【導(dǎo)讀】分產(chǎn)品的價格進(jìn)行比較，最終確定本項目價格體系。多產(chǎn)品組合推出，將本項目各類細(xì)分產(chǎn)品組合推出，拉。打造物有所值的高檔樓盤形象，價格建立在高品質(zhì)產(chǎn)品?；A(chǔ)上，實現(xiàn)利潤與名譽(yù)雙豐收。對樓盤價格進(jìn)行了小幅上調(diào)，市場抗性尚未顯現(xiàn)，市場回暖跡象明顯。經(jīng)濟(jì)尚未真正復(fù)蘇，此輪主要由政策優(yōu)惠引起的回暖潮缺乏后期真正有力的經(jīng)濟(jì)支撐，市場后期的走勢仍未明朗。通過對目前市場同類產(chǎn)品樓盤定價策略的研究分析，900平米；花園別墅主力面積段在500-850平米。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)蘇尚需時日，整體房地產(chǎn)市場走向尚不明朗。本項目所處區(qū)位還沒有樓盤開發(fā)案例，區(qū)位認(rèn)同度尚需樹立。項目配套五星級酒店，湖景和山林資源良好。從同類產(chǎn)品的去化看，大面積、高總價產(chǎn)品去化表現(xiàn)最為緩慢?？蛻羝门R水系產(chǎn)品，本類產(chǎn)品稀缺，可作為項目高溢價產(chǎn)品。高總價客群容量有限。本類產(chǎn)品主要凸顯其總價優(yōu)勢，達(dá)到項目跑量目標(biāo)。

　　

【正文】 配比相比偏小，供需存在錯層 客戶在面積意向上延用老的思維，在面積需求上以 500700㎡ 的市場主流產(chǎn)品為主。 營銷對策： 在營銷推廣和客戶接待中，著力表述 800900㎡房源的性價比，營造地下室功能的使用賣點，表現(xiàn)產(chǎn)品的尺度和奢華 。 客戶登記情況分析 湖景別墅,49, 63%山景別墅,6, 8%坡地別墅,23, 29%客戶登記情況分析 目前客戶主要的意向在于景觀資源較好的湖景別墅和坡地別墅 這是客戶在對項目未全面了解和對價格細(xì)分不解的前提下，做出的著眼于眼球而作出的需求意向。 營銷對策： 后期的接待中，結(jié)合樣板房樣板區(qū)的引導(dǎo)和價格杠桿的作用會作好均衡引導(dǎo)。 蓄水情況小結(jié) ?目前蓄水量仍然不能完全滿足開盤銷售要求。 ?目前蓄水客戶的意向戶型單位尚不能明確； ? 客戶初步意向具有一定集中性，需要進(jìn)一步引導(dǎo)； 為了蓄水客戶質(zhì)量盡快達(dá)到開盤要求 需要對客戶進(jìn)行摸底！ 如何對客戶摸底，有效提升開盤前蓄水客戶的質(zhì)量？ 執(zhí)行策略 ? 由于離開盤的時間越來越近，不可能安排多次活動來配合排摸，建議以收取誠意金的方式初步劃定有效客戶，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步集中排摸客戶。 ? 目前市場普遍運(yùn)用收誠意金的方式來判斷客戶購買的誠意度，而且從客戶角度來看，誠意金可享受 優(yōu)先選房權(quán) 和有別于普通客戶的 優(yōu)惠 ，客戶也樂于接受。 收取誠意金并系統(tǒng)性 深度篩選誠意客戶 第一階段 積蓄誠意客戶 第二階段 排摸客戶意向 第四階段 現(xiàn)場解籌 第三階段 落定客戶意向 排摸及認(rèn)籌流程 價格排摸 梳理客戶需求 ?報價原則： 最低價低于預(yù)期價約 15%，留給客戶憧憬的空間 ?時間節(jié)點： 客戶蓄水量達(dá)到 250組，初步判斷 A級及 B級客戶達(dá)到 50組。 ?誠意金金額： 10萬元（目的：降低門檻，廣蓄客源） ?誠意金形式 ：以發(fā)酒店消費(fèi)卡的名義，充入 10萬元，若購房可轉(zhuǎn)為定金，并可享受額外 10萬元優(yōu)惠及優(yōu)先選房權(quán)；若不購房可退，退時要提前十天預(yù)約。雙方權(quán)利和義務(wù)的約定必須簽署協(xié)議書，且協(xié)議書有編號次序，此編號即為開盤當(dāng)天客戶的購房次序。 ?置業(yè)顧問： 提前三天與所有登記過的客戶聯(lián)系，告知客戶于近幾天要收誠意金，且付誠意金的先后決定著開盤當(dāng)天購房的先后，讓客戶安排一下這幾天的行程，若當(dāng)天本人不能到場的，要做好委托準(zhǔn)備，表示等具體時間確定好了會再打電話通知。 （注意：①置業(yè)顧問除了告知客戶付誠意金活動外，還有另一個目的是試探客戶是否會來付誠意金，置業(yè)顧問必須要注意說辭。②把當(dāng)天通知好的客戶進(jìn)行意向分類，分為“肯定會來”、“可能會來”、“肯定不來”三類，對于“可能會來”的客戶要進(jìn)一步確認(rèn)，一直追蹤到能給出肯定說法。③視“肯定會來”這一類的客戶數(shù)量，客戶達(dá)到一批推盤房源的 2倍，即 36組，則通知客戶開始付誠意金；若不足，則考慮推遲收誠意金的日期。） ?