【正文】 棟樓王四房面積約 3134m2 ?916多層四房2224m2 ?8棟三房 贈(zèng)送面積約 1516m2 ?8棟兩房 送面積約 6m2 *由于暫無(wú)查賬報(bào)告，贈(zèng)送面積統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)確，因此贈(zèng)送面積處理待 拿到查賬報(bào)告后核準(zhǔn)計(jì)算。 ——付款方式和平均折扣率 本項(xiàng)目的綜合折扣率為： 第 1批房號(hào) 第 2批房號(hào) 第 3批房號(hào) 目標(biāo)： 利用前期積累客戶(hù)消化瘦狗產(chǎn)品 保證開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售套數(shù)，啟動(dòng)整體銷(xiāo)售 產(chǎn)品組合： 30％明星＋ 45％現(xiàn)金牛＋ 100%瘦狗 目標(biāo)： 主推現(xiàn)金牛產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià) 產(chǎn)品組合： 25％明星＋ 35％現(xiàn)金牛＋ 80％嬰兒 目標(biāo)： 利用現(xiàn)場(chǎng)展示等將問(wèn)題產(chǎn)品有效轉(zhuǎn)化 為明星或現(xiàn)金牛產(chǎn)品，挑戰(zhàn)高價(jià)，博 取最大的剩余價(jià)值。 產(chǎn)品組合： 45％明星＋ 20％現(xiàn)金牛＋ 20％嬰兒 【 價(jià)格策略導(dǎo)入曲線(xiàn)圖 】 精確制導(dǎo)的入市價(jià)格 基于競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格 高價(jià)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 利用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)分批推售的目的 30%明星＋ 45％現(xiàn)金牛＋ 100%瘦狗 第一批推出單位 第二批推出單位 第三批推出單位 25%明星＋ 35％現(xiàn)金牛＋ 80％嬰兒 45%明星＋ 20%現(xiàn)金牛＋ 20％嬰兒 40% 159套 40% 176套 20% 112套 2 2 2 2 3 3 1 1 2 1 2 3 2 1 1 1 1 1 3 3 2 2 3 3 3 3 2 2 1 1 *推售策略為基于目前現(xiàn)場(chǎng)展示 (第一批展示 )及客戶(hù) 關(guān)注度（ 8棟、 3棟、 10棟、多層）下確定的，后續(xù) 工作中將根據(jù)指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行客戶(hù)探底，及時(shí)調(diào)整具體 推售房號(hào)，精確制導(dǎo)！ (s)155平米： 20套 (c)134平米： 21套 (c)170平米： 21套 (s)220平米： 16套 (c)127平米： 32套 (d)85平米： 32套 (d)165平米： 17套 價(jià)格表（ 1）： 價(jià)格表（ 2）： 價(jià)格表（ 3）： 基于現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)的把握，客戶(hù)對(duì)高層、多層的敏感點(diǎn)分別是： 單價(jià)敏感點(diǎn)： 總價(jià)敏感點(diǎn)： 高層： 12023元 /m2 多層 16000元 /m2 高層： 200萬(wàn) 多層： 250萬(wàn) ——單價(jià)敏感性分析 高層單價(jià)敏感性分析 三套價(jià)格表中，高層單價(jià)低于 12023元 /m2的套數(shù)比例分別為： 38%、 64%、 84%； 可見(jiàn)當(dāng)價(jià)格取 12023元 /m2或以上 ，客戶(hù)的 敏感度大大提高 。當(dāng)單價(jià)取 12684元 /m2時(shí)，價(jià)格表的高層單價(jià) 敏感度適中 。 ——單價(jià)敏感性分析 多層單價(jià)敏感性分析 三套價(jià)格表中，多層單價(jià)低于 16000元 /m2的套數(shù)比例分別為： 38%、 52%、 88%； 可見(jiàn)當(dāng)價(jià)格取 16000元 /m2或以上 ，客戶(hù)的 敏感度大大提高 。當(dāng)整體實(shí)收均價(jià)取 12684元 /m2時(shí)，價(jià)格表的多層單價(jià) 敏感度適中 。 ——總價(jià)敏感性分析 高層總價(jià)敏感性分析 三套價(jià)格表中，高層總價(jià)低于 200萬(wàn)的套數(shù)比例分別為： 55%、 68%、 80%； 可見(jiàn)當(dāng)總價(jià)取 200萬(wàn) 時(shí)，客戶(hù)的 敏感度大大提高 。當(dāng)整體實(shí)收均價(jià)取12684元 /m2時(shí)，價(jià)格表的高層總價(jià) 敏感度適中 。 ——總價(jià)敏感性分析 多層總價(jià)敏感性分析 三套價(jià)格表中，多層總價(jià)低于 250萬(wàn)的套數(shù)比例分別為： 21%、 43%、 74%； 可見(jiàn)當(dāng)總價(jià)取 250萬(wàn) 時(shí)，客戶(hù)的 敏感度大大提高 。當(dāng)整體實(shí)收均價(jià)取12684元 /m2時(shí)，價(jià)格表的多層總價(jià) 敏感度適中 。 ——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析（ 159平米） ——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析（ 171平米） ——點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析（ 215平米） ? 基于利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，選取核心均價(jià)的高值，在這個(gè)價(jià)格下須確保價(jià)值點(diǎn)的充分展示和營(yíng)銷(xiāo)推廣、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的精細(xì)化操作。 