【正文】 有觀景大陽臺的平層大戶型最為偏愛，總價不超過 80萬為宜 ?對工作、生活圈的依賴，希望在河西或靠近河西區(qū)域購房 ?常住居所及所在社區(qū)凸顯文化內(nèi)涵、社會地位、身份和尊貴感 ?優(yōu)美的景觀環(huán)境 ?小區(qū)有一定規(guī)模，規(guī)劃理念好，配套齊全 ?南北通透、實用率高的方正戶型 客戶定位 —— 客戶描述 標(biāo)榜品位的成功家庭描述 他們大多是 來長多年 （ 5年以上）， 年齡在 40歲以上居多 ，一般都 至少擁有一處房產(chǎn) ， 有私家車 ，雖有 豐厚的經(jīng)濟來源 ，但仍是 “ 閑不住 ” 家庭 ,有小孩或家有老人 ,年收入一般不低于 20萬元； 家庭成功 /事業(yè)成功 /生意成功，被外界稱為成功人士，自己也這么來看 ,隨著事業(yè)的變化對金錢的追求已不是其唯一的追求，圈子和上層社會的感覺對其很重要，其學(xué)歷水平算不上高，但 自我學(xué)習(xí)能力較強 ，也越來越 重視品味 的需求，追求和標(biāo)榜品味； 對城區(qū)仍然有著較深厚的情節(jié) ，因其發(fā)跡一般是在這里的，習(xí)慣于 城市生活 ，或與城區(qū)有著千絲萬縷的關(guān)系（工作關(guān)系 /小孩教育關(guān)系等），對其居住環(huán)境也較熟悉和滿意，大多也較圖 “ 自在 ” ，較熱衷于配套成熟的市區(qū)，但苦于在城區(qū)目前沒有合適的符合其身份的房子； 喜舒適、安全、健康的居住環(huán)境 ，非常 在意下一代的教育 及成長環(huán)境； 他們一般比較穩(wěn)重，不張揚，生活也比較隨意，大多與同檔次人群交往； 對產(chǎn)品需求相對比較傳統(tǒng)，以 舒適實用型的三房、四房為主 ，但也樂于去接受新事物，對風(fēng)水比較在意； 經(jīng)濟實力強，只要自己感覺舒服，一般不會太過在意價格的高低； 一般都會有自己的私家車， 對車位比較關(guān)注 。 客戶定位 —— 客戶描述 注重家庭的望子成龍家庭描述 與第一類客戶群相比，這類 客戶普遍年輕 ，年齡在 3040歲左右，甚至更小，家里有小孩或者即將要小孩 。年收入在 10萬元以上，就職于 各企業(yè)的中高層 。 其學(xué)歷水平較第一類人群高，事業(yè)上有了一定的成功，并且正在不斷的追求中，他們認(rèn)為自己也是成功人士，對未來充滿信心。希望給自己和家庭一個舒適的環(huán)境，并以此作為自己進一步成功的一個后盾和基礎(chǔ)，他們自己的休閑時間相對不多，忙于加班或自己的生意。 他們 有臺中檔的車或有了買車的打算 ，對于品味的追求甚至強于第一類，對 品牌的關(guān)注度極高 ，經(jīng)濟學(xué)大師 /熱點娛樂明星大多能叫的出來。 城區(qū)對他們來講沒有太多意義，但方便 /品牌 /配套是他們關(guān)心的，在同類收入的人中他們的自信程度更高，追求也更高，不滿足，因此在大多同收入人群選擇較大眾化的盤時，他們寧愿多出一點錢去 享受品牌 ，甚至有一些 提前消費 。 孩子和家庭對他們同樣重要，考慮到照顧小孩，家里要準(zhǔn)備 老人使用的房間 ，也可以做 書房或影音室等 。 客戶定位 —— 客戶需求 臵業(yè)需求 基本需求表 標(biāo)榜品味的成功家庭 注享受品牌的的社會新銳和望子成龍家庭 家庭結(jié)構(gòu) 家庭成員 3— 5口（家庭成員 4口以上居多，小孩超過 2個或家有老人） 家庭成員 2－ 4口； 有 1個小孩或準(zhǔn)備要小孩 建筑形式 大平面高層、別墅 小高層、高層 產(chǎn)品形式 戶型 （面積） 大三房 140177。 5平米（舒適戶型） 小三房 100177。 5平米（實用戶型） 中三房 130177。 5平米（實用戶型） 中四房 155177。 5平米（實用 /舒適戶型） 大三房 140177。 5平米平米（實用戶型） 大四房 180~200平米（享受戶型） 中四房 155177。 5平米（實用 /舒適戶型） 別墅 300－ 400平米 價格 總價 四房 大四房 100－ 120萬 中四房 90－ 100萬 中三房 50～ 55萬 大三房 62～ 70萬 最低首期款能力（四成） 四房 大四房 40－ 50萬元 中四房 3040萬元 中三房 2025萬元 大三房 25～ 30萬 最低月供能力（ 20年） 四房 大四房 40005000元 /月 。 