【正文】 價(jià)高的鋪位相應(yīng)調(diào)低單價(jià)。 基本付款方式 返租回報(bào)策略 （ 詳見后續(xù)內(nèi)容 ） 銀行按揭：提供 5成 10年銀行按揭 。 （五）付款方式策略 說明： ?如遇門檻障礙，則還可考慮開發(fā)商分期免息貸款， 投資客只需首付 12成即可簽訂，首付余款在 12年內(nèi)分期。 ?同時(shí)，可 調(diào)整一次性返租年限、返租額度及沖抵方式 ， 以利于吸引更大范圍的客戶，快速啟動(dòng)市場。 按租金回報(bào) 6%、 7%、 8%逐年遞增的方式，平均每年 7%回報(bào)率，提供最長 10年返租回報(bào)， 一次性返租 3年共計(jì) 21%，在總房款中抵扣。 四、投資回報(bào)策略 —— 針對投資客 [10年返租方案 ] 說明一： 為吸引投資者，盡快啟動(dòng)前期市場，需降低投資門檻。同時(shí)為了更好地降低投資者的市場培育期風(fēng)險(xiǎn)、保障整體經(jīng)營的繁榮及整體經(jīng)營管理的順利，銷售的商鋪統(tǒng)一采用返租方式。 說明二： 返租所產(chǎn)生的每年租賃稅費(fèi)約為每年租金的 1215%，折算售價(jià)均價(jià)約為 1個(gè)點(diǎn)，建議由業(yè)主與發(fā)展商各承擔(dān)一半。 說明三： 即使采用返租，但若是分季、分年等分期返款策略，可能導(dǎo)致投資門檻過高而嚴(yán)重影響銷售進(jìn)度。 綜合考慮投資客心理及開發(fā)商的資金回籠要求，故本案宜采取一次性返后續(xù)階段性返租結(jié)合面的方式操作。 經(jīng)過調(diào)研和分析，我們建議在第一次開盤時(shí)的商鋪價(jià)格如下： 整個(gè)銷售過程中價(jià)格采用“低開高走”的方式，先吸引客戶，后期逐步調(diào)價(jià)，讓前期購買的客戶嘗到甜頭，口碑相傳。千萬不能開始定價(jià)過高，騎虎難下。 五、經(jīng)營保障策略 —— 針對自營客 [自營客戶經(jīng)營補(bǔ)助方案 ] ?針對自營客戶（純粹租戶或購鋪?zhàn)誀I者），另給予總房價(jià) 15%的經(jīng)營補(bǔ)助返還，幅度低于針對投資客的 3年返租總額。 ?返回的名目可考慮多種，如： 創(chuàng)業(yè)展業(yè)基金、裝修款補(bǔ)貼、經(jīng)營補(bǔ)貼等等。 ?（可結(jié)合招商優(yōu)惠政策進(jìn)行靈活的組合） 主力客戶群 —— 當(dāng)?shù)鼐用? 私營業(yè)主 一般職員及企業(yè)中高級管理人員 政府公務(wù)員 六、目標(biāo)客戶策略 次主力客戶群 —— 周邊城市投資客 周邊區(qū)鎮(zhèn)投資客 太原投資客 呂梁投資客 汾陽、介休投資客 目標(biāo)群特征及投資心理 /行為分析 主力客戶群之 —— 孝義本地居民 其主要特征是： l 對開發(fā)區(qū)非常熟悉； l 有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，有數(shù)額可觀的閑錢； l 有投資街鋪或?qū)I(yè)市場的眼光、偏好與傳統(tǒng)習(xí)慣； l 對投資的可行性的綜合判斷往往比較模糊，有購買的沖動(dòng)； l 期望資金回報(bào)高于銀行存款、債券及購買住宅； l 對商業(yè)返租的年限并不要求太長，主要看項(xiàng)目以后的升值潛力； l 首先考慮物業(yè)的投資總價(jià)，再考慮商鋪的樓層、形態(tài)及間隔等； l 一般自已不經(jīng)營，故對投資保障要求較高； l 對品牌商家的認(rèn)知度非常高； l 文化素質(zhì)普遍不高，有 “ 一鋪養(yǎng)三代 ” 的觀念。 主力客戶群之 —— 私營業(yè)主 /煤老板 目區(qū)域內(nèi)私營企業(yè)主為數(shù)眾多，其主要特征是： l 工作非常繁忙，閑暇時(shí)間不多，而經(jīng)濟(jì)收入很高； l 有理想、有沖勁、有眼光，有一定的冒險(xiǎn)精神； l 投資心理穩(wěn)健，投資行為理性，有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識； l 對投資回報(bào)率要求較高； l 大部分資金都在固定資產(chǎn)上，流動(dòng)資金不多； l 主要看重投資物業(yè)的升值潛力； l 對知名的品牌商比較認(rèn)同。 