【正文】 月09.4月東錢湖A 2 地塊( 英侖水岸) 一期東錢湖A 2 地塊( 英侖水岸) 二期東錢湖A 2 地塊( 英侖水岸) 三期?英倫水岸是聯(lián)排和雙拼混合搭配的中檔別墅盤，聯(lián)排總價 300500萬元 /套，雙拼總價450800萬元 /套； ?開盤熱銷，主要原因是前期客戶蓄水，其他時間段的去化情況受整體大環(huán)境走勢影響較大，近期去化上升明顯，價格也有微漲趨勢。 個案推案及銷售情況 錢湖比華利 個案推案及銷售情況 錢湖比華利 套數(shù) 推案時間 銷售完畢時間 第一批房源 72套 06年 11月 08年 5月售完 第二批房源 76套 07年 6月 08年 12月售完 價格： 價格整體高走趨勢明顯，尤其是二期價格，主要原因為 07年市場整體走高，而項目至 07年底已基本銷售完畢，故價格自 07年 8月后未變動。 月份 銷售 套數(shù) 17 4 7 1 0 2 3 開盤時間 推出量 價格 備注 一期第一批 202012 3萬方， 51套 獨棟、聯(lián)排別墅 均 10000元 /平米 截止目前去化 60% 一期第二批 預(yù)計 09年 5月 —— —— 09年 3月開始預(yù)約 個案推案及銷售情況 香湖丹堤 月度銷量 ?08年 12月實景樣板區(qū)開放，共三棟獨棟別墅，面積分別為 972ｍ２、 792ｍ２和 698ｍ２，位置分布于沿窖湖的第一、二、三排，裝修風(fēng)格分別為地中海風(fēng)格、法國風(fēng)格和現(xiàn)代風(fēng)格。 華潤卡納湖谷定位為東錢湖高檔次口碑別墅社區(qū)，依托其獨有的臨湖優(yōu)勢，檔次已超越香頌灣、東湖觀邸和英倫水岸等當(dāng)前在售項目，鑒于其后續(xù)較長的開發(fā)周期和較大的體量，未來將是本案的主要競爭對手。 別墅市場目前去化表現(xiàn)良好，價格維持穩(wěn)定。 ? 高端別墅市場客群容量有限，且該部分人群資產(chǎn)受全球整體經(jīng)濟走勢影響較大。 本項目主力產(chǎn)品之一，雙拼的價格、獨棟的產(chǎn)品，以低總價為主要賣點，項目的保量產(chǎn)品。 ?對外以項目總價范圍及單幢別墅總價作為項目價格參考，弱化項目每平米均價概念。 項目開盤價格建議： 我們以目前同類產(chǎn)品市場上相應(yīng)面積段上產(chǎn)品的定價作為參考，獲得本項目產(chǎn)品的價格體系。 最終實現(xiàn) 面積（平米） 單價（元/平米） 總價（萬元） 備注 850900 13500 10002000 主力套型 C1和 C3，另外 D系列兩套頂級臨湖別墅總價可突破 2000萬元。 從市場長遠供應(yīng)看，獨棟產(chǎn)品稀缺。 故建議本項目仍需以理性價格入市，在強力打造區(qū)域認(rèn)同感的同時樹立項目高端樓盤形象，以高性價比快速吸引客戶，盡快進入鏈?zhǔn)綘I銷，并密切關(guān)注整體市場走勢和同類產(chǎn)品樓盤的定價，隨時調(diào)整價格策略。 ? 打造物有所值的高檔樓盤形象 ，價格建立在高品質(zhì)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，實現(xiàn)利潤與名譽雙豐收。 區(qū)位 產(chǎn)品性質(zhì) 面積（平米） 單價（萬元 /平米） 總價（萬元） 備注 錢湖比華利 東錢湖 獨棟別墅 600800 1200 依山別墅 香湖丹提 慈溪三北 獨棟別墅 980 1100 第一排湖景別墅 本案 800900平米依山別墅產(chǎn)品 定價依據(jù) 宏觀經(jīng)濟環(huán)境復(fù)蘇尚需時日，整體房地產(chǎn)市場走向尚不明朗。 