(nèi)容 您在公司的職務(wù)是？ 貴 公司的渠道成員是如何選擇的？ 貴 公司有無(wú)長(zhǎng)期合作伙伴？ 貴 公司現(xiàn)有渠道是如何維護(hù)的？ 貴 公司存在退貨現(xiàn)象嗎？ 貴 公司在渠道方面存在的問(wèn)題是如何預(yù)控與管理的？ 您認(rèn)為 貴 公司現(xiàn)在最急需解決的問(wèn)題是什么？ 調(diào)查結(jié)果 企劃部經(jīng)理 根據(jù)各方面的考察進(jìn)行評(píng)定，如：信譽(yù)方面、資金方面等；有的是由業(yè)務(wù)員聯(lián)系的 有，不同的地區(qū)且合作的企業(yè)數(shù)量不同 對(duì)合作時(shí)間長(zhǎng)的客戶進(jìn)一步優(yōu)惠，對(duì)新客戶進(jìn)一步培養(yǎng) 存在過(guò)，但問(wèn)題不大，都是一些零部件的退換 公司渠道存在的問(wèn)題最主要是對(duì)于客戶方面的，尤其是新客戶的開(kāi)發(fā)這方面；其余的問(wèn)題都不太大且有相關(guān)規(guī)定進(jìn)行約束 從大方面來(lái)說(shuō)就是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高銷(xiāo)售額了 調(diào)查總結(jié) 根據(jù)調(diào)查，河北日泰新型管材有限公司在銷(xiāo)售渠道方面存在的最主要問(wèn)題是對(duì)于老客戶的維護(hù)與新客戶的開(kāi)發(fā)，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高銷(xiāo)售額的更高一層目的！ 35 關(guān)于河北日泰新型管材有限公司內(nèi)部人員詢問(wèn)調(diào)查表 被調(diào)查者 河北日泰新型管材有限公司 成員 調(diào)查時(shí)間 2020 年 10 月 27 日 調(diào)查地點(diǎn) 河北日泰新型管材有限公司 調(diào)查內(nèi)容 您在公司的職務(wù)是？ 貴 公司的渠道成員是如何選擇的？ 貴 公司有無(wú)長(zhǎng)期合作伙伴？ 貴 公司現(xiàn)有渠道是如何維護(hù)的？ 貴 公司存在退貨現(xiàn)象嗎？ 貴 公司在渠道方面存在的問(wèn)題是如何預(yù)控與管理的？ 您認(rèn)為 貴 公司現(xiàn)在最急需解決的問(wèn)題是什么？ 調(diào)查結(jié)果 業(yè)務(wù)代表 公司對(duì)不同區(qū)域分派業(yè)務(wù)代表，我們被分到哪一個(gè)地區(qū)就在此地區(qū)發(fā)展渠道伙伴，另外公司也有自己的中間商去選擇客戶 有，不同的地區(qū)且合作的企業(yè)數(shù)量不同 ，大部分能達(dá)到 3 年，有的甚至更長(zhǎng) 公司有相應(yīng)的政策制度對(duì)其進(jìn)行維護(hù)，我們也經(jīng)常與客戶進(jìn)行溝通，把客戶的需求傳達(dá)給公司，且在節(jié)假日會(huì)發(fā)一些祝?？ㄆ?，讓客戶感覺(jué)到我們地暖公司的溫暖 存在過(guò)，但問(wèn)題不大，都是一些零部件的退換 公司有相關(guān)的規(guī)定及政策對(duì)其管理，在我們業(yè)務(wù)代表這方面公司給我們定期培訓(xùn)，且每天都要進(jìn)行交流，為了更好的服務(wù)于顧客 面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，擴(kuò)大市場(chǎng)、取得利潤(rùn)應(yīng)該是每個(gè)公司都想達(dá)到的，對(duì)于公司內(nèi)部的就不太了解了 調(diào)查總結(jié) 根據(jù)調(diào)查，河北日泰新型管材有限公司 對(duì)于客戶的維護(hù)與開(kāi)發(fā)兩方面十分重視，因?yàn)檫@是公司擴(kuò)大市場(chǎng)、取得利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)。 36 附件 6： ———— 關(guān)于河北日泰新型管材有限公司渠道診斷與發(fā)展調(diào)查報(bào)告 報(bào)告小組： 日之彩團(tuán)隊(duì) 報(bào)告時(shí)間： 2020 年 11 月 7 日 報(bào)告單位： 河北日泰新型管材有限公司 37 河北日泰新型管材有限公司渠道診斷與發(fā)展 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 當(dāng)今的市場(chǎng)漸趨多元化，消費(fèi)者需求偏好的差異化日益明顯，而且復(fù)雜多變，難以把握。因而市場(chǎng)格局自然也是瞬息變化，紛紛擾擾，你方唱罷我方登場(chǎng)。任何渠道，必定有彎曲，有起 伏，坎坷不平，分布在渠道兩側(cè)的，不是盛開(kāi)的鮮花就是深藏的荊棘，有時(shí)甚至有暗流或陷阱，令人防不勝防。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的好壞直接影響了企業(yè)的命運(yùn)。