現(xiàn)場氣氛： 集中收誠意金當(dāng)天，要跟開盤一樣重視，要營造出客戶爭相搶前面號段的氣氛。（收誠意金活動一直截止到開盤前一天） 第一階段詳細(xì)操作建議 （報一期總價范圍，客戶付誠意金） 第一階段 積蓄誠意客戶 ?內(nèi)部操作 ：由銷售經(jīng)理確定一期內(nèi)部關(guān)系客戶數(shù)量，為其留出相應(yīng)數(shù)量的次序較前面的號段，便于為關(guān)系客戶調(diào)整購房的次序，保證其能買到理想的房子；也可以用這些預(yù)留的號來把誠意度非常高的客戶次序往前調(diào)整，最終調(diào)整好的次序要保證前 10號的客戶肯定下定；若有客戶要定樓王的，在不影響銷售的情況下最好優(yōu)先考慮買樓王的客戶，把他的次序調(diào)整到前 2名，以制造哄動效應(yīng)。 （注意點：①預(yù)留的號段數(shù)量不能太多，也不能太少，太多會在開盤當(dāng)天出現(xiàn)空號的情況，太少又不利于內(nèi)部調(diào)整。②內(nèi)部關(guān)系客戶也要在付誠意金當(dāng)天到場，且要付誠意金，以保證收誠意金當(dāng)天人氣充足。③所有對關(guān)系客戶的內(nèi)部操作都不在事前透露給關(guān)系客戶和置業(yè)顧問，包括號碼的調(diào)整，以避免不必要的麻煩。） 第一階段詳細(xì)操作建議 第一步：價格排摸， 報單位戶型總價范圍 ?報價原則 ：每個戶型的最高價報高于預(yù)期價格的 15%， 15%為接下來客戶排摸過程中，價格可能變化的彈性空間。 ?時間節(jié)點 ：樣板區(qū)開放，邀請客戶來參觀，并做意向排摸。 ?置業(yè)顧問 ：邀請所有付過意向金的客戶參觀樣板區(qū)，必須了解在這個價格指導(dǎo)下客戶的意向是否有所變化，明確目前為止客戶的意向房源為哪些，并做好記錄。另外可以再通知未付過誠意金的客戶來參觀樣板區(qū)，看是否能在現(xiàn)場實景的促進(jìn)下轉(zhuǎn)化為付誠意金客戶。 （注意：置業(yè)顧問必須非常清楚客戶的首選房源和備選房源，掌握客戶選房的側(cè)重點。） ?預(yù)銷控： 每天的最后時間，對當(dāng)天客戶的意向房源進(jìn)行預(yù)銷控，通過銷控反映的情況來指導(dǎo)推盤區(qū)域和調(diào)整每個戶型的價格。 （排摸誠意客戶的意向戶型和位置） 第二階段詳細(xì)操作建議 第二階段 排摸客戶意向 第二步：梳理客戶需求，確定推盤區(qū)域 （以客戶選擇的范圍為主，再結(jié)合各類型產(chǎn)品搭配） ?時間節(jié)點 ：等付誠意金量與推盤數(shù)量的比例為 3： 1時，且付過意向金的客戶全部排摸過一遍后。 ?置業(yè)顧問： 盡量邀請客戶到接待處，通知客戶推盤區(qū)域，對于所選房源不在推盤區(qū)域的客戶進(jìn)行引導(dǎo)，進(jìn)一步明確客戶的首選房源。 ?預(yù)銷控： 每天的最后時間，對當(dāng)天客戶的意向房源進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)銷控。預(yù)銷控的工作用于指導(dǎo)置業(yè)顧問對客戶進(jìn)行分流引導(dǎo)，另外在臨近開盤前三天可以開始安排內(nèi)部客戶的換號工作。 第二階段詳細(xì)操作建議 （梳理客戶需求，將客戶按排號順序與房號對號入座） ?報價原則 ：幾乎為開盤當(dāng)天的價格，但略高于開盤價 10萬左右，以利于客戶更能接受開盤當(dāng)天的價格。 ?時間節(jié)點： 開盤前一天 ?置業(yè)顧問 ：通知客戶來接待處看價格，先只告訴客戶他預(yù)選的幾套房源價格，觀察客戶的意向是否還會變化，確認(rèn)客戶到目前為止最終的理想房源。并通知客戶開盤當(dāng)天的準(zhǔn)確時間，以及需要帶齊的購房資料。 ?預(yù)銷控 ：當(dāng)天的最后時間，做最后一輪的預(yù)銷控工作，將客戶按排號順序一個蘿卜一個坑地梳理到對應(yīng)房號中。 第三階段 落定客戶意向 第三階段詳細(xì)操作建議 第四階段 現(xiàn)場解籌 ?銷售執(zhí)行： 嚴(yán)格按照預(yù)銷控結(jié)果執(zhí)行。 ?置業(yè)顧問： 置業(yè)顧問全程陪同客戶購房，購房過程中不要再給客戶猶豫的時間。每位置業(yè)顧問手上必須要有一份各自意向客戶的名單，以及每組客戶預(yù)選房源的房號。 ?突發(fā)情況： 若出現(xiàn)某一客戶突然改變了預(yù)選的意向，選走了后面客戶的意向房源，置業(yè)顧問要盡快幫助后面的這組客戶重新選定房源（一般該房源為客戶預(yù)選時的備選房源），不要讓客戶再流連于已被買走的房源中。 第四階段詳細(xì)操作建議 THE END 寧波中原物業(yè)顧問有限公司 2020年 5月