【正文】 款周轉次數(shù)） ? 高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法 ? 持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展：產品生命周期，客戶延續(xù)、市場延續(xù)） 2023/1/25 76頁 * 貨款形成原因分布 類 別 比 例 1 資金困難 % 2 爭 議 % 3 慣性拖欠 % 4 管理失誤 % 2023/1/25 77頁 * 主要原因：企業(yè)管理方面 ? 營銷政策錯誤（某汽車公司應收帳款達 40億） ? 不重視客戶信用評估 ? 缺乏信用審批制度 ? 未建立信貸管理制度，基本要素： ? 知己知彼 ? 防范勝于治療 ? 建立（信貸）管理制度 ? 正確的信貸理念 ? 追款不及時 ? 要“錢”無方 ..\經銷商受信額度評估流程 .doc ..\用戶資信評估表 .doc 2023/1/25 78頁 * 主要原因：業(yè)務人員方面 ? 迫于壓力急于銷售 ? 追款方法不當，收款能力差 ? 追款不及時，客戶流失 ? 追款不及時，客戶人員異動 2023/1/25 79頁 * 深圳瑞德豐是一家專業(yè)生產和銷售復配農藥的專業(yè)化公司，民營企業(yè)，成 立于 1995年， 2023年銷售回款 ，是中國最大的復配農藥生產企業(yè)。 行為規(guī)范 8條 市調摸底 3條 A、 找店 B、 進店 C、 離店 客戶巡訪 10條 送貨上柜 10條 店頭宣傳 3條 信息反饋 7條 費用管理 10條 日常工作 10條 注意事項 10條 2023/1/25 80頁 * 構建夢幻團隊 助攻線 助攻線 主攻線 推廣線 服務線 業(yè)務經理 業(yè)務員 區(qū)域市場的管理線 : 進行系統(tǒng)培訓 營銷 團隊 嚴格考核體系 加強文化建設 建立健全制度 樹立團隊精神 2023/1/25 81頁 * ? 銷售經理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。美國未來學家托夫勒說 ,對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑。銷售經理能否卓有成效的開展工作，最終取決于銷售人員的素質和能力。一個好的銷售經理應該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡單的控制銷售員的行動。 ? 任何團隊的終極目標都是要“贏” 2023/1/25 82頁 * 關鍵績效考核指標 KPI ? 銷售額 ? 銷售額達成率 ? 回款額 ? 回款率 ? 市場增長率 ? 新客戶數(shù) ? 客戶增長率 ? 呆賴死率 ? 退貨率 ? 對帳率 ? 回單回收率 ? 預測準確率 ? 費用率 ? 產品上柜率 ? 客戶拜訪次數(shù) ? 投標命中率 ? 客戶回頭率 ? 投訴率 ? 新樣品開發(fā)率 ? 收益率 ? 交貨期 計劃 執(zhí)行 改善 3. 外部市場和客戶 2. 內部運營 4. 財務收益 1. 團隊成長 戰(zhàn)略 2023/1/25 83頁 * ? 勵 —— 運用好激勵機制 ? 精 —— 把握好心理因素，精神比物質更重要 ? 圖 —— 策劃是管理成功的前提（使命、愿景、行動方案） ? 治 —— 建立管理的平臺與系統(tǒng) ? 德 —— 以德服人，得人心者得天下 ? 行 —— 坐而思不如起而行，行者常至 ? 天 —— 順呼天意，遵守規(guī)律，敬畏自然 ? 下 —— 深入顧客了解需求，使顧客滿意 2023/1/25 84頁 * 案例：華潤武漢分工司：“整合營銷，專業(yè)服務”區(qū) 域運作模式 ? 油漆涂料屬于一種半成品，要想經營好，不僅需要產品本身功能和質量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導銷售的到位。只有做到了這兩點，才可能在從半成品向成品的轉化中，使品牌效能得到肯定和放大。 ? 武漢市場上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點式、自由式的銷售和服務。油漆工只能憑自身的經驗，粗放式地施工，根本無法將不同產品的特質表現(xiàn)出來，從而也無法達到應有的涂裝效果和質量。不僅難以讓消費者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤武漢分公司卻緊緊地瞄準了市場關鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動了“專家活動”，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。 ? 華潤武漢分公司組建了一支以“華師傅”為代表的、以“無氣噴涂”國際新工藝為武器的涂裝特種部隊，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務。各大裝飾公司凡是遇到“重點、難點”工程都會向這支“特種軍”求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。 2023/1/25 85頁 * ? 合作公司的設計師和油漆工會得到經銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓，使對華潤油漆涂料產品的使用和把握，做到得心應手，確保了設計效果和工藝質量； ? 各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產品納入報價預算體系，有的甚至指定華潤專業(yè)隊伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質的服務； ? 在全面合作中，在最短的時間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細處和實處。 ? 華潤武漢分公司推出的專業(yè)服務和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、服務等多個方面的問題，達到了消費者、裝飾公司和經銷商、廠家的多贏。 ? 消費者得到的是更加專業(yè)化的服務，多了一份放心和安心，同時還可以享受的到由于整合營銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產生的經濟實惠。 ? 裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強有力的支撐，降低了風險，促進了品牌提升。 2023/1/25 86頁 * 2023/1/25 87頁 * 成功之處 —— 六大轉型 ? 觀念轉型：整合營銷 ? 角色、功能轉型：從材料供應商、貿易商到服務提供商 ? 組織轉型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織 —— 銷售、施工、服務 ? 策略轉型：實行 “ 名牌名店名工程”的策略 ， 建立 連鎖專賣體系 ，優(yōu)質品牌銷售服務體系和承接名優(yōu)標志性工程及家裝特殊裝飾體系 的三位一體策略 ? 做法轉型： 全程跟進，過程與結果并重； 目標商圈聯(lián)合促銷、推廣 —— 消費地攔截； 應要求要幫監(jiān)理施工全過程 ? 價值轉型：通過全方位的“修煉”全面提升自身的價值 2023/1/25 88頁 * 2023/1/25 89頁 *