5--電信市場細分與目標(biāo)市場(ppt51頁)(存儲版)
【正文】 （ 5）全面進入 二、電信目標(biāo)市場的類型 2023/3/24 17 三、電信目標(biāo)市場的策略 ? 無差異營銷策略 電信企業(yè)在市場細分之后，不考慮各分市場的特殊差別，而只注重各個分市場需求方面的共性，把整體市場看作一個大的目標(biāo)市場，設(shè)計和提供同質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及一種市場營銷組合，力求在一定程度上滿足盡可能多的客戶需求。 ◆完全細分。 ? 電信客戶地理位置 按客戶的地理位置細分市場，可以使電信企業(yè)根據(jù)自己的資源和技術(shù)設(shè)備等狀況來選擇有利的目標(biāo)市場。 2023/3/24 4 由于電信客戶需求的多樣性、變動性以及電信企業(yè)資源的有限性，任何一家電信企業(yè)在進行營銷活動時，都必須進行市場分析，選擇目標(biāo)市場，確定合理的市場定位，提高電信市場營銷效率。 2023/3/24 8 細分標(biāo)準(zhǔn) 具 體 因 素 地理環(huán)境 ?國家 ?區(qū)域 ?地形 ?氣候 ?城鄉(xiāng) ?人口密度 ?交通條件 人口統(tǒng)計 ?國籍 ?種族 ?民族 ?宗教 ?職業(yè) ?教育程度 ?家庭收入 ?年齡 ?性別 ?家庭人數(shù) ?家庭生命周期 消費心理 ?社會階層 ?生活方式 ?性格特征 ?購買動機 ?態(tài)度 購買行為 ?追求利益 ?購買時機 ?使用數(shù)量 ?使用頻率 ?使用者情況 ?品牌忠誠度 ?渠道的信賴度 ?對價格、廣告、服務(wù)的敏感度 電信居民客戶市場細分的一般標(biāo)準(zhǔn) 2023/3/24 9 ? 電信客戶性質(zhì) 電信產(chǎn)品一般可用于多種行業(yè)，企業(yè)首先應(yīng)明確產(chǎn)品究竟是針對哪些行業(yè)或單位提供的 。 四、電信市場細分的方法和步驟 ? 根據(jù)電信市場細分的難易程度和選用標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量不同，可以將市場細分的方法分為完全無細分、完全細分、單因素細分、綜合因素細分和系列因素細分 5種。即運用兩個或兩個以上的因素，同時從多個角度對電信市場進行細分。 ? 無差異營銷策略的不足 ◆對于大多數(shù)電信產(chǎn)品并不適用，它只是適合于那些具有同質(zhì)性的電信產(chǎn)品。 ◆有針對性的營銷活動能分別滿足不同客戶群的需求，有利于提高電信企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭能力。 ◆有利于電信企業(yè)對市場的深入了解，集中使用有限的資源，實行專業(yè)化的生產(chǎn)和營銷。 2023/3/24 29 ? 對恃性定位與回避性定位 ◆對恃性定位。 ＆服務(wù)差異。 2023/3/24 34 ◆ 市場主導(dǎo)者為了維持自己的優(yōu)勢，鞏固自身的領(lǐng)導(dǎo)地位，可以采用擴大市場需求量、保持市場占有率和擴大市場占有率 3種策略。 2023/3/24 37 并存式定位策略 這種策略是將本企業(yè)的產(chǎn)品定位在目標(biāo)市場上現(xiàn)有競爭對手的產(chǎn)品附近，相互并存并服務(wù)于相近的客戶群，與同類同質(zhì)產(chǎn)品滿足同一目標(biāo)市場。 電信市場細分的步驟 ， 通常包括確定目標(biāo)市場范圍 、 列舉潛在客戶需求 、 分析潛在客戶的不同需求 、 剔除潛在客戶的共同需求 、 劃分潛在客戶群 、 檢查并篩選細分市場和確定細分市場規(guī)模七步 。 2023/3/24 47 ● 電信市場定位就是根據(jù)競爭對手現(xiàn)有產(chǎn)品在目標(biāo)市場上所處的位置和企業(yè)自身條件 ， 以及電信客戶對該類產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?， 強有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的 、 給人印象鮮明的個性或形象 ， 并將這種形象生動地傳遞給客戶 ， 求得客戶的認同并產(chǎn)生特殊的偏愛 。 5． 電信企業(yè)選擇目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ， 或者說評價細分市場主要從哪幾個方面進行 ？ 2023/3/24 50 6． 簡述電信目標(biāo)市場營銷策略的種類與含義 ，及其各自的優(yōu)缺點 。 2023/3/24 46 ● 三種目標(biāo)市場策略各有其優(yōu) 、 缺點 ， 分別適用于不同的場合和條件 。 2023/3/24 42 ● 電信居民客戶市場細分所依據(jù)的變量（即細分標(biāo)準(zhǔn)），歸納起來主要包括地理環(huán)境、人口統(tǒng)計、消費心理、消費行為 4個方面；由于集團客戶市場自身的特殊性，它的細分標(biāo)準(zhǔn)與居民客戶市場有一定的差別，還需要考慮客戶性
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