主力客戶群之 —— 企業(yè)中高級管理人員 主城區(qū)、開發(fā)區(qū)擁有為數(shù)眾多的白領(lǐng)人士（企業(yè)中高級管理人員），特征是： l 經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)，收入較穩(wěn)定； l 有一定積蓄，希望資金能夠穩(wěn)定增值； l 文化素質(zhì)較高； l 容易接受新事物，對國外新的業(yè)態(tài)或商業(yè)理念較推崇； l 思維嚴(yán)謹(jǐn)，分析力強(qiáng)，有一定風(fēng)險(xiǎn)意識，投資行為較理性； l 認(rèn)同品牌經(jīng)營商，品牌商家的進(jìn)駐直接影響他們的投資信心及投資意愿； l 非?？粗赝顿Y物業(yè)的升值潛力； l 希望投資的商鋪總價(jià)較低；希望首付門檻低，付款方式靈活、輕松； l 因工作繁忙，希望投資有固定回報(bào)的房地產(chǎn)。 主力客戶群之 —— 政府公務(wù)員 此部分投資者主要集中在區(qū)、鎮(zhèn)中心附近，屬于片區(qū)內(nèi)較高文化素質(zhì) 群體，特征是： l 中年為主，年齡段主要集中在 3045歲之間； l 文化素質(zhì)較高；經(jīng)濟(jì)收入相當(dāng)穩(wěn)定； l 有思想、有見地，投資欲望較強(qiáng)； l 對國外較新的商業(yè)業(yè)態(tài)或新的商業(yè)理念非常推崇； l 屬于較沖動(dòng)型買家，容易受現(xiàn)場氛圍與朋友口碑的影響； l 非?？粗匚飿I(yè)今后的升值潛力； l 工作與生活穩(wěn)定，希望投資固定資產(chǎn)，追求穩(wěn)定回報(bào)。 l 品牌大商家的進(jìn)駐將是他們判斷物業(yè)升值潛力的重要標(biāo)準(zhǔn)； l 商鋪的總價(jià)是影響他們購買的重要因素； l 大多數(shù)選擇較輕松的付款方式。 次主力客戶群 —— 周邊區(qū)域及太原等地的投資客 /煤老板 周邊區(qū)域，特別是太原地區(qū)，活躍著一批富有實(shí)力的商鋪投資客，其主要特征為： l 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，對投資商鋪非常感興趣； l 多數(shù)具備二次以上投資商鋪之經(jīng)驗(yàn)； l 對孝義的情況比較熟悉； l 非常關(guān)注物業(yè)的升值潛力； l 從孝義的城市化進(jìn)程中受益，也相當(dāng)關(guān)注城市的發(fā)展； l 在關(guān)注投資升值的同時(shí)，非常注重投資安全問題； l 會(huì)考慮商場的規(guī)劃布局、商鋪的間隔、形狀等因素； l 熟悉商業(yè)物業(yè)返租操作手法，關(guān)注返租回報(bào)率及返租年限； l 適應(yīng)跨地域投資行為；勇于嘗試新的投資機(jī)會(huì)，但只有完全認(rèn)準(zhǔn)后才會(huì)大額投資。 l 會(huì)比較主動(dòng)地、有鑒別性地尋找投資機(jī)會(huì)；容易受推介會(huì)、現(xiàn)場氛圍及朋友口碑的影響； l 大多不親自經(jīng)營，更看重租金回報(bào)和物業(yè)升值空間； l 能承受較高的投資額； l 擔(dān)心物業(yè)產(chǎn)權(quán)問題和日后的經(jīng)營管理水平。 