河北日泰新型管材有限公司（以下稱日泰管業(yè)）要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，首要注意的就是渠道管理方面，經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們得知： 一、 關(guān)于日泰管業(yè) ： 日泰管業(yè)成立于 2020 年，本著以“領(lǐng)先的技術(shù)，卓越的品質(zhì)”來(lái)改善人類(lèi)的采暖方式，憑借科技化、規(guī)模化發(fā)展之路來(lái)“打造亞洲最大的專(zhuān)業(yè)塑料管材生產(chǎn)基地”是日泰人的共同追求，一直秉承“質(zhì)量為生命，誠(chéng)信為根本”的經(jīng)營(yíng)宗旨，緊隨國(guó)家 低碳環(huán)保的政策成為整個(gè)行業(yè)的先鋒與推動(dòng)者。 日泰管業(yè)主要以訂單的形式發(fā)放貨物，公司采用短渠道的經(jīng)營(yíng)模式，其中以“制造商 —— 產(chǎn)業(yè)用戶”為最常用模式，同時(shí)也下設(shè)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商于各個(gè)不同區(qū)域，公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有將近 80 余人，掌握了公司 90%的產(chǎn)業(yè)用戶信息，是日泰管業(yè)的重要部門(mén)。 總的來(lái)說(shuō)，日泰管業(yè)的發(fā)展日趨更好，品牌的知名度遠(yuǎn)飄海外，在渠道方面有系統(tǒng)的管理方案、各種政策、制度健全，一些問(wèn)題在日后的發(fā)展過(guò)程中會(huì)更加完善的。而當(dāng)前，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，日泰管業(yè)首要解決的問(wèn)題是如何維護(hù)老客戶與新客戶的開(kāi) 發(fā)方面，因?yàn)橹挥锌蛻舻臐M意度增加了、客戶的數(shù)量不斷地提升，企業(yè)才能更好的更強(qiáng)的在地暖行業(yè)扎下深深地根基。 二、 關(guān)于行業(yè)環(huán)境方面： 近幾年，地暖在我國(guó)以迅猛的速度得到發(fā)展， 2020 年 2 月 17 日，建設(shè)部頒布了《建設(shè)事業(yè)“十一五”推廣應(yīng)用和限制禁止使用公告》（管道類(lèi)）。在民用建筑中推薦使用，政策的出臺(tái)進(jìn)一步確立了地暖在市場(chǎng)中的地位，在有國(guó)家保障的同時(shí)引起了地暖行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入者也愈來(lái)愈多。房地產(chǎn)行業(yè)成為企業(yè)的首選大餐，哪個(gè)企業(yè)與房地產(chǎn)商的合作越多，發(fā)展的機(jī)遇越大。國(guó)內(nèi)居民生活水平的提高和日益增長(zhǎng)的住房需求帶動(dòng)了房 地產(chǎn)行業(yè)的興旺，巨大的房地產(chǎn)市場(chǎng)為地暖行業(yè)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。 （一）從房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展看 ： 38 2020 年 9 月 29 日，“新國(guó)五條”出臺(tái)，這次出臺(tái)的新國(guó)五條被稱為最嚴(yán)樓市調(diào)控政策，全國(guó)大城市紛紛出臺(tái)“限購(gòu)令”加大落實(shí)力度仍是當(dāng)前的中心任務(wù)，國(guó)家后續(xù)調(diào)控政策接二連三出臺(tái)，表明此次中央調(diào)控房?jī)r(jià)的決心很大。但俗話說(shuō)的好：上有政策，下有對(duì)策。面對(duì)國(guó)家的強(qiáng)壓，大部分房產(chǎn)公司有由一線城市轉(zhuǎn)向二線城市發(fā)展的趨勢(shì)。 中國(guó)主要城市樓市成交面積環(huán)比變化圖 數(shù)據(jù)來(lái)源： CREIS 中指數(shù)據(jù) 、 注：上圖中紅色字體表示成交面積環(huán)比上漲，綠色表示成交面積環(huán)比下跌 在市場(chǎng)交易量依舊進(jìn)行的情況下，一些數(shù)據(jù)顯示： 2020 年 19 月 26 日一線城市房?jī)r(jià)沒(méi)有大幅度上漲，二三線城市商品住宅成交量有所上升，但并未出現(xiàn)大幅度上升的局面，仍屬正常范圍。 