【正文】 動確定入市時機，由于下半年推量減少、市場存量消化，本案下半年入市時面臨競爭會相對較小。 ? 結合整體走勢、細分市場以及歷年月度走勢，中原建議本案可根據(jù)前期客戶的蓄水狀況和競爭市場實時表現(xiàn)機動確定入市時機，宜在 6月左右正式開盤 ，基本保證強銷期內有 2個月處于相對較好的市場氛圍。 月度銷量： 推盤情況： 051015202530 12000125001300013500140001450015000155001600016500一批銷售套數(shù) 二批銷售套數(shù) 一批成交均價 二批成交均價個案推案及銷售情況 香湖丹堤 329國道 一期 二期 三期 該項目與本案僅一山之隔，位于慈溪達蓬山，為本案主要競爭樓盤之一。目前去化過半，以低總價房源去化相對較好，高總價房源壓力較大。容積率為 ，綠地率在 30%，規(guī)劃總戶數(shù)為 218戶； 戶型： 以雙拼為主的純英倫風格別墅（與紅郡相似），以天然水系將地塊內分為三個組團，聯(lián)排、雙拼產品各約 50%，面積在 235335平方米之間不等 ，面寬 米之間，分 8個戶型。 具有資源優(yōu)勢的臨湖別墅同景觀視野良好的依山別墅組合推出。外地客戶對項目的購買意向較小。 營銷對策： 后期的接待中，結合樣板房樣板區(qū)的引導和價格杠桿的作用會作好均衡引導。 （注意：①置業(yè)顧問除了告知客戶付誠意金活動外，還有另一個目的是試探客戶是否會來付誠意金，置業(yè)顧問必須要注意說辭。） 第一階段詳細操作建議 第一步：價格排摸， 報單位戶型總價范圍 ?報價原則 ：每個戶型的最高價報高于預期價格的 15%， 15%為接下來客戶排摸過程中，價格可能變化的彈性空間。 ?預銷控： 每天的最后時間，對當天客戶的意向房源進行精準預銷控。每位置業(yè)顧問手上必須要有一份各自意向客戶的名單，以及每組客戶預選房源的房號。 第三階段 落定客戶意向 第三階段詳細操作建議 第四階段 現(xiàn)場解籌 ?銷售執(zhí)行： 嚴格按照預銷控結果執(zhí)行。 （排摸誠意客戶的意向戶型和位置） 第二階段詳細操作建議 第二階段 排摸客戶意向 第二步：梳理客戶需求，確定推盤區(qū)域 （以客戶選擇的范圍為主，再結合各類型產品搭配） ?時間節(jié)點 ：等付誠意金量與推盤數(shù)量的比例為 3： 1時，且付過意向金的客戶全部排摸過一遍后。②內部關系客戶也要在付誠意金當天到場，且要付誠意金，以保證收誠意金當天人氣充足。雙方權利和義務的約定必須簽署協(xié)議書，且協(xié)議書有編號次序，此編號即為開盤當天客戶的購房次序。 營銷對策： 在營銷推廣和客戶接待中，著力表述 800900㎡房源的性價比，營造地下室功能的使用賣點，表現(xiàn)產品的尺度和奢華 。 ?對目前登記客戶的購房意向排摸后，意向客戶 34組，其中 A級客戶 3組、 B級客戶 31組。 本案推案及銷售建議 臨湖別墅 產品類型劃分 花園別墅 依山別墅 臨湖別墅 : ? 特點 ：直接靠近湖。 價格變化 月份 06年下半年 07年上半年 07年下半年 08年上半年 08年下半年 銷售套數(shù) 57 39 35 11 6 半年度銷量 推盤情況： 恒元 以實景樣板以及豪華樣板房吸引客群眼球，提升項目檔次。首批推盤自開盤熱銷 50%后，后續(xù)去化一直較差， 09年 3月開始銷售情況轉好。但后期走勢尚不明朗。 ? 由于 4月份的集中放量，預計今年下半年入市的別墅樓盤會相對減少，下半年競爭有所減弱。 項目入市時機建議： ? 受全球經濟大環(huán)境影響，房地產業(yè)整體走弱，預計全球經濟復蘇尚需 12年 。 價格策略 項目開盤價格建議： 通過對市場同類產品定價體系的研究分析，最終確定本案開盤價格： 項目開盤價格建議： 細分產品價格 ?臨湖別墅主力總價范圍 10001300萬，另兩幢頂級湖景別墅總價可突破 2000萬元。 區(qū)位 產品性質 面積（平 米） 單價（萬元 /平米） 總價（萬 元） 備注 錢湖比華利 東錢湖 獨棟別墅 600650 750900 花園別墅 香湖丹提 慈溪三北 獨棟別墅 400700 300500 花園別墅 本案 500750平米普通花園別墅產品 定價依據(jù) 宏觀經濟環(huán)境復蘇尚需時日，整體房地產市場走向尚不明朗。 項目開盤價格建議： 我們以目前同類產品市場上相應面積段上產品的定價作為參考，獲得本項目產品的價格體系。 從同類產品的去化看，大面積、高總價產品去化表現(xiàn)最為緩慢。 錢湖比華利 香湖丹堤 卡納湖谷 通過對目前市場同類產品樓盤定價策略的研究分析，以市場比較法確定本項目價格。 項目開盤價格建議： ? 多產品組合推出， 將本項目各類細分產品組合推出，拉大價格區(qū)域，增大客群范圍，也為后期推盤提供一定升值空間。 主要套型 地上面積（平方米） 地下室面積（平方米） 總建筑面積（平方米） 總套數(shù) 依山別墅（地下 1層 +地上 3層） B6 720 96 816 4 C2 702 182 884 8 臨湖別墅（地下 1層 +地上 2層） C1 577 303 880 4 C3 571578 274 845852 5 D1 839 489 1328 1 D2 759 426 1185 1 花園別墅（地下 1層 +地上 3層） A1 408 264 672 6 A2 409 214 623 4 A3 372 137 509 7 A4 476 242 718 5 A5 403 187 590 1 B1 516 250 766 4 B2 454 303 757 3 B3 503 361 864 5 B4 431 188 619 3 B5 491 369 860 2 B7 492 120 612 2 項目開盤價格建議： 我們以目前同類產品市場上相應面積段上產品的定價作為參考，獲得本項目產品的價格體系。 本項目所處區(qū)位還沒有樓盤開發(fā)案例，區(qū)位認同度尚需樹立。 項目配套五星級酒店，湖景和山林資源良好。 從市場長遠供應看，獨棟產品稀缺。 該細分產品整體面積最大，但景觀資源次優(yōu)，可通過對總價的適當控制，通過低單價吸引客戶下單。 整體市場持續(xù)反彈走高，但后期走向尚不明朗 ? 整體大環(huán)境依舊疲軟，盡管目前市場成交表現(xiàn)良好，但后期尚缺乏有力支撐點，走勢仍不明朗，如果工程進度和客戶蓄水情況允許，建議本案能在近期入市。 2 項目入市時機建議： 1 7 . 62 8 . 20 .