區(qū)域市場(chǎng)策略-資料下載頁(yè)
2025-01-07 15:40本頁(yè)面
【正文】 款周轉(zhuǎn)次數(shù)） ? 高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法 ? 持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展：產(chǎn)品生命周期，客戶延續(xù)、市場(chǎng)延續(xù)） 2023/1/25 76頁(yè) * 貨款形成原因分布 類 別 比 例 1 資金困難 % 2 爭(zhēng) 議 % 3 慣性拖欠 % 4 管理失誤 % 2023/1/25 77頁(yè) * 主要原因：企業(yè)管理方面 ? 營(yíng)銷政策錯(cuò)誤（某汽車公司應(yīng)收帳款達(dá) 40億） ? 不重視客戶信用評(píng)估 ? 缺乏信用審批制度 ? 未建立信貸管理制度，基本要素： ? 知己知彼 ? 防范勝于治療 ? 建立（信貸）管理制度 ? 正確的信貸理念 ? 追款不及時(shí) ? 要“錢”無(wú)方 ..\經(jīng)銷商受信額度評(píng)估流程 .doc ..\用戶資信評(píng)估表 .doc 2023/1/25 78頁(yè) * 主要原因：業(yè)務(wù)人員方面 ? 迫于壓力急于銷售 ? 追款方法不當(dāng)，收款能力差 ? 追款不及時(shí)，客戶流失 ? 追款不及時(shí)，客戶人員異動(dòng) 2023/1/25 79頁(yè) * 深圳瑞德豐是一家專業(yè)生產(chǎn)和銷售復(fù)配農(nóng)藥的專業(yè)化公司，民營(yíng)企業(yè)，成 立于 1995年， 2023年銷售回款 ，是中國(guó)最大的復(fù)配農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。 行為規(guī)范 8條 市調(diào)摸底 3條 A、 找店 B、 進(jìn)店 C、 離店 客戶巡訪 10條 送貨上柜 10條 店頭宣傳 3條 信息反饋 7條 費(fèi)用管理 10條 日常工作 10條 注意事項(xiàng) 10條 2023/1/25 80頁(yè) * 構(gòu)建夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì) 助攻線 助攻線 主攻線 推廣線 服務(wù)線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 區(qū)域市場(chǎng)的管理線 : 進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn) 營(yíng)銷 團(tuán)隊(duì) 嚴(yán)格考核體系 加強(qiáng)文化建設(shè) 建立健全制度 樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神 2023/1/25 81頁(yè) * ? 銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō) ,對(duì)銷售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑。銷售經(jīng)理能否卓有成效的開(kāi)展工作，最終取決于銷售人員的素質(zhì)和能力。一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該是知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力，而不是簡(jiǎn)單的控制銷售員的行動(dòng)。 ? 任何團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)都是要“贏” 2023/1/25 82頁(yè) * 關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo) KPI ? 銷售額 ? 銷售額達(dá)成率 ? 回款額 ? 回款率 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ? 新客戶數(shù) ? 客戶增長(zhǎng)率 ? 呆賴死率 ? 退貨率 ? 對(duì)帳率 ? 回單回收率 ? 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 ? 費(fèi)用率 ? 產(chǎn)品上柜率 ? 客戶拜訪次數(shù) ? 投標(biāo)命中率 ? 客戶回頭率 ? 投訴率 ? 新樣品開(kāi)發(fā)率 ? 收益率 ? 交貨期 計(jì)劃 執(zhí)行 改善 3. 外部市場(chǎng)和客戶 2. 內(nèi)部運(yùn)營(yíng) 4. 財(cái)務(wù)收益 1. 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng) 戰(zhàn)略 2023/1/25 83頁(yè) * ? 勵(lì) —— 運(yùn)用好激勵(lì)機(jī)制 ? 精 —— 把握好心理因素，精神比物質(zhì)更重要 ? 圖 —— 策劃是管理成功的前提（使命、愿景、行動(dòng)方案） ? 治 —— 建立管理的平臺(tái)與系統(tǒng) ? 德 —— 以德服人，得人心者得天下 ? 行 —— 坐而思不如起而行，行者常至 ? 