世聯(lián)-山東臨沂市開(kāi)元上城房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略報(bào)告-54ppt(文件)
【正文】 ：中形象、低價(jià)格、高速度 —— 利潤(rùn)損失 選擇三：高形象、中價(jià)格、高速度 —— 穩(wěn)健操盤(pán) 選擇四：高形象、高價(jià)格、中低速度 —— 風(fēng)險(xiǎn)模式 啟動(dòng)區(qū)價(jià)格策略 √ 27 目標(biāo)分析 項(xiàng)目概況 銷(xiāo)售目標(biāo) 目標(biāo)下的問(wèn)題 競(jìng)爭(zhēng)概況 銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略 產(chǎn)品細(xì)分 基本資料 認(rèn)籌客戶分析 平面及垂直調(diào)差 價(jià)格敏感性驗(yàn)證 比準(zhǔn)樓盤(pán)選擇 策略總綱 核心均價(jià)形成 價(jià)格策略導(dǎo)入 回顧 28 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)選擇原則 區(qū)域相關(guān)性 產(chǎn)品同質(zhì)性 ?建筑形式 ?戶型范圍 ?品質(zhì)檔次 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)聯(lián)性 銷(xiāo)售時(shí)間重疊性 29 項(xiàng)目名稱(chēng) 銷(xiāo)售部權(quán)重打分 總和 權(quán)重 香榭麗舍 清水灣 觀河苑 恒豐國(guó)際 0 合計(jì) 1 1 1 1 1 1 1 1 8 項(xiàng)目名稱(chēng) 營(yíng)銷(xiāo)公司權(quán)重打分 合計(jì) 權(quán)重 香榭麗舍 清水灣 觀河苑 恒豐國(guó)際 合計(jì) 1 1 2 1 項(xiàng)目名稱(chēng) 世聯(lián)權(quán)重打分 合計(jì) 權(quán)重 香榭麗舍 清水灣 觀河苑 恒豐國(guó)際 合計(jì) 1 1 1 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)權(quán)重 30 目標(biāo)分析 項(xiàng)目概況 銷(xiāo)售目標(biāo) 目標(biāo)下的問(wèn)題 競(jìng)爭(zhēng)概況 銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略 產(chǎn)品細(xì)分 基本資料 認(rèn)籌客戶分析 平面及垂直調(diào)差 價(jià)格敏感性驗(yàn)證 比準(zhǔn)樓盤(pán)選擇 策略總綱 核心均價(jià)形成 價(jià)格策略導(dǎo)入 回顧 31 項(xiàng)目 均價(jià) 折算率 折后價(jià) 比重 折算價(jià)格 香榭麗舍 3800 1 3800 58% 2204 清水灣 3500元 1 3500 20% 700 觀河苑 3400元 1 3332 14% 476 恒豐國(guó)際（鉑宮） 4000元 3998 8% 320 合計(jì) 100% 3700 通過(guò)對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的對(duì)比分析，得出開(kāi)元上城靜態(tài)對(duì)比均價(jià)為 3700元。 ?最大限度的考慮各種因素對(duì)于價(jià)格的影響，以發(fā)揮價(jià)值的最大化，并能夠利于價(jià)格的合理攀升。 從目前 VIP卡客戶分析可知，客戶較傾向選擇中低樓層，為了均衡消化，建議 10樓以下，拉大價(jià)差，每層價(jià)差為 100元。 2. 對(duì)于首批推出的明星產(chǎn)品 6號(hào)樓實(shí)行特殊調(diào)差，原基礎(chǔ)上上調(diào) 200元。 45%的明星產(chǎn)品 43%的現(xiàn)金牛 24%的問(wèn)題產(chǎn)品 83%的瘦狗 目標(biāo)：利用明星產(chǎn)品，促進(jìn)瘦狗消化，使得實(shí)收均價(jià)向目標(biāo)均價(jià)靠攏 產(chǎn)品組合： 1 11，共 208套 23%的明星產(chǎn)品 23%的現(xiàn)金牛 33%的問(wèn)題產(chǎn)品 17%瘦狗產(chǎn)品 目標(biāo)：?jiǎn)栴}產(chǎn)品向現(xiàn)金牛轉(zhuǎn)化，播取最大利潤(rùn) 產(chǎn)品組合： 12，共 213套 27%的明星產(chǎn)品 34%的現(xiàn)金牛產(chǎn)品 42%的問(wèn)題產(chǎn)品 精確制導(dǎo)的入市價(jià)格 基于競(jìng)爭(zhēng)及客戶反應(yīng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整 高價(jià)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 41 把握各個(gè)批次的價(jià)格增長(zhǎng)幅度 1. 典型樓盤(pán)價(jià)格走勢(shì)判斷 小高層的升值速度和潛力遠(yuǎn)不如多層，一般而言，小高層二手房掛牌價(jià)比原價(jià)高出 5萬(wàn)左右，好地段小高層會(huì)更高一些，以香榭麗舍為例。 ?目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格大多在 4000元 /平米以下，當(dāng)均價(jià)在 3700元 /平米和 3800元 /平米時(shí)，4000元以下占據(jù)著 66%以上，盡管占據(jù)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但利潤(rùn)損失較大。 ?均價(jià)在 3900時(shí)， 60萬(wàn)以下占 49%，具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，利于形象樹(shù)立和價(jià)值最大化。 ?均價(jià)上調(diào)至 4544元 /平米時(shí)，總價(jià)優(yōu)勢(shì)已不凸顯。 ?符合價(jià)值最大化的原則。 53 THE END THANKS! 54 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 B、通過(guò)產(chǎn)品細(xì)分，產(chǎn)品組合的銷(xiāo)售控制進(jìn)行 調(diào)解。最后整體均價(jià) 4140元/平米。 ?均價(jià)上調(diào)至 4544元 /平米時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。 0 . 7 50 . 6 60 . 20 . 2 40 . 0 50 . 0 900 . 0 100 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 8占百分比4 0 0 0 以下 4 0 0 0 4 5 0 0 4 5 0 0 5 0 0 0 5 0 0 0 以上單價(jià)值不同均價(jià)敏感性分析37003800390045 總價(jià)敏感性分析 60%54%49%21%22%24%13%14%15%2% 2%4% 4%8% 8%0%10%20%30%40%
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