5--電信市場細(xì)分與目標(biāo)市場(ppt51頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 質(zhì)、客戶要求、客戶規(guī)模和客戶地理位置等因素。 ◆市場補(bǔ)缺者專門向市場提供一些有 “ 市場空位 ” 而同行企業(yè)不愿經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)，主要通過在市場、客戶、產(chǎn)品、或分銷渠道等方面的專業(yè)化經(jīng)營來獲取最佳利益。 2023/3/24 32 ? 選擇相對的競爭優(yōu)勢 一種差異是否值得選擇，應(yīng)看它是否符合以下標(biāo)準(zhǔn)： ◆重要性 ◆獨(dú)特性 ◆優(yōu)越性 ◆感知性 ◆排他性 ◆可支付性 ◆可盈利性 ? 顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 一旦確定好相對獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，電信企業(yè)就需要通過一系列的廣告宣傳等促銷活動(dòng)，使其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢（即市場定位）準(zhǔn)確地傳播給潛在的目標(biāo)客戶，并在客戶心目中留下深刻印象。 2023/3/24 31 ＆產(chǎn)品差異。 ◆重新定位。如圖所示。 細(xì)分市場 1 市場營銷組合 1 細(xì)分市場 2 市場營銷組合 2 細(xì)分市場 3 市場營銷組合 3 2023/3/24 21 ? 差異性營銷策略的優(yōu)點(diǎn) ◆電信企業(yè)通過不同的市場營銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場，更好地滿足了不同客戶群的需求。 ◆可大大降低營銷費(fèi)用。即只選用一個(gè)因素（標(biāo)準(zhǔn)）對電信市場進(jìn)行細(xì)分。 2023/3/24 12 ? 可盈利性 ：細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ψ阋允闺娦牌髽I(yè)盈利目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。 2023/3/24 6 2．電信市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ) ? 客戶需求的差異性 ? 企業(yè)資源的有限性 二、電信市場細(xì)分的作用 ? 有利于電信企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)，形成新的目標(biāo)市場 ? 有利于提高電信企業(yè)的市場競爭能力 ? 有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會(huì)通信需要 ? 有利于選擇目標(biāo)市場和制訂市場營銷策略 ? 有利于合理配置市場營銷資源，提高企業(yè)經(jīng)營效益 2023/3/24 7 三、電信市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和要求 （一）電信市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) ? 電信居民客戶市場細(xì)分所依據(jù)的變量（因素）很多，歸納起來主要包括地理環(huán)境變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、消費(fèi)心理變量、消費(fèi)行為變量 4個(gè)方面。 ? 實(shí)際上，電信市場細(xì)分并不是通過電信產(chǎn)品本身的分類來細(xì)分市場，而是根據(jù)客戶對電信產(chǎn)品的需求不同劃分不同的客戶群。 ? 可進(jìn)入性：細(xì)分的市場應(yīng)是電信企業(yè)的營銷活動(dòng)能夠通達(dá)的市場，亦即細(xì)分出來的市場應(yīng)是企業(yè)能夠?qū)蛻舭l(fā)生影響、產(chǎn)品和服務(wù)能夠展現(xiàn)在客戶面前的市場 。 ◆單因素細(xì)分。 市場營銷組合 整體市場 2023/3/24 18 ? 無差異營銷策略的優(yōu)點(diǎn) ◆比較有效地適用于廣泛需求的業(yè)務(wù)品種，并能夠標(biāo)準(zhǔn)化地大量提供的電信產(chǎn)品。如下圖所示。是指電信企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)不是面向整體市場，也不是把力量分散使用在若干個(gè)細(xì)分市場，而是集中全部力量進(jìn)入一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場，為該細(xì)分市場開發(fā)一種理想的電信產(chǎn)品和服務(wù)。又稱潛在定位，是指新成立的電信企業(yè)初入市場，或者企業(yè)新產(chǎn)品投入市場，或者原有產(chǎn)品進(jìn)入新市場時(shí)，企業(yè)必須從零開始，運(yùn)用有效的市場營銷組合，使企業(yè)及產(chǎn)品特殊屬性符合所選擇的目標(biāo)市場。 四、電信市場定位的步驟 ? 識(shí)別潛在的競爭優(yōu)勢 電信企業(yè)可以將產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象和個(gè)性的差異與競爭對手相比較，來使識(shí)別自己的潛在競爭優(yōu)勢，以使客戶獲得更為滿意的印象。即使相同的電信產(chǎn)品及附帶服務(wù)，但由于企業(yè)或品牌的形象不同，購買者也會(huì)做出不同的反應(yīng)。 2023/3/24 36 市場補(bǔ)缺者策略 ◆市場補(bǔ)缺者是指市場占有率在 10%左右，在夾縫中求生存的企業(yè)。 科學(xué)合理地細(xì)分市場 ， 對于電信企業(yè)營銷的成功與否具有重要的意義 。 概括起來 ， 有無差異營銷策略 、 差異性營銷策略和集中性營銷策略 3種類型 。 3． 進(jìn)行電信市場細(xì)分應(yīng)遵循哪些基本原則 ？ 4． 結(jié)合電信市場細(xì)分的方法和步驟 ， 討論教育市場應(yīng)如何細(xì)分 。 2023/3/24 48 ● 電信市場定位是一種競爭性定位，它反映了市場競爭各方面的關(guān)系，是為企業(yè)有效地參與市場競爭服務(wù)的。 2023/3/24 44 ● 成功、有效的市場細(xì)分，必須遵循可衡
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