寧波開元九龍湖畔商品房項(xiàng)目開盤價(jià)格建議書及銷售策略報(bào)告地產(chǎn)價(jià)格(參考版)
2025-05-08 19:02本頁面
【正文】 第四階段詳細(xì)操作建議 THE END 寧波中原物業(yè)顧問有限公司 2020年 5月 。每位置業(yè)顧問手上必須要有一份各自意向客戶的名單，以及每組客戶預(yù)選房源的房號。 第三階段 落定客戶意向 第三階段詳細(xì)操作建議 第四階段 現(xiàn)場解籌 ?銷售執(zhí)行： 嚴(yán)格按照預(yù)銷控結(jié)果執(zhí)行。并通知客戶開盤當(dāng)天的準(zhǔn)確時(shí)間，以及需要帶齊的購房資料。 第二階段詳細(xì)操作建議 （梳理客戶需求，將客戶按排號順序與房號對號入座） ?報(bào)價(jià)原則 ：幾乎為開盤當(dāng)天的價(jià)格，但略高于開盤價(jià) 10萬左右，以利于客戶更能接受開盤當(dāng)天的價(jià)格。 ?預(yù)銷控： 每天的最后時(shí)間，對當(dāng)天客戶的意向房源進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)銷控。 （排摸誠意客戶的意向戶型和位置） 第二階段詳細(xì)操作建議 第二階段 排摸客戶意向 第二步：梳理客戶需求，確定推盤區(qū)域 （以客戶選擇的范圍為主，再結(jié)合各類型產(chǎn)品搭配） ?時(shí)間節(jié)點(diǎn) ：等付誠意金量與推盤數(shù)量的比例為 3： 1時(shí)，且付過意向金的客戶全部排摸過一遍后。 （注意：置業(yè)顧問必須非常清楚客戶的首選房源和備選房源，掌握客戶選房的側(cè)重點(diǎn)。 ?置業(yè)顧問 ：邀請所有付過意向金的客戶參觀樣板區(qū)，必須了解在這個(gè)價(jià)格指導(dǎo)下客戶的意向是否有所變化，明確目前為止客戶的意向房源為哪些，并做好記錄。） 第一階段詳細(xì)操作建議 第一步：價(jià)格排摸， 報(bào)單位戶型總價(jià)范圍 ?報(bào)價(jià)原則 ：每個(gè)戶型的最高價(jià)報(bào)高于預(yù)期價(jià)格的 15%， 15%為接下來客戶排摸過程中，價(jià)格可能變化的彈性空間。②內(nèi)部關(guān)系客戶也要在付誠意金當(dāng)天到場，且要付誠意金，以保證收誠意金當(dāng)天人氣充足。（收誠意金活動一直截止到開盤前一天） 第一階段詳細(xì)操作建議 （報(bào)一期總價(jià)范圍，客戶付誠意金） 第一階段 積蓄誠意客戶 ?內(nèi)部操作 ：由銷售經(jīng)理確定一期內(nèi)部關(guān)系客戶數(shù)量，為其留出相應(yīng)數(shù)量的次序較前面的號段，便于為關(guān)系客戶調(diào)整購房的次序，保證其能買到理想的房子；也可以用這些預(yù)留的號來把誠意度非常高的客戶次序往前調(diào)整，最終調(diào)整好的次序要保證前 10號的客戶肯定下定；若有客戶要定樓王的，在不影響銷售的情況下最好優(yōu)先考慮買樓王的客戶，把他的次序調(diào)整到前 2名，以制造哄動效應(yīng)。③視“肯定會來”這一類的客戶數(shù)量，客戶達(dá)到一批推盤房源的 2倍，即 36組，則通知客戶開始付誠意金；若不足，則考慮推遲收誠意金的日期。 （注意：①置業(yè)顧問除了告知客戶付誠意金活動外，還有另一個(gè)目的是試探客戶是否會來付誠意金，置業(yè)顧問必須要注意說辭。雙方權(quán)利和義務(wù)的約定必須簽署協(xié)議書，且協(xié)議書有編號次序，此編號即為開盤當(dāng)天客戶的購房次序。 收取誠意金并系統(tǒng)性 深度篩選誠意客戶 第一階段 積蓄誠意客戶 第二階段 排摸客戶意向 第四階段 現(xiàn)場解籌 第三階段 落定客戶意向 排摸及認(rèn)籌流程 價(jià)格排摸 梳理客戶需求 ?報(bào)價(jià)原則： 最低價(jià)低于預(yù)期價(jià)約 15%，留給客戶憧憬的空間 ?時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 客戶蓄水量達(dá)到 250組，初步判斷 A級及 B級客戶達(dá)到 50組。 ?