【正文】 化 ， 選擇最適合的價位 。 ◆ 對經(jīng)銷商的促銷：在洽洽瓜子所屬企業(yè)的其他產(chǎn)品上市及推廣時 ， 對各級經(jīng)銷商的促銷政策除了傳統(tǒng)的返利之外 ， 還采取現(xiàn)金獎 。 此方法的優(yōu)勢在于：獲獎數(shù)目直接明了 ， 可大大滿足經(jīng)銷商 “ 一搏 ” 的心理； “ 每箱都設(shè)獎 ， 箱箱不落空 ” ， 獎項的大小不限 ， 可以滿足經(jīng)銷商的獲利要求 ， 刺激經(jīng)銷商銷售的欲望 。 返回 小店經(jīng)營 ： ?首先要打的市場，就是自己的老家 ——安徽。當時市場上徽派炒貨品種已經(jīng)很多， “ 傻子 ” 、“ 小劉 ” 等品牌也已經(jīng)有了很強的影響力。所以在前期開發(fā)時，鑒于合肥人喜歡就近購買的消費習(xí)慣，洽洽采取了鋪滿小店鋪的方式，讓消費者以最快的速度接納它。為此，洽洽還特意做了一種新的紙箱包裝，采取對經(jīng)銷商促銷的方式。在這種包裝箱的封口處，印著 “ 慰勞金 ” 幾個字，每箱里面都有兩元現(xiàn)金，表達的意思是： “ 進我們的產(chǎn)品就有賺 ” 、 “ 這是感謝您對我們的支持 ” 。此方法大大滿足了經(jīng)銷商 “ 一搏 ” 的心理，刺激了他們的銷售欲望。各個小雜貨鋪有了實惠，也就紛紛吃進洽洽。由于洽洽很快就贏得了消費者的認可，經(jīng)銷商也更加看好它。 返回 進入大型超市： ?長期只鋪進小店對洽洽的品牌形象會有所損傷，所以洽洽很快進入 大型超市 。但是，像 “ 沃爾瑪 ” 、 “ 家樂福 ” 等要求嚴格的大型超市，沒有很高知名度的洽洽很難進入。這時洽洽采取了 “ 暗渡陳倉 ” 的策略。進不了超市，就集中在超市周圍布點設(shè)防，洽洽的各種宣傳手段一起上，把超市嚴密地圍起來，這就讓超市的消費者成為了 “ 洽洽 ” 的消費者。很多消費者再進入超市時會向超市要求購買。這樣反復(fù)的要求多了，超市也就對洽洽降低了門檻，紛紛找上華泰?，F(xiàn)在，洽洽在選擇經(jīng)銷商時，也把其進駐超市的能力作為重要的考核指標。 返回 [相關(guān)鏈接 ] 把對手扶起來 在某大城市里，許多電器經(jīng)銷商經(jīng)過明爭暗斗的市場較量，在彼此付出了很大的代價后，有趙、王兩大商家脫穎而出，他們又成為最強硬的競爭對手。 這一年，趙為了增強市場競爭力，采取了極度擴張的經(jīng)營策略，大量地收購、兼并各類小企業(yè)，并在各市縣發(fā)展連鎖店，但由于實際操作中的失誤，造成信貸資金比例過大，經(jīng)營包袱過重，其市場銷售業(yè)績反而直線下降。 這時，許多業(yè)內(nèi)人士紛紛提醒王 —— 這是主動出擊，一舉徹底擊敗對手趙，進而獨占該市電器市場的最好商機。 王卻微微一笑，始終沒有采納眾人提出的建議。 在趙最危難的時機，王卻出人意料地主動伸出援手，拆借資金幫助趙涉險過關(guān)。最終，讓趙的經(jīng)營狀況日趨好轉(zhuǎn)，并一直給王的經(jīng)營施加壓力，迫使王時刻面對著這一強有力的競爭對手。 有很多人曾嘲笑王的心慈手軟，說他是養(yǎng)虎為患?？赏鯀s沒有絲毫反悔之意，只是殫精竭慮，四處招納人才，并以多種方式調(diào)動手下的人拼搏進取，一刻也不敢懈怠。 就這樣，王和趙在激烈的時常競爭中，既是朋友又是對手，彼此絞盡腦汁地較量，雙方各有損失，但各自的收獲卻都很大。多年后，王和趙都成了當?shù)睾蘸沼忻纳虡I(yè)巨子。 面對事業(yè)如日中天的王，當被問及當年的 “ 非常之舉 ”時，王一臉的平淡：擊倒一個對手有時候很簡單，但沒有對手的競爭又是乏味的。