房地產(chǎn)營銷渠道策劃-資料下載頁
2025-05-14 21:44本頁面
【正文】 經(jīng)紀人與代理人的區(qū)別 ? 法律后果 立場不同 一方？雙方 ? 業(yè)務(wù)范圍 傭金收取 代理限定 ? （三）房地產(chǎn)經(jīng)紀活動程序 售方經(jīng)紀活動程序 購房經(jīng)紀活動程序 浙江大學(xué)公共管理學(xué)院 第三節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷渠道決策 浙江大學(xué)公共管理學(xué)院 一 影響 選擇房地產(chǎn)營銷渠道的因素 ?房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的因素 ? 房地產(chǎn)價格 ? 房地產(chǎn)開發(fā)量 ? 房地產(chǎn)開發(fā)的利潤 ?環(huán)境因素 ? 政治環(huán)境 ? 競爭環(huán)境 ? 經(jīng)濟環(huán)境 ? 社會文化環(huán)境 ?顧客因素 ? 潛在顧客的階層 ? 潛在顧客的分布及其規(guī)模 ? 潛在顧客的消費特征 ? 房地產(chǎn)市場因素 ? 潛在消費者狀況 ? 需求量的影響 浙江大學(xué)公共管理學(xué)院 ?房地產(chǎn)企業(yè)自身的因素 ? 企業(yè)規(guī)模和品牌 ? 企業(yè)的管理能力和水平 ? 企業(yè)對渠道控制的要求 ? 企業(yè)的經(jīng)營決策和目標 ?代理商素質(zhì) ? 實力素質(zhì) ? 管理素質(zhì) ? 信譽素質(zhì) ? 經(jīng)驗素質(zhì) 浙江大學(xué)公共管理學(xué)院 二 、 營銷渠道決策的基本程序 （ 一 ） 設(shè)定營銷目標 （ 二 ） 考察分析影響因素 （ 三 ） 設(shè)計營銷渠道方案 （ 四 ） 評估方案效果： 經(jīng)濟性 、 可控性 、 適應(yīng)性 （ 五 ） 渠道方案的優(yōu)化及確定 （ 六 ） 選擇渠道成員 （ 七 ） 簽署營銷代理合同 浙江大學(xué)公共管理學(xué)院 （一）業(yè)績性評估 （ 二 ） 經(jīng)濟性評估 （ 三 ） 信用性評估 （ 四 ） 實力性評估 四 、 營銷渠道成員的調(diào)整 三、渠道成員評估 浙江大學(xué)公共管理學(xué)院 SOHO中國的渠道模式 ? 2021年，世界金融危機導(dǎo)致的國內(nèi)地產(chǎn)市場一片萎靡不振，“北京房市景氣指數(shù)”跌至 10年來最低谷。 ? 潘石屹開發(fā)的“三里屯 SOHO” 自 7月 12日開盤僅一周，預(yù)售額就達到 47億元且均價超過 /㎡ ， 08年全年的銷售額高達 70余億，創(chuàng)造了逆市熱銷的奇跡。 ? “土豆賣出黃金價” 浙江大學(xué)公共管理學(xué)院 ?（一）人海戰(zhàn)術(shù)、高傭金提成和末位淘汰制養(yǎng)成的強大銷售能力。 ?營銷人員占其公司總?cè)藬?shù)的 2/3 ，售樓員雖然沒有底薪，但 ‰的傭金在北京最高， 2021年，公司的王牌銷售員稅后傭金達到 400萬元。 ?（二）對能源、資源類行業(yè)客戶的深入挖掘。 ?“煤老板”“礦老板”“羊絨老板”占了其中很大的比例 。排在前 20名的幾乎都是礦老板，單筆成交過億元，最大的一單金額為 ，買主是河北省一個鐵礦老板，買下了兩層總共四五十個單元的商鋪。在整個 SOHO中國項目的銷售業(yè)績中，山西人也要超過三分之一。 浙江大學(xué)公共管理學(xué)院 ? （ 1）找準“帶頭大哥”，滲透進“礦老板”的圈子，擴大在圈子中的影響力。 ? （ 2）長期駐扎山西、內(nèi)蒙、河北等地，建立“晉察冀”革命根據(jù)地，深入挖掘客戶資源。 ? （三）堅持散售。 ? “殺豬”和“養(yǎng)魚”來比喻商業(yè)地產(chǎn)的散售與物業(yè)持有兩種模式，而潘石屹就是“殺豬派”的代表人物。
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