【正文】 價高的鋪位相應調低單價。 基本付款方式 返租回報策略 （ 詳見后續(xù)內容 ） 銀行按揭：提供 5成 10年銀行按揭 。 （五）付款方式策略 說明： ?如遇門檻障礙，則還可考慮開發(fā)商分期免息貸款， 投資客只需首付 12成即可簽訂，首付余款在 12年內分期。 ?同時，可 調整一次性返租年限、返租額度及沖抵方式 ， 以利于吸引更大范圍的客戶，快速啟動市場。 按租金回報 6%、 7%、 8%逐年遞增的方式，平均每年 7%回報率，提供最長 10年返租回報， 一次性返租 3年共計 21%，在總房款中抵扣。 四、投資回報策略 —— 針對投資客 [10年返租方案 ] 說明一： 為吸引投資者，盡快啟動前期市場，需降低投資門檻。同時為了更好地降低投資者的市場培育期風險、保障整體經(jīng)營的繁榮及整體經(jīng)營管理的順利，銷售的商鋪統(tǒng)一采用返租方式。 說明二： 返租所產(chǎn)生的每年租賃稅費約為每年租金的 1215%，折算售價均價約為 1個點，建議由業(yè)主與發(fā)展商各承擔一半。 說明三： 即使采用返租，但若是分季、分年等分期返款策略，可能導致投資門檻過高而嚴重影響銷售進度。 綜合考慮投資客心理及開發(fā)商的資金回籠要求，故本案宜采取一次性返后續(xù)階段性返租結合面的方式操作。 經(jīng)過調研和分析，我們建議在第一次開盤時的商鋪價格如下： 整個銷售過程中價格采用“低開高走”的方式，先吸引客戶，后期逐步調價，讓前期購買的客戶嘗到甜頭，口碑相傳。千萬不能開始定價過高，騎虎難下。 五、經(jīng)營保障策略 —— 針對自營客 [自營客戶經(jīng)營補助方案 ] ?針對自營客戶（純粹租戶或購鋪自營者），另給予總房價 15%的經(jīng)營補助返還，幅度低于針對投資客的 3年返租總額。 ?返回的名目可考慮多種，如： 創(chuàng)業(yè)展業(yè)基金、裝修款補貼、經(jīng)營補貼等等。 ?（可結合招商優(yōu)惠政策進行靈活的組合） 主力客戶群 —— 當?shù)鼐用? 私營業(yè)主 一般職員及企業(yè)中高級管理人員 政府公務員 六、目標客戶策略 次主力客戶群 —— 周邊城市投資客 周邊區(qū)鎮(zhèn)投資客 太原投資客 呂梁投資客 汾陽、介休投資客 目標群特征及投資心理 /行為分析 主力客戶群之 —— 孝義本地居民 其主要特征是： l 對開發(fā)區(qū)非常熟悉； l 有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，有數(shù)額可觀的閑錢； l 有投資街鋪或專業(yè)市場的眼光、偏好與傳統(tǒng)習慣； l 對投資的可行性的綜合判斷往往比較模糊，有購買的沖動； l 期望資金回報高于銀行存款、債券及購買住宅； l 對商業(yè)返租的年限并不要求太長，主要看項目以后的升值潛力； l 首先考慮物業(yè)的投資總價，再考慮商鋪的樓層、形態(tài)及間隔等； l 一般自已不經(jīng)營，故對投資保障要求較高； l 對品牌商家的認知度非常高； l 文化素質普遍不高，有 “ 一鋪養(yǎng)三代 ” 的觀念。 主力客戶群之 —— 私營業(yè)主 /煤老板 目區(qū)域內私營企業(yè)主為數(shù)眾多，其主要特征是： l 工作非常繁忙，閑暇時間不多，而經(jīng)濟收入很高； l 有理想、有沖勁、有眼光，有一定的冒險精神； l 投資心理穩(wěn)健，投資行為理性，有一定的風險意識； l 對投資回報率要求較高； l 大部分資金都在固定資產(chǎn)上，流動資金不多； l 主要看重投資物業(yè)的升值潛力； l 對知名的品牌商比較認同。 主力客戶群之 —— 企業(yè)中高級管理人員 主城區(qū)、開發(fā)區(qū)擁有為數(shù)眾多的白領人士（企業(yè)中高級管理人員），特征是： l 經(jīng)濟能力較強，收入較穩(wěn)定； l 有一定積蓄，希望資金能夠穩(wěn)定增值； l 文化素質較高； l 容易接受新事物，對國外新的業(yè)態(tài)或商業(yè)理念較推崇； l 思維嚴謹，分析力強，有一定風險意識，投資行為較理性； l 認同品牌經(jīng)營商，品牌商家的進駐直接影響他們的投資信心及投資意愿； l 非?？