目前蓄水客戶的意向戶型單位尚不能明確； ? 客戶初步意向具有一定集中性，需要進(jìn)一步引導(dǎo)； 為了蓄水客戶質(zhì)量盡快達(dá)到開盤要求 需要對客戶進(jìn)行摸底！ 如何對客戶摸底，有效提升開盤前蓄水客戶的質(zhì)量？ 執(zhí)行策略 ? 由于離開盤的時(shí)間越來越近，不可能安排多次活動來配合排摸，建議以收取誠意金的方式初步劃定有效客戶，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步集中排摸客戶。 營銷對策： 后期的接待中，結(jié)合樣板房樣板區(qū)的引導(dǎo)和價(jià)格杠桿的作用會作好均衡引導(dǎo)。 營銷對策： 在營銷推廣和客戶接待中，著力表述 800900㎡房源的性價(jià)比，營造地下室功能的使用賣點(diǎn)，表現(xiàn)產(chǎn)品的尺度和奢華 。以下, 44,37%1000方以上, 6, 5%900m178。以內(nèi), 15,12%700m178。外地客戶對項(xiàng)目的購買意向較小。 ?對目前登記客戶的購房意向排摸后，意向客戶 34組，其中 A級客戶 3組、 B級客戶 31組。 第一批房源推案策略 以樣板區(qū)作為營銷核心 組織周邊別墅去化 第一批房源推案策略 樣 板 區(qū) 第一批房源推案策略 臨湖別墅 — 3套 資源最優(yōu) 臨水花園別墅 — 3套 東側(cè)臨水資源較優(yōu) 普通花園別墅 — 4套 沒有明顯資源優(yōu)勢 坡地花園別墅 — 5套 標(biāo)高 35米左右景觀視野好 優(yōu)質(zhì)依山別墅 — 3套 標(biāo)高在 40米以上，景觀最好 第一批房源推案策略 —— 1 2 3 3 4 價(jià)值排序 分級產(chǎn)品 價(jià)格區(qū)間 套數(shù) 備注 1000萬以上 3 臨水別墅，樹立該批次價(jià)格標(biāo)桿 800萬 1000萬 3 依山別墅，景觀資源好 600萬 850萬 8 坡地花園別墅及臨水花園別墅 400萬 550萬 4 普通花園別墅，資源無明顯優(yōu)勢 第一批房源推案策略 —— 價(jià)格實(shí)現(xiàn) 第一批次總銷預(yù)估值為： 12300萬元 — 16200萬元 第一批房 源平均套總價(jià)： 700萬 — 900萬元 推案階段 操作日期 操作周期 目標(biāo)量 推案原則 第二批次 2020年 9月 2020年 12月 4個(gè)月 32套 以親水組團(tuán)作為本批次主推產(chǎn)品 根據(jù)第一批次售價(jià)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格 在蓄水情況滿足的情況下拉升尾部，慢步走利 推出剩余臨湖別墅，為剩余房源產(chǎn)品提供價(jià)格水準(zhǔn)奠基石。 將資源優(yōu)勢強(qiáng)的同資源優(yōu)勢弱的組合推出，形成從低到高的價(jià)格體系。 具有資源優(yōu)勢的臨湖別墅同景觀視野良好的依山別墅組合推出。 本案推案及銷售建議 臨湖別墅 產(chǎn)品類型劃分 花園別墅 依山別墅 臨湖別墅 : ? 特點(diǎn) ：直接靠近湖。項(xiàng)目與本案競爭關(guān)系相對較小。打造東錢湖首家英倫風(fēng)格別墅區(qū)，別墅特點(diǎn)是面比較寬、采光度、透光度比較好。容積率為 ，綠地率在 30%，規(guī)劃總戶數(shù)為 218戶； 戶型： 以雙拼為主的純英倫風(fēng)格別墅（與紅郡相似），以天然水系將地塊內(nèi)分為三個(gè)組團(tuán)，聯(lián)排、雙拼產(chǎn)品各約 50%，面積在 235335平方米之間不等 ，面寬 米之間，分 8個(gè)戶型。 價(jià)格變化 月份 06年下半年 07年上半年 07年下半年 08年上半年 08年下半年 銷售套數(shù) 57 39 35 11 6 半年度銷量 推盤情況： 恒元 山地別墅依山而建，退層設(shè)計(jì)，并配有大面積室外觀景露臺，個(gè)別豪華單位設(shè)有室內(nèi)電梯。 比華利一期已于 08年底全面售罄，二期預(yù)計(jì)09
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