天 —— 順呼天意，遵守規(guī)律，敬畏自然 ? 下 —— 深入顧客了解需求，使顧客滿意 2023/1/25 84頁(yè) * 案例：華潤(rùn)武漢分工司：“整合營(yíng)銷，專業(yè)服務(wù)”區(qū) 域運(yùn)作模式 ? 油漆涂料屬于一種半成品，要想經(jīng)營(yíng)好，不僅需要產(chǎn)品本身功能和質(zhì)量過(guò)硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。只有做到了這兩點(diǎn)，才可能在從半成品向成品的轉(zhuǎn)化中，使品牌效能得到肯定和放大。 ? 武漢市場(chǎng)上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點(diǎn)式、自由式的銷售和服務(wù)。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗(yàn)，粗放式地施工，根本無(wú)法將不同產(chǎn)品的特質(zhì)表現(xiàn)出來(lái)，從而也無(wú)法達(dá)到應(yīng)有的涂裝效果和質(zhì)量。不僅難以讓消費(fèi)者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤(rùn)武漢分公司卻緊緊地瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動(dòng)了“專家活動(dòng)”，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問(wèn)題。 ? 華潤(rùn)武漢分公司組建了一支以“華師傅”為代表的、以“無(wú)氣噴涂”國(guó)際新工藝為武器的涂裝特種部隊(duì)，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務(wù)。各大裝飾公司凡是遇到“重點(diǎn)、難點(diǎn)”工程都會(huì)向這支“特種軍”求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團(tuán)化的裝飾公司的整合營(yíng)銷全面合作開(kāi)始。 2023/1/25 85頁(yè) * ? 合作公司的設(shè)計(jì)師和油漆工會(huì)得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓(xùn)，使對(duì)華潤(rùn)油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，確保了設(shè)計(jì)效果和工藝質(zhì)量； ? 各大裝飾公司將華潤(rùn)涂料作為指定產(chǎn)品納入報(bào)價(jià)預(yù)算體系，有的甚至指定華潤(rùn)專業(yè)隊(duì)伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質(zhì)的服務(wù)； ? 在全面合作中，在最短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細(xì)處和實(shí)處。 ? 華潤(rùn)武漢分公司推出的專業(yè)服務(wù)和整合營(yíng)銷一舉集中解決了銷售、施工、服務(wù)等多個(gè)方面的問(wèn)題，達(dá)到了消費(fèi)者、裝飾公司和經(jīng)銷商、廠家的多贏。 ? 消費(fèi)者得到的是更加專業(yè)化的服務(wù)，多了一份放心和安心，同時(shí)還可以享受的到由于整合營(yíng)銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 ? 裝飾公司則通過(guò)全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強(qiáng)有力的支撐，降低了風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了品牌提升。 2023/1/25 86頁(yè) * 2023/1/25 87頁(yè) * 成功之處 —— 六大轉(zhuǎn)型 ? 觀念轉(zhuǎn)型：整合營(yíng)銷 ? 角色、功能轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到服務(wù)提供商 ? 組織轉(zhuǎn)型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織 —— 銷售、施工、服務(wù) ? 策略轉(zhuǎn)型：實(shí)行 “ 名牌名店名工程”的策略 ， 建立 連鎖專賣體系 ，優(yōu)質(zhì)品牌銷售服務(wù)體系和承接名優(yōu)標(biāo)志性工程及家裝特殊裝飾體系 的三位一體策略 ? 做法轉(zhuǎn)型： 全程跟進(jìn)，過(guò)程與結(jié)果并重； 目標(biāo)商圈聯(lián)合促銷、推廣 —— 消費(fèi)地?cái)r截； 應(yīng)要求要幫監(jiān)理施工全過(guò)程 ? 價(jià)值轉(zhuǎn)型：通過(guò)全方位的“修煉”全面提升自身的價(jià)值 2023/1/25 88頁(yè) * 2023/1/25 89頁(yè) *
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