【正文】 ?時間節(jié)點(diǎn)： 開盤前一天 ?置業(yè)顧問 ：通知客戶來接待處看價格，先只告訴客戶他預(yù)選的幾套房源價格，觀察客戶的意向是否還會變化，確認(rèn)客戶到目前為止最終的理想房源。） ?現(xiàn)場氣氛： 集中收誠意金當(dāng)天，要跟開盤一樣重視，要營造出客戶爭相搶前面號段的氣氛。以內(nèi), 31,25%600m178。項(xiàng)目西側(cè)沿河雙拼別墅 4月底推出，整個項(xiàng)目全部推完。 一批房源中低總價房源去化較快，中高總價去化緩慢，銷售抗性較大。本項(xiàng)目入市前最好有12月的重點(diǎn)客戶蓄水期。 本項(xiàng)目主力產(chǎn)品之一，以高性價比為主要賣點(diǎn)。 強(qiáng)化該類產(chǎn)品的景觀資源優(yōu)勢，并在總價上與頂級景觀別墅拉開差距。 本項(xiàng)目所處區(qū)位還沒有樓盤開發(fā)案例，區(qū)位認(rèn)同度尚需樹立。但是由于全球經(jīng)濟(jì)尚未真正復(fù)蘇，此輪主要由政策優(yōu)惠引起的回暖潮缺乏后期真正有力的經(jīng)濟(jì)支撐，市場后期的走勢仍未明朗。 高總價客群容量有限。 項(xiàng)目開盤價格建議： 主力產(chǎn)品 主力面積段（平方米） 主力戶型 單價（元 /平米） 總價（萬元） 一期首批面積比 例 依山別墅 800900 B6和 C2 10000 8001000 19% 臨湖別墅 850900 C1和 C3 13500 10001300 28% 優(yōu)質(zhì)花園別墅 600850 A1\A4\A5\B1\B3\B5\B7 9500 600850 38% 普通花園別墅 500750 A2\A3\B2\B4 8500 400550 15% 項(xiàng)目整體 —— 10579 —— —— 結(jié)合目前寧波整體別墅市場狀況、本項(xiàng)目產(chǎn)品特征以及相應(yīng)面積段上同類產(chǎn)品樓盤的價格狀況，獲取本項(xiàng)目不同面積段下的價格體系： 項(xiàng)目開盤價格建議： 總價范圍 ?主力總價 4001300萬 ?樓王 2000萬左右 ?從整體推盤考慮，建議以多產(chǎn)品組合和理性價格入市，為后期價格升值預(yù)留空間。由于供應(yīng)激增，持續(xù)下滑的市場存量再次回到高位，達(dá)到近 10萬方。 項(xiàng)目入市時機(jī)建議： 個案推案及銷售參考 一期 二期 三期 卡納湖谷 位置： 東錢湖環(huán)湖大道以南，效實(shí)中學(xué)分校東南； 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 占地 317155平方米，總建筑面積約 190000平方米，共 480套，容積率約 ，綠化率 46%，建筑密度 18%； 戶型： 面積區(qū)間在 260310平米，地下室 100平米左右，其中面積段靠近 310平米的大戶型較多。山地別墅依山而建，退層設(shè)計，并配有大面積室外觀景露臺，個別豪華單位設(shè)有室內(nèi)電梯。 第一批房源推案策略 以樣板區(qū)作為營銷核心 組織周邊別墅去化 第一批房源推案策略 樣 板 區(qū) 第一批房源推案策略 臨湖別墅 — 3套 資源最優(yōu) 臨水花園別墅 — 3套 東側(cè)臨水資源較優(yōu) 普通花園別墅 — 4套 沒有明顯資源優(yōu)勢 坡地花園別墅 — 5套 標(biāo)高 35米左右景觀視野好 優(yōu)質(zhì)依山別墅 — 3套 標(biāo)高在 40米以上，景觀最好 第一批房源推案策略 —— 1 2 3 3 4 價值排序 分級產(chǎn)品 價格區(qū)間 套數(shù) 備注 1000萬以上 3 臨水別墅，樹立該批次價格標(biāo)桿 800萬 1000萬 3 依山別墅，景觀資源好 600萬 850萬 8 坡地花園別墅及臨水花園別墅 400萬 550萬 