【正文】 棟樓王四房面積約 3134m2 ?916多層四房2224m2 ?8棟三房 贈送面積約 1516m2 ?8棟兩房 送面積約 6m2 *由于暫無查賬報告，贈送面積統(tǒng)計不準(zhǔn)確，因此贈送面積處理待 拿到查賬報告后核準(zhǔn)計算。 ——付款方式和平均折扣率 本項目的綜合折扣率為： 第 1批房號 第 2批房號 第 3批房號 目標(biāo)： 利用前期積累客戶消化瘦狗產(chǎn)品 保證開盤銷售套數(shù)，啟動整體銷售 產(chǎn)品組合： 30％明星＋ 45％現(xiàn)金牛＋ 100%瘦狗 目標(biāo)： 主推現(xiàn)金牛產(chǎn)品實現(xiàn)項目均價 產(chǎn)品組合： 25％明星＋ 35％現(xiàn)金牛＋ 80％嬰兒 目標(biāo)： 利用現(xiàn)場展示等將問題產(chǎn)品有效轉(zhuǎn)化 為明星或現(xiàn)金牛產(chǎn)品，挑戰(zhàn)高價，博 取最大的剩余價值。 產(chǎn)品組合： 45％明星＋ 20％現(xiàn)金牛＋ 20％嬰兒 【 價格策略導(dǎo)入曲線圖 】 精確制導(dǎo)的入市價格 基于競爭及市場變化調(diào)整價格 高價銷售實現(xiàn)利潤最大化 利用價格杠桿實現(xiàn)分批推售的目的 30%明星＋ 45％現(xiàn)金牛＋ 100%瘦狗 第一批推出單位 第二批推出單位 第三批推出單位 25%明星＋ 35％現(xiàn)金牛＋ 80％嬰兒 45%明星＋ 20%現(xiàn)金牛＋ 20％嬰兒 40% 159套 40% 176套 20% 112套 2 2 2 2 3 3 1 1 2 1 2 3 2 1 1 1 1 1 3 3 2 2 3 3 3 3 2 2 1 1 *推售策略為基于目前現(xiàn)場展示 (第一批展示 )及客戶 關(guān)注度（ 8棟、 3棟、 10棟、多層）下確定的，后續(xù) 工作中將根據(jù)指導(dǎo)價進行客戶探底，及時調(diào)整具體 推售房號，精確制導(dǎo)！ (s)155平米： 20套 (c)134平米： 21套 (c)170平米： 21套 (s)220平米： 16套 (c)127平米： 32套 (d)85平米： 32套 (d)165平米： 17套 價格表（ 1）： 價格表（ 2）： 價格表（ 3）： 基于現(xiàn)場對客戶的把握，客戶對高層、多層的敏感點分別是： 單價敏感點： 總價敏感點： 高層： 12023元 /m2 多層 16000元 /m2 高層： 200萬 多層： 250萬 ——單價敏感性分析 高層單價敏感性分析 三套價格表中，高層單價低于 12023元 /m2的套數(shù)比例分別為： 38%、 64%、 84%； 可見當(dāng)價格取 12023元 /m2或以上 ，客戶的 敏感度大大提高 。當(dāng)單價取 12684元 /m2時，價格表的高層單價 敏感度適中 。 ——單價敏感性分析 多層單價敏感性分析 三套價格表中，多層單價低于 16000元 /m2的套數(shù)比例分別為： 38%、 52%、 88%； 可見當(dāng)價格取 16000元 /m2或以上 ，客戶的 敏感度大大提高 。當(dāng)整體實收均價取 12684元 /m2時，價格表的多層單價 敏感度適中 。 ——總價敏感性分析 高層總價敏感性分析 三套價格表中，高層總價低于 200萬的套數(shù)比例分別為： 55%、 68%、 80%； 可見當(dāng)總價取 200萬 時，客戶的 敏感度大大提高 。當(dāng)整體實收均價取12684元 /m2時，價格表的高層總價 敏感度適中 。 ——總價敏感性分析 多層總價敏感性分析 三套價格表中，多層總價低于 250萬的套數(shù)比例分別為： 21%、 43%、 74%； 可見當(dāng)總價取 250萬 時，客戶的 敏感度大大提高 。當(dāng)整體實收均價取12684元 /m2時，價格表的多層總價 敏感度適中 。 ——點對點分析（ 159平米） ——點對點分析（ 171平米） ——點對點分析（ 215平米） ? 基于利潤最大化的目標(biāo)，選取核心均價的高值，在這個價格下須確保價值點的充分展示和營銷推廣、現(xiàn)場服務(wù)的精細(xì)化操作。 根據(jù)價格表試算結(jié)果，結(jié)合目前市場形勢、政策風(fēng)向及客戶敏感點，項目整體的均衡銷售和最大限度挖掘物業(yè)價值，在對市場前景審慎樂觀的預(yù)期下和高標(biāo)準(zhǔn)展示和服務(wù)到位的前提下，我司建議入市均價： 11000元 /㎡ （高層）、 13800元 /㎡ （多層） 價格報告思路 1 項目背景分析 2 定價策略及方法 3 核心均價的推導(dǎo) 4 價目表形成及驗證 5 銷售安排及銷售預(yù)估 0 開盤銷售預(yù)估圖 000 工程配合 算價 ； 目的 ： 引導(dǎo)、預(yù)銷控；明確客戶需要的具體房號； 執(zhí)行前提 ： 位； 6/10棟樣板房、清水房開放； 工具 ：價格表及推售策略簽字確定。 競爭狀況 內(nèi)部認(rèn)購 ； 目的 ：通過價格試探，確定關(guān)系戶的具體數(shù)量； 執(zhí)行前提 ： 預(yù)售證取得。 公開發(fā)售 6. 30 價格表驗 證及調(diào)整 精確排查客戶意向 ； 目的 ：篩選出 **項目目標(biāo)誠意客戶； 明確客戶需要的戶型面積及具體樓棟、樓層意向 ； 執(zhí)行前提 ： 3棟樣板房以及正式售樓處開放 。3棟 2樓樣板房及工程展示間到位、 3棟大堂及周圍環(huán)境、主入口園林、看樓通道完成；進駐正式售樓處、價格報告匯報。 工具 ：列出初步各棟指導(dǎo)價區(qū)間（分產(chǎn)品價格區(qū)間） 產(chǎn)品說明手冊 價格調(diào)整、挖掘潛力客戶 ； 目的 ： 針對第一階段成交單位分析，以及第二批展示單位，調(diào)整價格表； 執(zhí)行前提 ：結(jié)合銷售節(jié)奏，、 1/15棟樣板房完工，展示到位。 客戶篩選 御景東方正式發(fā)售； 根據(jù)其銷售情況及價格，對 **項目的價格進行調(diào)整 跟進東方尊峪的狀況； 根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購及外部競爭情況，對 **項目的價格進行調(diào)整 根據(jù)算價情況，對 **項目的價格進行微調(diào) 樣板房開放 售樓處進場 出指導(dǎo)價 內(nèi)部認(rèn)購 第二批展示到位 利用現(xiàn)場展示及指導(dǎo)價，對客戶進行排查，不斷修正開花圖，精確制導(dǎo)！ 開花圖 時間軸 銷售速度 價格走勢 主推產(chǎn)品 第一批單位 第二批單位 11340 11488 11757 50％ 75％ 12680 100％ 第三批單位 40％ 本報告解決問題的思路回顧 營銷執(zhí)行安排 價格表形成及驗證 目標(biāo)下的問題 目標(biāo) 項目背景 價格策略 核心均價推導(dǎo) 價格策略的導(dǎo)入 平面調(diào)差及豎向調(diào)差 價目表形成及驗證 市場分析 項目分析 客戶分析 下階段工作計劃總控 價格走勢預(yù)估 開盤銷售開花圖 策略執(zhí)行 報告要點回顧 本項目入市時該賣多少錢，整體實收多少錢？ 在房號全部放開的條件下如何推售確保利潤最大化？ Q1: Q2: 基于對目標(biāo)的理解，本報告將回答以下兩個核心問題： 答案：整體實收均價 12680元 /平米 答案：控制風(fēng)險，價值前置，一步到位低開高走 理性利潤最大化 實收均價 1000013000元 /m2 且規(guī)避風(fēng)險實現(xiàn)目標(biāo) 發(fā)展商目標(biāo)需求： 產(chǎn)品是基礎(chǔ)、價格是靈魂！ THANK YOU! 世聯(lián)地產(chǎn) **項目項目組 演講完畢，謝謝觀看！