2020 年 1 月 9 月 26 日（第 139 周）一線城市商品住宅銷(xiāo)售價(jià)格情況 39 2020 年 5 月 9 月 26 日（第 2039 周） 17 個(gè)二、三線城市銷(xiāo)售面積及環(huán) 比增長(zhǎng)率 數(shù)據(jù)來(lái)源： CREIS 中指數(shù)據(jù) 、 從資料可以看出 ，由于國(guó)家出臺(tái)政策控制，房產(chǎn)公司由一線城市轉(zhuǎn)向二線城市發(fā)展的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。這樣也給地暖公司帶來(lái)了新的機(jī)遇新的市場(chǎng)。 （二） 從地暖公司的競(jìng)爭(zhēng)看 ： 隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)生活住所舒適程度的要求也越來(lái)越高，加之越來(lái)越多國(guó)外移民定居我國(guó)，對(duì)傳統(tǒng)的供熱采暖方式提出了挑戰(zhàn)。新型的采暖方式迎來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，地暖以其較強(qiáng)的靈活性、適應(yīng)性和先進(jìn)性，恰好順應(yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展需求。 自 2020 年春天，中國(guó)地暖企業(yè)迎來(lái)了新一輪的市場(chǎng)洗牌和行業(yè)調(diào)整，和往年的供需結(jié)構(gòu)相比，這次的市場(chǎng)洗牌深度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出前期預(yù)測(cè)。一些小型地暖公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 越來(lái)越弱，由于前些年主要靠?jī)r(jià)格拼殺市場(chǎng)，而在質(zhì)量和服務(wù)方面無(wú)法保證，導(dǎo)致在新的一輪市場(chǎng)洗牌中被淘汰出局。透過(guò)這種現(xiàn)象不難發(fā)現(xiàn)，在地暖已經(jīng)日益走向成熟的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越殘酷。 40 三、關(guān)于各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)情況分析 : 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示在秦皇島地暖管業(yè)行業(yè)，日泰的主要競(jìng)爭(zhēng)者是秦皇島宏岳塑膠有限公司和以秦皇島固派管業(yè)有限公司為代表的中小型管業(yè)公司。下表為秦皇島地暖管市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況分析： 秦皇島宏岳塑膠 有限公司 秦皇島固派管業(yè)有限公司 秦皇島日泰新型管材有限公司 技術(shù)水平 技術(shù)力量雄厚，致力 于研發(fā)新產(chǎn)品，保持技術(shù)領(lǐng)先 一流的技術(shù)設(shè)計(jì)水平 資深暖通專(zhuān)家主持設(shè)計(jì)，成員為高等院校暖通工程技術(shù)人員 質(zhì)量保證 ISO9001 質(zhì)量體系認(rèn)證 ISO14001 環(huán)境管理體系認(rèn)證 ISO9001 質(zhì)量體系認(rèn)證 ISO9001 2020 質(zhì)量體系認(rèn)證 LG 原料通過(guò) ISO22391國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) KIWAGASTEC 認(rèn)證 服務(wù) 擁有專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)部，即使解決客戶面臨的各種技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題 在合作的過(guò)程中伴隨著服務(wù)的進(jìn)行 售前 。讓客戶了解產(chǎn)品，解決客戶疑問(wèn) 售后：提供設(shè)計(jì)方案，配合產(chǎn)品制造監(jiān)督 售后：定期質(zhì)量跟蹤服務(wù)，技術(shù) 人員技術(shù)支持 經(jīng)營(yíng)理念 質(zhì)量第一，信譽(yù)至上 誠(chéng)信敬業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)，創(chuàng)造卓越，奉獻(xiàn)社會(huì) 質(zhì)量為生命，誠(chéng)信為根本 突出優(yōu)勢(shì) 注重高新科技，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 生產(chǎn)流程環(huán)節(jié)技術(shù)要求嚴(yán)格，采用技術(shù)先進(jìn) 注重產(chǎn)品的同時(shí)致力于人才培養(yǎng)和增強(qiáng)客戶滿