市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)策略-資料下載頁(yè)
2025-01-20 04:51本頁(yè)面
【正文】 “ 投其所好 ” 的文章。經(jīng)過(guò)短短幾個(gè)月的努力，該廠研制出了 5大系列 42個(gè)規(guī)格的新一代日用紙，它們的色澤、花紋不拘一格，異彩紛呈，各具特色，形成 “ 百花齊放 ” 的格局，有著充分的供各方面客戶挑選的余地。在銷(xiāo)售布局上，他們將 30多名銷(xiāo)售員分省、分區(qū) “ 定位。1991年 1月至 9月，全廠銷(xiāo)售收入 250萬(wàn)元，廠里還獲得 4個(gè)省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)，3個(gè)全國(guó)首屆輕工產(chǎn)品博覽會(huì)銅獎(jiǎng)和 4個(gè)全國(guó)旅游產(chǎn)品金獎(jiǎng)。案例思考與討論：“ 各有所愛(ài)與投其所好 ” 案例給我們什么啟示？上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四：案例分析 1（一）環(huán)境變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念提出了挑戰(zhàn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須面向市場(chǎng)（二）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，是樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的基礎(chǔ)（三）搞好企業(yè)經(jīng)營(yíng)，必須運(yùn)用正確的營(yíng)銷(xiāo)策略去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2某市百貨總公司鞋帽皮件商店， 1990年以來(lái)，周?chē)至⒌母鞔笊痰暌勒唐湫酆竦膭?shì)力和漂亮的店堂裝潢，展開(kāi)促銷(xiāo)大戰(zhàn)，競(jìng)相推出 “ 現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng) ” 、 “購(gòu)物贈(zèng)物 ” 等促銷(xiāo)手段和方法，使這家小店生意一天不如一天。實(shí)踐使他們認(rèn)識(shí)到：在大商場(chǎng)林立的夾縫中經(jīng)營(yíng)， “ 邯鄲學(xué)步 ” 是沒(méi)有出路的，只有創(chuàng)立經(jīng)營(yíng)特色，拾遺補(bǔ)缺，做冷門(mén)生意，才能求得生存和發(fā)展。他們專(zhuān)辟一個(gè)童鞋柜臺(tái)，陳列從 1～ 12周歲孩子的各式童鞋達(dá) 150多種。接著，他們根據(jù)老年人買(mǎi)鞋難的情況，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)杭州兩家鞋廠定做各檔尺寸的平跟豬皮鞋、布鞋、保暖鞋，又招徠了許多顧客。該店又根據(jù)農(nóng)村顧客需要廉價(jià)鞋。他們還開(kāi)設(shè)了代顧客改制皮茄克的服務(wù)項(xiàng)目，大受年輕人的歡迎。在做冷門(mén)生意的同時(shí)，他們不忘在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上下功夫。自 1990年底至 1992年 8月，這家小店共推出冷門(mén)商品和冷門(mén)服務(wù)項(xiàng)目達(dá) 200余種，該店靠經(jīng)營(yíng)特色終于贏得了顧客歡迎。到 1992年 5月中旬，該店就完成全年銷(xiāo)售指標(biāo)的 60%，利潤(rùn)指標(biāo)的 85%，經(jīng)濟(jì)效益在總公司系統(tǒng)名列前茅。上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2一、經(jīng)營(yíng)特色是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中精心策劃并區(qū)別于他人的一系列銷(xiāo)售策略、方法、手段的綜合體現(xiàn)。二、由于消費(fèi)者的需求是千差萬(wàn)別的，所以，滿足其需求的手段、方法也應(yīng)多種多樣。企業(yè)只有形成獨(dú)具一格的經(jīng)營(yíng)特色，才會(huì)愛(ài)到消費(fèi)者青睞。三、借鑒意義：從該鞋帽皮件商店創(chuàng)經(jīng)營(yíng)特色，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝這個(gè)典型事例中，我們可以看出，創(chuàng)立、保持、發(fā)揚(yáng)經(jīng)營(yíng)特色，是辟經(jīng)營(yíng)之蹊徑、賦企業(yè)以個(gè)性、充分滿足消費(fèi)者實(shí)際需要的最佳方法。凡是精明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，都應(yīng)在創(chuàng)立、保持、發(fā)揚(yáng)各自經(jīng)營(yíng)特色上下功夫，這樣，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，才能吸引顧客，以特色取勝。什么是經(jīng)營(yíng)特色？為什么說(shuō)經(jīng)營(yíng)特色是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的法寶？案例提供的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)我們搞好企業(yè)經(jīng)營(yíng)有何借鑒意義？上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄案例分析 :實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3 A產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)洗滌蔬菜、水果的洗滌用品。其主要功能在于能夠去除蔬菜水果表面及內(nèi)部 95%以上的殘余農(nóng)藥。其主要特點(diǎn)是：專(zhuān)業(yè)高效、絕無(wú)毒性、使用方便、無(wú)二次污染。一、可替代產(chǎn)品及目標(biāo)消費(fèi)群體細(xì)分從目前市場(chǎng)情況來(lái)看，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)是來(lái)自 “ 廚房洗潔精用品 ” 這類(lèi)產(chǎn)品。但它們與 A產(chǎn)品并非屬于同類(lèi)產(chǎn)品，但是二者卻具有功能上的可替代性。二、目標(biāo)市場(chǎng)定位消費(fèi)者急需專(zhuān)業(yè)去除蔬菜水果內(nèi)外部農(nóng)藥的洗滌用品，故 A產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)具有如下特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)性的功效；中高檔的定位；大中城市的居民；知識(shí)分子家庭。三、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入 從定位角度分析目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略。 從目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋范圍角度分析目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3 A產(chǎn)品是怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位的，你認(rèn)為哪些值得借鑒？ A產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略你認(rèn)為怎樣？如果你是該 公司經(jīng)理 ，你將如何處理 A產(chǎn)品市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃問(wèn)題。上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)策略理論實(shí)訓(xùn)一、 市場(chǎng)細(xì)分二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇三、 市場(chǎng)定位實(shí)訓(xùn)一 ： 調(diào)查分析實(shí)訓(xùn)二：資料分析實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 216。神態(tài)自然，角色扮演逼真216。知識(shí)運(yùn)用得當(dāng)，言之有理 實(shí)訓(xùn)五：案例分析216。調(diào)查 , 分析 ,策劃報(bào)告216。說(shuō)明了什么，為什么 ?啟示退出市場(chǎng)細(xì)分216。市場(chǎng)定位策略 :迎頭 /溫和 /調(diào)整216。市場(chǎng)定位的概念 /作用216。概念 216。 作用216。 標(biāo)準(zhǔn) 216。 原則216。 方法216。目標(biāo)市場(chǎng)的概念 /策略 /影響因素理論目錄實(shí)訓(xùn)
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