【正文】 ?時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 開(kāi)盤(pán)前一天 ?置業(yè)顧問(wèn) ：通知客戶(hù)來(lái)接待處看價(jià)格，先只告訴客戶(hù)他預(yù)選的幾套房源價(jià)格，觀(guān)察客戶(hù)的意向是否還會(huì)變化，確認(rèn)客戶(hù)到目前為止最終的理想房源。） ?現(xiàn)場(chǎng)氣氛： 集中收誠(chéng)意金當(dāng)天，要跟開(kāi)盤(pán)一樣重視，要營(yíng)造出客戶(hù)爭(zhēng)相搶前面號(hào)段的氣氛。以?xún)?nèi), 31,25%600m178。項(xiàng)目西側(cè)沿河雙拼別墅 4月底推出，整個(gè)項(xiàng)目全部推完。 一批房源中低總價(jià)房源去化較快，中高總價(jià)去化緩慢，銷(xiāo)售抗性較大。本項(xiàng)目入市前最好有12月的重點(diǎn)客戶(hù)蓄水期。 本項(xiàng)目主力產(chǎn)品之一，以高性?xún)r(jià)比為主要賣(mài)點(diǎn)。 強(qiáng)化該類(lèi)產(chǎn)品的景觀(guān)資源優(yōu)勢(shì)，并在總價(jià)上與頂級(jí)景觀(guān)別墅拉開(kāi)差距。 本項(xiàng)目所處區(qū)位還沒(méi)有樓盤(pán)開(kāi)發(fā)案例，區(qū)位認(rèn)同度尚需樹(shù)立。但是由于全球經(jīng)濟(jì)尚未真正復(fù)蘇，此輪主要由政策優(yōu)惠引起的回暖潮缺乏后期真正有力的經(jīng)濟(jì)支撐，市場(chǎng)后期的走勢(shì)仍未明朗。 高總價(jià)客群容量有限。 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)價(jià)格建議： 主力產(chǎn)品 主力面積段（平方米） 主力戶(hù)型 單價(jià)（元 /平米） 總價(jià)（萬(wàn)元） 一期首批面積比 例 依山別墅 800900 B6和 C2 10000 8001000 19% 臨湖別墅 850900 C1和 C3 13500 10001300 28% 優(yōu)質(zhì)花園別墅 600850 A1\A4\A5\B1\B3\B5\B7 9500 600850 38% 普通花園別墅 500750 A2\A3\B2\B4 8500 400550 15% 項(xiàng)目整體 —— 10579 —— —— 結(jié)合目前寧波整體別墅市場(chǎng)狀況、本項(xiàng)目產(chǎn)品特征以及相應(yīng)面積段上同類(lèi)產(chǎn)品樓盤(pán)的價(jià)格狀況，獲取本項(xiàng)目不同面積段下的價(jià)格體系： 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)價(jià)格建議： 總價(jià)范圍 ?主力總價(jià) 4001300萬(wàn) ?樓王 2000萬(wàn)左右 ?從整體推盤(pán)考慮，建議以多產(chǎn)品組合和理性?xún)r(jià)格入市，為后期價(jià)格升值預(yù)留空間。由于供應(yīng)激增，持續(xù)下滑的市場(chǎng)存量再次回到高位，達(dá)到近 10萬(wàn)方。 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)建議： 個(gè)案推案及銷(xiāo)售參考 一期 二期 三期 卡納湖谷 位置： 東錢(qián)湖環(huán)湖大道以南，效實(shí)中學(xué)分校東南； 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 占地 317155平方米，總建筑面積約 190000平方米，共 480套，容積率約 ，綠化率 46%，建筑密度 18%； 戶(hù)型： 面積區(qū)間在 260310平米，地下室 100平米左右，其中面積段靠近 310平米的大戶(hù)型較多。山地別墅依山而建，退層設(shè)計(jì)，并配有大面積室外觀(guān)景露臺(tái)，個(gè)別豪華單位設(shè)有室內(nèi)電梯。 第一批房源推案策略 以樣板區(qū)作為營(yíng)銷(xiāo)核心 組織周邊別墅去化 第一批房源推案策略 樣 板 區(qū) 第一批房源推案策略 臨湖別墅 — 3套 資源最優(yōu) 臨水花園別墅 — 3套 東側(cè)臨水資源較優(yōu) 普通花園別墅 — 4套 沒(méi)有明顯資源優(yōu)勢(shì) 坡地花園別墅 — 5套 標(biāo)高 35米左右景觀(guān)視野好 優(yōu)質(zhì)依山別墅 — 3套 標(biāo)高在 40米以上，景觀(guān)最好 第一批房源推案策略 —— 1 2 3 3 4 價(jià)值排序 分級(jí)產(chǎn)品 價(jià)格區(qū)間 套數(shù) 備注 1000萬(wàn)以上 3 臨水別墅，樹(shù)立該批次價(jià)格標(biāo)桿 800萬(wàn) 1000萬(wàn) 3 依山別墅，景觀(guān)資源好 600萬(wàn) 850萬(wàn) 8 坡地花園別墅及臨水花園別墅 400萬(wàn) 550萬(wàn) 4 普通花園別墅，資源無(wú)明顯優(yōu)勢(shì) 第一批房源推案策略 —— 價(jià)格實(shí)現(xiàn) 第一批次總銷(xiāo)預(yù)估值為： 12300萬(wàn)元 — 16200萬(wàn)元 第一批房 源平均套總價(jià)： 700萬(wàn) — 900萬(wàn)元 推案階段 操作日期 操作周期 目標(biāo)量 推案原則 第二批次 2020年 9月 2020年 12月 4個(gè)月 32套 以親水組團(tuán)作為本批次主推產(chǎn)品 根據(jù)第一批次售價(jià)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格 在蓄水情況滿(mǎn)足的情況下拉升尾部，慢步走利 推出剩余臨湖別墅，為剩余房源產(chǎn)品提供價(jià)格水準(zhǔn)奠基石。 收取誠(chéng)意金并系統(tǒng)性 深度篩選誠(chéng)意客戶(hù) 第一階段 積蓄誠(chéng)意客戶(hù) 第二階段 排摸客戶(hù)意向 第四階段 現(xiàn)場(chǎng)解籌 第三階段 落定客戶(hù)意向 排摸及認(rèn)籌流程 價(jià)格排摸 梳理客戶(hù)需求 ?報(bào)價(jià)原則： 最低價(jià)低于預(yù)期價(jià)約 15%，留給客戶(hù)憧憬的空間 ?時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 客戶(hù)蓄水量達(dá)到 250組，初步判斷 A級(jí)及 B級(jí)客戶(hù)達(dá)到 50組。 （注意：置業(yè)顧問(wèn)必須非常清楚客戶(hù)的首選房源和備選房源，掌握客戶(hù)選房的側(cè)重點(diǎn)。 第四階段詳細(xì)操作建議 THE END 寧波中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 2020年 5月 。 ?置業(yè)顧問(wèn) ：邀請(qǐng)所有付過(guò)意向金的客戶(hù)參觀(guān)樣板區(qū)，必須了解在這個(gè)價(jià)格指導(dǎo)下客戶(hù)的意向是否有所變化，明確目前為止客戶(hù)的意向房源為哪些，并做好記錄。 ?目前蓄水客戶(hù)的意向戶(hù)型單位尚不能明確； ? 客戶(hù)初步意向具有一定集中性，需要進(jìn)一步引導(dǎo)； 為了蓄水客戶(hù)質(zhì)量盡快達(dá)到開(kāi)盤(pán)要求 需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行摸底！ 如何對(duì)客戶(hù)摸底，有效提升開(kāi)盤(pán)前蓄水客戶(hù)的質(zhì)量？ 執(zhí)行策略 ? 由于離開(kāi)盤(pán)的時(shí)間越來(lái)越近，不可能安排多次活動(dòng)來(lái)配合排摸，建議以收取誠(chéng)意金的方式初步劃定有效客戶(hù)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步集中排摸客戶(hù)。 將資源優(yōu)勢(shì)強(qiáng)的同資源優(yōu)勢(shì)弱的組合推出，形成從低到高的價(jià)格體系。 比華利一期已于 08年底全面售罄，二期預(yù)計(jì)09年下半年推出，屆時(shí)將成為本案的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 4月別墅市場(chǎng)集中放量，市場(chǎng)存量陡增，競(jìng)爭(zhēng)壓力變大。 1 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)建議： ? 受普通住宅市場(chǎng)熱銷(xiāo)帶動(dòng)，別墅市場(chǎng)成交同樣持續(xù)攀升， 4月份達(dá)到 08年以來(lái)最高值，價(jià)格表現(xiàn)穩(wěn)定。 本類(lèi)產(chǎn)品主要凸顯其總價(jià)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到項(xiàng)目跑量目標(biāo)。 項(xiàng)目配套五星級(jí)酒店，湖景和山林資源良好。 ? 打造物有所值的高檔樓盤(pán)形象 ，價(jià)格建立在高品質(zhì)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與名譽(yù)雙豐收。 從市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)供應(yīng)看，獨(dú)棟產(chǎn)品稀缺。 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)價(jià)格建議： 我們以目前同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上相應(yīng)面積段上產(chǎn)品的定價(jià)作為參考，獲得本項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)格體系。 本項(xiàng)目主力產(chǎn)品之一，雙拼的價(jià)格、獨(dú)棟的產(chǎn)品，以低總價(jià)為主要賣(mài)點(diǎn)，項(xiàng)目的保量產(chǎn)品。 別墅市場(chǎng)目前去化表現(xiàn)良好，價(jià)格維持穩(wěn)定。 月份 銷(xiāo)售 套數(shù) 17 4 7 1 0 2 3 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 推出量 價(jià)格 備注 一期第一批 202012 3萬(wàn)方， 51套 獨(dú)棟、聯(lián)排別墅 均 10000元 /平米 截止目前去化 60% 一期第二批 預(yù)計(jì) 09年 5月 —— —— 09年 3月開(kāi)始預(yù)約 個(gè)案推案及銷(xiāo)售情況 香湖丹堤