5--電信市場細(xì)分與目標(biāo)市場(ppt51頁)(參考版)
2025-03-10 05:20本頁面
【正文】 5． 電信企業(yè)選擇目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ， 或者說評價細(xì)分市場主要從哪幾個方面進(jìn)行 ？ 2023/3/24 50 6． 簡述電信目標(biāo)市場營銷策略的種類與含義 ，及其各自的優(yōu)缺點 。 2023/3/24 49 思考與練習(xí) 1． 電信市場細(xì)分的含義是什么 ？ 進(jìn)行市場細(xì)分有何意義 ？ 2． 敘述細(xì)分電信居民客戶市場和集團客戶市場的標(biāo)準(zhǔn) 。定位的主要任務(wù)就是通過集中企業(yè)的競爭優(yōu)勢將自己與其他競爭對手區(qū)別開來。 2023/3/24 47 ● 電信市場定位就是根據(jù)競爭對手現(xiàn)有產(chǎn)品在目標(biāo)市場上所處的位置和企業(yè)自身條件 ， 以及電信客戶對該類產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?， 強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的 、 給人印象鮮明的個性或形象 ， 并將這種形象生動地傳遞給客戶 ， 求得客戶的認(rèn)同并產(chǎn)生特殊的偏愛 。 2023/3/24 46 ● 三種目標(biāo)市場策略各有其優(yōu) 、 缺點 ， 分別適用于不同的場合和條件 。由于電信企業(yè)選擇的目標(biāo)市場范圍不同 ， 采取的營銷策略也就有所差別 。在選擇電信目標(biāo)市場時，必須分析與評價細(xì)分市場，電信企業(yè)可從細(xì)分市場的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿Α⒓?xì)分市場的現(xiàn)實購買力、細(xì)分市場的競爭狀況以及企業(yè)的目標(biāo)與資源能力 4個方面來進(jìn)行。 電信市場細(xì)分的步驟 ， 通常包括確定目標(biāo)市場范圍 、 列舉潛在客戶需求 、 分析潛在客戶的不同需求 、 剔除潛在客戶的共同需求 、 劃分潛在客戶群 、 檢查并篩選細(xì)分市場和確定細(xì)分市場規(guī)模七步 。 2023/3/24 42 ● 電信居民客戶市場細(xì)分所依據(jù)的變量（即細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)），歸納起來主要包括地理環(huán)境、人口統(tǒng)計、消費心理、消費行為 4個方面；由于集團客戶市場自身的特殊性，它的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與居民客戶市場有一定的差別，還需要考慮客戶性質(zhì)、客戶要求、客戶規(guī)模和客戶地理位置等因素。 電信市場細(xì)分是目標(biāo)市場選擇和市場定位的基礎(chǔ)和前提 ， 細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是客戶需求的差異性和企業(yè)資源的有限性 。 38 實驗： 對通信企業(yè) 4G業(yè)務(wù)或者流量經(jīng)營進(jìn)行市場細(xì)分 和目標(biāo)市場選擇 2023/3/24 39 ?目的要求：讓學(xué)生掌握市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)分方法，并能按照目標(biāo)市場的要求正確選擇。 2023/3/24 37 并存式定位策略 這種策略是將本企業(yè)的產(chǎn)品定位在目標(biāo)市場上現(xiàn)有競爭對手的產(chǎn)品附近，相互并存并服務(wù)于相近的客戶群，與同類同質(zhì)產(chǎn)品滿足同一目標(biāo)市場。 ◆市場補缺者專門向市場提供一些有 “ 市場空位 ” 而同行企業(yè)不愿經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)，主要通過在市場、客戶、產(chǎn)品、或分銷渠道等方面的專業(yè)化經(jīng)營來獲取最佳利益。 ◆市場追隨者的定位策略是使自己的整體形象與市場主導(dǎo)者保持適當(dāng)?shù)木嚯x，一般可采用緊緊追隨、保持一定距離追隨和有選擇的追隨三種策略。 ◆具體可以采用價格折扣、名牌產(chǎn)品、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、兼并重組、提高服務(wù)質(zhì)量、增加促銷費用等營銷策略。 2023/3/24 34 ◆ 市場主導(dǎo)者為了維持自己的優(yōu)勢，鞏固自身的領(lǐng)導(dǎo)地位，可以采用擴大市場需求量、保持市場占有率和擴大市場占有率 3種策略。 2023/3/24 32 ? 選擇相對的競爭優(yōu)勢 一種差異是否值得選擇，應(yīng)看它是否符合以下標(biāo)準(zhǔn)： ◆重要性 ◆獨特性 ◆優(yōu)越性 ◆感知性 ◆排他性 ◆可支付性 ◆可盈利性 ? 顯示獨特的競爭優(yōu)勢 一旦確定好相對獨特的競爭優(yōu)勢，電信企業(yè)就需要通過一系列的廣告宣傳等促銷活動，使其獨特的競爭優(yōu)勢（即市場定位）準(zhǔn)確地傳播給潛在的目標(biāo)客戶，并在客戶心目中留下深刻印象。 ＆形象差異。 ＆人員差異。 ＆服務(wù)差異。 2023/3/24 31 ＆產(chǎn)品差異。 2023/3/24 30 ? 心理定位 心理定位是指電信企業(yè)從客戶需求心理出發(fā)，積極創(chuàng)造自己產(chǎn)品的特色，以自身最突出的優(yōu)點來定位，從而達(dá)到在客戶心目中留下特殊印象和樹立市場形象之目的。 ◆回避性定位。 2023/3/24 29 ? 對恃性定位與回避性定位 ◆對恃性定位。 ◆重新定位。 2023/3/24
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1