中四房 30004000元 /月 中三房 25003000元 /月 大三房 3000～ 3500萬 客戶定位 游離客戶群 重點客戶群 核心客戶群 標(biāo)榜品位的成功家庭 比例： 50％ 注重家庭的望子成龍家庭 比例： 40％ 投資客 比例： 10％ 產(chǎn)品定位 —— 研究趨勢，引領(lǐng)發(fā)展 研究方向： ?全國高端產(chǎn)品的發(fā)展趨勢 ?成熟市場的發(fā)展趨勢 ?成熟市場高端客戶關(guān)注點和敏感點 ?長沙市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 深圳城市豪宅舒適指數(shù)（房均面積）不斷提升（現(xiàn)已達 5060平米），將與一線城市差距縮小。 從房均面積來看，深圳一線豪宅的舒適尺度與北京 /上海等一線城市仍有差距 典型項目 建筑面積 戶均面積 房均面積 0103年 中海華庭 107237 164 41 黃埔雅苑 4期 92090 130 32 城中雅苑 114545 122 31 星河國際 149381 163 41 錦繡花園 356015 183 46 香榭里花園 181599 147 40 0405年 碧海云天 263591 150 38 中旅國際公館 231851 156 39 雅頌居 118428 205 51 香域中央 122856 173 43 熙園 143390 205 51 天鵝堡 266052 181 45 紅樹灣 12期 262922 198 50 0607年 純水岸 4期 56110 260 52 香蜜湖 1號 131000 242 60 星河丹堤高層 107128 205 58 中信紅樹灣北區(qū) 321030 232 52 0103年 3040 為主 0405年 4050 為主 0607年 5060 為主 50平米 60平米 70平米 深圳 80平米 上海 北京 資料來源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺 深圳城市豪宅戶型主力面積逐漸放大，現(xiàn)在達 200250平米 時間段 典型項目 總套數(shù) 100以下 100150 150199 200249 250299 300以上 0103年 中海華庭 655 39% 46% 8% 7% 0% 0% 黃埔雅苑 4期 709 21% 63% 16% 0% 0% 0% 城中雅苑 938 26% 63% 11% 0% 0% 0% 星河國際 914 9% 32% 41% 20% 0% 0% 錦繡花園 1950 0% 37% 48% 10% 10% 5% 香榭里花園 876 5% 20% 40% 17% 13% 5% 0405年 碧海云天 1756 0% 36% 34% 15% 10% 5% 中旅國際公館 1488 2% 46% 50% 2% 5% 1% 雅頌居 578 17% 40% 26% 17% 0% 0% 香域中央 710 0% 30% 66% 4% 0% 0% 熙園 606 0% 0% 66% 16% 14% 4% 天鵝堡 3期 1466 0% 10% 15% 65% 5% 5% 紅樹灣 12期 739 0% 10% 45% 35% 8% 2% 香蜜湖 1號 447 0% 0% 0% 20% 40% 40% 星河丹堤 1期 358 0% 0% 0% 55% 35% 10% 純水岸 4期 480 0% 0% 10% 50% 25% 15% 0607年 中信紅樹灣 3期 261 0% 0% 30% 40% 30% 0% 隨著時間的推移，一線豪宅戶型面積逐漸由小放大， 0607年間， 200左右已成為豪宅的主力戶型區(qū)間，受到市場強力追捧； 0103年 100150 為主 0405年 150200 為主 0607年 200250 為主 資料來源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺 07年中大規(guī)模的城市豪宅平均主力區(qū)間在 200250平米，中小規(guī)模項目達到 300平米左右。 中信紅樹灣 13期 東堤園 蝴蝶谷 星河丹堤 B/F 香蜜湖 1號 高層 純水岸 1/4期高層 天鵝堡 13期高層 150200平 200300平 300平以上 項目名稱 套數(shù) 主力戶型 東堤園 46 315平米 100% 蝴蝶谷 63 277289平 45% 405平米 45% 香蜜湖 1號 318 200250平 58% 純水岸1/4期 506 200250平 88% 天鵝堡 13期 1466 200250平 69% 中信紅樹灣 13 1000 180200平 41% 200250平 36% 星河丹堤 734 270290平 50% 180200平 40% 100150平 走在正確的趨勢上 視角 視角 2. 