項目配套五星級酒店，湖景和山林資源良好。 從市場長遠供應(yīng)看，獨棟產(chǎn)品稀缺。 本類產(chǎn)品主要凸顯其總價優(yōu)勢，達到項目跑量目標(biāo)。 ?高檔花園別墅主力總價范圍 600850萬。 1 項目入市時機建議： ? 受普通住宅市場熱銷帶動，別墅市場成交同樣持續(xù)攀升， 4月份達到 08年以來最高值，價格表現(xiàn)穩(wěn)定。 市場成交旺季集中在 47月 3 ? 從目前市場狀況看， 中原預(yù)計本輪熱銷市場可持續(xù)至 09年 7月。 4月別墅市場集中放量，市場存量陡增，競爭壓力變大。項目別墅在私秘性、周邊環(huán)境以及區(qū)位上略顯不足，不利項目高檔形象樹立。 比華利一期已于 08年底全面售罄，二期預(yù)計09年下半年推出，屆時將成為本案的主要競爭對手。打造東錢湖首家英倫風(fēng)格別墅區(qū)，別墅特點是面比較寬、采光度、透光度比較好。 將資源優(yōu)勢強的同資源優(yōu)勢弱的組合推出，形成從低到高的價格體系。以內(nèi), 15,12%700m178。 ?目前蓄水客戶的意向戶型單位尚不能明確； ? 客戶初步意向具有一定集中性，需要進一步引導(dǎo)； 為了蓄水客戶質(zhì)量盡快達到開盤要求 需要對客戶進行摸底！ 如何對客戶摸底，有效提升開盤前蓄水客戶的質(zhì)量？ 執(zhí)行策略 ? 由于離開盤的時間越來越近，不可能安排多次活動來配合排摸，建議以收取誠意金的方式初步劃定有效客戶，并在此基礎(chǔ)上進一步集中排摸客戶。③視“肯定會來”這一類的客戶數(shù)量，客戶達到一批推盤房源的 2倍，即 36組，則通知客戶開始付誠意金；若不足，則考慮推遲收誠意金的日期。 ?置業(yè)顧問 ：邀請所有付過意向金的客戶參觀樣板區(qū)，必須了解在這個價格指導(dǎo)下客戶的意向是否有所變化，明確目前為止客戶的意向房源為哪些，并做好記錄。 第二階段詳細操作建議 （梳理客戶需求，將客戶按排號順序與房號對號入座） ?報價原則 ：幾乎為開盤當(dāng)天的價格，但略高于開盤價 10萬左右，以利于客戶更能接受開盤當(dāng)天的價格。 第四階段詳細操作建議 THE END 寧波中原物業(yè)顧問有限公司 2020年 5月 。并通知客戶開盤當(dāng)天的準(zhǔn)確時間，以及需要帶齊的購房資料。 （注意：置業(yè)顧問必須非常清楚客戶的首選房源和備選房源，掌握客戶選房的側(cè)重點。（收誠意金活動一直截止到開盤前一天） 第一階段詳細操作建議 （報一期總價范圍，客戶付誠意金） 第一階段 積蓄誠意客戶 ?內(nèi)部操作 ：由銷售經(jīng)理確定一期內(nèi)部關(guān)系客戶數(shù)量，為其留出相應(yīng)數(shù)量的次序較前面的號段，便于為關(guān)系客戶調(diào)整購房的次序，保證其能買到理想的房子；也可以用這些預(yù)留的號來把誠意度非常高的客戶次序往前調(diào)整，最終調(diào)整好的次序要保證前 10號的客戶肯定下定；若有客戶要定樓王的，在不影響銷售的情況下最好優(yōu)先考慮買樓王的客戶，把他的次序調(diào)整到前 2名，以制造哄動效應(yīng)。 收取誠意金并系統(tǒng)性 深度篩選誠意客戶 第一階段 積蓄誠意客戶 第二階段 排摸客戶意向 第四階段 現(xiàn)場解籌 第三階段 落定客戶意向 排摸及認(rèn)籌流程 價格排摸 梳理客戶需求 ?報價原則： 最低價低于預(yù)期價約 15%，留給客戶憧憬的空間 ?時間節(jié)點： 客戶蓄水量達到 250組，初步判斷 A級及 B級客戶達到 50組。以下, 44,37%1000方以上, 6, 5%900m178。 第一批房源推案策略