世聯(lián)-山東臨沂市開元上城房地產(chǎn)項目價格策略報告-54ppt(文件)
【正文】 ：中形象、低價格、高速度 —— 利潤損失 選擇三：高形象、中價格、高速度 —— 穩(wěn)健操盤 選擇四：高形象、高價格、中低速度 —— 風(fēng)險模式 啟動區(qū)價格策略 √ 27 目標(biāo)分析 項目概況 銷售目標(biāo) 目標(biāo)下的問題 競爭概況 銷售策略 價格策略 產(chǎn)品細分 基本資料 認籌客戶分析 平面及垂直調(diào)差 價格敏感性驗證 比準(zhǔn)樓盤選擇 策略總綱 核心均價形成 價格策略導(dǎo)入 回顧 28 競爭樓盤選擇原則 區(qū)域相關(guān)性 產(chǎn)品同質(zhì)性 ?建筑形式 ?戶型范圍 ?品質(zhì)檔次 競爭關(guān)聯(lián)性 銷售時間重疊性 29 項目名稱 銷售部權(quán)重打分 總和 權(quán)重 香榭麗舍 清水灣 觀河苑 恒豐國際 0 合計 1 1 1 1 1 1 1 1 8 項目名稱 營銷公司權(quán)重打分 合計 權(quán)重 香榭麗舍 清水灣 觀河苑 恒豐國際 合計 1 1 2 1 項目名稱 世聯(lián)權(quán)重打分 合計 權(quán)重 香榭麗舍 清水灣 觀河苑 恒豐國際 合計 1 1 1 競爭樓盤權(quán)重 30 目標(biāo)分析 項目概況 銷售目標(biāo) 目標(biāo)下的問題 競爭概況 銷售策略 價格策略 產(chǎn)品細分 基本資料 認籌客戶分析 平面及垂直調(diào)差 價格敏感性驗證 比準(zhǔn)樓盤選擇 策略總綱 核心均價形成 價格策略導(dǎo)入 回顧 31 項目 均價 折算率 折后價 比重 折算價格 香榭麗舍 3800 1 3800 58% 2204 清水灣 3500元 1 3500 20% 700 觀河苑 3400元 1 3332 14% 476 恒豐國際（鉑宮） 4000元 3998 8% 320 合計 100% 3700 通過對各競爭樓盤的對比分析，得出開元上城靜態(tài)對比均價為 3700元。 ?最大限度的考慮各種因素對于價格的影響，以發(fā)揮價值的最大化，并能夠利于價格的合理攀升。 從目前 VIP卡客戶分析可知，客戶較傾向選擇中低樓層，為了均衡消化，建議 10樓以下，拉大價差，每層價差為 100元。 2. 對于首批推出的明星產(chǎn)品 6號樓實行特殊調(diào)差，原基礎(chǔ)上上調(diào) 200元。 45%的明星產(chǎn)品 43%的現(xiàn)金牛 24%的問題產(chǎn)品 83%的瘦狗 目標(biāo)：利用明星產(chǎn)品，促進瘦狗消化，使得實收均價向目標(biāo)均價靠攏 產(chǎn)品組合： 1 11，共 208套 23%的明星產(chǎn)品 23%的現(xiàn)金牛 33%的問題產(chǎn)品 17%瘦狗產(chǎn)品 目標(biāo)：問題產(chǎn)品向現(xiàn)金牛轉(zhuǎn)化，播取最大利潤 產(chǎn)品組合： 12，共 213套 27%的明星產(chǎn)品 34%的現(xiàn)金牛產(chǎn)品 42%的問題產(chǎn)品 精確制導(dǎo)的入市價格 基于競爭及客戶反應(yīng)對價格進行調(diào)整 高價實現(xiàn)利潤最大化 41 把握各個批次的價格增長幅度 1. 典型樓盤價格走勢判斷 小高層的升值速度和潛力遠不如多層，一般而言，小高層二手房掛牌價比原價高出 5萬左右，好地段小高層會更高一些，以香榭麗舍為例。 ?目前市場上競爭對手價格大多在 4000元 /平米以下，當(dāng)均價在 3700元 /平米和 3800元 /平米時，4000元以下占據(jù)著 66%以上，盡管占據(jù)絕對競爭優(yōu)勢，但利潤損失較大。 ?均價在 3900時， 60萬以下占 49%，具有相對優(yōu)勢，利于形象樹立和價值最大化。 ?均價上調(diào)至 4544元 /平米時，總價優(yōu)勢已不凸顯。 ?符合價值最大化的原則。 53 THE END THANKS! 54 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 B、通過產(chǎn)品細分，產(chǎn)品組合的銷售控制進行 調(diào)解。最后整體均價 4140元/平米。 ?均價上調(diào)至 4544元 /平米時，競爭壓力較大。 0 . 7 50 . 6 60 . 20 . 2 40 . 0 50 . 0 900 . 0 100 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 8占百分比4 0 0 0 以下 4 0 0 0 4 5 0 0 4 5 0 0 5 0 0 0 5 0 0 0 以上單價值不同均價敏感性分析37003800390045 總價敏感性分析 60%54%49%21%22%24%13%14%15%2% 2%4% 4%8% 8%0%10%20%30%40%
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