深圳豪宅視角 視角 客戶視角 在城市豪宅的稀缺性越來越稀缺，價格快速上漲的情況下。作為市場領(lǐng)導(dǎo)者我們需要考慮的 —— 視角 視角 城市豪宅，高層與 TH面積趨同 20232023 20232023 20232023 200平 300平 400平 100平 時間段 典型項目 TH類主力戶型 0103年 純水岸 1期 262288 水榭花都 1期 200300 熙園 230300 中旅國際花園 190300 0405年 中信紅樹灣 1號 260360 香蜜湖 1號御園 300450 純水岸 2期 238418 0607年 純水岸 4期 385418 星河丹堤 A/C/B TH/疊加： 200270 東方花園 P1區(qū) 雙拼 385400 疊加 300 東堤園 TH 疊加 315 高層 TH 現(xiàn)在普通城市 TH的面積穩(wěn)定在 300400平米 資料來源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺 在高層價值快速實現(xiàn)下，傳統(tǒng)極致容積率的價值模式已發(fā)生變化 公共空間缺失日益引發(fā)客戶不滿 高層 TH區(qū) 反映問題：高層與 TH區(qū)緊密相連，覆蓋率高 TH區(qū)內(nèi)園林基本私有化 ，公共區(qū)域稀少。 客戶語錄： “產(chǎn)品太密了，沒什么活動空間。想和孩子一起散步社區(qū)內(nèi)都沒地方可走?！? “只能呆在自己家的花園里，老人想溜達很不方便?！? “入口和會所很漂亮，再往里面走就都是房子了。到成了高層的景觀?！? 貶損長期居住價值 公共活動空間少導(dǎo)致： 生活氛圍壓抑緊張 兒童活動空間奇缺 傳統(tǒng)做法：為謀求價格最大化，極端分解容積率，利用 TH實現(xiàn)高價拉動項目整體價值 資料來源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺 例如香蜜湖 1號：客戶集中反映 —— 缺乏公共活動空間 對比：中旅國際公館 PK香域中央 現(xiàn)價值模式：低覆蓋率＞ 低 容積率 園林 香域中央：低覆蓋率 讓渡出大幅空間用于綠化及公共活動使用 容積率： 中旅國際公館：低密度 /高覆蓋率 基本無園林等公共活動空間 容積率 園林 香域中央二手房的市場表現(xiàn)超越了當(dāng)初售價更高的中旅國際公館，客戶反映公共空間的高品質(zhì)令香域中央居住舒適度很高 26000 20230 現(xiàn)價值模式：高層私密性 /景觀視野＞城市 TH；戶型舒適度 ≈ TH 客戶逐漸認(rèn)同高層產(chǎn)品的優(yōu)越性 城市 TH未來供應(yīng)越來越少，高層注定成為城市豪宅的主流產(chǎn)品選擇 私密性 /開闊的景觀正成為客戶主要價值關(guān)注點 關(guān)鍵價值因素 價值實現(xiàn)狀態(tài)（客戶反應(yīng)） 別墅 私密性 —— 獨門獨戶，不受影響 “ 內(nèi)地的別墅都基本沒有什么隱私性”（香蜜湖客戶） “能不能把別墅區(qū)和其他地方隔起來？我擔(dān)心人雜?！保ㄐ呛拥さ炭蛻簦? 景觀私有 —— 前庭后院，私家院落 “ 其實就能看看自家花園，我買的這套與湖邊還有幾行房子擋著?！保ㄏ忝酆蛻簦? 空間舒適 —— 尺度高（高廳） /房多（ 5房以上） /功能分隔細(xì)（會客 /居住 /休閑空間相互區(qū)隔） 高層 私密性 —— 不容易被關(guān)注 /安全 “ 還是住高層隱私性好” “住高層，安全性挺好的?！? （香蜜湖客戶） 景觀開闊 —— 視野好，景觀感受感強 “ 我比較喜歡高層產(chǎn)品，不受遮擋。” “我買了套頂層，海景 /高爾夫一覽無余，如果住底下的聯(lián)排，只能看到一堆半截的房子吧。”（中信紅樹灣客戶） 空間舒適度 —— 采用更類似別墅尺度的設(shè)計 “ 希望多注意一些衛(wèi)生間 /客廳大些” “客廳連著一個大花園很像別墅的感覺”（中信紅樹灣客戶） 資料來源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺 觀點三：高端客戶需求檢驗 下限 —— 180