粗赝顿Y物業(yè)的升值潛力； l 希望投資的商鋪總價較低；希望首付門檻低，付款方式靈活、輕松； l 因工作繁忙，希望投資有固定回報的房地產(chǎn)。 主力客戶群之 —— 政府公務員 此部分投資者主要集中在區(qū)、鎮(zhèn)中心附近，屬于片區(qū)內較高文化素質 群體，特征是： l 中年為主，年齡段主要集中在 3045歲之間； l 文化素質較高；經(jīng)濟收入相當穩(wěn)定； l 有思想、有見地，投資欲望較強； l 對國外較新的商業(yè)業(yè)態(tài)或新的商業(yè)理念非常推崇； l 屬于較沖動型買家，容易受現(xiàn)場氛圍與朋友口碑的影響； l 非?？粗匚飿I(yè)今后的升值潛力； l 工作與生活穩(wěn)定，希望投資固定資產(chǎn)，追求穩(wěn)定回報。 l 品牌大商家的進駐將是他們判斷物業(yè)升值潛力的重要標準； l 商鋪的總價是影響他們購買的重要因素； l 大多數(shù)選擇較輕松的付款方式。 次主力客戶群 —— 周邊區(qū)域及太原等地的投資客 /煤老板 周邊區(qū)域，特別是太原地區(qū)，活躍著一批富有實力的商鋪投資客，其主要特征為： l 經(jīng)濟實力較強，對投資商鋪非常感興趣； l 多數(shù)具備二次以上投資商鋪之經(jīng)驗； l 對孝義的情況比較熟悉； l 非常關注物業(yè)的升值潛力； l 從孝義的城市化進程中受益，也相當關注城市的發(fā)展； l 在關注投資升值的同時，非常注重投資安全問題； l 會考慮商場的規(guī)劃布局、商鋪的間隔、形狀等因素； l 熟悉商業(yè)物業(yè)返租操作手法，關注返租回報率及返租年限； l 適應跨地域投資行為；勇于嘗試新的投資機會，但只有完全認準后才會大額投資。 l 會比較主動地、有鑒別性地尋找投資機會；容易受推介會、現(xiàn)場氛圍及朋友口碑的影響； l 大多不親自經(jīng)營，更看重租金回報和物業(yè)升值空間； l 能承受較高的投資額； l 擔心物業(yè)產(chǎn)權問題和日后的經(jīng)營管理水平。 預計各類目標客戶所占比例 目標客戶群 預計所占份額 孝義主城區(qū) 35% 孝義其他區(qū)域 35% 呂梁、汾陽、介休投資客 20% 其它地區(qū) 10% 經(jīng)營 管理 經(jīng)營 營造氣氛，聚集人氣 包裝宣傳，整體推廣 制定游戲規(guī)則 制定促銷方案計劃 管理 統(tǒng)一店面裝修 統(tǒng)一經(jīng)營布局 統(tǒng)一物業(yè)管理 （一）經(jīng)營管理模式確定 —— 統(tǒng)一運營管理模式 通過做好整體運營管理，獲取持續(xù)、穩(wěn)定并不斷走高的 租金收益，是確保商業(yè)持續(xù)增值的唯一手段，也是返租的重 要支撐，其意義重大。 根據(jù)對香港、珠三角、長三角各代表性商業(yè)地產(chǎn)項目的 考察與分析，為達成本項目商業(yè)興旺、持續(xù)經(jīng)營的長遠目 標，有必要成立專門的經(jīng)營管理機構（作為經(jīng)營主體），對 本項目實行統(tǒng)一運營：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一經(jīng)營管理、統(tǒng)一 策劃推廣及統(tǒng)一物業(yè)管理等。 （二）經(jīng)營管理主體 ? 選擇一： 由開發(fā)商專門成立商管公司獨立負責后續(xù)經(jīng)營管理。 ? 選擇二： 開發(fā)商成立商管公司負責經(jīng)營管理，同時聘請知名商管公司作為專業(yè)顧問。 ? 選擇三： 選擇專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司提綱后續(xù)商業(yè)經(jīng)營管理。 ? 選擇四： 開發(fā)商聯(lián)合知名商業(yè)經(jīng)營管理公司共同成立商業(yè)投資管理公司進行管理。 （三）統(tǒng)一運營模式 統(tǒng)一商業(yè)策劃及招商管理 按照規(guī)劃的經(jīng)營主題、業(yè)態(tài)業(yè)種布局進行統(tǒng)一的招商，以求保持統(tǒng)一的對外形象與對招商策略的到位把握。不僅能提升本項目對商家的吸引力，防止惡性競爭，同時能為未來的順利經(jīng)營打下基礎。 （三）統(tǒng)一運營模式 統(tǒng)一經(jīng)營管理 由專門的經(jīng)營管理機構進行 3年的統(tǒng)一經(jīng)營管理，同時對一次性付款鋪位進行經(jīng)營管理指導。統(tǒng)一經(jīng)營管理包括：統(tǒng)一形象包裝、統(tǒng)一策劃推廣、統(tǒng)一租售管理、統(tǒng)一促銷培訓、統(tǒng)一服務監(jiān)督等。 （三）統(tǒng)一運營模式 統(tǒng)一物業(yè)管理 指統(tǒng)一提供物業(yè)維護、保安服務、衛(wèi)生清潔等方面的管理服務。 經(jīng)營管理原理 確定經(jīng)營管理公司的主要功能 解析各職能部門之間的工作流程及 其相互之間的協(xié)作配合 設置經(jīng)營管理 公司的職能部門 功能確定 內部功能 外部功能 –行政人事 –財務核算 –吸引人流，營造人氣 –招商租賃 –營銷推廣 –公共關系維護 –信息支持 –物流配送 –物業(yè)管理 部門設置 策劃推廣部 經(jīng)營部 招商部 公關部 物流配送部 物業(yè)管理部 行政人事部 財務部 部門組織框架及其協(xié)作 經(jīng)營管理公司 營銷推廣 物業(yè)管理 租務招商 后勤服務 公共關系 物流公司 經(jīng)營管理 旅業(yè) 協(xié)會組織 財務、行政人事 策劃部 廣告公司 信息 物流 長期招商 商鋪租賃 本案成功的關鍵在于招商，而招商的關鍵在于準確的定位和有一批能力強、肯吃苦的招商團隊，政府和社會各階層大力支持！ 結論 開發(fā)利潤 銷售總市值 總收益測算 實收額 我們 能賺多少 返租額 測算的 基礎條件 我們能賺多少？ 投資收益分析 （一）測算的基礎條件設定 （二）銷售總市值及總收益測算 （三）風險分析 （四）風險對策 （一）風險分析 經(jīng)營風險 商業(yè)經(jīng)營： 存在業(yè)態(tài)業(yè)種定位 、 招商進度 、 商業(yè)經(jīng)營及商品營銷 等商業(yè)規(guī)劃 、 運營環(huán)節(jié)的風險 。 企業(yè)經(jīng)營： 存在前期商業(yè)市場培育期較長帶來的開發(fā)建設及資金 回籠的風險 。 行業(yè)及市場風險 行業(yè)競爭： 存在與區(qū)域內或周邊區(qū)域可比性商業(yè)地產(chǎn)項目、專業(yè)市場競爭的風險。對項目而言存在是否有準確的市場定位、商業(yè)規(guī)劃及市場引導能力之風險。 市場成熟度 /市場客戶分流之可能： 區(qū)域產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展成熟度、商業(yè)競爭等因素可能導致部分客戶分流。 產(chǎn)業(yè)消費結構的改變： 經(jīng)濟發(fā)展與社會進步帶來的產(chǎn)業(yè)消費結構的改變與調整，由此帶來了業(yè)態(tài)業(yè)種生命周期的改變及其它各種消費變數(shù)。 僅僅靠一份好的策劃報告是不夠的，還要看運作團隊的領導力、執(zhí)行力、應變力。具體的銷售、策劃、廣告、設計和招商執(zhí)行方案我們會在正式進場后，分階段提供詳細執(zhí)行方案。 執(zhí)行的好壞是項目成敗的關鍵！ （二）風險對策 低風險、高回報、資金回籠安全 /迅捷的開發(fā)投資模式 認真、負責、客觀、詳盡的市場調研 準確的商業(yè)定位 有針對性及前瞻性的特色商業(yè)規(guī)劃 科學、合理的業(yè)態(tài)業(yè)種規(guī)劃 實效的營銷推廣策略 先進的經(jīng)營管理理念及穩(wěn)健的經(jīng)營管理模式 本方案力圖通過以上手段，最大限度化解本項目的風險。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT