寧波開元九龍湖畔商品房項(xiàng)目開盤價(jià)格建議書及銷售策略報(bào)告地產(chǎn)價(jià)格(文件)
【正文】 墅市場成交同樣持續(xù)攀升， 4月份達(dá)到 08年以來最高值，價(jià)格表現(xiàn)穩(wěn)定。 ? 由于 4月份的集中放量，預(yù)計(jì)今年下半年入市的別墅樓盤會(huì)相對(duì)減少，下半年競爭有所減弱。 市場成交旺季集中在 47月 3 ? 從目前市場狀況看， 中原預(yù)計(jì)本輪熱銷市場可持續(xù)至 09年 7月。但后期走勢尚不明朗。 4月別墅市場集中放量，市場存量陡增，競爭壓力變大。首批推盤自開盤熱銷 50%后，后續(xù)去化一直較差， 09年 3月開始銷售情況轉(zhuǎn)好。項(xiàng)目別墅在私秘性、周邊環(huán)境以及區(qū)位上略顯不足，不利項(xiàng)目高檔形象樹立。以實(shí)景樣板以及豪華樣板房吸引客群眼球，提升項(xiàng)目檔次。 比華利一期已于 08年底全面售罄，二期預(yù)計(jì)09年下半年推出，屆時(shí)將成為本案的主要競爭對(duì)手。 價(jià)格變化 月份 06年下半年 07年上半年 07年下半年 08年上半年 08年下半年 銷售套數(shù) 57 39 35 11 6 半年度銷量 推盤情況： 恒元 打造東錢湖首家英倫風(fēng)格別墅區(qū)，別墅特點(diǎn)是面比較寬、采光度、透光度比較好。 本案推案及銷售建議 臨湖別墅 產(chǎn)品類型劃分 花園別墅 依山別墅 臨湖別墅 : ? 特點(diǎn) ：直接靠近湖。 將資源優(yōu)勢強(qiáng)的同資源優(yōu)勢弱的組合推出，形成從低到高的價(jià)格體系。 ?對(duì)目前登記客戶的購房意向排摸后，意向客戶 34組，其中 A級(jí)客戶 3組、 B級(jí)客戶 31組。以內(nèi), 15,12%700m178。 營銷對(duì)策： 在營銷推廣和客戶接待中，著力表述 800900㎡房源的性價(jià)比，營造地下室功能的使用賣點(diǎn)，表現(xiàn)產(chǎn)品的尺度和奢華 。 ?目前蓄水客戶的意向戶型單位尚不能明確； ? 客戶初步意向具有一定集中性，需要進(jìn)一步引導(dǎo)； 為了蓄水客戶質(zhì)量盡快達(dá)到開盤要求 需要對(duì)客戶進(jìn)行摸底！ 如何對(duì)客戶摸底，有效提升開盤前蓄水客戶的質(zhì)量？ 執(zhí)行策略 ? 由于離開盤的時(shí)間越來越近，不可能安排多次活動(dòng)來配合排摸，建議以收取誠意金的方式初步劃定有效客戶，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步集中排摸客戶。雙方權(quán)利和義務(wù)的約定必須簽署協(xié)議書，且協(xié)議書有編號(hào)次序，此編號(hào)即為開盤當(dāng)天客戶的購房次序。③視“肯定會(huì)來”這一類的客戶數(shù)量，客戶達(dá)到一批推盤房源的 2倍，即 36組，則通知客戶開始付誠意金；若不足，則考慮推遲收誠意金的日期。②內(nèi)部關(guān)系客戶也要在付誠意金當(dāng)天到場，且要付誠意金，以保證收誠意金當(dāng)天人氣充足。 ?置業(yè)顧問 ：邀請(qǐng)所有付過意向金的客戶參觀樣板區(qū)，必須了解在這個(gè)價(jià)格指導(dǎo)下客戶的意向是否有所變化，明確目前為止客戶的意向房源為哪些，并做好記錄。 （排摸誠意客戶的意向戶型和位置） 第二階段詳細(xì)操作建議 第二階段 排摸客戶意向 第二步：梳理客戶需求，確定推盤區(qū)域 （以客戶選擇的范圍為主，再結(jié)合各類型產(chǎn)品搭配） ?時(shí)間節(jié)點(diǎn) ：等付誠意金量與推盤數(shù)量的比例為 3： 1時(shí)，且付過意向金的客戶全部排摸過一遍后。 第二階段詳細(xì)操作建議 （梳理客戶需求，將客戶按排號(hào)順序與房號(hào)對(duì)號(hào)入座） ?報(bào)價(jià)原則 ：幾乎為開盤當(dāng)天的價(jià)格，但略高于開盤價(jià) 10萬左右，以利于客戶更能接受開盤當(dāng)天的價(jià)格。 第三階段 落定客戶意向 第三階段詳細(xì)操作建議 第四階段 現(xiàn)場解籌 ?銷售執(zhí)行： 嚴(yán)格按照預(yù)銷控結(jié)果執(zhí)行。 第四階段詳細(xì)操作建議 THE END 寧波中原物業(yè)顧問有限公司 2020年 5月 。每位置業(yè)顧問手上必須要有一份各自意向客戶的名單，以及每組客戶預(yù)選房源的房號(hào)。并通知客戶開盤當(dāng)天的準(zhǔn)確時(shí)間，以及需要帶齊的購房資料。 ?預(yù)銷控： 每天的最后時(shí)間，對(duì)當(dāng)天客戶的意向房源進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)銷控。 （注意：置業(yè)顧問必須非常清楚客戶的首選房源和備選房源，掌握客戶選房的側(cè)重點(diǎn)。） 第一階段詳細(xì)操作建議 第一步：價(jià)格排摸， 報(bào)單位戶型總價(jià)范圍 ?報(bào)價(jià)原則 ：每個(gè)戶型的最高價(jià)報(bào)高于預(yù)期價(jià)格的 15%， 15%為接下來客戶排摸過程中，價(jià)格可能變化的彈性空間。（收誠意金活動(dòng)一直截止到開盤前一天） 第一階段詳細(xì)操作建議 （報(bào)一期總價(jià)范圍，客戶付誠意金） 第一階段 積蓄誠意客戶 ?內(nèi)部操作 ：由銷售經(jīng)理確定一期內(nèi)部關(guān)系客戶數(shù)量，為其留出相應(yīng)數(shù)量的次序較前面的號(hào)段，便于為關(guān)系客戶調(diào)整購房的次序，保證其能買到理想的房子；也可以用這些預(yù)留的號(hào)來把誠意度非常高的客戶次序往前調(diào)整，最終調(diào)整好的次序要保證前 10號(hào)的客戶肯定下定；若有客戶要定樓王的，在不影響銷售的情況下最好優(yōu)先考慮買樓王的客戶，把他的次序調(diào)整到前 2名，以制造哄動(dòng)效應(yīng)。 （注意：①置業(yè)顧問除了告知客戶付誠意金活動(dòng)外，還有另一個(gè)目的是試探客戶是否會(huì)來付誠意金，置業(yè)顧問必須要注意說辭。 收取誠意金并系統(tǒng)性 深度篩選誠意客戶 第一階段 積蓄誠意客戶 第二階段 排摸客戶意向 第四階段 現(xiàn)場解籌 第三階段 落定客戶意向 排摸及認(rèn)籌流程 價(jià)格排摸 梳理客戶需求 ?報(bào)價(jià)原則： 最低價(jià)低于預(yù)期價(jià)約 15%，留給客戶憧憬的空間 ?時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 客戶蓄水量達(dá)到 250組，初步判斷 A級(jí)及 B級(jí)客戶達(dá)到 50組。 營銷對(duì)策： 后期的接待中，結(jié)合樣板房樣板區(qū)的引導(dǎo)和價(jià)格杠桿的作用會(huì)作好均衡引導(dǎo)。以下, 44,37%1000方以上, 6, 5%900m178。外地客戶對(duì)項(xiàng)目的購買意向較小。 第一批房源推案策略 以樣板區(qū)作為營銷核心 組織周邊別墅去化 第一批房源推案策略 樣 板 區(qū) 第一批房源推案策略 臨湖別墅 — 3套 資源最優(yōu) 臨水花園別墅 — 3套 東側(cè)臨水資源較優(yōu) 普通花園別墅 — 4套 沒有明顯資源優(yōu)勢 坡地花園別墅 — 5套 標(biāo)高 35米左右景觀視野好 優(yōu)質(zhì)依山別墅 — 3套 標(biāo)高在 40米以上，景觀最好 第一批房源推案策略 —— 1 2 3 3 4 價(jià)值排序 分級(jí)產(chǎn)品 價(jià)格區(qū)間 套數(shù) 備注 1000萬以上 3 臨水別墅，樹立該批次價(jià)格標(biāo)桿 800萬 1000萬 3 依山別墅，景觀資源好 600萬 850萬 8 坡地花園別墅及臨水花園別墅 400萬 550萬 4 普通花園別墅，資源無明顯優(yōu)勢 第一批房源推案策略 —— 價(jià)格實(shí)現(xiàn) 第一批次總銷預(yù)估值為： 12300萬元 — 16200萬元 第一批房 源平均套總價(jià)： 700萬 — 900萬元 推案階段 操作日期 操作周期 目標(biāo)量 推案原則 第二批次 2020年 9月 2020年 12月 4個(gè)月
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