預(yù)計(jì)各類目標(biāo)客戶所占比例 目標(biāo)客戶群 預(yù)計(jì)所占份額 孝義主城區(qū) 35% 孝義其他區(qū)域 35% 呂梁、汾陽、介休投資客 20% 其它地區(qū) 10% 經(jīng)營 管理 經(jīng)營 營造氣氛，聚集人氣 包裝宣傳，整體推廣 制定游戲規(guī)則 制定促銷方案計(jì)劃 管理 統(tǒng)一店面裝修 統(tǒng)一經(jīng)營布局 統(tǒng)一物業(yè)管理 （一）經(jīng)營管理模式確定 —— 統(tǒng)一運(yùn)營管理模式 通過做好整體運(yùn)營管理，獲取持續(xù)、穩(wěn)定并不斷走高的 租金收益，是確保商業(yè)持續(xù)增值的唯一手段，也是返租的重 要支撐，其意義重大。 根據(jù)對香港、珠三角、長三角各代表性商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的 考察與分析，為達(dá)成本項(xiàng)目商業(yè)興旺、持續(xù)經(jīng)營的長遠(yuǎn)目 標(biāo)，有必要成立專門的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)（作為經(jīng)營主體），對 本項(xiàng)目實(shí)行統(tǒng)一運(yùn)營：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一經(jīng)營管理、統(tǒng)一 策劃推廣及統(tǒng)一物業(yè)管理等。 （二）經(jīng)營管理主體 ? 選擇一： 由開發(fā)商專門成立商管公司獨(dú)立負(fù)責(zé)后續(xù)經(jīng)營管理。 ? 選擇二： 開發(fā)商成立商管公司負(fù)責(zé)經(jīng)營管理，同時(shí)聘請知名商管公司作為專業(yè)顧問。 ? 選擇三： 選擇專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司提綱后續(xù)商業(yè)經(jīng)營管理。 ? 選擇四： 開發(fā)商聯(lián)合知名商業(yè)經(jīng)營管理公司共同成立商業(yè)投資管理公司進(jìn)行管理。 （三）統(tǒng)一運(yùn)營模式 統(tǒng)一商業(yè)策劃及招商管理 按照規(guī)劃的經(jīng)營主題、業(yè)態(tài)業(yè)種布局進(jìn)行統(tǒng)一的招商，以求保持統(tǒng)一的對外形象與對招商策略的到位把握。不僅能提升本項(xiàng)目對商家的吸引力，防止惡性競爭，同時(shí)能為未來的順利經(jīng)營打下基礎(chǔ)。 （三）統(tǒng)一運(yùn)營模式 統(tǒng)一經(jīng)營管理 由專門的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行 3年的統(tǒng)一經(jīng)營管理，同時(shí)對一次性付款鋪位進(jìn)行經(jīng)營管理指導(dǎo)。統(tǒng)一經(jīng)營管理包括：統(tǒng)一形象包裝、統(tǒng)一策劃推廣、統(tǒng)一租售管理、統(tǒng)一促銷培訓(xùn)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督等。 （三）統(tǒng)一運(yùn)營模式 統(tǒng)一物業(yè)管理 指統(tǒng)一提供物業(yè)維護(hù)、保安服務(wù)、衛(wèi)生清潔等方面的管理服務(wù)。 經(jīng)營管理原理 確定經(jīng)營管理公司的主要功能 解析各職能部門之間的工作流程及 其相互之間的協(xié)作配合 設(shè)置經(jīng)營管理 公司的職能部門 功能確定 內(nèi)部功能 外部功能 –行政人事 –財(cái)務(wù)核算 –吸引人流，營造人氣 –招商租賃 –營銷推廣 –公共關(guān)系維護(hù) –信息支持 –物流配送 –物業(yè)管理 部門設(shè)置 策劃推廣部 經(jīng)營部 招商部 公關(guān)部 物流配送部 物業(yè)管理部 行政人事部 財(cái)務(wù)部 部門組織框架及其協(xié)作 經(jīng)營管理公司 營銷推廣 物業(yè)管理 租務(wù)招商 后勤服務(wù) 公共關(guān)系 物流公司 經(jīng)營管理 旅業(yè) 協(xié)會(huì)組織 財(cái)務(wù)、行政人事 策劃部 廣告公司 信息 物流 長期招商 商鋪?zhàn)赓U 本案成功的關(guān)鍵在于招商，而招商的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確的定位和有一批能力強(qiáng)、肯吃苦的招商團(tuán)隊(duì)，政府和社會(huì)各階層大力支持！ 