市場攻關(guān)與商務(wù)談判技巧-資料下載頁
2025-01-20 04:51本頁面
【正文】 做出讓步，并相信對方以后會償還你； ? 干活之前談好價錢。 服務(wù)貶值 對策： ? 如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會迅 速貶值，開始干活之前商量好價錢。商量好一個公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費用。 燙手山芋 買主把原屬于他的問題拋給你，使之成為你的問題。 經(jīng)典話術(shù) ? “我們預(yù)算中沒有這么多” ? “我沒有權(quán)力” ? “你必須在明天下班前交貨，否則我的工作安排就要打亂了” ? …… 要點： ? 不要讓別人把本屬于他們的問題拋給你； ? 當他們這么做的時候，請馬上驗證它的真實性； ? 不要遇到什么問題都考慮降價。 燙手山芋 對策： ? 馬上驗證它的真實性，問他：“ 誰有權(quán)力決定？” 燙手山芋 要點： ? 當對方要求一些小的讓步時，你應(yīng)該索要一些回報； ? “如果我為你們做這些，你為我們做什么？” ? 它會阻止沒完沒了的要求。 禮尚往來 對策： ? 問他要什么； ? 告訴他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了； ? 拒絕他的要求。 禮尚往來 黑臉 /白臉 要點與對策： ? 揭穿它； ? 創(chuàng)造一個自己的黑臉回擊； ? 你可以向他們的上司核對此事； ? 有時讓黑臉表達他的意思，讓他自己的人厭倦他； ? 如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮黑臉的 。 要點與對策： ? 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止對方向 你蠶食； ? 并運用使他們感覺贏了的感覺。 蠶食策略 讓步的類型 ? 錯誤的讓步： 平均幅度； 最后做個大讓步； 一下子都讓出去； 先做小讓步試試深淺。 ? 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 小恩小惠 要點： ? 用最后時刻小小的讓步來安慰對手，減輕他輸給你的感覺； ? 因為時機比讓步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然 十分奏效。 對策： ? 誘使他推牌，不要讓他得逞。 小恩小惠 角色扮演 實戰(zhàn)談判演練 ! 談判桌 談判進階 談判圣經(jīng) 滿意 不滿意 對方的其它選項 對方與我談判所獲 對方對談判的期待 橫線中有 6種排法，此種最合理 滿意 不滿意 所獲 期待 選項 下次期待必會升高，所以所獲高地期待不長久 談判圣經(jīng) 滿意 不滿意 期待 選項 所獲 選項高于所獲，對方會棄我而去 . 談判圣經(jīng) ? 情報 ? 時間與讓步 ? 鎖死 ? 論證 如何調(diào)整心理預(yù)期 如何解？ 案例： 某公司要辦聯(lián)誼活動，有一批人要去山上，有一批人要去海邊，假期只有三天，上山就不能下海，下海就不能上山，為了讓同事多多溝通，不能兵分兩路；為了公司團結(jié)聯(lián)誼活動不能表決，因為一表決就把同事分兩派，反而增加對立，所以一定要協(xié)商，盡可能達成一致。 案例分析 ? 增加資源法； ? 交集法； ? 切割法； ? 掛鉤法。 殘局妙解 “選項”、“所獲”、“期待”三者之間 如何求取平衡，要看談判者的智慧！ 在中國，面子、關(guān)系同樣重要！ 中國人的商業(yè)文化、談判行為正在學習中，我們需要： 不斷探索 勇于創(chuàng)新
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