市場(chǎng)攻關(guān)與商務(wù)談判技巧-資料下載頁(yè)
2025-01-20 04:51本頁(yè)面
【正文】 做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你； ? 干活之前談好價(jià)錢。 服務(wù)貶值 對(duì)策： ? 如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅 速貶值，開(kāi)始干活之前商量好價(jià)錢。商量好一個(gè)公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。 燙手山芋 買主把原屬于他的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。 經(jīng)典話術(shù) ? “我們預(yù)算中沒(méi)有這么多” ? “我沒(méi)有權(quán)力” ? “你必須在明天下班前交貨，否則我的工作安排就要打亂了” ? …… 要點(diǎn)： ? 不要讓別人把本屬于他們的問(wèn)題拋給你； ? 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，請(qǐng)馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性； ? 不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。 燙手山芋 對(duì)策： ? 馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問(wèn)他：“ 誰(shuí)有權(quán)力決定？” 燙手山芋 要點(diǎn)： ? 當(dāng)對(duì)方要求一些小的讓步時(shí)，你應(yīng)該索要一些回報(bào)； ? “如果我為你們做這些，你為我們做什么？” ? 它會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求。 禮尚往來(lái) 對(duì)策： ? 問(wèn)他要什么； ? 告訴他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了； ? 拒絕他的要求。 禮尚往來(lái) 黑臉 /白臉 要點(diǎn)與對(duì)策： ? 揭穿它； ? 創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉回?fù)簦? ? 你可以向他們的上司核對(duì)此事； ? 有時(shí)讓黑臉表達(dá)他的意思，讓他自己的人厭倦他； ? 如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮黑臉的 。 要點(diǎn)與對(duì)策： ? 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止對(duì)方向 你蠶食； ? 并運(yùn)用使他們感覺(jué)贏了的感覺(jué)。 蠶食策略 讓步的類型 ? 錯(cuò)誤的讓步： 平均幅度； 最后做個(gè)大讓步； 一下子都讓出去； 先做小讓步試試深淺。 ? 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 小恩小惠 要點(diǎn)： ? 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰對(duì)手，減輕他輸給你的感覺(jué)； ? 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然 十分奏效。 對(duì)策： ? 誘使他推牌，不要讓他得逞。 小恩小惠 角色扮演 實(shí)戰(zhàn)談判演練 ! 談判桌 談判進(jìn)階 談判圣經(jīng) 滿意 不滿意 對(duì)方的其它選項(xiàng) 對(duì)方與我談判所獲 對(duì)方對(duì)談判的期待 橫線中有 6種排法，此種最合理 滿意 不滿意 所獲 期待 選項(xiàng) 下次期待必會(huì)升高，所以所獲高地期待不長(zhǎng)久 談判圣經(jīng) 滿意 不滿意 期待 選項(xiàng) 所獲 選項(xiàng)高于所獲，對(duì)方會(huì)棄我而去 . 談判圣經(jīng) ? 情報(bào) ? 時(shí)間與讓步 ? 鎖死 ? 論證 如何調(diào)整心理預(yù)期 如何解？ 案例： 某公司要辦聯(lián)誼活動(dòng)，有一批人要去山上，有一批人要去海邊，假期只有三天，上山就不能下海，下海就不能上山，為了讓同事多多溝通，不能兵分兩路；為了公司團(tuán)結(jié)聯(lián)誼活動(dòng)不能表決，因?yàn)橐槐頉Q就把同事分兩派，反而增加對(duì)立，所以一定要協(xié)商，盡可能達(dá)成一致。 案例分析 ? 增加資源法； ? 交集法； ? 切割法； ? 掛鉤法。 殘局妙解 “選項(xiàng)”、“所獲”、“期待”三者之間 如何求取平衡，要看談判者的智慧！ 在中國(guó)，面子、關(guān)系同樣重要！ 中國(guó)人的商業(yè)文化、談判行為正在學(xué)習(xí)中，我們需要： 不斷探索 勇于創(chuàng)新
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