結(jié)論 開發(fā)利潤 銷售總市值 總收益測算 實(shí)收額 我們 能賺多少 返租額 測算的 基礎(chǔ)條件 我們能賺多少？ 投資收益分析 （一）測算的基礎(chǔ)條件設(shè)定 （二）銷售總市值及總收益測算 （三）風(fēng)險(xiǎn)分析 （四）風(fēng)險(xiǎn)對策 （一）風(fēng)險(xiǎn)分析 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)經(jīng)營： 存在業(yè)態(tài)業(yè)種定位 、 招商進(jìn)度 、 商業(yè)經(jīng)營及商品營銷 等商業(yè)規(guī)劃 、 運(yùn)營環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn) 。 企業(yè)經(jīng)營： 存在前期商業(yè)市場培育期較長帶來的開發(fā)建設(shè)及資金 回籠的風(fēng)險(xiǎn) 。 行業(yè)及市場風(fēng)險(xiǎn) 行業(yè)競爭： 存在與區(qū)域內(nèi)或周邊區(qū)域可比性商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目、專業(yè)市場競爭的風(fēng)險(xiǎn)。對項(xiàng)目而言存在是否有準(zhǔn)確的市場定位、商業(yè)規(guī)劃及市場引導(dǎo)能力之風(fēng)險(xiǎn)。 市場成熟度 /市場客戶分流之可能： 區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展成熟度、商業(yè)競爭等因素可能導(dǎo)致部分客戶分流。 產(chǎn)業(yè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變： 經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)進(jìn)步帶來的產(chǎn)業(yè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變與調(diào)整，由此帶來了業(yè)態(tài)業(yè)種生命周期的改變及其它各種消費(fèi)變數(shù)。 僅僅靠一份好的策劃報(bào)告是不夠的，還要看運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、應(yīng)變力。具體的銷售、策劃、廣告、設(shè)計(jì)和招商執(zhí)行方案我們會(huì)在正式進(jìn)場后，分階段提供詳細(xì)執(zhí)行方案。 執(zhí)行的好壞是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵！ （二）風(fēng)險(xiǎn)對策 低風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、資金回籠安全 /迅捷的開發(fā)投資模式 認(rèn)真、負(fù)責(zé)、客觀、詳盡的市場調(diào)研 準(zhǔn)確的商業(yè)定位 有針對性及前瞻性的特色商業(yè)規(guī)劃 科學(xué)、合理的業(yè)態(tài)業(yè)種規(guī)劃 實(shí)效的營銷推廣策略 先進(jìn)的經(jīng)營管理理念及穩(wěn)健的經(jīng)營管理模式 本方案力圖通過以上手段，最大限度化解本項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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