4 普通花園別墅，資源無明顯優(yōu)勢 第一批房源推案策略 —— 價格實(shí)現(xiàn) 第一批次總銷預(yù)估值為： 12300萬元 — 16200萬元 第一批房 源平均套總價： 700萬 — 900萬元 推案階段 操作日期 操作周期 目標(biāo)量 推案原則 第二批次 2020年 9月 2020年 12月 4個月 32套 以親水組團(tuán)作為本批次主推產(chǎn)品 根據(jù)第一批次售價適當(dāng)調(diào)整價格 在蓄水情況滿足的情況下拉升尾部，慢步走利 推出剩余臨湖別墅，為剩余房源產(chǎn)品提供價格水準(zhǔn)奠基石。 收取誠意金并系統(tǒng)性 深度篩選誠意客戶 第一階段 積蓄誠意客戶 第二階段 排摸客戶意向 第四階段 現(xiàn)場解籌 第三階段 落定客戶意向 排摸及認(rèn)籌流程 價格排摸 梳理客戶需求 ?報價原則： 最低價低于預(yù)期價約 15%，留給客戶憧憬的空間 ?時間節(jié)點(diǎn)： 客戶蓄水量達(dá)到 250組，初步判斷 A級及 B級客戶達(dá)到 50組。 （注意：置業(yè)顧問必須非常清楚客戶的首選房源和備選房源，掌握客戶選房的側(cè)重點(diǎn)。 第四階段詳細(xì)操作建議 THE END 寧波中原物業(yè)顧問有限公司 2020年 5月 。 ?置業(yè)顧問 ：邀請所有付過意向金的客戶參觀樣板區(qū)，必須了解在這個價格指導(dǎo)下客戶的意向是否有所變化，明確目前為止客戶的意向房源為哪些，并做好記錄。 ?目前蓄水客戶的意向戶型單位尚不能明確； ? 客戶初步意向具有一定集中性，需要進(jìn)一步引導(dǎo)； 為了蓄水客戶質(zhì)量盡快達(dá)到開盤要求 需要對客戶進(jìn)行摸底！ 如何對客戶摸底，有效提升開盤前蓄水客戶的質(zhì)量？ 執(zhí)行策略 ? 由于離開盤的時間越來越近，不可能安排多次活動來配合排摸，建議以收取誠意金的方式初步劃定有效客戶，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步集中排摸客戶。 將資源優(yōu)勢強(qiáng)的同資源優(yōu)勢弱的組合推出，形成從低到高的價格體系。 比華利一期已于 08年底全面售罄，二期預(yù)計09年下半年推出，屆時將成為本案的主要競爭對手。 4月別墅市場集中放量，市場存量陡增，競爭壓力變大。 1 項(xiàng)目入市時機(jī)建議： ? 受普通住宅市場熱銷帶動，別墅市場成交同樣持續(xù)攀升， 4月份達(dá)到 08年以來最高值，價格表現(xiàn)穩(wěn)定。 本類產(chǎn)品主要凸顯其總價優(yōu)勢，達(dá)到項(xiàng)目跑量目標(biāo)。 項(xiàng)目配套五星級酒店，湖景和山林資源良好。 ? 打造物有所值的高檔樓盤形象 ，價格建立在高品質(zhì)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)利潤與名譽(yù)雙豐收。 從市場長遠(yuǎn)供應(yīng)看，獨(dú)棟產(chǎn)品稀缺。 項(xiàng)目開盤價格建議： 我們以目前同類產(chǎn)品市場上相應(yīng)面積段上產(chǎn)品的定價作為參考，獲得本項(xiàng)目產(chǎn)品的價格體系。 本項(xiàng)目主力產(chǎn)品之一，雙拼的價格、獨(dú)棟的產(chǎn)品，以低總價為主要賣點(diǎn)，項(xiàng)目的保量產(chǎn)品。 別墅市場目前去化表現(xiàn)良好，價格維持穩(wěn)定。 月份 銷售 套數(shù) 17 4 7 1 0 2 3 開盤時間 推出量 價格 備注 一期第一批 202012 3萬方， 51套 獨(dú)棟、聯(lián)排別墅 均 10000元 /平米 截止目前去化 60% 一期第二批 預(yù)計 09年 5月 —— —— 09年 3月開始預(yù)約 個案推案及銷售情況 香湖丹堤