企業(yè)能夠發(fā)展壯大，應(yīng)該感謝對手時時施加的壓力，正是這些壓力，化為想方設(shè)法戰(zhàn)勝困難的動力，進而在殘酷的市場競爭中，始終保持著一種危機感。 把對手扶起來，不只是一種襟懷，還是一種智慧。 涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱祛濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當中，而困擾企業(yè)繼續(xù)成長的原因有幾方面： 一 、 當 “ 涼茶 ” 賣 ， 還是當 “ 飲料 ” 賣 。 在廣東 ， “ 王老吉” 這個具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱 ， 可謂說起涼茶就想到王老吉 ， 說起王老吉就想到?jīng)霾?。 因此 ， 紅色王老吉受品牌名稱所累 ， 并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料 。 而在加多寶的另一個主要銷售區(qū)域浙南 ， 主要是溫州 、 臺州 、 麗水三地 ， 消費者將 “ 紅色王老吉 ” 與康師傅茶 、 旺仔牛奶等飲料相提并論 ， 沒有不適合長期飲用的禁忌。 王老吉， “ 防火 ” 讓自己火起來 案例 ?二、無法走出廣東、浙南。在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，甚至調(diào)查中消費者說“涼茶就是涼白開吧？”，“我們不喝涼的茶水，泡熱茶”，教育涼茶概念顯然費用驚人。這就使紅色王老吉面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國范圍推廣。 ?三、企業(yè)宣傳概念模糊。加多寶公司不愿意以“涼茶”推廣，但作為“飲料”推廣又沒有找到合適的區(qū)隔，因此，在廣告宣傳上也不得不模棱兩可，并不能夠體現(xiàn)紅色王老吉的獨特價值。 ? 究竟紅色王老吉是如何實現(xiàn)對銷售臨界點的突破？ ?2023年年底，加多寶找到成美（廣州）行銷廣告公司，委托成美先對紅色王老吉進行品牌定位。成美研究人員在進行二手資料收集的同時，對加多寶內(nèi)部、兩地的經(jīng)銷商進行了訪談。并且對企業(yè)及產(chǎn)品自身在消費者心智中的認知進行了研究。結(jié)果表明，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”的。由于“預(yù)防上火”是消費者購買紅色王老吉的真實動機，顯然有利于鞏固加強原有市場。 ?是否能滿足企業(yè)對于新定位的期望 —— “ 進軍全國市場 ” ，通過二手資料、專家訪談等研究，一致顯示，中國幾千年的中藥概念 “ 清熱解毒 ”在全國廣為普及， “ 上火 ” 、 “ 祛火 ” 的概念也在各地深入人心，這就使紅色王老吉突破了地域品牌的局限。至此，塵埃落定。明確了紅色王老吉是在 “ 飲料 ” 行業(yè)中競爭，其競爭對手應(yīng)是其他飲料； 品牌定位 —— “ 預(yù)防上火的飲料 ” ，其獨特的價值在于 —— 喝紅色王老吉能預(yù)防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球 ?? ?加多寶立即根據(jù)品牌定位對紅色王老吉實施全面大規(guī)模的推廣。紅色王老吉作為第一個預(yù)防上火的飲料推向市場。 2023年，來自廣東的紅色罐裝王老吉，成為央視廣告的座上?？?，銷售一片紅火，年銷售額增長近 400%，從 1億多元猛增至 6億元，2023年，王老吉年銷量近 15億元， 2023年，王老吉飲料年銷量超過 25億。 問題： ?王老吉的成功取決于什么？請分析。