5--電信市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)(ppt51頁(yè))-資料下載頁(yè)
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【正文】 者網(wǎng)絡(luò)流量大規(guī)模使用者是誰？ 您采用什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行區(qū)隔？如果你是公司老總，你將選擇什么樣的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)？ 40 ?學(xué)生分組，每組選出一個(gè)代表 ? 教師給出討論主題 ? 大家圍繞主題開展充分討論，各抒己見 ? 小組形成統(tǒng)一意見，有代表上臺(tái)演講 ? 教師和各組評(píng)判好壞 ? 最后教師進(jìn)行總結(jié) 2023/3/24 41 本章小結(jié) ● 電信市場(chǎng)細(xì)分是指電信企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研 ， 根據(jù)電信整體市場(chǎng)上客戶需求的差異性 ， 將電信整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)客戶群的市場(chǎng)分類過程。 電信市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)和前提 ， 細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是客戶需求的差異性和企業(yè)資源的有限性 。 科學(xué)合理地細(xì)分市場(chǎng) ， 對(duì)于電信企業(yè)營(yíng)銷的成功與否具有重要的意義 。 2023/3/24 42 ● 電信居民客戶市場(chǎng)細(xì)分所依據(jù)的變量（即細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)），歸納起來主要包括地理環(huán)境、人口統(tǒng)計(jì)、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為 4個(gè)方面；由于集團(tuán)客戶市場(chǎng)自身的特殊性，它的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與居民客戶市場(chǎng)有一定的差別，還需要考慮客戶性質(zhì)、客戶要求、客戶規(guī)模和客戶地理位置等因素。 2023/3/24 43 ● 根據(jù)電信市場(chǎng)細(xì)分的難易程度和選用標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量不同 ， 可以將市場(chǎng)細(xì)分的方法分為完全無細(xì)分 、完全細(xì)分 、 單因素細(xì)分 、 綜合因素細(xì)分和系列因素細(xì)分 5種 。 電信市場(chǎng)細(xì)分的步驟 ， 通常包括確定目標(biāo)市場(chǎng)范圍 、 列舉潛在客戶需求 、 分析潛在客戶的不同需求 、 剔除潛在客戶的共同需求 、 劃分潛在客戶群 、 檢查并篩選細(xì)分市場(chǎng)和確定細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模七步 。 2023/3/24 44 ● 成功、有效的市場(chǎng)細(xì)分，必須遵循可衡量性、可進(jìn)入性、可盈利性、易反應(yīng)性 4個(gè)基本原則或基本要求。在選擇電信目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，必須分析與評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，電信企業(yè)可從細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿?、?xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力、細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及企業(yè)的目標(biāo)與資源能力 4個(gè)方面來進(jìn)行。 2023/3/24 45 ● 根據(jù)選擇范圍的不同 ， 可供電信企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)類型有產(chǎn)品 — 市場(chǎng)集中化 、 產(chǎn)品專業(yè)化、 市場(chǎng)專業(yè)化 、 選擇性專業(yè)化和全面進(jìn)入 5種 。由于電信企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)范圍不同 ， 采取的營(yíng)銷策略也就有所差別 。 概括起來 ， 有無差異營(yíng)銷策略 、 差異性營(yíng)銷策略和集中性營(yíng)銷策略 3種類型 。 2023/3/24 46 ● 三種目標(biāo)市場(chǎng)策略各有其優(yōu) 、 缺點(diǎn) ， 分別適用于不同的場(chǎng)合和條件 。 電信企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)， 必須考慮影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素 ， 即企業(yè)的實(shí)力 、 市場(chǎng)的同質(zhì)性 、 產(chǎn)品的同質(zhì)性 、產(chǎn)品所處生命周期階段 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略和市場(chǎng)供求趨勢(shì)等 。 2023/3/24 47 ● 電信市場(chǎng)定位就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置和企業(yè)自身?xiàng)l件 ， 以及電信客戶對(duì)該類產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?， 強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的 、 給人印象鮮明的個(gè)性或形象 ， 并將這種形象生動(dòng)地傳遞給客戶 ， 求得客戶的認(rèn)同并產(chǎn)生特殊的偏愛 。 2023/3/24 48 ● 電信市場(chǎng)定位是一種競(jìng)爭(zhēng)性定位，它反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)各方面的關(guān)系，是為企業(yè)有效地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的。定位的主要任務(wù)就是通過集中企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將自己與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。其定位步驟就是一個(gè)企業(yè)明確潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并顯示獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程。 2023/3/24 49 思考與練習(xí) 1． 電信市場(chǎng)細(xì)分的含義是什么 ？ 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分有何意義 ？ 2． 敘述細(xì)分電信居民客戶市場(chǎng)和集團(tuán)客戶市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn) 。 3． 進(jìn)行電信市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循哪些基本原則 ？ 4． 結(jié)合電信市場(chǎng)細(xì)分的方法和步驟 ， 討論教育市場(chǎng)應(yīng)如何細(xì)分 。 5． 電信企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ， 或者說評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)主要從哪幾個(gè)方面進(jìn)行 ？ 2023/3/24 50 6． 簡(jiǎn)述電信目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的種類與含義 ，及其各自的優(yōu)缺點(diǎn) 。 7． 什么是電信市場(chǎng)定位 ？ 進(jìn)行電信市場(chǎng)定位的步驟包括哪些 ？ 8． 舉出日常生活 、 工作的實(shí)際案例 ， 談?wù)勈侨绾芜M(jìn)行電信市場(chǎng)細(xì)分 、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇和實(shí)施市場(chǎng)定位的 ？ 51 謝謝您的聆聽 演講完畢，謝謝觀看！
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