根據(jù)價(jià)格表試算結(jié)果，結(jié)合目前市場(chǎng)形勢(shì)、政策風(fēng)向及客戶(hù)敏感點(diǎn)，項(xiàng)目整體的均衡銷(xiāo)售和最大限度挖掘物業(yè)價(jià)值，在對(duì)市場(chǎng)前景審慎樂(lè)觀(guān)的預(yù)期下和高標(biāo)準(zhǔn)展示和服務(wù)到位的前提下，我司建議入市均價(jià)： 11000元 /㎡ （高層）、 13800元 /㎡ （多層） 價(jià)格報(bào)告思路 1 項(xiàng)目背景分析 2 定價(jià)策略及方法 3 核心均價(jià)的推導(dǎo) 4 價(jià)目表形成及驗(yàn)證 5 銷(xiāo)售安排及銷(xiāo)售預(yù)估 0 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售預(yù)估圖 000 工程配合 算價(jià) ； 目的 ： 引導(dǎo)、預(yù)銷(xiāo)控；明確客戶(hù)需要的具體房號(hào)； 執(zhí)行前提 ： 位； 6/10棟樣板房、清水房開(kāi)放； 工具 ：價(jià)格表及推售策略簽字確定。 競(jìng)爭(zhēng)狀況 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ； 目的 ：通過(guò)價(jià)格試探，確定關(guān)系戶(hù)的具體數(shù)量； 執(zhí)行前提 ： 預(yù)售證取得。 公開(kāi)發(fā)售 6. 30 價(jià)格表驗(yàn) 證及調(diào)整 精確排查客戶(hù)意向 ； 目的 ：篩選出 **項(xiàng)目目標(biāo)誠(chéng)意客戶(hù)； 明確客戶(hù)需要的戶(hù)型面積及具體樓棟、樓層意向 ； 執(zhí)行前提 ： 3棟樣板房以及正式售樓處開(kāi)放 。3棟 2樓樣板房及工程展示間到位、 3棟大堂及周?chē)h(huán)境、主入口園林、看樓通道完成；進(jìn)駐正式售樓處、價(jià)格報(bào)告匯報(bào)。 工具 ：列出初步各棟指導(dǎo)價(jià)區(qū)間（分產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間） 產(chǎn)品說(shuō)明手冊(cè) 價(jià)格調(diào)整、挖掘潛力客戶(hù) ； 目的 ： 針對(duì)第一階段成交單位分析，以及第二批展示單位，調(diào)整價(jià)格表； 執(zhí)行前提 ：結(jié)合銷(xiāo)售節(jié)奏，、 1/15棟樣板房完工，展示到位。 客戶(hù)篩選 御景東方正式發(fā)售； 根據(jù)其銷(xiāo)售情況及價(jià)格，對(duì) **項(xiàng)目的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整 跟進(jìn)東方尊峪的狀況； 根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及外部競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì) **項(xiàng)目的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整 根據(jù)算價(jià)情況，對(duì) **項(xiàng)目的價(jià)格進(jìn)行微調(diào) 樣板房開(kāi)放 售樓處進(jìn)場(chǎng) 出指導(dǎo)價(jià) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 第二批展示到位 利用現(xiàn)場(chǎng)展示及指導(dǎo)價(jià)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行排查，不斷修正開(kāi)花圖，精確制導(dǎo)！ 開(kāi)花圖 時(shí)間軸 銷(xiāo)售速度 價(jià)格走勢(shì) 主推產(chǎn)品 第一批單位 第二批單位 11340 11488 11757 50％ 75％ 12680 100％ 第三批單位 40％ 本報(bào)告解決問(wèn)題的思路回顧 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行安排 價(jià)格表形成及驗(yàn)證 目標(biāo)下的問(wèn)題 目標(biāo) 項(xiàng)目背景 價(jià)格策略 核心均價(jià)推導(dǎo) 價(jià)格策略的導(dǎo)入 平面調(diào)差及豎向調(diào)差 價(jià)目表形成及驗(yàn)證 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目分析 客戶(hù)分析 下階段工作計(jì)劃總控 價(jià)格走勢(shì)預(yù)估 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售開(kāi)花圖 策略執(zhí)行 報(bào)告要點(diǎn)回顧 本項(xiàng)目入市時(shí)該賣(mài)多少錢(qián)，整體實(shí)收多少錢(qián)？ 在房號(hào)全部放開(kāi)的條件下如何推售確保利潤(rùn)最大化？ Q1: Q2: 基于對(duì)目標(biāo)的理解，本報(bào)告將回答以下兩個(gè)核心問(wèn)題： 答案：整體實(shí)收均價(jià) 12680元 /平米 答案：控制風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值前置，一步到位低開(kāi)高走 理性利潤(rùn)最大化 實(shí)收均價(jià) 1000013000元 /m2 且規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 發(fā)展商目標(biāo)需求： 產(chǎn)品是基礎(chǔ)、價(jià)格是靈魂！ THANK YOU! 世聯(lián)地產(chǎn) **項(xiàng)目項(xiàng)目組 演講完畢，謝謝觀(guān)看！